1、時尚買手時尚買手課程內容課程內容 1 時尚買手概論時尚買手概論 2 商品基礎知識商品基礎知識 3 不同類型零售商的買手案例分析不同類型零售商的買手案例分析 4 買手的工作流程買手的工作流程 5 采購計劃采購計劃 6 采購實施采購實施 7 附帶責任附帶責任 講座講座1：零售數(shù)據(jù)分析：零售數(shù)據(jù)分析 講座講座2：買手工作：買手工作 講座講座3：品牌店面管理：品牌店面管理1.時尚買手概論時尚買手概論v中西方零售業(yè)態(tài)比較中西方零售業(yè)態(tài)比較v買手定義買手定義v不同企業(yè)的買手職責不同企業(yè)的買手職責v買手的工作買手的工作v買手與采購買手與采購1.1 中西方零售業(yè)態(tài)比較中西方零售業(yè)態(tài)比較v服裝服裝制造商制造商

2、銷售商銷售商 品牌商品牌商 制造商制造商 銷售商銷售商 Brand Owner Manufacturer Distributor 品牌化的過程品牌化的過程 制造的過程制造的過程 銷售的過程銷售的過程 v中西方零售模式中的最大不同，中西方零售模式中的最大不同， 就是銷售點模式及其所有權的不同。就是銷售點模式及其所有權的不同。 西方的獨立中小型零售商更多。西方的獨立中小型零售商更多。 百貨商場在中西方市場中所扮演的角色也不太一樣。百貨商場在中西方市場中所扮演的角色也不太一樣。國內的百貨商場會從專業(yè)的商業(yè)地產商手中承租下一國內的百貨商場會從專業(yè)的商業(yè)地產商手中承租下一幢樓，然后再以幢樓，然后再以“聯(lián)

3、合經營聯(lián)合經營”的形式，與國內專業(yè)的的形式，與國內專業(yè)的經銷商共同管理品牌的日常經營。經銷商共同管理品牌的日常經營。如果一經銷商要攜帶某一品牌進駐商場銷售，經銷商除了要得如果一經銷商要攜帶某一品牌進駐商場銷售，經銷商除了要得到品牌授權方的授權外，還要得到百貨商場招商部的確認。進到品牌授權方的授權外，還要得到百貨商場招商部的確認。進入商場后，品牌的日常運營管理通常由經銷商完成，但同時經入商場后，品牌的日常運營管理通常由經銷商完成，但同時經銷商還要銷商還要“聽命聽命”于百貨商場工作人員的管理。這種由經銷商于百貨商場工作人員的管理。這種由經銷商及百貨商場共同管理的模式，即為及百貨商場共同管理的模式，

4、即為“聯(lián)合經營聯(lián)合經營”模式。模式。品牌商品牌商 制造商制造商 銷售商銷售商（批發(fā)商、（批發(fā)商、零售商）零售商） 地產商地產商1.1 中西方零售業(yè)態(tài)比較中西方零售業(yè)態(tài)比較v服裝行業(yè)的主要零售渠道服裝行業(yè)的主要零售渠道 百貨商場百貨商場 Department Store 街鋪專賣店街鋪專賣店 Free-standing Shop SHOPPING MALL 超市超市 Supermarket 電子商務電子商務 E-commerce 產品目錄產品目錄 Catalogue Selling 電視購物電視購物 TV Shopping 奧特萊斯奧特萊斯 Outlets1.2 買手定義買手定義v往返于世界各地

5、，經常關注各種流行資訊，掌握往返于世界各地，經常關注各種流行資訊，掌握大量信息和訂單，通過與各種供應商進行商務洽大量信息和訂單，通過與各種供應商進行商務洽談，組織或采購相應的貨源，滿足各種層次消費談，組織或采購相應的貨源，滿足各種層次消費者的需求，獲取相應的回報。者的需求，獲取相應的回報。v服裝買手服裝買手為企業(yè)購買或開發(fā)產品，并將產品投放零售市場，滿為企業(yè)購買或開發(fā)產品，并將產品投放零售市場，滿足市場需求并使企業(yè)獲利的服裝專業(yè)賣家。足市場需求并使企業(yè)獲利的服裝專業(yè)賣家。1.2 買手定義買手定義v從世界范圍來看，買手大致分為三種類型從世界范圍來看，買手大致分為三種類型百貨商場買手百貨商場買手國

6、外百貨商場買手的主要工作是與各家擁有品牌的國外百貨商場買手的主要工作是與各家擁有品牌的制造商或代理商進行溝通。制造商或代理商進行溝通。終端店鋪買手終端店鋪買手具備具備零售店管理方面的知識零售店管理方面的知識國內：國內：不參與商品設計與開發(fā)，主要通過每年定期不參與商品設計與開發(fā)，主要通過每年定期的訂貨會落單采買商品，大部分時間參與零售過程的訂貨會落單采買商品，大部分時間參與零售過程的商品調控。的商品調控。品牌公司買手品牌公司買手產品開發(fā)以及成衣采購、內外協(xié)調產品開發(fā)以及成衣采購、內外協(xié)調自由職業(yè)買手自由職業(yè)買手1.3 不同企業(yè)的買手職責不同企業(yè)的買手職責 v 多品牌服裝零售商買手多品牌服裝零售商

