1、第第6 6版版 流行病學(xué)電子版流行病學(xué)電子版藥品市場營銷學(xué)藥品市場營銷學(xué)第一章第一章 緒緒 論論 郝郝 強(qiáng)強(qiáng) 供藥學(xué)專業(yè)、藥品經(jīng)營與管理專業(yè)用供藥學(xué)專業(yè)、藥品經(jīng)營與管理專業(yè)用 掌握掌握：藥品市場的定義、構(gòu)成醫(yī)藥市場的三要素藥品市場的定義、構(gòu)成醫(yī)藥市場的三要素；醫(yī)藥市場營銷的含義；醫(yī)藥市場營銷學(xué)的性質(zhì)；醫(yī)藥市場營銷的含義；醫(yī)藥市場營銷學(xué)的性質(zhì)；顧客讓渡價值的含義，顧客總價值、顧客總成；顧客讓渡價值的含義，顧客總價值、顧客總成 本的構(gòu)成因素。本的構(gòu)成因素。熟悉熟悉：藥品市場的分類和特點(diǎn)；與藥品市場營藥品市場的分類和特點(diǎn)；與藥品市場營銷相關(guān)的概念；企業(yè)提高顧客滿意度的途徑。銷相關(guān)的概念；企業(yè)提高顧客

2、滿意度的途徑。了解了解：藥品市場營銷與推銷之間的關(guān)系；藥品藥品市場營銷與推銷之間的關(guān)系；藥品市場營銷策略；藥品市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展；市場營銷策略；藥品市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展；藥品市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容和研究方法。藥品市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容和研究方法。 市場起源于古時人類對于固定時段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的市場起源于古時人類對于固定時段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場所的稱呼，當(dāng)城市成長并且繁榮起來后，住在城市鄰場所的稱呼，當(dāng)城市成長并且繁榮起來后，住在城市鄰近區(qū)域的農(nóng)夫、工匠、技工們就會開始互相交易并且對近區(qū)域的農(nóng)夫、工匠、技工們就會開始互相交易并且對城市的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生貢獻(xiàn)。顯而易見的，最好的交易方式就城市的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生貢獻(xiàn)

3、。顯而易見的，最好的交易方式就是在城市中有一個集中的地方，像市場，可以讓人們在是在城市中有一個集中的地方，像市場，可以讓人們在此提供貨物以及買賣服務(wù)，方便人們尋找貨物及接洽生此提供貨物以及買賣服務(wù)，方便人們尋找貨物及接洽生意。當(dāng)一個城市的市場變得龐大而且更開放時，城市的意。當(dāng)一個城市的市場變得龐大而且更開放時，城市的經(jīng)濟(jì)活力也相對會增長起來。經(jīng)濟(jì)活力也相對會增長起來。 第一節(jié)第一節(jié) 市場及藥品市場市場及藥品市場 買賣商品或商品交換的場所，買賣商品或商品交換的場所，如藥材市場、商如藥材市場、商品服務(wù)市場、金融市場、勞務(wù)市場、技術(shù)市場、信品服務(wù)市場、金融市場、勞務(wù)市場、技術(shù)市場、信息市場、房地產(chǎn)市

4、場、文化市場息市場、房地產(chǎn)市場、文化市場。（狹義）。（狹義） 商品交換關(guān)系的總和，包括商品從生產(chǎn)到消費(fèi)商品交換關(guān)系的總和，包括商品從生產(chǎn)到消費(fèi)整個過程；（廣義）整個過程；（廣義） 對某種或某類產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和（產(chǎn)對某種或某類產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和（產(chǎn)品或服務(wù)的購買方）（市場營銷學(xué)）品或服務(wù)的購買方）（市場營銷學(xué)） 藥品市場具有的三要素藥品市場具有的三要素 市場市場人口（消費(fèi)者）購買力購買欲望人口（消費(fèi)者）購買力購買欲望市場的發(fā)展由消費(fèi)者（買方）決定，而由生市場的發(fā)展由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中，的雙方

5、中，買方需求是決定性的買方需求是決定性的。通常把賣方稱為行業(yè)，買方稱為市場。通常把賣方稱為行業(yè)，買方稱為市場。案案 例例 第一次鴉片戰(zhàn)爭后，中國被迫向西方列強(qiáng)開放市場。英國資本家面對驟然打開的四萬萬人口的大市場，掀起了向中國輸出消費(fèi)品的熱潮。他們想當(dāng)然地認(rèn)為，即使每個中國人一年平均只消費(fèi)1米棉布，整個蘭開夏郡的工廠都不得不2 4小時運(yùn)轉(zhuǎn)，他們沒想到當(dāng)時中國的廣大農(nóng)民是如此窮困，所有的農(nóng)民都是穿著自己紡織的土布，而無錢購買機(jī)織的棉布。 英國資本家還認(rèn)為，中國仕女講究琴棋書畫樣樣皆通，那么每1 0個中國富家女子中，只要有一個愿意彈鋼琴，銷量也相當(dāng)可觀，卻沒有想到受傳統(tǒng)儒家文化熏陶的中國仕女，只會撫

6、古琴，而不會貿(mào)然去彈奏西洋樂器。結(jié)果，英國資本家運(yùn)到中國的商品大量積壓。英國資本家的失敗就在于沒有看到構(gòu)成市場三因素的辯證關(guān)系。藥品市場的分類藥品市場的分類影響市場需求的因素影響市場需求的因素二、二、 藥品市場藥品市場第十章第一百零二條中規(guī)第十章第一百零二條中規(guī)定：定：“，是指用于預(yù)防、治療、診斷人，是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性料藥及

