1、轉(zhuǎn)型是銀保具體發(fā)展新階段課程內(nèi)容課程內(nèi)容 轉(zhuǎn)型是趨勢轉(zhuǎn)型是趨勢 銀保的現(xiàn)狀銀保的現(xiàn)狀 為什么轉(zhuǎn)型為什么轉(zhuǎn)型 如何做轉(zhuǎn)型如何做轉(zhuǎn)型 近年來，隨著壽險業(yè)改革的不斷深入，銀保渠道實現(xiàn)了超近年來，隨著壽險業(yè)改革的不斷深入，銀保渠道實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式發(fā)展，切實為行業(yè)市場地位的鞏固、客戶資源的常規(guī)、跨越式發(fā)展，切實為行業(yè)市場地位的鞏固、客戶資源的擴大、品牌價值的提升以及整體業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了重大貢獻。擴大、品牌價值的提升以及整體業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了重大貢獻。 然而，銀保渠道的發(fā)展方式仍需進一步轉(zhuǎn)變，管理和隊伍然而，銀保渠道的發(fā)展方式仍需進一步轉(zhuǎn)變，管理和隊伍的基礎(chǔ)還比較薄弱，市場秩序需進一步規(guī)范，服務(wù)的能力和

2、水的基礎(chǔ)還比較薄弱，市場秩序需進一步規(guī)范，服務(wù)的能力和水平也亟待提升，需要我們正確面對。平也亟待提升，需要我們正確面對。 可以說，未來幾年是銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，可以說，未來幾年是銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，在轉(zhuǎn)型過程中，銀保渠道如何在秉承和發(fā)揮既有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)型過程中，銀保渠道如何在秉承和發(fā)揮既有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，努力克服自身不足，搶抓機遇，實現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，值得我努力克服自身不足，搶抓機遇，實現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，值得我們深入思考。們深入思考。摘自摘自中國保險報新年社論中國保險報新年社論 所謂所謂轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型，一般是指事物的結(jié)構(gòu)形態(tài)、運，一般是指事物的結(jié)構(gòu)形態(tài)、運轉(zhuǎn)模型和人民

3、觀念的根本性轉(zhuǎn)變過程。轉(zhuǎn)模型和人民觀念的根本性轉(zhuǎn)變過程。什么是轉(zhuǎn)型什么是轉(zhuǎn)型 對銀保渠道而言，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點在于對銀保渠道而言，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點在于轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 經(jīng)營理念經(jīng)營理念，從而推進發(fā)展方式的根本轉(zhuǎn)變。，從而推進發(fā)展方式的根本轉(zhuǎn)變。 自從自從19961996年分業(yè)經(jīng)營以來，我國壽險業(yè)開始了在新的起點年分業(yè)經(jīng)營以來，我國壽險業(yè)開始了在新的起點上不斷探索，回首銀行保險發(fā)展歷程，主要有以下幾個階段：上不斷探索，回首銀行保險發(fā)展歷程，主要有以下幾個階段：簡單代理簡單代理全面合作全面合作新政調(diào)控新政調(diào)控發(fā)展探索發(fā)展探索1996-20011996-20012002-20082002-20082009-2011

4、2009-201120122012以后以后主要特點：主要特點：產(chǎn)品簡單產(chǎn)品簡單收益明確收益明確規(guī)模較小規(guī)模較小深度有限深度有限主要特點：主要特點：產(chǎn)品多元產(chǎn)品多元收益波動收益波動規(guī)模暴漲規(guī)模暴漲合作深化合作深化主要特點：主要特點：產(chǎn)品混亂產(chǎn)品混亂收益多樣收益多樣規(guī)模停滯規(guī)模停滯方向不明方向不明主要特點：主要特點：產(chǎn)品清晰產(chǎn)品清晰回歸保障回歸保障注重價值注重價值方向明確方向明確轉(zhuǎn)型是必然趨勢轉(zhuǎn)型是必然趨勢 單一注重業(yè)務(wù)規(guī)模向單一注重業(yè)務(wù)規(guī)模向注重規(guī)模與兼顧效益注重規(guī)模與兼顧效益提升轉(zhuǎn)變提升轉(zhuǎn)變 由躉交推動業(yè)務(wù)增長逐步向由躉交推動業(yè)務(wù)增長逐步向首、續(xù)期首、續(xù)期拉動業(yè)務(wù)增長轉(zhuǎn)變拉動業(yè)務(wù)增長轉(zhuǎn)變 由資