7、買手組貨，主要面對的供貨商大部分是批發(fā)商或生產企業(yè)，組貨，主要面對的供貨商大部分是批發(fā)商或生產企業(yè)，了解零售店管理了解零售店管理v 制造零售一體化服裝品牌企業(yè)買手制造零售一體化服裝品牌企業(yè)買手樣品買手、采購買手樣品買手、采購買手v 品牌服裝零售企業(yè)買手品牌服裝零售企業(yè)買手兼顧設計師和采購員的工作職能兼顧設計師和采購員的工作職能v 連鎖超市或者百貨公司自營品牌買手連鎖超市或者百貨公司自營品牌買手v 百貨公司買手百貨公司買手v 無店鋪經營的服裝買手無店鋪經營的服裝買手v 批零市場的服裝買手批零市場的服裝買手種類、數(shù)量、批零價格、店鋪管理、銷售等種類、數(shù)量、批零價格、店鋪管理、銷售等1.4 買手的工

8、作買手的工作銷售銷售 創(chuàng)意創(chuàng)意 產品產品 采購計劃采購計劃跟蹤銷售跟蹤銷售競爭者狀況競爭者狀況商店聯(lián)絡商店聯(lián)絡促銷指導促銷指導收集資訊收集資訊分析市場分析市場顧客需求顧客需求訂貨、跟蹤生產訂貨、跟蹤生產供應商聯(lián)系供應商聯(lián)系買買 手手 1.5 買手與采購買手與采購職責服裝采購服裝買手市場信息把握、流行趨勢預測一般重要新款服裝的采買一般重要參與產品設計開發(fā)、商品企劃、商品定價一般重要制定大批量成衣采購計劃重要重要大批量采購實施重要重要店鋪管理（店鋪陳列、促銷、存貨管理）一般重要銷售信息收集、反饋一般重要2. 商品基礎知識商品基礎知識v文化屬性文化屬性v商業(yè)屬性商業(yè)屬性v技術屬性技術屬性v其他特性其

9、他特性v商品分析商品分析2.1 商業(yè)屬性商業(yè)屬性 3.1.1 目標消費群目標消費群v年齡年齡v性別性別v職業(yè)職業(yè)v消費習性消費習性習慣性購物渠道習慣性購物渠道習慣性購物頻率習慣性購物頻率習慣性購物模式習慣性購物模式愛好、書籍雜志、網站愛好、書籍雜志、網站3.1.2 產品定位產品定位v產品大類產品大類v設計風格設計風格v潮流感定位潮流感定位2.1.2 產品定位產品定位v產品大類產品大類休閑裝休閑裝 casual wear運動裝運動裝 sports wear日常時裝日常時裝 daily wearGirls wear, young ladys wear, ladys wear中老年裝中老年裝 old

10、 womens wear職業(yè)裝職業(yè)裝 professionals suits禮服禮服 gown男裝男裝 mens wear2.1.2 產品定位產品定位v設計風格設計風格v潮流感定位潮流感定位創(chuàng)造者創(chuàng)造者 引領者引領者 追隨者追隨者 2.1.3 價格定位價格定位v奢侈品定位奢侈品定位零售價基本零售價基本6000v高位定位高位定位零售價基本零售價基本1500-6000v中高位定位中高位定位零售價基本零售價基本800-2000v大眾價定位大眾價定位零售價基本零售價基本800v低價定位低價定位零售價基本零售價基本300v買手與設計師的地位哪個更高？買手與設計師的地位哪個更高？高級定制禮服（稀奢品）高級

11、時裝（稀奢品）高級時裝二線品牌（過度奢侈品）大眾成衣（大眾消費品）正在逐漸萎縮正在逐漸萎縮Gucci PradaVersaceCalvin Klein優(yōu)衣庫優(yōu)衣庫 ZaraGap H&M絕對設計師！不需要買手絕對設計師！不需要買手設計為先導，設計師為先鋒設計為先導，設計師為先鋒引導市場，單純的設計師制引導市場，單純的設計師制或以設計師為主，買手為輔或以設計師為主，買手為輔買手和設計師地位相當買手和設計師地位相當 二二者攜手確定商品內容者攜手確定商品內容市場為先導，追隨流行而非市場為先導，追隨流行而非引導，單一買手制或以買手引導，單一買手制或以買手為主設計師為輔為主設計師為輔2.2 技術

12、屬性技術屬性v服裝產品線分類服裝產品線分類整件裝整件裝 One-piece套裝套裝 Suit外套外套 Outwear背心背心 VestT恤恤 T-shirt襯衫襯衫 Shirt or Blouse半身裙半身裙 Skirt褲褲 Pants or Trousers2.2 技術屬性技術屬性v版型的分類版型的分類2.2 技術屬性技術屬性v常用常用款式款式v常見面料常見面料2.3 其他屬性其他屬性v氣候氣候v膚色膚色v體型體型2.4 單款時裝商品分析單款時裝商品分析因素說明對受眾群的影響價格價格越高受眾群越小，反之越廣范圍大小季節(jié)氣候產品屬于的氣候、季節(jié)所在地域范圍款式造型總體前衛(wèi)、潮流或基本款群體大小

