1、開(kāi)發(fā)潛在客戶的能力課程概述 作為銀行的客戶經(jīng)理，你是否了解銀行客戶的構(gòu)成及其需求特點(diǎn)？客戶經(jīng)理應(yīng)該以何種方式來(lái)開(kāi)展日常的客戶服務(wù)呢？這門課程為學(xué)習(xí)者提供了一個(gè)了解、學(xué)習(xí)最佳客戶服務(wù)所需的各種技能的機(jī)會(huì)。例如：與客戶交流時(shí)所需運(yùn)用的正確語(yǔ)調(diào)、電話禮節(jié)等，運(yùn)用有效的語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧來(lái)建立良好的客戶關(guān)系，并以此建立牢固的客戶忠誠(chéng)度等。 課程對(duì)象 銀行的各級(jí)客戶經(jīng)理。預(yù)計(jì)學(xué)時(shí) 6.0 小時(shí) 課程目標(biāo): 銀行產(chǎn)品與服務(wù) · 了解銀行產(chǎn)品與服務(wù)銷售的相關(guān)知識(shí)，包括銷售流程、銀行產(chǎn)品與服務(wù)的特性、拜訪客戶需要考慮的因素、客戶的分類等。 · 掌握客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶的訪問(wèn)要素。 &#

2、183; 了解銀行產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)。 · 了解銀行客戶的分類。 · 掌握銀行產(chǎn)品與服務(wù)的銷售步驟。 尋找潛在的客戶 · 掌握尋找潛在客戶的方法與技巧。 · 了解建立客戶資源的必要性及基本方法。 · 了解客戶服務(wù)的基本溝通技巧中的電話溝通技巧。 · 了解客戶經(jīng)理初次約見(jiàn)客戶時(shí)需要注意的要點(diǎn)及適用技巧。 · 了解如何成功突破客戶的各種借口。 提供金融解決方案 · 了解并掌握向客戶提供金融解決方案所需要的常見(jiàn)技巧。 · 了解銀行向客戶提供金融解決方案的實(shí)質(zhì)及客戶經(jīng)理在服務(wù)過(guò)程中所擔(dān)任的角色。 · 掌握

3、全面客戶信息的內(nèi)容及提問(wèn)技巧。 · 了解如何通過(guò)有效傾聽(tīng)正確掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 · 掌握客戶經(jīng)理在向客戶呈現(xiàn)解決方案時(shí)的專業(yè)化展示技巧。 · 了解常見(jiàn)的客戶異議及相應(yīng)的處理技巧。 · 了解如何通過(guò)非語(yǔ)言因素了解客戶情緒，準(zhǔn)確把握銷售時(shí)機(jī)。 維系客戶忠誠(chéng)之道 · 了解客戶滿意與客戶忠誠(chéng)之間的關(guān)系，掌握維系客戶忠誠(chéng)的策略及相關(guān)方法。 · 了解客戶滿意與客戶忠誠(chéng)之間的關(guān)系，明確維護(hù)客戶忠誠(chéng)的工作要點(diǎn)。 · 了解成為客戶長(zhǎng)期朋友的意義及常用技巧。 · 明確定期關(guān)注老客戶的目的，掌握如何挖掘老客戶的新需求。 · 了解客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部各