7、其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等等”。v藥品既有質(zhì)量特性，又存在商品性質(zhì)。藥品既有質(zhì)量特性，又存在商品性質(zhì)。( (一一) )質(zhì)量特性質(zhì)量特性是指產(chǎn)品、過程或體系與要求有關(guān)的是指產(chǎn)品、過程或體系與要求有關(guān)的 固有特性。固有特性。 質(zhì)量不僅是指質(zhì)量不僅是指產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量，也可以是某項(xiàng)活動或過，也可以是某項(xiàng)活動或過程的程的工作質(zhì)量工作質(zhì)量，還可以是，還可以是質(zhì)量管理體系運(yùn)行的質(zhì)質(zhì)量管理體系運(yùn)行的質(zhì)量量。藥品特性：藥品特性：( (二二) )藥品質(zhì)量藥品質(zhì)量q 藥品質(zhì)量的好壞取決于它能否滿足應(yīng)用時的要求藥品質(zhì)量的好壞取決于它能否

8、滿足應(yīng)用時的要求，即能否滿足人們對藥品的各種要求，即能否滿足人們對藥品的各種要求 ( (或指能滿或指能滿足規(guī)定要求和需要的足規(guī)定要求和需要的總和總和) )。16( (三三) )藥品的商品特征藥品的商品特征 藥品是商品，是一種特殊的商品。藥品是商品，是一種特殊的商品。主要特征有：主要特征有：藥品市場特點(diǎn)藥品市場特點(diǎn) 藥品市場：按藥品營銷學(xué)的觀點(diǎn)，就是藥品的商藥品市場：按藥品營銷學(xué)的觀點(diǎn)，就是藥品的商品現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。品現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。藥品市場特點(diǎn)藥品市場特點(diǎn)非處方藥市場非處方藥市場原料藥市場原料藥市場特殊性特殊性處方藥市場處方藥市場及時性及時性競爭的局限性競爭

9、的局限性消費(fèi)結(jié)構(gòu)的二元性消費(fèi)結(jié)構(gòu)的二元性保健品市場保健品市場一、市場營銷的含義一、市場營銷的含義市場營銷市場營銷(marketing): 是指生產(chǎn)者對創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、是指生產(chǎn)者對創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、分銷和促銷進(jìn)行計劃和執(zhí)行，旨在創(chuàng)造滿足個人和分銷和促銷進(jìn)行計劃和執(zhí)行，旨在創(chuàng)造滿足個人和組織預(yù)期目標(biāo)的交換過程。組織預(yù)期目標(biāo)的交換過程。（美國市場營銷協(xié)會，（美國市場營銷協(xié)會，AMA ，1985）第二節(jié)第二節(jié) 藥品市場營銷藥品市場營銷 市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價值，滿足需求的或服務(wù)價值，滿足需求的交換關(guān)系交

10、換關(guān)系、交換條件交換條件和和交交換過程換過程。行業(yè)（賣者總匯）市場（買者總匯）商品或服務(wù)貨幣促銷（信息）促銷（信息）調(diào)研（信息）調(diào)研（信息）市場營銷：市場營銷： 交換是核心概念！通過交換來滿足需交換是核心概念！通過交換來滿足需要、欲望和需求。要、欲望和需求。 市場營銷中的重要概念市場營銷中的重要概念（1 1）市場營銷環(huán)境）市場營銷環(huán)境宏觀和微觀市場營銷宏觀和微觀市場營銷（2 2）大眾營銷與目標(biāo)市場營銷）大眾營銷與目標(biāo)市場營銷（3 3）市場營銷組合）市場營銷組合 4P4P：產(chǎn)品：產(chǎn)品ProductProduct、價格、價格PricePrice、渠道、渠道PlacePlace、促銷、促銷Promo

11、tionPromotion 4C4C：顧客：顧客CustomerCustomer、成本、成本CostCost、便利、便利ConvenienceConvenience、 溝通溝通CommunicationCommunication 4R4R：關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)RelevanceRelevance、反應(yīng)、反應(yīng)ResponseResponse、關(guān)系、關(guān)系RelationshipRelationship、 回報回報ReturnReturn藥品市場營銷與推銷 市場營銷不同于推銷，表現(xiàn)在兩個方面：市場營銷不同于推銷，表現(xiàn)在兩個方面：1、中心不同中心不同。市場營銷以購買者為中心，而推銷以生。市場營銷以購買者為中心，

12、而推銷以生產(chǎn)者為中心。產(chǎn)者為中心。2、活動范圍不同活動范圍不同。市場營銷貫穿于售前、售中和售后，。市場營銷貫穿于售前、售中和售后，而推銷只著眼于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)。而推銷只著眼于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)。 所謂推銷，是指商品所謂推銷，是指商品(或勞務(wù)或勞務(wù))所有者為實(shí)所有者為實(shí)現(xiàn)商品現(xiàn)商品(或勞務(wù)或勞務(wù))的價值，主動地、有計劃的價值，主動地、有計劃地采用各種合理的辦法，刺激、吸引、誘地采用各種合理的辦法，刺激、吸引、誘導(dǎo)買方購買其商品導(dǎo)買方購買其商品(或勞務(wù)或勞務(wù))的一系列信息的一系列信息傳遞活動。傳遞活動。 藥品市場營銷與推銷藥品市場營銷與推銷 菲利普菲利普科特勒科特勒: :“推銷只不過是營銷推銷只不過是