13、長短長短如何？與流行趨勢和體型有關超短與超長挑身材，分析要結合流行趨勢版型緊身？合體？寬松？超寬松？合體與寬松符合群體較廣，緊身與超寬松相對小設計賣點設計的賣點？款式、面料、印花、細節(jié)有設計買點有新意不夸張面料特點對穿著者而言，舒適性、易打理、對隱私部位的保護等不舒適或過于暴露影響銷售色彩是否一眼吸引購買者的注意力？是否挑身材與膚色？挑人的顏色或難搭配的顏色搭配性是否容易搭配其它服裝可搭配性越強越易銷售注意：商品分析應當結合品牌定位及目標消費群注意：商品分析應當結合品牌定位及目標消費群通過分析，最終要得出結論分析該款商品的可銷售性及預計銷售量的高低通過分析，最終要得出結論分析該款商品的可銷售性

14、及預計銷售量的高低 3. 服裝買手案例服裝買手案例3.1 多品牌服裝零售企業(yè)多品牌服裝零售企業(yè)v多品牌零售店隸屬于多品牌服裝零售企業(yè)，以組多品牌零售店隸屬于多品牌服裝零售企業(yè)，以組貨的形式實現(xiàn)服裝貨品的終端零售。貨的形式實現(xiàn)服裝貨品的終端零售。v主體業(yè)務以服裝采購、商品管理以及銷售為主主體業(yè)務以服裝采購、商品管理以及銷售為主v特點是經銷諸多服裝品牌供應商的貨品特點是經銷諸多服裝品牌供應商的貨品3.1 多品牌服裝零售企業(yè)多品牌服裝零售企業(yè)v多品牌服裝零售企業(yè)分類多品牌服裝零售企業(yè)分類以以特色產品特色產品著稱的獨立著稱的獨立店鋪店鋪以以商場商場+零售零售模式運營的連鎖模式運營的連鎖公司公司代理代理

15、眾多知名品牌，同時眾多知名品牌，同時經營自有品牌經營自有品牌的商業(yè)的商業(yè)連鎖連鎖集團集團巴黎巴黎COLETTEv 1997年成立至今，無數(shù)人勸店主年成立至今，無數(shù)人勸店主Sarah開分店，可是她卻開分店，可是她卻說：說：“Colette永遠只有一家，因為這里的一切都在我的手永遠只有一家，因為這里的一切都在我的手邊。邊?！闭驗榈曛鞯鸟娉郑抛屨驗榈曛鞯鸟娉?，才讓Colette顯得如此獨一無二顯得如此獨一無二。v “目的是徹底改變零售購物的體驗目的是徹底改變零售購物的體驗”v “她把一整個巴黎都放進了時尚版圖里，而不只是幾條街、她把一整個巴黎都放進了時尚版圖里，而不只是幾條街、若干個品牌。若干

16、個品牌。”YSL的設計師的設計師Stefano Pilati如此稱贊如此稱贊巴黎巴黎COLETTEv“我從來沒有時間去思考和反省，在我的腦子里，只有進步、超前。我們習慣于飛快地做每一件事情，不經過深思熟慮。對于我來說，唯一不可能的就是去制定計劃。”Sarah Lerfel說。10年來，這個巴黎女人與她的母親憑借“心血來潮和直覺”經營著全世界最酷的精品商店Colette，由于趣味龐雜、風格莫辨，沒有人能復制它，就連Sarah自己都做不到。NOVO 新概念百貨新概念百貨vNOVO隸屬于隸屬于TOPPY國際，國際，2003年在上海與來福年在上海與來福士廣場一起開業(yè)。士廣場一起開業(yè)。vNOVO采用采用

17、“商場商場+零售零售”的運營模式，致力于帶的運營模式，致力于帶給消費者一個商業(yè)化和藝術化完美結合的新概念百給消費者一個商業(yè)化和藝術化完美結合的新概念百貨境界。貨境界。經營特色經營特色v戰(zhàn)略：多品牌大型服裝店鋪戰(zhàn)略：多品牌大型服裝店鋪v實務操作：買手的核心地位實務操作：買手的核心地位品牌組合品牌組合多元化顧客群多元化顧客群多品牌大型服裝店概念多品牌大型服裝店概念3.1 多品牌服裝零售企業(yè)多品牌服裝零售企業(yè)v買手團隊買手團隊把握市場把握市場采購計劃采購計劃貨品采購貨品采購終端推廣終端推廣3.1 多品牌服裝零售企業(yè)多品牌服裝零售企業(yè)v國內多品牌服裝零售企業(yè)買手的部門設置國內多品牌服裝零售企業(yè)買手的部

