1、化妝品導(dǎo)購培訓(xùn)基礎(chǔ)知識導(dǎo)購工作職責(zé)1、每天上班首先將陳列的產(chǎn)品整理清潔，整齊排放，按要求進(jìn)行商品陳列。2、通過在終端店與消費者的交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。3、作好終端店的生動化陳列，產(chǎn)品和各種助銷品的維護(hù)。4、利用各種銷售技巧，現(xiàn)場演示突出產(chǎn)品賣點，刺激顧客購買欲望。5、搞好與其他店員的關(guān)系，做好店員說服教育工作，得到他們的支持和幫助。6、做好顧客檔案登記與售后服務(wù)工作。7、收集顧客對產(chǎn)品的意見建議與期望，及時妥善地處理顧客投訴，并向店長及時匯報。8、收集競爭產(chǎn)品的特性、價格、市場活動等信息，并及時反饋，反饋信息以書面形式，每月上報市場總監(jiān)，重要信息及時匯報，認(rèn)真真實地

2、做好每日銷售登記。終端顧問銷售的經(jīng)典七步第一步：開場白（銷售自己）第二步：探詢需求（銷售就是尋找需求點）第三步：販賣好處（銷售就是銷售利益與好處）第四步：排除異議（銷售就是解決問題）第五步:締結(jié)（銷售就是換取利潤）第六步:轉(zhuǎn)介紹（顧客帶顧客）第七步:售后服務(wù)（銷售就是銷售服務(wù)）分析顧客的消費心理1、 顧客最關(guān)心的是什么？是產(chǎn)品的特點？產(chǎn)品的成分？產(chǎn)品的包裝？產(chǎn)品的價格？還是產(chǎn)品能帶給她利益？顯而易見，顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶給他什么樣的利益。換句話說，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品能不能幫她達(dá)到她最想要的效果，能不能把現(xiàn)有的皮膚改善。舉個例子：買把鎖，買的不是鎖而是安全。千萬記住:向顧客推銷

3、化妝品，此時你推銷的并不是化妝品本身，而是在推銷一個希望用后會年輕、漂亮的夢想。她需要的不是你的產(chǎn)品而需要產(chǎn)品帶給她的利益，利益是她所希望的。2、 女性購買化妝品之“三心”虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時候，給了女人一張臉，但女人又給了自己一張臉。攀比心：朋友用了、鄰居用了、領(lǐng)導(dǎo)用了，她也不甘心落后?？謶中模汉ε滤ダ希ε履樕系陌?、痘、疤影響她的形象。如何向顧客推薦產(chǎn)品？作為銷售人員，在前面我們已經(jīng)講過怎樣做好銷售的基礎(chǔ)工作，現(xiàn)在，假設(shè)已經(jīng)有顧客了，她就在你的面前，你怎樣去向他示范產(chǎn)品呢？1) 根據(jù)你的觀察和了解，20秒內(nèi)確定你要向她試用的產(chǎn)品，大概幾個品種，不能超過三種。2) 在試用產(chǎn)品時，要做到以

4、下幾點：先讓顧客看樣品，介紹產(chǎn)品的包裝、香型、膏體特點等。不管是否介紹潔面產(chǎn)品，都必須先用潔面品清潔顧客試用的地方，然后開始試用產(chǎn)品。在試用產(chǎn)品時旁邊必須有相關(guān)產(chǎn)品的說明資料、宣傳資料配合介紹。開始試用時，對膏體的感覺、皮膚的吸收要注意顧客的反映，隨時傾聽顧客的意見但不能受顧客的影響而處于被動地位，要記住你是專業(yè)，顧客是向你咨詢。通過與顧客的溝通找到切入點，尋找銷售途徑。詳細(xì)告訴產(chǎn)品的使用方法，適用對象，最適合在什么環(huán)境下使用，為什么你要介紹這款產(chǎn)品給顧客(這點很重要)3) 在整個試用過程中要做到語言專業(yè)、手法專業(yè)、眼、手、嘴并用。4) 顧客試用完產(chǎn)品，要詢問顧客對產(chǎn)品的感覺，同時詳細(xì)指出產(chǎn)品