13、營銷冰山上的頂點(diǎn)冰山上的頂點(diǎn)”。 美國著名管理學(xué)家彼得美國著名管理學(xué)家彼得德魯克德魯克( (Peter Peter Drucker)Drucker)曾經(jīng)這樣說過：曾經(jīng)這樣說過：“可以設(shè)想，可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。銷的目的就是要使推銷成為多余?！碑a(chǎn)產(chǎn) 品品促促銷銷 渠道渠道定定價價產(chǎn)品實(shí)體廣告服務(wù)品牌包裝基本價格 折扣付款時間借貸條件人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系存貨控制分銷渠道儲存設(shè)施運(yùn)輸設(shè)施市場營銷組合（市場營銷組合（4P） 市場營銷組合是整體的組合：市場營銷組合是整體的組合： 強(qiáng)調(diào)在對每一因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)在對

14、每一因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，把它們綜合起來運(yùn)用，突出整體效果，把它們綜合起來運(yùn)用，突出整體效果，而不是各自為政，單兵作戰(zhàn)。，而不是各自為政，單兵作戰(zhàn)。集體的力量如鋼鐵集體的力量如鋼鐵,眾人的智慧如眾人的智慧如日月日月,團(tuán)結(jié)就是力量團(tuán)結(jié)就是力量 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展階段市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展階段1、市場營銷學(xué)的萌芽階段市場營銷學(xué)的萌芽階段 也稱初創(chuàng)階段、形成階段也稱初創(chuàng)階段、形成階段二十世初二十世初2020年代年代 最早是在二十世紀(jì)初產(chǎn)生于美國。最早是在二十世紀(jì)初產(chǎn)生于美國。 19121912年，美國哈佛大學(xué)教授年，美國哈佛大學(xué)教授赫杰特齊赫杰特齊寫出了第寫出了第一本以一本以“Marketing

15、”Marketing”命名的教科書。這本書的命名的教科書。這本書的問世，被視為是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)問世，被視為是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑?？瞥霈F(xiàn)的里程碑。 2.又稱應(yīng)用階段又稱應(yīng)用階段2020世紀(jì)世紀(jì)3030年代二戰(zhàn)結(jié)年代二戰(zhàn)結(jié)束束 19321932年，克拉克和韋爾法出版了美國農(nóng)產(chǎn)年，克拉克和韋爾法出版了美國農(nóng)產(chǎn)品營銷，指出市場營銷過程包括七種功能品營銷，指出市場營銷過程包括七種功能：集中、儲存、財務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險、標(biāo)準(zhǔn)化、：集中、儲存、財務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險、標(biāo)準(zhǔn)化、推銷和運(yùn)輸推銷和運(yùn)輸 。 19421942年，克拉克出版了市場營銷學(xué)原理年，克拉克出版了市場營銷學(xué)原理，對功能研究又有

16、所創(chuàng)新，把功能總結(jié)為，對功能研究又有所創(chuàng)新，把功能總結(jié)為交換功能、實(shí)體分配功能、輔助功能交換功能、實(shí)體分配功能、輔助功能等，等，并提出了推銷需求的觀念，傳統(tǒng)的市場營并提出了推銷需求的觀念，傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)形成銷學(xué)形成 。 19371937年，在教師協(xié)會基礎(chǔ)上，又與企業(yè)家合年，在教師協(xié)會基礎(chǔ)上，又與企業(yè)家合作組成作組成“美國市場營銷學(xué)協(xié)會美國市場營銷學(xué)協(xié)會” ” （AMAAMA）。3、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段 又稱變革階段、確立階段又稱變革階段、確立階段二戰(zhàn)結(jié)束二戰(zhàn)結(jié)束7070年代年代 產(chǎn)生了以買方市場為條件，以消費(fèi)者為產(chǎn)生了以買方市場為條件，以消費(fèi)者為中心的新市場營銷學(xué)，即中

17、心的新市場營銷學(xué)，即現(xiàn)代市場營銷現(xiàn)代市場營銷學(xué)學(xué) “市場學(xué)革命市場學(xué)革命”、企業(yè)經(jīng)營觀念上的、企業(yè)經(jīng)營觀念上的“哥白尼太陽中心說哥白尼太陽中心說” ” 19671967年，菲利普年，菲利普. . 科特勒的科特勒的營銷管理：分析營銷管理：分析、計劃與控制、計劃與控制（20002000年已出版了第年已出版了第10 10版）版）一書出版全面地提出了現(xiàn)代市場營銷理論，一書出版全面地提出了現(xiàn)代市場營銷理論，強(qiáng)調(diào)了強(qiáng)調(diào)了市場營銷的管理導(dǎo)向市場營銷的管理導(dǎo)向，把市場營銷學(xué)，把市場營銷學(xué)發(fā)展成為指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策的學(xué)科，形成了發(fā)展成為指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策的學(xué)科，形成了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的概念、方法與理論體系現(xiàn)代市場營銷

18、學(xué)的概念、方法與理論體系 。4、市場營銷學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展、市場營銷學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展 也稱成熟期、創(chuàng)新階段也稱成熟期、創(chuàng)新階段二十世紀(jì)八十年二十世紀(jì)八十年代以來代以來 進(jìn)入進(jìn)入8080年代以后，市場營銷的范圍擴(kuò)大了（年代以后，市場營銷的范圍擴(kuò)大了（從消費(fèi)品營銷擴(kuò)展到服務(wù)、觀念、資本、價從消費(fèi)品營銷擴(kuò)展到服務(wù)、觀念、資本、價值等多個方面）；市場營銷的主體也擴(kuò)大了值等多個方面）；市場營銷的主體也擴(kuò)大了（從工商企業(yè)擴(kuò)展到一切面向市場的營利性（從工商企業(yè)擴(kuò)展到一切面向市場的營利性組織、非營利性組織和個人；又涌現(xiàn)了不少組織、非營利性組織和個人；又涌現(xiàn)了不少新的市場營銷理論新的市場營銷理論 （如全球營銷、服務(wù)營