18、門設置獨立設置商品管理部門獨立設置商品管理部門強化商品企劃功能，以此作為買手模式的依托。強化商品企劃功能，以此作為買手模式的依托。終端銷售與陳列環(huán)節(jié)引入買手終端銷售與陳列環(huán)節(jié)引入買手買手與銷售部門與保持密切聯(lián)系，實時掌握并分析買手與銷售部門與保持密切聯(lián)系，實時掌握并分析銷售數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)。給予買手相對獨立的空間給予買手相對獨立的空間3.2 小型服裝零售店小型服裝零售店v店鋪老板或店長擔任買手職責，通過組貨實現(xiàn)終店鋪老板或店長擔任買手職責，通過組貨實現(xiàn)終端零售，并直接承擔店鋪銷售與管理工作。端零售，并直接承擔店鋪銷售與管理工作。v一類主要面對高端消費群體一類主要面對高端消費群體v一類主要面對大眾

19、消費群體一類主要面對大眾消費群體3.3 快時尚品牌零售企業(yè)快時尚品牌零售企業(yè)v買手與設計師為主的強大研發(fā)團隊，強調團隊協(xié)買手與設計師為主的強大研發(fā)團隊，強調團隊協(xié)作和品牌理念。作和品牌理念。例例： 產品產品開發(fā)開發(fā) 市場信息的收集與分析市場信息的收集與分析 買手：整合有效信息買手：整合有效信息 企劃提案與確認企劃提案與確認 春夏、秋冬，按季節(jié)特征和時春夏、秋冬，按季節(jié)特征和時間進程間進程 面輔料企劃面輔料企劃 關鍵關鍵 款式先？面料先？款式先？面料先？ 品類規(guī)劃品類規(guī)劃 歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù) 款式設計款式設計 抓款、改款、供應商參考款抓款、改款、供應商參考款 樣衣開發(fā)樣衣開發(fā) 樣衣（支撐部門）、篩

20、選（品牌部）樣衣（支撐部門）、篩選（品牌部）、看樣會、看樣會3.3 快時尚品牌零售企業(yè)快時尚品牌零售企業(yè)v買手買手從市場角度出發(fā)，與設計師合作從市場角度出發(fā)，與設計師合作流行趨勢掌握流行趨勢掌握零售數(shù)據(jù)分析零售數(shù)據(jù)分析談判技巧談判技巧采買的時間掌控采買的時間掌控3.4 SPA品牌服裝企業(yè)品牌服裝企業(yè)v制造零售一體化服裝企業(yè)制造零售一體化服裝企業(yè)v買手集中于服裝設計與研發(fā)，如果有外采，在采買手集中于服裝設計與研發(fā)，如果有外采，在采購和貨品管理方面也會有買手職位。購和貨品管理方面也會有買手職位。例例：v國內典型國內典型SPA企業(yè)企業(yè)2009年，公司紡織服裝實現(xiàn)收入年，公司紡織服裝實現(xiàn)收入69億元，

21、利潤億元，利潤4.45億元，其中，國內服裝銷售億元，其中，國內服裝銷售25.8億元，增長億元，增長18. 6%。國內服裝網絡凈增加零售點國內服裝網絡凈增加零售點114個，賣場平效增長至個，賣場平效增長至1.46萬元平米。萬元平米。打造一支集上游紡織城、中游服裝城、下游旗艦店打造一支集上游紡織城、中游服裝城、下游旗艦店多兵種作戰(zhàn)的雅戈爾航空母艦多兵種作戰(zhàn)的雅戈爾航空母艦理想：理想：1010年時間成為世界級的紡織服裝企業(yè)，總資產達年時間成為世界級的紡織服裝企業(yè)，總資產達百億元，并在全國建立百億元，并在全國建立500500家連鎖店家連鎖店例例：v渠道渠道2 000余家商業(yè)網點構成為：約余家商業(yè)網點構

22、成為：約400家自營專賣店，家自營專賣店，800家左右加盟店及家左右加盟店及800余家商場專柜。余家商場專柜。銷售比例為：自營店銷售比例為：自營店40%、商場、商場40%、加盟店、加盟店10%、團購和量身定制業(yè)務約團購和量身定制業(yè)務約10%?？偛繀^(qū)域總部代理商區(qū)域總部分公司辦事處分公司分公司特許加盟自營專賣商場特許加盟自營專賣商場例例：v買手的工作集中在產品的設計研發(fā)上。買手的工作集中在產品的設計研發(fā)上。v外銷外銷v內銷內銷5個自主品牌分別設立設計研發(fā)工作室個自主品牌分別設立設計研發(fā)工作室 內部款內部款外聘設計師外聘設計師 設計款設計款采買樣衣由設計師承擔采買樣衣由設計師承擔例：七匹狼例：七匹