5、源要素驅(qū)動為主逐步向由資源要素驅(qū)動為主逐步向制度、管理驅(qū)動制度、管理驅(qū)動為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹鬓D(zhuǎn)變 由粗方式管理向由粗方式管理向精細化管理精細化管理轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 由偏重業(yè)務(wù)發(fā)展向由偏重業(yè)務(wù)發(fā)展向業(yè)務(wù)發(fā)展與夯實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展與夯實基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變銀保的發(fā)展趨勢銀保的發(fā)展趨勢 大型保險公司大型保險公司在注重規(guī)模增長的同時，加大對保障型期在注重規(guī)模增長的同時，加大對保障型期交的營銷力度；交的營銷力度； 銀行系保險公司銀行系保險公司注重規(guī)模業(yè)務(wù)與價值業(yè)務(wù)的并行發(fā)展，注重規(guī)模業(yè)務(wù)與價值業(yè)務(wù)的并行發(fā)展，兩條路齊頭并進兩條路齊頭并進; ; 小型保險公司小型保險公司全力發(fā)展規(guī)模業(yè)務(wù)，引發(fā)新一輪行業(yè)競爭全力發(fā)展規(guī)模業(yè)務(wù)，引發(fā)新一輪

6、行業(yè)競爭 銀保發(fā)展過程中不確定因素增多，導(dǎo)致發(fā)展方向不明朗銀保發(fā)展過程中不確定因素增多，導(dǎo)致發(fā)展方向不明朗轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型是未來一段時間內(nèi)是未來一段時間內(nèi)銀保行業(yè)發(fā)展的必然趨勢！銀保行業(yè)發(fā)展的必然趨勢！ 拼關(guān)系：沒有鐵的關(guān)系什么都做不成拼關(guān)系：沒有鐵的關(guān)系什么都做不成 拼產(chǎn)品：沒有好的產(chǎn)品怎么做都不行拼產(chǎn)品：沒有好的產(chǎn)品怎么做都不行 拼費用：沒有足的費用辦什么都不通拼費用：沒有足的費用辦什么都不通銀保的現(xiàn)狀銀保的現(xiàn)狀 有關(guān)系、有產(chǎn)品、有費用就一定能做好嗎？有關(guān)系、有產(chǎn)品、有費用就一定能做好嗎？ 國家經(jīng)濟發(fā)展國家經(jīng)濟發(fā)展 銀保經(jīng)營市場銀保經(jīng)營市場 同業(yè)積極探索同業(yè)積極探索 系統(tǒng)優(yōu)秀標(biāo)桿系統(tǒng)優(yōu)秀標(biāo)桿為什么

7、轉(zhuǎn)型為什么轉(zhuǎn)型 國家經(jīng)濟發(fā)展方式國家經(jīng)濟發(fā)展方式：由粗放型轉(zhuǎn)為集約型；：由粗放型轉(zhuǎn)為集約型； 銀保發(fā)展如果在任由粗放式經(jīng)營方式發(fā)展下銀保發(fā)展如果在任由粗放式經(jīng)營方式發(fā)展下去，將走進死胡同，萬劫不復(fù)。去，將走進死胡同，萬劫不復(fù)。 銀保經(jīng)營市場銀保經(jīng)營市場 ：規(guī)模型轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值型是未：規(guī)模型轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值型是未來發(fā)展方向；來發(fā)展方向； 過分追求規(guī)模增長，必將導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展缺乏過分追求規(guī)模增長，必將導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展缺乏持續(xù)力。持續(xù)力。 同業(yè)積極探索同業(yè)積極探索：新華新華T TCPCP（網(wǎng)點單兵作戰(zhàn)），（網(wǎng)點單兵作戰(zhàn)），太平太平OCDOCD（網(wǎng)點差異化經(jīng)營），生命（網(wǎng)點差異化經(jīng)營），生命TTSTTS（網(wǎng)點直銷（網(wǎng)