5、的特點、功能、會起到什么樣的效果，語氣要堅定。令顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。假如顧客對產(chǎn)品有購買意向，要不失時機(jī)介紹與之相配搭的產(chǎn)品，說明這樣使用有好處，爭取提高銷售額。5) 假如顧客對產(chǎn)品沒有購買意向，不要泄氣，并不代表他對其他產(chǎn)品沒興趣，應(yīng)馬上向她介紹另一個她可能感興趣的產(chǎn)品。即使介紹完畢，顧客有沒有產(chǎn)生交易行為，也不要有所不悅，仍應(yīng)以微笑目送顧客離去讓顧客明白我們的產(chǎn)品、我們的公司有良好的品質(zhì)，是不急于和不強(qiáng)迫顧客產(chǎn)生交易行為的。這樣才能體現(xiàn)公司的實力，讓消費者對公司產(chǎn)生好感這次不產(chǎn)生交易行為，不代表她今后不產(chǎn)生交易行為，為顧客回頭留下一條寬敞大道。向顧客推薦產(chǎn)品時應(yīng)注意的事項作為銷售顧問是公司

6、銷售產(chǎn)品和展示企業(yè)品牌形象的重要標(biāo)志，你的一舉一動都直接影響到公司的形象，因此，必須意識到為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而不是拉顧客買東西，事實上，高水準(zhǔn)的銷售才會贏取較高的銷售額。這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量必然也會為公司在顧客心目中建立良好的信譽、形象、因此、希望能做到以下幾點：1) 具有較強(qiáng)的自信心。(公司、產(chǎn)品、自己)2) 設(shè)身處地為顧客著想，了解顧客需求、明白顧客的需求3) 顧客是對的，學(xué)會聆聽、從而找到切入點。4) 任何時候不要看待顧客的穿戴對待顧客，我們面向所有的顧客，發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?) 了解顧客的需要，有針對性的介紹產(chǎn)品6) 察顏觀色是成功的關(guān)鍵，以喜聽為依據(jù)，讓顧客多講給你聽，她會將有關(guān)問題提給

7、你，你也就是通過解決這些問題，滿足她的要求而成功，千萬不要不同意顧客的意見，否則就會丟掉生意，同時要提出自己的建議。7) 通過語言或行動向顧客表現(xiàn)出你知道他的心態(tài)，顧客認(rèn)為你了解他們的每一點，他們會感到對你信任一些，放松對你的防范，利用“公理”了解心態(tài)。注意雙方溝通。(例：“現(xiàn)在化妝品是很多，確實難以選擇，不過8) 在充分了解顧客需求心態(tài)并得到她的信任，再嘗試向顧客介紹適合她的產(chǎn)品。9) 誘導(dǎo)顧客明白自己的需要并作出決定，拿自己作例子，消除顧客疑慮，但一定要實事求是，切記不可夸大其詞。10) 對做出決定的顧客的服務(wù)態(tài)度：無論買與不買。都要禮貌對待并歡迎她光臨。如何招呼、接近顧客，顧客是我們銷售

8、的對象，怎樣成功的招呼、接近顧客是我們成功與否關(guān)鍵的一步。以下是一些常見的方法：把握招呼的機(jī)會，以及不同的服務(wù)語言當(dāng)顧客走過柜臺停留在你的面前時說：“您好，這里是X產(chǎn)品專賣區(qū)，請問有什么可以幫到你?！碑?dāng)顧客目不轉(zhuǎn)睛盯住某產(chǎn)品時比如說：您好，我拿出來給您看看，好嗎？您好，這個產(chǎn)品有樣品，我可以給您試用一下嗎？您好，有沒有用過這個產(chǎn)品？現(xiàn)在賣得很好不如我?guī)湍阍敿?xì)介紹一下吧！當(dāng)顧客來回走動尋找某種東西時。比如說：您好，您需要哪方面的的介紹？當(dāng)顧客買了其他商品匆匆走過柜臺時比如說：過來看看產(chǎn)品，現(xiàn)在有贈品送，您好，有沒有興趣試一下韓國新膚寶的產(chǎn)品。招呼顧客介紹產(chǎn)品時配合產(chǎn)品資料手冊、宣傳單張等送給顧客

9、閱讀用心向顧客介紹盡量能演示給顧客看、感受效果。當(dāng)顧客表示感興趣時盡量先聽顧客發(fā)表意見及看法顧客發(fā)表意見越多說明顧客對產(chǎn)品越有興趣從中了解顧客的各種需求，盡量拿樣品給顧客演示爭取介紹產(chǎn)品的機(jī)會，使其在你的引導(dǎo)下感受到產(chǎn)品的效果。盡量根據(jù)顧客的情況確定向他推薦的產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品、不定期的以告訴顧客近期的優(yōu)惠活動或其他的信息。在招呼顧客時，經(jīng)常會遇到一些問題，以下是一些處理技巧留心傾聽對方的說話，了解對方的要求尊重顧客的看法，但不能被動要表明你的立場及主動位置。例1：對不起！我趕時間！是嗎？那先給您資料看看，有很多產(chǎn)品其實都很適合您，下次再詳細(xì)介紹給您。例2:我不用這個產(chǎn)品，我用的是X的產(chǎn)品。