23、狼v 訂貨訂貨以大型訂貨會（含補單會）為主導，產品巡展為輔。以大型訂貨會（含補單會）為主導，產品巡展為輔。v 買手買手商品企劃商品企劃服裝設計服裝設計采購與貨品管理采購與貨品管理其他：評估供應商、審核設計稿、組貨其他：評估供應商、審核設計稿、組貨與其他服裝品牌買手一樣，七匹狼的買手要按照銷售與其他服裝品牌買手一樣，七匹狼的買手要按照銷售計劃及庫存情況安排進貨、收貨和控制貨品上柜，了計劃及庫存情況安排進貨、收貨和控制貨品上柜，了解補貨、調貨、退貨及庫存情況，制定過季貨品的處解補貨、調貨、退貨及庫存情況，制定過季貨品的處理方案，銷售信息跟蹤以及制定推廣計劃，每個季度理方案，銷售信息跟蹤以及制定推廣

24、計劃，每個季度要及時總結銷售情況并研究落實改進措施。要及時總結銷售情況并研究落實改進措施?！霸O計設計+買手買手”型為主的服裝品牌企業(yè)型為主的服裝品牌企業(yè)v一般擁有設計師和買手團隊。一般擁有設計師和買手團隊。v設計師團隊的任務是產品設計開發(fā)和服裝系列配套，設計師團隊的任務是產品設計開發(fā)和服裝系列配套，自主設計或改款。自主設計或改款。v買手團隊分工到海內外采購樣衣，組成訂貨會配套系買手團隊分工到海內外采購樣衣，組成訂貨會配套系列貨品。訂貨會結束后，進行量產統(tǒng)汁，分別向服裝列貨品。訂貨會結束后，進行量產統(tǒng)汁，分別向服裝供應商（貼牌廠）下單。有自己工廠的服裝品牌企業(yè)供應商（貼牌廠）下單。有自己工廠的服

25、裝品牌企業(yè)也會生產部分強項產品。也會生產部分強項產品。v這些企業(yè)買手的特點：有著服裝策劃師和設計師的基這些企業(yè)買手的特點：有著服裝策劃師和設計師的基本素養(yǎng)，時尚眼光犀利，熟悉審單、下單、工藝監(jiān)控本素養(yǎng)，時尚眼光犀利，熟悉審單、下單、工藝監(jiān)控等環(huán)節(jié)，工作貫穿于價值鏈的上、中、下游。等環(huán)節(jié)，工作貫穿于價值鏈的上、中、下游。3.4 SPA品牌服裝企業(yè)品牌服裝企業(yè)v發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢v買手買手零售數(shù)據(jù)分析零售數(shù)據(jù)分析服裝商品企劃服裝商品企劃店鋪管理店鋪管理生產管理生產管理3.5 品牌服裝零售企業(yè)品牌服裝零售企業(yè)例：美特斯例：美特斯邦威邦威v生產外包、直營銷售與特許加盟相結合生產外包、直營銷售與特許加盟相

26、結合v兩大品牌兩大品牌Meters/bonwe, 1995年年ME&CITY, 2008年年例：美特斯例：美特斯邦威邦威v買手模式買手模式信息的收集分析信息的收集分析消費者消費者流行趨勢，側重融合與市場效果（品牌定位）流行趨勢，側重融合與市場效果（品牌定位）銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)制定采購計劃制定采購計劃營銷目標：店鋪狀況、增長比率、資金狀況營銷目標：店鋪狀況、增長比率、資金狀況采買金額分配：計劃采買金額分配：計劃60%，機動，機動30%，試單，試單10%落實落實成衣生產跟進成衣生產跟進確保生產進度確保生產進度終端店鋪管理終端店鋪管理陳列、宣傳、銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、物流陳列、宣傳、銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、物流

27、3.5 品牌服裝零售企業(yè)品牌服裝零售企業(yè)v買手買手零售數(shù)據(jù)分析零售數(shù)據(jù)分析店鋪管理店鋪管理生產管理生產管理3.6 百貨公司百貨公司v買手團隊或大類商品采購部買手團隊或大類商品采購部v百貨零售的運作模式百貨零售的運作模式聯(lián)營模式（代銷）聯(lián)營模式（代銷）賣主將商品提供給中間商，中間商將商品銷售給買賣主將商品提供給中間商，中間商將商品銷售給買主后，收取一定的費用作為銷售活動的補償代價。主后，收取一定的費用作為銷售活動的補償代價。買斷模式（經銷）買斷模式（經銷）指中間商從賣主手中買斷商品的所有權，再銷售給指中間商從賣主手中買斷商品的所有權，再銷售給買方，由中間商承擔剩貨風險。買方，由中間商承擔剩貨風險

28、。3.6 百貨公司百貨公司v國際百貨買手國際百貨買手買斷式經營買手，為百貨店引進服裝品牌買斷式經營買手，為百貨店引進服裝品牌與品牌供應商談判溝通，引進品牌、制定商品采購與品牌供應商談判溝通，引進品牌、制定商品采購計劃、實施采購、不參與商品設計計劃、實施采購、不參與商品設計為百貨自有品牌采買商品，職能與品牌服裝買為百貨自有品牌采買商品，職能與品牌服裝買手職能相似手職能相似3.6 百貨公司百貨公司例：歐美百貨買手經營模式例：歐美百貨買手經營模式v高檔百貨高檔百貨買斷式經營買斷式經營售賣頂級設計師品牌售賣頂級設計師品牌v中檔百貨中檔百貨各種形式各種形式v大眾百貨市場大眾百貨市場買手細化分組買手細化分