19、銷（如全球營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、定制營、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、定制營銷等銷等) )。 市場營銷學(xué)最早傳入中國是在市場營銷學(xué)最早傳入中國是在2020世紀(jì)世紀(jì)3030年代年代。19331933年，丁馨伯編譯市場學(xué)，是中國年，丁馨伯編譯市場學(xué)，是中國最早的市場營銷學(xué)教材最早的市場營銷學(xué)教材 ( (一一) )引進(jìn)階段引進(jìn)階段(20(20世紀(jì)世紀(jì)7070年代末至年代末至8080年代初年代初) )( (二二) )傳播階段傳播階段(20(20世紀(jì)世紀(jì)8080年代初到年代初到8080年代末年代末) )( (三三) )應(yīng)用與發(fā)展階段應(yīng)用與發(fā)展階段(20(20世紀(jì)世紀(jì)8080年代末

20、至今年代末至今) ) 醫(yī)藥市場營銷學(xué)在中國的傳播醫(yī)藥市場營銷學(xué)在中國的傳播和運(yùn)用和運(yùn)用（二）市場營銷的相關(guān)概念二）市場營銷的相關(guān)概念需要、欲望和需求需要、欲望和需求產(chǎn)品產(chǎn)品 交換、交易交換、交易需要、欲望和需求需要、欲望和需求市場形成的基礎(chǔ)市場形成的基礎(chǔ)需要需要NeedsNeeds一個人的基本物質(zhì)與精神一個人的基本物質(zhì)與精神沒有得到滿沒有得到滿足的一種感受狀態(tài)。足的一種感受狀態(tài)。欲望欲望WantsWants獲得滿足需要的具體物的愿望。獲得滿足需要的具體物的愿望。需求需求DemandsDemands欲望的一種欲望的一種人們有能力購買并愿意購買某種具體人們有能力購買并愿意購買某種具體產(chǎn)品的愿望。產(chǎn)

21、品的愿望。需要Needs 一種活動一種物一種活動一種物與生俱來的與生俱來的是營銷活動的是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)滿足需要的方式滿足需要的方式可以是物，或一種活動方式可以是物，或一種活動方式欲望(Wants)需求(Demands)傳統(tǒng)的概念傳統(tǒng)的概念各種實(shí)體產(chǎn)品或有形產(chǎn)品。各種實(shí)體產(chǎn)品或有形產(chǎn)品?，F(xiàn)代的概念現(xiàn)代的概念能夠提供給市場以滿足需要和欲能夠提供給市場以滿足需要和欲望的望的任何任何東西。也可以稱為提供物。東西。也可以稱為提供物。產(chǎn)品產(chǎn)品ProductProduct人的需要和欲望實(shí)現(xiàn)的載體。人的需要和欲望實(shí)現(xiàn)的載體。 產(chǎn)品：能提供給市場、用于滿足消費(fèi)者能提供給市場、用于滿足消費(fèi)者或用戶特定需求

22、和欲望的一切有形物品和無形或用戶特定需求和欲望的一切有形物品和無形的服務(wù)。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、思的服務(wù)。包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、思想、組織和觀點(diǎn)等想、組織和觀點(diǎn)等 。個人和集體通過提供某種東西作為回報，從個人和集體通過提供某種東西作為回報，從他人那里取得所需東西的行為。他人那里取得所需東西的行為。自給自足搶奪乞討都不能都不能成為滿成為滿足需要足需要和欲望和欲望的普遍的普遍方式方式轉(zhuǎn)讓低效率滿足需要低效率滿足需要犧牲別人的利益滿足需要犧牲別人的利益滿足需要以一方利益的犧牲來滿足另一方的需要和欲望以一方利益的犧牲來滿足另一方的需要和欲望甲將某物給乙，甲并不接受任何實(shí)物作為回報甲將某

23、物給乙，甲并不接受任何實(shí)物作為回報交換，一般包含五個條件。交換，一般包含五個條件。v交換方交換方v交換物交換物v交換信息交換信息v交換自由交換自由v交換意愿交換意愿 交換的最基本單位，指交換過程中付款交交換的最基本單位，指交換過程中付款交貨的環(huán)節(jié)。貨的環(huán)節(jié)。 基本方式基本方式貨幣：如以現(xiàn)金或支票購買貨物或服務(wù)貨幣：如以現(xiàn)金或支票購買貨物或服務(wù)非貨幣：如以物易物、以服務(wù)易服務(wù)非貨幣：如以物易物、以服務(wù)易服務(wù)第三節(jié) 藥品市場營銷觀念營銷觀念：營銷觀念： 營銷觀念是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動營銷觀念是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動中，處理自身、顧客和社會之間利益中，處理自身、顧客和社會之間利益關(guān)系的關(guān)系的態(tài)度和思想

24、態(tài)度和思想，是制定市場營銷，是制定市場營銷決策、從事營銷活動的總體指導(dǎo)和基決策、從事營銷活動的總體指導(dǎo)和基本哲學(xué)。本哲學(xué)。營銷觀念分類生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念以企業(yè)為中心的觀念市場營銷觀念以消費(fèi)者為中心的觀念社會營銷觀念以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念市場營銷觀念一、以企業(yè)為中心的觀念一、以企業(yè)為中心的觀念 1、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念 2、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念 3、推銷觀念、推銷觀念1、生產(chǎn)觀念（、生產(chǎn)觀念（Production Concept） 產(chǎn)生時間：產(chǎn)生時間：19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初。世紀(jì)初。 背景與條件：短缺經(jīng)濟(jì)，賣方市場，市場需求旺背景與條件：短缺經(jīng)濟(jì)，賣方市場，市場需求旺盛，供不應(yīng)求。盛，

