1、銷售計劃與準(zhǔn)備案例一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時中，他的主管通知他開始負責(zé)上海晨報，上海晨報是華東地區(qū)最有影響的報社之一。會議后，銷售代表開始做銷售的計劃和準(zhǔn)備。誰負責(zé)計算機的采購？應(yīng)該與誰聯(lián)系？最近有采購嗎？什么時間？誰做決定？他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是上海晨報是一個全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢？首先，銷售代表來到上海晨報的網(wǎng)頁上，了解報社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業(yè)的計算機系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。

2、接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于上海晨報的資料，他們告訴銷售代表上海晨報信息中心有一位工程師叫做達奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發(fā)送給每個銷售代表關(guān)于最近市場活動的時間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會有一個新產(chǎn)品發(fā)布會在上海商城舉行。所有的準(zhǔn)備工作結(jié)束后，銷售代表撥通了達奚的電話：“您好，請問達工在嗎？”“我是?！薄斑_工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產(chǎn)品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎？”“我現(xiàn)在還不能確定?！薄拔覀兯械漠a(chǎn)品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務(wù)的專家，他

3、對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗，您一定會感興趣?！薄坝袛?shù)據(jù)中心的講座？如果有時間我一定去?！薄拔荫R上寄請柬給您并會提前打電話與您確認。另外，達工，我可以了解一下上海晨報的情況嗎？”“我一會兒要去開會?！薄澳呛?，我抓緊時間。上海晨報發(fā)展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到上海晨報了。報社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持。上海晨報的信息系統(tǒng)主要有哪些部分？”“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站?！薄澳F(xiàn)在的主要工作重點是什么呢？”“我們現(xiàn)在正在研究報社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會?！薄笆菃?？我也常去廈門，您喜歡廈門嗎？”“廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好。”“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”“不錯，鼓浪峪餡餅很有特點?！薄芭?，您的會議開的怎么樣？”“很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了?！薄昂冒?，我現(xiàn)在就將請柬寄給您，我們上海商城見?！币恢芤院?，達奚收到了請柬。與請柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。問題：1、 在銷售準(zhǔn)備階段