29、組3.6 百貨公司百貨公司v買手團隊買手團隊為百貨公司引進服裝品牌，進行買斷式經營，為百貨公司引進服裝品牌，進行買斷式經營，主要工作是與各品牌供應商或代理商談判，決主要工作是與各品牌供應商或代理商談判，決定引進品牌、指定商品采購計劃以及實施采購定引進品牌、指定商品采購計劃以及實施采購等等為百貨公司自有品牌采買貨品。職能與品牌服為百貨公司自有品牌采買貨品。職能與品牌服裝買手職能相似。裝買手職能相似。3.6 百貨公司百貨公司v我國：買手改革我國：買手改革避免百貨店品牌趨同，采買品牌及自有品牌能避免百貨店品牌趨同，采買品牌及自有品牌能夠滿足消費者個性需求，保持百貨特色夠滿足消費者個性需求，保持百貨特

30、色直接向供應商買斷采購，減少中間環(huán)節(jié)，降低直接向供應商買斷采購，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本成本挖掘新品牌，有利于新興品牌的成長挖掘新品牌，有利于新興品牌的成長3.6 百貨公司百貨公司v 買手特點買手特點掌握采購時機掌握采購時機商品組貨商品組貨銷售狀況、資訊信息、經營方針等，組合最能創(chuàng)造營業(yè)額和利銷售狀況、資訊信息、經營方針等，組合最能創(chuàng)造營業(yè)額和利潤的服裝貨品（當季潮流商品、經典款、宣傳冊款、熱賣款）潤的服裝貨品（當季潮流商品、經典款、宣傳冊款、熱賣款）支付價格支付價格價格層次豐富、全價采購優(yōu)勢價格層次豐富、全價采購優(yōu)勢宣傳促銷宣傳促銷分攤促銷成本分攤促銷成本組織結構組織結構分店差異分店差異店鋪類

31、別、商品組合店鋪類別、商品組合3.6 百貨公司百貨公司v 買手與專供商品（自有商品）買手與專供商品（自有商品）優(yōu)勢：優(yōu)勢：顧客顧客群的群的建立、競爭建立、競爭差異差異確定專供商品的范圍、數(shù)量及價格確定專供商品的范圍、數(shù)量及價格根據(jù)占總商品比重進行根據(jù)占總商品比重進行采買途徑采買途徑直接購進直接購進綜合型廠商、綜合型廠商、OEM廠商廠商通過采購代理機構通過采購代理機構不需開發(fā)商品不需開發(fā)商品零售組織自己生產零售組織自己生產價格優(yōu)勢、時間優(yōu)勢、質量控制價格優(yōu)勢、時間優(yōu)勢、質量控制3.6 百貨公司百貨公司v國內百貨買手制試水國內百貨買手制試水燕莎友誼商城：服裝箱包燕莎友誼商城：服裝箱包新世界百貨：服

32、裝新世界百貨：服裝百聯(lián)集團：食品為主百聯(lián)集團：食品為主銀泰：專供商品銀泰：專供商品屬性單一、款式影響小的商品屬性單一、款式影響小的商品3.7 大賣場大賣場v1963年，法國家樂福年，法國家樂福(Carrefour)將特級超市引將特級超市引入人們的生活后，超市的貨架上才漸漸增加了除入人們的生活后，超市的貨架上才漸漸增加了除食品之外的生活用品。食品之外的生活用品。v例：英國三大賣場例：英國三大賣場 Tesco Sainsburs Asda 銷售策略銷售策略 特許特許Cherokee品牌，走中高檔路線品牌，走中高檔路線 走高檔路線走高檔路線 最早推出服裝銷售，走廉價路線最早推出服裝銷售，走廉價路線

33、服裝系列服裝系列名稱名稱 美國美國Cherokee品牌品牌FlorenceFred系列，系列，Sixteen Twenty-Six及廉價系列及廉價系列JeffCo的副品牌的副品牌Union和和Essentials George服裝系列，沃爾瑪獨家發(fā)服裝系列，沃爾瑪獨家發(fā)售的售的M8ry KateAshley青少年青少年服裝服裝銷售業(yè)績銷售業(yè)績 美國服裝品牌首次通過大賣場打進美國服裝品牌首次通過大賣場打進英國市場。業(yè)界排名第二，服裝年英國市場。業(yè)界排名第二，服裝年銷售銷售1.72億美元，占靡價服裝市場億美元，占靡價服裝市場7.8%份額份額 英國發(fā)展最快的服裝零售商，男英國發(fā)展最快的服裝零售商，男

34、女裝與童裝的年銷售額迭女裝與童裝的年銷售額迭4.14億億美元美元 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃旗下旗下300間規(guī)模最大的店鋪推出約間規(guī)模最大的店鋪推出約1 000個男裝、女裝和童裝系列個男裝、女裝和童裝系列計劃將店鋪數(shù)目增加計劃將店鋪數(shù)目增加1倍倍 近期服裝銷售目標近期服裝銷售目標7億美元，有億美元，有三成顧客在購買食品雜貨之余亦三成顧客在購買食品雜貨之余亦選購服裝選購服裝 價格價格廉價牛仔褲每條廉價牛仔褲每條6美元、燈芯絨半美元、燈芯絨半身裙（身裙（14美元）、美元）、Cherokee士童士童服裝背心外套（服裝背心外套（12美元）和寬松針美元）和寬松針織外套織外套(14美元美元) 1盒盒3件件T恤售恤售