25、供不應(yīng)求。 核心思想：生產(chǎn)中心論核心思想：生產(chǎn)中心論重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。 典型口號：典型口號：企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么。企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么。 主要觀點(diǎn)：企業(yè)只關(guān)注生產(chǎn)狀況，通過降低成本主要觀點(diǎn)：企業(yè)只關(guān)注生產(chǎn)狀況，通過降低成本增加產(chǎn)量，就可以獲得大量利潤。增加產(chǎn)量，就可以獲得大量利潤。但忽略了市場但忽略了市場需求的變化需求的變化 在在20世紀(jì)世紀(jì)20年代前，西方企業(yè)普遍奉行生年代前，西方企業(yè)普遍奉行生產(chǎn)觀念。如：美國福特汽車公司的口號是產(chǎn)觀念。如：美國福特汽車公司的口號是“讓每個人都坐上福特車讓每個人都坐上福特車”，采用流水線，采用流水線作業(yè)生產(chǎn)統(tǒng)一的黑色車而成為美國最大

26、的作業(yè)生產(chǎn)統(tǒng)一的黑色車而成為美國最大的汽車廠。汽車廠。2、產(chǎn)品觀念（、產(chǎn)品觀念（Product Concept） 產(chǎn)生產(chǎn)生時間：時間：19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初。世紀(jì)初。 背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品，背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品，有市場有市場競爭的壓力競爭的壓力。 核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場需求核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場需求營銷營銷近視癥。近視癥。 典型口號：典型口號：質(zhì)量比需求更重要，質(zhì)量比需求更重要，酒香不怕巷子深。酒香不怕巷子深。 主要觀點(diǎn)：主要觀點(diǎn)：只要企業(yè)集中精力生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良、功只要企業(yè)集中精力生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良、功能齊全、特色突出的產(chǎn)品，顧客就會上門求購。能齊全

27、、特色突出的產(chǎn)品，顧客就會上門求購。好產(chǎn)品取得了一定的競爭優(yōu)勢，但容易產(chǎn)生好產(chǎn)品取得了一定的競爭優(yōu)勢，但容易產(chǎn)生“營營銷近視癥銷近視癥”。 案 例 美國美國T汽車公司在汽車公司在20世紀(jì)世紀(jì)40年代致力于開發(fā)年代致力于開發(fā)高檔豪華轎車，受到高消費(fèi)群體的熱烈歡高檔豪華轎車，受到高消費(fèi)群體的熱烈歡迎，從而一舉成為美國最大的汽車工廠之迎，從而一舉成為美國最大的汽車工廠之一。但好景不長，隨著一。但好景不長，隨著70年代初石油危機(jī)年代初石油危機(jī)爆發(fā)，爆發(fā)，T轎車高油耗的缺點(diǎn)顯現(xiàn)，消費(fèi)者轉(zhuǎn)轎車高油耗的缺點(diǎn)顯現(xiàn)，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買日本的小巧、省油的轎車，致使而購買日本的小巧、省油的轎車，致使T系系列轎車的銷售陷

28、入困境，公司受到很大沖列轎車的銷售陷入困境，公司受到很大沖擊。擊。3、推銷觀念（Selling Concept） 產(chǎn)生時間：產(chǎn)生時間：2020世紀(jì)世紀(jì)30403040年代。年代。 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。致使部分產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。 核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生，采用各種手段，激發(fā)購買欲望，把產(chǎn)品生，采用各種手段，激發(fā)購買欲望，把產(chǎn)品銷售出去。銷售出去。 典型口號：典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。我們賣什么，就讓人們買什么。增加了銷售，忽略

29、了顧客的真正滿意。增加了銷售，忽略了顧客的真正滿意。案 例 S公司是一家保健品生產(chǎn)企業(yè)，胃腸道保健品公司是一家保健品生產(chǎn)企業(yè)，胃腸道保健品S口服液是其主口服液是其主打產(chǎn)品。打產(chǎn)品。1994年，年，S公司創(chuàng)業(yè)初始，銷售額就達(dá)公司創(chuàng)業(yè)初始，銷售額就達(dá)1.25億元，億元，1995年猛跳到年猛跳到2 3億元，億元，1996年則達(dá)到驚人的年則達(dá)到驚人的80億元。這個億元。這個銷售奇跡的誕生源于它的推銷手段。銷售奇跡的誕生源于它的推銷手段。S公司在全國各大城市注公司在全國各大城市注冊了冊了600個子公司，吸納了個子公司，吸納了15萬名推銷人員，一時間，萬名推銷人員，一時間，S公司公司的營銷渠道遍布中國大江

30、南北，連偏僻的農(nóng)村都刷滿了其產(chǎn)的營銷渠道遍布中國大江南北，連偏僻的農(nóng)村都刷滿了其產(chǎn)品的宣傳標(biāo)語，成為家喻戶曉的品牌。但隨后，品的宣傳標(biāo)語，成為家喻戶曉的品牌。但隨后，S公司的銷售公司的銷售業(yè)績開始滑坡，到業(yè)績開始滑坡，到2000年，年，S口服液在市場已經(jīng)默默無聞?？诜涸谑袌鲆呀?jīng)默默無聞。S公司的盛極而衰原因是復(fù)雜的，其中其狹隘的推銷觀念不容公司的盛極而衰原因是復(fù)雜的，其中其狹隘的推銷觀念不容忽視。忽視。S公司只注重花大量人力物力把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出公司只注重花大量人力物力把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去，而忽視了市場調(diào)查研究工作，致使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者日去，而忽視了市場調(diào)查研究工作，致使公司產(chǎn)品與消