8、點直銷經(jīng)營）、平安經(jīng)營）、平安MVPMVP（高端客戶經(jīng)營）等，都在積極探（高端客戶經(jīng)營）等，都在積極探索期交發(fā)展模式索期交發(fā)展模式； 大的商業(yè)銀行大的商業(yè)銀行，都是選擇專業(yè)人員銷售期，都是選擇專業(yè)人員銷售期交或變向駐點銷售期交；交或變向駐點銷售期交； 必須有一支必須有一支專業(yè)、強大、高效專業(yè)、強大、高效的業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)團隊才能打開期交營銷的大門。才能打開期交營銷的大門。 系統(tǒng)優(yōu)秀標(biāo)桿系統(tǒng)優(yōu)秀標(biāo)桿：河北分公司、遼寧分公司：河北分公司、遼寧分公司光行業(yè)務(wù)對比：光行業(yè)務(wù)對比：機構(gòu)機構(gòu)期交期交網(wǎng)點網(wǎng)點月網(wǎng)均月網(wǎng)均人員人員月人均月人均銷售模式銷售模式上分上分634.5634.547471.1251.12

9、517173.113.11非駐點非駐點河北河北34003400151518.918.9151518.918.9駐點營銷駐點營銷遼寧遼寧2392.52392.5191910.510.5191910.510.5駐點營銷駐點營銷 在光行在光行只有駐點營銷只有駐點營銷，才是打開實現(xiàn)期交，才是打開實現(xiàn)期交營銷的金鑰匙。營銷的金鑰匙。如何做轉(zhuǎn)型如何做轉(zhuǎn)型 EBT EBT ：光大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型（：光大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型（Everbright Business Everbright Business TransformationTransformation） 不相信眼淚不相信眼淚（except Believe tearexc

10、ept Believe tear）轉(zhuǎn)型重點內(nèi)容轉(zhuǎn)型重點內(nèi)容 營銷主體營銷主體的轉(zhuǎn)變：由銀行人員轉(zhuǎn)為保險公司人員；的轉(zhuǎn)變：由銀行人員轉(zhuǎn)為保險公司人員； 營銷性質(zhì)營銷性質(zhì)的轉(zhuǎn)變：由被動式營銷轉(zhuǎn)為主動式營銷；的轉(zhuǎn)變：由被動式營銷轉(zhuǎn)為主動式營銷； 營銷方式營銷方式的轉(zhuǎn)變：由單一的營銷方式轉(zhuǎn)為多樣化的轉(zhuǎn)變：由單一的營銷方式轉(zhuǎn)為多樣化的營銷方式；的營銷方式； 營銷技能營銷技能的轉(zhuǎn)變：由簡單型營銷轉(zhuǎn)為復(fù)雜型營銷。的轉(zhuǎn)變：由簡單型營銷轉(zhuǎn)為復(fù)雜型營銷。轉(zhuǎn)型具體要求轉(zhuǎn)型具體要求 建立主人翁意識，以建立主人翁意識，以超積極的態(tài)度超積極的態(tài)度投入到營銷中；投入到營銷中； 以客戶為中心，以以客戶為中心，以超主動的心態(tài)超

11、主動的心態(tài)開展?fàn)I銷；開展?fàn)I銷； 拓展?fàn)I銷模式，建立起流量客戶與存量客戶的拓展?fàn)I銷模式，建立起流量客戶與存量客戶的多樣多樣化營銷模式化營銷模式； 提升營銷技能，提升營銷技能，掌握多種營銷手段掌握多種營銷手段，培養(yǎng)復(fù)雜型產(chǎn)，培養(yǎng)復(fù)雜型產(chǎn)品營銷的能力。品營銷的能力。具體培訓(xùn)安排具體培訓(xùn)安排 任何一種培訓(xùn)，必須在四個方面全面提升任何一種培訓(xùn)，必須在四個方面全面提升 KASH KASH（知識、心態(tài)、技能、習(xí)慣）（知識、心態(tài)、技能、習(xí)慣）下階段培訓(xùn)安排下階段培訓(xùn)安排日期日期時間時間課程課程 安排安排1 1月月1515日日1515：00-1700-17：3030銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備1 1月月1717日日15

12、15：00-1700-17：3030目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇1 1月月1919日日0909：00-1200-12：0000專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷- -接觸接觸1313：30-1530-15：3030通關(guān)通關(guān)1 1月月2222日日1515：00-1700-17：3030專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷- -說明說明1 1月月2424日日1515：00-1700-17：3030專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷- -促成促成1 1月月2626日日0909：00-1200-12：0000專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷- -售后服務(wù)售后服務(wù)1313：30-1530-15：3030通關(guān)通關(guān)1 1月月2929日日1515：00-1700-17：3030運營服務(wù)運營服務(wù)1 1月月3131日日1515：00-1700-17：3030電話約訪