35、8美元，恤美元，恤衫每件衫每件4美元，卡其布美元，卡其布服裝服裝10美元美元 George系列童裝牛仔褲每條售系列童裝牛仔褲每條售1.5美元。美元。Value Tailoring系列系列女士套裝售女士套裝售14美元美元 成本控制成本控制選擇產品優(yōu)良可靠，有選擇產品優(yōu)良可靠，有免稅優(yōu)惠的采購地點免稅優(yōu)惠的采購地點與沃爾瑪一起訂購布料，與沃爾瑪一起訂購布料，George的成本下降的成本下降67% 采購地采購地來自遠東；英國附近國來自遠東；英國附近國家地區(qū)；南非、東歐家地區(qū)；南非、東歐和土耳其、孟加拉國等和土耳其、孟加拉國等 Fast Fashion女裝系列購自土耳女裝系列購自土耳其其貨物周轉貨物周

36、轉設計到銷售的時間縮短至設計到銷售的時間縮短至7周，周，每月都會換上新貨每月都會換上新貨 3.7 大賣場大賣場 我國大賣場經營模式我國大賣場經營模式經營模式經營特點歐洲式食品商店和折扣店的結合美國式食品商店和百貨商店的結合中國式在家樂福模式的基礎上，加上傳統(tǒng)批零商業(yè)的模式3.7 大賣場大賣場v大賣場服裝經營狀況：大賣場服裝經營狀況：強勢大賣場在銷售中致力于引進品牌服裝，以強勢大賣場在銷售中致力于引進品牌服裝，以此提升整個賣場的形象與檔次。此提升整個賣場的形象與檔次。在普通大賣場銷售的服裝雖然價格便宜，但存在普通大賣場銷售的服裝雖然價格便宜，但存在檔次低、品類選擇性小、缺少相應導購服務在檔次低、

37、品類選擇性小、缺少相應導購服務等問題，銷售不盡如人意。等問題，銷售不盡如人意。3.7 大賣場大賣場v 品牌服裝與大賣場合作品牌服裝與大賣場合作休閑服裝品牌為主休閑服裝品牌為主大批量、低成本大批量、低成本v 大賣場自有服裝品牌大賣場自有服裝品牌突出零售業(yè)態(tài)的特色突出零售業(yè)態(tài)的特色 第一代第一代 第二代第二代 第三代第三代 第四代第四代 品牌品牌類型類型 無名字無名字 無品牌無品牌 “準品牌準品牌” 自有標識自有標識 自有品牌自有品牌 經過擴展的經過擴展的 自有品牌群自有品牌群 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 一般性一般性 最低的價格最低的價格 趨同趨同( me-to) ( me-to) 增加附加值增加附加值 目標目標

38、提高邊際利潤提高邊際利潤 提供定價選擇提供定價選擇 提高邊際利潤提高邊際利潤削弱制造商力量削弱制造商力量 提供價值含量更提供價值含量更高的商品高的商品 加強商品門類邊際利潤加強商品門類邊際利潤擴張商品門類在消費者中擴張商品門類在消費者中樹立超市的形象樹立超市的形象 維持擴大客群維持擴大客群加強商品門類的邊加強商品門類的邊際利潤際利潤 進一步提升形象差進一步提升形象差異化異化例例：v采購業(yè)務采購業(yè)務大賣場大賣場服裝買手的工作包括：服裝買手的工作包括：貨品采購貨品采購門店和加盟店的商品配供及調撥門店和加盟店的商品配供及調撥商品配置計劃商品配置計劃商品開發(fā)商品開發(fā)DM工作實施工作實施促銷促銷信息搜集

39、分析信息搜集分析 編制年度商品進銷存計劃編制年度商品進銷存計劃質量、計量、物價、商標管理質量、計量、物價、商標管理資料建立、錄入、維護資料建立、錄入、維護合同簽訂、存檔合同簽訂、存檔數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計統(tǒng)計 支撐部門采購部銷售部非食品主管大類主管主管助理食品主管大類主管主管助理綜合區(qū)域主管3.7 大賣場大賣場v買手職能重點買手職能重點賣場營運賣場營運特征特征、業(yè)態(tài)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢優(yōu)勢顧客定位很重要顧客定位很重要與銷售數(shù)據(jù)嚴重掛鉤的采購業(yè)務與銷售數(shù)據(jù)嚴重掛鉤的采購業(yè)務3.8 無店鋪經營無店鋪經營v 郵購郵購v 電視購物電視購物v 網購網購 2008年我國網購市場的年交易額達到年我國網購市場的年交易額達到120