31、費(fèi)者日益變化的需求脫節(jié)。益變化的需求脫節(jié)。二、以消費(fèi)者為中心的觀念二、以消費(fèi)者為中心的觀念 即市場營銷觀念即市場營銷觀念可口可樂，一個百年品牌演繹的營銷神話可口可樂，一個百年品牌演繹的營銷神話 一個神秘配方，一段傳奇故事，奠定了可口可樂百年偉業(yè)一個神秘配方，一段傳奇故事，奠定了可口可樂百年偉業(yè)的基石的基石 總是第一個進(jìn)入新市場，可口可樂成為善于把握市場機(jī)遇總是第一個進(jìn)入新市場，可口可樂成為善于把握市場機(jī)遇的公司典范的公司典范 以可口可樂品牌為母體，眾多附屬品牌為補(bǔ)充，可口可樂以可口可樂品牌為母體，眾多附屬品牌為補(bǔ)充，可口可樂的品牌家族組建了一個攻無不勝的航母編隊(duì)的品牌家族組建了一個攻無不勝的航

32、母編隊(duì) “讓全世界的人都喝可口可樂讓全世界的人都喝可口可樂”，可口可樂實(shí)現(xiàn)了全球化，可口可樂實(shí)現(xiàn)了全球化與本土化的完美結(jié)合與本土化的完美結(jié)合 贊助世界杯，與奧運(yùn)結(jié)成長期合作伙伴，一百年來，可口贊助世界杯，與奧運(yùn)結(jié)成長期合作伙伴，一百年來，可口可樂始終與體育保持著最緊密的聯(lián)系可樂始終與體育保持著最緊密的聯(lián)系以顧客為中心的觀念市場營銷觀念企業(yè)企業(yè)市場營銷觀念的四大支柱市場營銷觀念的四大支柱1、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場2、顧客滿意、顧客滿意3、整體營銷、整體營銷4、盈利率、盈利率消費(fèi)者消費(fèi)者促銷促銷渠道渠道定價定價產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客市場營銷觀念市場營銷觀念 （Marketing Concept） 產(chǎn)生時間：

33、產(chǎn)生時間：2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代。年代。 背景與條件：買方市場。供過于求，競爭加劇，購背景與條件：買方市場。供過于求，競爭加劇，購買行為理性化買行為理性化 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 典型口號：典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么，顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么，滿足顧客需要，為顧客創(chuàng)造價值。滿足顧客需要，為顧客創(chuàng)造價值。貫徹顧客至上的貫徹顧客至上的原則，營銷管理的重心在于傾盡全力發(fā)現(xiàn)、了解和原則，營銷管理的重心在于傾盡全力發(fā)現(xiàn)、了解和滿足顧客的需求。滿足顧客的需求。補(bǔ)充：客戶觀念 樹立客戶觀念的目的：提高企業(yè)的知名樹立客

34、戶觀念的目的：提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、追隨度、信任度度、美譽(yù)度、追隨度、信任度營銷營銷觀念觀念區(qū)別區(qū)別傳統(tǒng)營銷觀念傳統(tǒng)營銷觀念市場營銷觀念市場營銷觀念生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)的出發(fā)點(diǎn)企業(yè)本身的生產(chǎn)過程企業(yè)本身的生產(chǎn)過程 消費(fèi)需求消費(fèi)需求 生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營的手段的手段生產(chǎn)觀念注重提高產(chǎn)品生產(chǎn)觀念注重提高產(chǎn)品產(chǎn)量和降低成本；產(chǎn)品產(chǎn)量和降低成本；產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量；推觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量；推銷觀念只注重商品的推銷觀念只注重商品的推銷銷 注重市場策略和銷注重市場策略和銷售服務(wù)，把商品的售服務(wù)，把商品的整體銷售給顧客，整體銷售給顧客，便能從整體上滿足便能從整體上滿足消費(fèi)者的需求消費(fèi)者的需求 企業(yè)最終企業(yè)

35、最終目標(biāo)目標(biāo)企業(yè)的短期利潤企業(yè)的短期利潤 企業(yè)的長期利潤企業(yè)的長期利潤 趙本山賣拐是不是營銷？趙本山賣拐是不是營銷？三、社會營銷觀念三、社會營銷觀念 產(chǎn)生時間：產(chǎn)生時間：2020世紀(jì)世紀(jì)7070年代。年代。 背景與條件：社會問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動的蓬背景與條件：社會問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動的蓬勃興起。節(jié)約能源，保護(hù)環(huán)境，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的勃興起。節(jié)約能源，保護(hù)環(huán)境，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的呼聲日益高漲呼聲日益高漲 核心思想：核心思想：企業(yè)營銷企業(yè)營銷= =顧客需求顧客需求+ +社會利益社會利益+ +盈利目標(biāo)盈利目標(biāo)。營銷中除了滿足顧客需求、贏得企業(yè)發(fā)展外，還要營銷中除了滿足顧客需求、贏得企業(yè)發(fā)展外，還

