1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上企業(yè)必看的醫(yī)療器械招商指南依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷售的主要形式，招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史舞臺(tái)，招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。下面為各位廠家、經(jīng)理談?wù)勅绾乌A得成功招商：一、如何招商（1）了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品特性（賣點(diǎn)）。（2）重視招投標(biāo)，確定并協(xié)助代理商投標(biāo)。（3）對(duì)代理商提供優(yōu)惠政策：返利。參加公司舉行的產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會(huì)，新產(chǎn)品推廣會(huì)等。在媒體上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。公司提供轄區(qū)經(jīng)銷商資源信息。協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院第三終端。協(xié)助經(jīng)銷商在新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院第三終端做好關(guān)系。一級(jí)代理商享有公司后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。完善的公司后勤服務(wù)保障。（4）把握心態(tài)，

2、提高招商語(yǔ)言能力及技巧。二、代理要求：（1）具體經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)院經(jīng)銷單位或個(gè)人。（2）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的單位或個(gè)人。（3）有完整的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)。（4）有成熟的銷售隊(duì)伍。（5）具有良好的信譽(yù)。（6）認(rèn)同公司的產(chǎn)品。（7）認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意長(zhǎng)久合作，享受公司后繼產(chǎn)品的支持。三、代理商收集方案（1）通過(guò)媒體廣告收集。（2）到公司收集。（3）到大中小醫(yī)療單位收集。（5）到網(wǎng)上收集。（6）通過(guò)業(yè)內(nèi)人士朋友收集。（7）通過(guò)現(xiàn)有資源收集整理。（8）通過(guò)各類交流會(huì)收集。四、代理商分類：（1）省級(jí)代理商大型分銷商有自己部分商業(yè)和終端(醫(yī)院第三終端)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)能找到二級(jí)代理；（2）地級(jí)代理商中型分銷商有自己大部分

3、商業(yè)和終端(醫(yī)院第三終端)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)有少量二級(jí)代理商；（3）縣級(jí)代理商自己本人做商業(yè)和終端(醫(yī)院第三終端)又有少許人幫助做；（4）散戶.五、代理商選拔過(guò)程：（1）客戶引進(jìn)征求代理商級(jí)別；（2）客戶分類分析確定代理商級(jí)別；（3）客戶評(píng)估對(duì)現(xiàn)有實(shí)力及后期潛在評(píng)估；（4）談判對(duì)代理商認(rèn)可的過(guò)程；（5）簽約與代理商達(dá)成協(xié)議；（6）知識(shí)性協(xié)議并跟蹤維護(hù)；（7）重點(diǎn)客戶管理。六、與代理商談判要決：（1）端正心態(tài)，多問(wèn)，多聽(tīng)，多了解；（2）先了解代理商的實(shí)力，揣摩代理商意圖，而不是告訴代理商政策；（3）了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)的銷量情況，此產(chǎn)品在此市場(chǎng)銷售利潤(rùn)；（4）宣傳產(chǎn)品特性，產(chǎn)品文化，讓經(jīng)銷商認(rèn)同；（5）進(jìn)

4、行數(shù)據(jù)分析，確定代理?xiàng)l件。七、促進(jìn)增量的方法：新客戶增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：（1）多種渠道促進(jìn)合作客戶的層面；（2）擴(kuò)大合作方式；（3）短信*及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)的支持；（4）區(qū)域內(nèi)公司的拜訪;（5）竟品信息的利用及區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的溝通.老客戶增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：       （1）銷售渠道的擴(kuò)增；       （2）適當(dāng)?shù)拇黉N；       （3）方法及擴(kuò)增渠道的指導(dǎo)；       （4）合作產(chǎn)品的增加；       （5）區(qū)域內(nèi)分銷商的介紹