1、商務談判策略課程形成性考核任務第一次考核任務在你學完課程前四章內容以后, 完成本次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（ 50 分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說， 日本的談判者應該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀， 而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本后， 使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、 海濱和

2、妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量招待費用作“魚餌“，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：本案例說明了什么問題？案例二（ 50 分）案例背景：中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車20000 美元。 沙特商人要求德國人稍微降低一些售價， 德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000 美元，

3、 沙特方堅決不同意。 日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000 美元，但是車上的設備要有所改變，即不再配備空調和音響設備。這兩樣設備可以根據(jù)客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經銷商經過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將日方的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。因為，大多數(shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商無奈， 只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調機和音響設備。日方公司報價1000 美元，沙特經銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？第二次考核任務在你學完課程前七章內容以后, 完成本

4、次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（ 50 分）案例背景：在一次價格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價和賣價進行了一段時間的評論與解釋，雖有進展，但仍未達成協(xié)議。談判有繼續(xù)進行。買方：貴方立場太堅定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責任。買方：您的價格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖”的價，我早脫了。買方：我眼中看到的價就是“穿棉襖”的價。賣方：貴方的眼神有問題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實不瞞貴方，我方給出的價格已經是穿“背心”價了。請貴方能仔細考慮，我再讓價，就要“光膀子”回家了！買方

5、：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后，賣方沒有回話的余地， 又回到調整價格的細節(jié)上來， 最終經過雙方互相妥協(xié)達成了協(xié)議。問題：在本案例中，買方運用的是什么策略？給我們的啟示是什么？案例二（ 50 分）案例背景：有一個水電工程項目，中方業(yè)主爭取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設備采購選擇供貨廠商時，為便于統(tǒng)一標準以利于評估， 按照國際慣例， 同意由各國廠商用信用證支付方式報價， 最后 T 公司中標。 當供貨合同將要簽字時， 業(yè)主內部就付款方式產生了分歧。通常情況下， 利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方沒有審單權，風險

6、較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是 T 公司對此表示強烈反對， 提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式， 則合同價格要增加110 萬美元。原來 T 公司老以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10 天左右，即 T 公司每次收款從提交收據(jù)到實際收到貨款都要比原來支付方式長10 天左右， 這就意味著要多占用其資金10 天，即等于它要承擔大致相當于向銀行借款10 天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8 次付款，則累加起來中標者差不多要多承擔110 萬美元的銀行利息。 中方業(yè)主為此請教銀行專家， 設法做到了開立信用證的費用

7、與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風險， 中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認，有關信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內部很快同意了思想， 一致同意采用信用證方式向中標廠商付款， 由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運用的哪種談判策略？第三次考核任務在你學完課程全部內容以后, 完成本次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（ 50 分）案例背景：一家日本公司要購買美國公司的機器設備， 他們先派了一個談判小組到美國去。 談判小組成

8、員只是提問題， 邊聽美方代表解釋邊做記錄， 然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認真傾聽和記錄。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白” ，要求“回去研究一下” 。數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個談判小組，還是故伎重演， 美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。 等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算， 而自己的底細則全盤交給

9、了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？案例二（ 50 分）案例背景：日本人 A 與美國人B 從未見過面， 對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別這胸牌。9 時，他們準時到達。 A 很快注意到B 比自己年長，而且身穿高級質量西裝，他準備以日本最禮貌的方式問候B。A 在離 B 兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在B 的正前方鞠躬90 度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此，B 深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A 的肩膀。這在日本是從未有過的。為

10、了不丟面子，挽回第一次失誤，A 擺脫了 S的手，又重新站到了B 的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀，B還以為A 因剛才的疼痛要跌倒， 這次急忙抓住了A 的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A 伸出了手。這次A 干脆拒絕與B 握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因為B 竟抓住他的雙肩。B 也很沮喪，一是他的手碰到了A 的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務合作埋下了陰影。問題：日本人A 與美國人 B 失敗的會晤說明了什么問題？第四次考核任務在你學完課程全部內容以后, 完成本次任務:一、配伍題 （將下列名詞解釋的標號填在與其相對應的名詞

11、前的括號中。每題2 分，共10 分）（ ）1. 談判（ ） 2. 商務談判信息的處理（ ） 3. 商務談判（ ） 4. 協(xié)商式開局策略（ ） 5. 談判信息A. 它是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。B. 它是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。C. 它指的是那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D. 它是指運用科學的方法， 將所得的原始信息進行審核、 匯總與初步加工， 使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E. 它是指以協(xié)商、 肯定的語言進行陳述， 使對手對