36、要承擔(dān)社會責(zé)任，諸如消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)環(huán)境、遵法承擔(dān)社會責(zé)任，諸如消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)環(huán)境、遵法守信、社會整體素質(zhì)的提高，社會福利、社區(qū)貢獻(xiàn)守信、社會整體素質(zhì)的提高，社會福利、社區(qū)貢獻(xiàn)等問題。等問題。社會營銷觀念社會營銷觀念 經(jīng)營口號：關(guān)注社會，協(xié)調(diào)發(fā)展。經(jīng)營口號：關(guān)注社會，協(xié)調(diào)發(fā)展。 關(guān)注到了營銷的社會效益，有利于企業(yè)和關(guān)注到了營銷的社會效益，有利于企業(yè)和社會的可持續(xù)發(fā)展。社會營銷觀念是市場社會的可持續(xù)發(fā)展。社會營銷觀念是市場營銷觀念的補(bǔ)充和修正。營銷觀念的補(bǔ)充和修正。 以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念社會營銷以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念社會營銷觀念觀念 關(guān)關(guān) 系系 企業(yè)利益企業(yè)利益 社會利社會利益益 消

37、費(fèi)者消費(fèi)者 欲望欲望甘肅省土地沙漠化甘肅省土地沙漠化案 例 美國強(qiáng)生公司是一家以生產(chǎn)保健品及幼兒藥品而聞名的公司，該公司被財富雜志評價為美國最受尊敬的公司之一，特別是在社會責(zé)任和環(huán)境責(zé)任方面。強(qiáng)生公司的信條是強(qiáng)調(diào)誠實(shí)和正直，要把人看得比利潤更重要。在這個信條下，強(qiáng)生公司寧可承擔(dān)大筆損失，也不愿把任何有害產(chǎn)品推向市場。此外，公司還支持社區(qū)和雇員組織的許多項(xiàng)目，只要這些項(xiàng)目對顧客和社區(qū)有益。 以1982年發(fā)生的8個人因服用含氰化物的鎮(zhèn)痛膠囊而致死的悲劇事件來說，盡管強(qiáng)生公司確信藥物不是在工廠中變質(zhì)的，而且只有少數(shù)幾家商店的藥物出現(xiàn)變質(zhì)現(xiàn)象，但公司還是迅速收回了所有產(chǎn)品。從長期看來，強(qiáng)生公司對泰諾的

38、迅速撤回增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心和忠誠，此次事件后泰諾仍然是美國鎮(zhèn)痛劑的主導(dǎo)品牌。多年來，強(qiáng)生公司不僅是美國最受尊敬的公司之一，也是獲利最豐厚的公司之一。小結(jié)：營銷觀念的評價和運(yùn)用小結(jié)：營銷觀念的評價和運(yùn)用 1、每個營銷觀念都適用于歷史時期和經(jīng)營階、每個營銷觀念都適用于歷史時期和經(jīng)營階段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況不同，運(yùn)用于不段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況不同，運(yùn)用于不同的觀念。同的觀念。2、既要強(qiáng)調(diào)、既要強(qiáng)調(diào)“跟著市場走跟著市場走”，滿足需求；又，滿足需求；又要注意要注意“市場跟我走市場跟我走”，創(chuàng)造需求。如電，創(chuàng)造需求。如電話、電燈激光、計算機(jī)等新技術(shù)靠的是對話、電燈激光、計算機(jī)等新技術(shù)靠的是對科學(xué)技術(shù)的追求

39、研究，而不是根據(jù)市場需科學(xué)技術(shù)的追求研究，而不是根據(jù)市場需求來發(fā)明的。求來發(fā)明的。小結(jié)：營銷觀念的評價和運(yùn)用小結(jié)：營銷觀念的評價和運(yùn)用日本著名企業(yè)家盛田昭夫的日本著名企業(yè)家盛田昭夫的索尼與我索尼與我中說：中說：“我們的政策是：以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)，而不是我們的政策是：以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)，而不是先去先去 調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后再投其所調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后再投其所好好”。結(jié)果索尼取得了巨大的成功。結(jié)果索尼取得了巨大的成功。因此我們既要大力倡導(dǎo)市場營銷觀念，又要加強(qiáng)科因此我們既要大力倡導(dǎo)市場營銷觀念，又要加強(qiáng)科技發(fā)明和生產(chǎn)管理進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。無論奉行那一技發(fā)明和生產(chǎn)管理進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。無論奉

40、行那一種觀念，都要兼顧消費(fèi)者、企業(yè)和社會三方面的種觀念，都要兼顧消費(fèi)者、企業(yè)和社會三方面的利益，盡可能做到三全其美。利益，盡可能做到三全其美。課堂研討課堂研討2. 從社會營銷觀念角度分析，從社會營銷觀念角度分析，您如何看待正在我國蓬勃興起您如何看待正在我國蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考的家用汽車工業(yè)？您怎樣思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？汽車業(yè)未來的發(fā)展？ 1. 您如何看待軟包裝飲料行業(yè)的營銷？您如何看待軟包裝飲料行業(yè)的營銷？3、國家規(guī)定：、國家規(guī)定：2008年年6月月1號起在各類超市、商場、集貿(mào)市場不準(zhǔn)免費(fèi)號起在各類超市、商場、集貿(mào)市場不準(zhǔn)免費(fèi)提供塑料袋，否則可視情節(jié)處以提供塑料袋，否則可視情節(jié)處