40、0億元，同比增長億元，同比增長128.5%； 2012年我國網絡購物市場交易金額達到年我國網絡購物市場交易金額達到12594億元，同比增億元，同比增長長66.5%。2012年網絡零售市場交易總額占社會消費品零售年網絡零售市場交易總額占社會消費品零售總額的總額的6.1%。 v 重點重點 庫存和市場需求的平衡庫存和市場需求的平衡 投入產出的風險投入產出的風險 業(yè)務操作的繁瑣性業(yè)務操作的繁瑣性 退貨率和顧客滿意度的平衡退貨率和顧客滿意度的平衡無店鋪零售業(yè)態(tài)的比較無店鋪零售業(yè)態(tài)的比較業(yè)業(yè) 態(tài)態(tài)基本特點基本特點目標顧客目標顧客商品（經營）結構商品（經營）結構商品售賣方式商品售賣方式服務功能服務功能郵購郵

41、購以地理上相隔較遠以地理上相隔較遠的消費者為主的消費者為主商品包裝具有規(guī)則性，商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運輸適宜儲存和運輸以郵寄商品目錄為主以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣向消費者進行商品宣傳展示傳展示送貨到指定地送貨到指定地點點虛擬虛擬商店商店有上網能力，追求有上網能力，追求快捷性的消費者快捷性的消費者與市場上同類商品相比與市場上同類商品相比，性價比強，性價比強通過互聯(lián)網絡進行買通過互聯(lián)網絡進行買賣活動賣活動送貨到指定地送貨到指定地點點電視電視購物購物以電視觀眾為主以電視觀眾為主商品具有某種特點，與商品具有某種特點，與市場上同類商品相比，市場上同類商品相比，同質性不強同質性不強以電視

42、作為向消費者以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的進行商品宣傳展示的渠道渠道送貨到指定地送貨到指定地點或自提點或自提自動自動售貨機售貨機以流動顧客為主以流動顧客為主以食品和碳酸飲料為主以食品和碳酸飲料為主，品種在，品種在30種以內種以內由自動售貨機器完成由自動售貨機器完成售賣活動售賣活動自助服務自助服務電話電話購物購物根據(jù)不同的產品特根據(jù)不同的產品特點，目標顧客不同點，目標顧客不同商品單一，以某類品種商品單一，以某類品種為主為主主要通過電話銷售或主要通過電話銷售或購買活動購買活動按約定方式完按約定方式完成貨品交付或成貨品交付或服務服務3.8 無店鋪經營無店鋪經營v 買手的主要工作：采購買手的主要

43、工作：采購涉及面廣泛涉及面廣泛采購價格采購價格保證商品供應的連續(xù)性保證商品供應的連續(xù)性控制時間節(jié)點控制時間節(jié)點視覺效果視覺效果實體與虛擬店鋪的結合實體與虛擬店鋪的結合v 新趨勢新趨勢O2O，即，即Online To Offline，也即將線下商務的機會與，也即將線下商務的機會與互聯(lián)網結合在了一起，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺。互聯(lián)網結合在了一起，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，成交可以在線結算，很快達到規(guī)模。來篩選服務，成交可以在線結算，很快達到規(guī)模。 3.9 國際采購國際采購v大眾服裝國際采

44、購最大的目的是追求更低的成本大眾服裝國際采購最大的目的是追求更低的成本v國際采購的跨地域性，使得在訂貨、備貨、制造國際采購的跨地域性，使得在訂貨、備貨、制造和運輸上的時間拉長和運輸上的時間拉長v處于不同國家地區(qū)的運輸能力、社會條件等物流處于不同國家地區(qū)的運輸能力、社會條件等物流條件不同，國際采購較復雜條件不同，國際采購較復雜v與傳統(tǒng)門到門運輸不同，包含更多內容與傳統(tǒng)門到門運輸不同，包含更多內容3.9 國際采購國際采購v流程流程選擇貨品選擇貨品獲取有關信息獲取有關信息采購計劃制定，選擇供應商采購計劃制定，選擇供應商評價供應商評價供應商簽訂合同簽訂合同確定物流配送方案確定物流配送方案評估、調整采購

45、方案評估、調整采購方案3.9 國際采購國際采購v方式方式海外市場考察與采購海外市場考察與采購由海外代理機構代購由海外代理機構代購進口供應商進口供應商進口商品展銷會進口商品展銷會設立海外采購機構設立海外采購機構4.買手主要工作買手主要工作v時尚流行趨勢時尚流行趨勢v商品企劃商品企劃v產品開發(fā)與跟進產品開發(fā)與跟進v訂貨會及訂單管理訂貨會及訂單管理4.1時尚流行趨勢時尚流行趨勢v 時尚流行趨勢調研渠道時尚流行趨勢調研渠道專業(yè)展會及資料專業(yè)展會及資料新聞及其他媒體新聞及其他媒體藝術、文化領域的相關趨勢主題藝術、文化領域的相關趨勢主題對時尚圈、娛樂圈、社交圈重量級人物的造型變化對時尚圈、娛樂圈、社交圈重量級人物的造型變化專業(yè)人士專業(yè)人士纖維、