1、  拜訪八步驟     一、準備 二、打招呼 三、店情查看 四、產(chǎn)品生動化   五、草擬（建議）訂單 六、銷售陳述 七、回顧總結 八、行政工作     第一步：準備工作   月/周工作重點  回顧上次拜訪承諾 POP和宣傳品  回顧線路客戶資料  問題及解決方法  本日

2、工作重點     做事情一定要有計劃性，只有準備充足了，才 能提高效率，才能使目標更明確，才能使方向 更清晰。在出門前想好拜訪路線能提高工作效 率，出門的時候要帶上POP及宣傳的產(chǎn)品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括： 檢查個人的儀表。銷售代表是公司日?！捌放仆茝V代言人”， 在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。 因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出

3、整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神 狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不 整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服 裝要整潔， 男性胡子要刮干凈、 不得留長發(fā)、 夏天不準穿涼鞋和拖鞋、 女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等。同時 最重要的是保持一個良好的精神狀態(tài)去面對客戶。  檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。 因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料， 主要包 括：終端網(wǎng)點分

4、布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪 日報表、客戶服務卡、裝送單（訂單）等等。  準備產(chǎn)品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、 卷筒畫及相關品牌推廣活動折頁等等。 銷售代表在終端充分合理地利 用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激 消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。  準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協(xié)助終端清潔陳列架上的產(chǎn)品。 目的：通過充分的售前準備，了解你的客戶需求， 認準重要的銷售機遇，達成銷售訂單， 認準重要的銷售機

5、遇，達成銷售訂單，完 成銷售任務。 過程：月計劃（上月末與主管草擬后確認的目標 A.本月銷售指標 B. 本月銷售發(fā)展目標 如戶均SKU、 、均訂貨量等 戶均訂貨量等） C.本月工作重點   日計劃 A.瀏覽銷售業(yè)績板 瀏覽銷售業(yè)績板 瀏覽銷售 B.調(diào)整確立當日銷售目標 調(diào)整確立當日銷售目標 C.確立當日路線的重點客戶 確立當日路線的重點客戶 D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、 備全工作

6、工具： 路線簿、筆記本、 備全工作工具 合同、發(fā)票、 抹布等 合同、發(fā)票、POP、 計算器、筆、抹布等 、 計算器、訪前計劃（進入客戶前的準備） A.瀏覽客戶卡 瀏覽客戶卡 B.確定客戶姓名、稱呼 確定客戶姓名、 確定客戶姓名 C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關承諾 回顧拜訪目的、 回顧拜訪目的 D.確定所需工具：如POP等 確定所需工具： 確定所需工具 等   &

7、#160;      準 備     提示：      回顧營銷活動必須條件 定期檢查方案表，回顧實施條件，尋找執(zhí)行機會 為每天定一個固定時間作每日計劃， 為每天定一個固定時間作每日計劃，并如期進行。 第二步：打招呼 1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情 2、察顏觀色，提問積極，明確決策人  3、前期承諾的解決  和客

8、戶打招呼 進入終端店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或 某某經(jīng)理等， 以展現(xiàn)自身的親合力， 樹立公司的良好形象。 與此同時， 對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂 貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于形成良性的互動，建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。  進店：打招呼，自我介紹，運用“破冰模型”，贏得溝通

9、機會   破冰模型主題思想：不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建 立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 1. 用態(tài)度“破冰”：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨）要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您。  2. 用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關系會拉近 很多。  3. 用熟人關系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個

10、0;態(tài)度。  4. 用廣宣品 “破冰”：今天我來給您送一些宣傳品。  5.  用詢問客訴和回訪服務質(zhì)量 “破冰” 店主聽到有人上門來處理遺留問題， ： 肯定當您是朋友，不是推銷員。 用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價格（你 店里有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了， 可適當調(diào)高多賺點） 破冰” “ 。  6. 用服務流程“破冰”：強調(diào)我們是來服務的：你要不要貨無所

11、謂，我們不 是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后 大約一周左右回來一次。您有任何服務上的問題可以隨時投訴，我們立刻 解決。我們來主要是干以下幾個工作。  面對拒絕的 “釘子戶” 老板： 堅決不要急于銷售， 給雙方找個臺階下， “您 剛開始不要貨很正常,我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以” 。   面對不進貨的釘子戶怎么破冰又笨又有效的破冰方法：     心中有數(shù)：店

12、方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越 是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度 強硬背后的原因，問題也就迎刃而解。  主動出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方” “老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠不要相信客戶會主 動找你！一定要主動出擊。 設定拜訪目標，邁小步，不停步：每次拜訪設定一個小小的推進目 標， 完成這個目標就是勝利， 自己不亂陣腳， 客戶也不會覺得太 “壓 迫”。 面對 “老板不在”&

13、#160;首先對這種大店不要怯場、 “要老板電話” ： 可以 、 “書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介 紹”“讓這個老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工”  多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下 總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海 報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨?#160;幫你把貨搬回店里行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、 我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？有理不打笑臉客， 我

14、 做服務總沒有錯吧！ 總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論 一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決 唄、少進一點試一下啊。  目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 向客戶顯示你的友好態(tài)度，     調(diào)，并確定拜訪預期目的。 并確定拜訪預期目的。  過程：      確認決策者 自我介紹 搶先處理緊要問題 闡明拜訪的預期目標 確定陳述自己想法的時機