41、以5000元以下罰款。這一規(guī)定說明了什么元以下罰款。這一規(guī)定說明了什么營銷觀念營銷觀念?目的是什么？目的是什么？市場營銷學(xué)的新進(jìn)展 綠色營銷綠色營銷市場營銷學(xué)的新進(jìn)展 事件營銷事件營銷案例：以嶺藥業(yè)以嶺藥業(yè) 事件營銷事件營銷背景 2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發(fā)，并迅速橫掃全球。自衛(wèi)生部于2009年5月11日確診了中國內(nèi)地首例甲型H1N1流感患者之后，甲流迅速在全國范圍內(nèi)蔓延開來。 借助甲流概念才使以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營銷業(yè)績上一次質(zhì)的飛躍。但與眾多擁有同類產(chǎn)品并期待搭車促銷的企業(yè)的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅持以學(xué)術(shù)帶推

42、廣，多次利用衛(wèi)生行政部門平臺，在宣傳中多點(diǎn)開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機(jī)，順勢而上，全面爆發(fā)。定位 以嶺藥業(yè)同時針對流感治療藥和感冒治療藥市場，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營銷效應(yīng)對流感事件的過分依賴，降低了企業(yè)在生產(chǎn)組織上的難度，最大程度地規(guī)避了運(yùn)營風(fēng)險。創(chuàng)意 甲流爆發(fā)之后，國家衛(wèi)生部研究制定了甲型H1N1流感診療方案，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動，該方案立即在社會上引起強(qiáng)烈反響，形成“蝴蝶效應(yīng)”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應(yīng)求。 此時，中藥連花清瘟膠囊抗甲型中藥

43、連花清瘟膠囊抗甲型H1N1H1N1流感病毒流感病毒臨床與實(shí)驗(yàn)研究均取得重大突破。臨床與實(shí)驗(yàn)研究均取得重大突破。臨床試驗(yàn)表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉(zhuǎn)陰時間與達(dá)菲相當(dāng)，平均退熱時間短于達(dá)菲，治療費(fèi)用僅為達(dá)菲的1/8。這條新聞迅速被新聞聯(lián)播在內(nèi)的國內(nèi)及全球各大媒體廣泛報道。行業(yè)內(nèi)媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強(qiáng)的新聞焦點(diǎn)效應(yīng)。 搭臺 連花清瘟膠囊連花清瘟膠囊( (顆粒顆粒) )在甲流爆發(fā)之前，由于其在甲流爆發(fā)之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。20052005年，被衛(wèi)生部列年，被衛(wèi)

44、生部列入入人禽流感診療方案人禽流感診療方案，成為治療人禽流感推薦，成為治療人禽流感推薦用藥；用藥；20082008年，被國家中醫(yī)藥管理局列入年，被國家中醫(yī)藥管理局列入關(guān)于在關(guān)于在震區(qū)災(zāi)后疾病預(yù)防中應(yīng)用中醫(yī)藥方法的指導(dǎo)意見震區(qū)災(zāi)后疾病預(yù)防中應(yīng)用中醫(yī)藥方法的指導(dǎo)意見，成為感冒推薦用藥。成為感冒推薦用藥。執(zhí)行 1.1.以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動效應(yīng)，加大渠道覆蓋以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強(qiáng)價格控制，上下密切配合，立體作戰(zhàn)。加強(qiáng)價格控制，上下密切配合，立體作戰(zhàn)。 2.2.短時間內(nèi)高密度地進(jìn)行

45、媒體投放，展示連花清瘟膠短時間內(nèi)高密度地進(jìn)行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。 3.3.開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。在甲流肆虐期間，以企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業(yè)捐贈連花清溫膠囊?guī)X藥業(yè)捐贈連花清溫膠囊( (顆粒顆粒) )的金額累計超過的金額累計超過1

46、0001000萬元。捐贈主要針對學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、萬元。捐贈主要針對學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、貧困地區(qū)等重點(diǎn)需要抗甲流藥品的地方，在社會上貧困地區(qū)等重點(diǎn)需要抗甲流藥品的地方，在社會上形成良好的正面效應(yīng)。形成良好的正面效應(yīng)。 4.4.進(jìn)一步深入進(jìn)行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國家中醫(yī)進(jìn)一步深入進(jìn)行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國家中醫(yī)藥管理局共同開展藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型連花清瘟膠囊治療甲型H1N1H1N1流流感循證醫(yī)學(xué)研究感循證醫(yī)學(xué)研究”，采用隨機(jī)雙盲、多中心的國際，采用隨機(jī)雙盲、多中心的國際最權(quán)威的循證醫(yī)學(xué)研究方法，為連花清瘟膠囊治療最權(quán)威的循證醫(yī)學(xué)研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型甲型H1

47、N1H1N1流感提供了更科學(xué)的客觀依據(jù)，為銷售提流感提供了更科學(xué)的客觀依據(jù)，為銷售提供了強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。供了強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。效果 連花清瘟膠囊連花清瘟膠囊( (顆粒顆粒) )在較短時間內(nèi)獲得在較短時間內(nèi)獲得了營銷業(yè)績的飛躍。終端覆蓋率提高了了營銷業(yè)績的飛躍。終端覆蓋率提高了1010倍以上，藥店首薦率也提高到了倍以上，藥店首薦率也提高到了20%20%以上，以上，城市人群的品牌知曉率從城市人群的品牌知曉率從5%5%提高到提高到40%40%左右。左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“20092009國際十大科技新聞國際十大科技新聞”。從。從20082008年不年不到到1 1億元的銷售金額，上升到億元的銷售金額，上升到20092009年全年超年全年超過過5 5億元回款的業(yè)績。億元回款的業(yè)績。體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷雙微營銷：“雙微營銷雙微營銷”是繼微博營銷、微信營銷等之是繼微博營銷、微