10、沒關(guān)系，我相信這個牌子您也不一定會感興趣，您不一定要買但可以了解一下。例3：我皮膚很過敏，我一般什么都不用?！捌鋵?，現(xiàn)在已有很多化妝品是專為敏感性皮膚設(shè)計的，比如”總之，千萬不要泄氣，若不能馬上留住顧客，也可以盡量送試用品或宣傳資料給她，一次拒絕并不代表永遠(yuǎn)拒絕。一次銷售不成功并不表示失去顧客。要做長遠(yuǎn)穩(wěn)定的銷售。技巧篇第二步：示范與銷售產(chǎn)品示范講解產(chǎn)品示范時，切記以下幾點：1、規(guī)范動作：要留意動作及話語的規(guī)范化及標(biāo)準(zhǔn)化。2、留心反應(yīng)：是否滿足顧客的需求。3、增加互動：讓顧客參與可引發(fā)其更大的興趣，留下更深刻的印象。4、把握時機(jī)：留意及詢問顧客則很難更改，且會讓顧客有購買力。5、緩談價錢：將有

11、關(guān)價錢的問題拖到最后在你充分展示完產(chǎn)品功效后。向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：介紹產(chǎn)品、消除異議、誘導(dǎo)成交1、如何讓產(chǎn)品更誘人？A、引用例證，把其他顧客使用本產(chǎn)品所產(chǎn)生的效果或滿意的信息告訴給新的顧客，這個信息提供一定讓覺得真實可信，確有其事，最好有名有姓有地區(qū)。R用數(shù)字說話，如果你感覺到你的顧客沒有消費高價產(chǎn)品的能力，就可以告訴他，不必買那個產(chǎn)品，我?guī)湍阍O(shè)計一套產(chǎn)品。既能達(dá)到同樣的效果還可以省元錢。C富蘭克林說服法：把正反兩方面的道理都講明白，買的效果、好處、不買的損失、壞處，利用其的恐懼心理。D形象描繪：例如利益、用白皙、紅潤、光滑、細(xì)膩、等詞來形容化妝品的功效，讓她在頭腦中自覺地產(chǎn)生圖象，在心

12、理上產(chǎn)生向往和占有欲望。如何誘導(dǎo)客戶成交？把產(chǎn)品賣給顧客，讓顧客掏錢購買是我們銷售的目的和銷售工作的結(jié)束果。而面前的一切，都是我們?yōu)槌山蛔鲣亯|。不能與顧客達(dá)到成交，那你就失敗了。誘導(dǎo)顧客成交要注意ABC三點：成交三原則：主動、自信、堅持主動：71%的終端顧問只向顧客推薦了產(chǎn)品，但卻未能向顧客提出成交要求許多推銷機(jī)會就是因為沒有要求顧客成交而從眼前溜走。不提出成交好比射擊瞄準(zhǔn)很長時間，但卻不扣動扳機(jī)。當(dāng)機(jī)會來到你面前的時候，你沒抓住，卻讓他溜走了當(dāng)機(jī)會來到你面前的時候你卻讓他溜走了，多么可惜多么遺憾。自信：大膽自信的口吻向顧客要求成交，不能支支吾吾，猶豫不決。自信是具有傳染力的。當(dāng)你自信時，顧客對你和你的產(chǎn)品有信心。堅持：64%的推銷員沒有多次向顧客提出成交要求，研究表明，業(yè)務(wù)員在獲得顧客成交之前。在被拒絕的時候，要學(xué)會裝聾作啞。勝利往往就在于再堅持一下努力中。三個最佳成交時機(jī)介紹了產(chǎn)品一個最大利益時有效化解顧客提出的異議時顧客發(fā)出成交信號時：密切注意購買信號：人的表達(dá)方式是多種多樣的，語言、行為、表情、等各種渠道都能表明他購買的欲望?！懊寄總髑椤卑炎约旱囊馑几嬖V對方，又通過察言觀色了解對方的心理想法。成交信號包括：語言信號、行為信號、表情信號語言信號：很少有顧客直截了當(dāng)?shù)卣f我買XX東西，而是通過正說反說，或提問疑問反問等話來表達(dá)。讀書要讀無字