12、己方產生好感， 創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項選擇題（下列各題中只有 1 個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題 2 分，共 20 分）1一項商務談判往往涉及很多內容，但（）幾乎是所有商務談判的核心內容。A商品品質B價格C交貨條件D售后服務2商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協(xié)議的（）。A最低價格B合理要求C最低要求D最高要求3國外談判專家一般認為理想的談判隊伍的人數(shù)不超過（）。A 7B 3C 4D 104（）適用于雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視

13、。A協(xié)商式開局策略B坦誠式開局策略C慎重式開局策略D進攻性的開局策略5同一商品，針對客戶性質、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A差別報價策略B報價分割策略C報價表達策略D報價時機策略6（）是指在談判過程中一方以劈破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A折中策略B聲東擊西策略C紅白臉策略D邊緣策略7同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（A散射思維B快速思維C跳躍思維D逆向思維）。8. 談判者的衣著打扮主要依據(jù) ( ) 。A個人的興趣B對方的愛好C場合、年齡、身體、氣質

14、D個人的習慣9. 商務談判中最基本的禮節(jié)是 ( ) 。A遵時守約B穿戴整潔C舉止優(yōu)雅D講究排場10忌諱數(shù)字A美國13 的國家不包括（B英國）。C法國D日本三、多項選擇題 （下列各題中有2 個以上選項是準確的，中。每題2 分，共 10 分）1無論是哪一方面的商務談判，一般都包括下述基本內容：A價格談判B合同之內的談判C交易條件的談判D合同之外的談判請將這些選項的序號填入括號（）。2橫向談判的特點是： （）。A多項議題可同時討論B靈活、變通C程序明確，把復雜問題簡單化D每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決3通常，商務談判的三個不同層次的目標指的是： （）。A最低限度目標 B 可接受目標 C 最高期

15、望目標D合理目標4談判摸底的方法包括以下幾項（A火力偵察法B偷梁換柱法5還價時，所依據(jù)的內容包括：（）。C聚焦深入法）。D暗渡陳倉法A對方的報價BC己方準備還價的次數(shù)D四、問答題（簡要回答下列各題。每題1試列舉影響開局氣氛的幾種因素。己方的目標價格交易目標的實際成本10 分，共 20 分）2常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？五、案例分析題（每題20 分，共 40 分）案例 1案例背景：有一天，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34 架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不

16、死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11 架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把 34 架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這么一問，對方只好乖乖地說一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10 分）其給我們的啟發(fā)是什么？（ 10 分）案例 2案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8 點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日

17、方代表，他們用圖表解說、電腦計算、 屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。 當美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說： “我們看不懂，要回去研究一下。 ”數(shù)星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演， 美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協(xié)議不再抱什么希望。 接著，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 因為他們完全不了解日本人的企圖、打算， 而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而

18、知了。問題： 案例中日本人運用的是什么談判策略？（ 10 分）給我們的啟發(fā)是什么？（10 分）參考答案：第一次考核任務案例一（ 50 分）案例分析提示：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行， 并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權， 使談判的結果最大限度地對己方有利。案例二（ 50 分）案例分析提示：在該案例中， 日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉換成了另一種方式表達出來，日方的整體利益絲毫沒有受損。這個案例說明了與其在價格上與對手爭執(zhí)不下，不如換一個角度考慮這個問題，以求最后實現(xiàn)談判目的。第

19、二次考核任務案例一（ 50 分）案例分析提示：在本案例中， 買方運用的是針鋒相對策略。在該案例中， 買賣雙方一來一往，速度很快，觀點明確，理由也簡單，針鋒相對使談判很有力度。買方采用了橫豎一個“否”字，根據(jù)不同來話，逐一進行斷然駁斥，使該策略運用效果充分發(fā)揮出來。本案例給我們的啟發(fā)是：針鋒相對， 即以異常強硬的態(tài)度，堅持不懈，不屈不撓向對方發(fā)起持續(xù)性的、不間斷地進攻，在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。當然， 要在談判中實施針鋒相對策略，必須具備兩個條件：一是自己一方有理有利；二是對方卻頑固地不肯做出讓步。案例二（ 50 分）案例分析提示：本案例是一個典型的追求雙贏的商務談判。

20、我方在意的是開證費用的節(jié)省；對方在意的是托收方式所導致的利息負擔，最后在發(fā)放的努力下終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴大雙方利益，而不是減少我方利益；擴大我方利益， 而不減少對方利益；增加部分開支，而使利益的增長幅度超過開支的增長；也有可能是減少部分開支，而使利益的減少小于開支的減少。第三次考核任務案例一（ 50 分）案例分析提示：日本公司的成功說明商務談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。傾聽不止是尊重對方，更重要地是可以了解對方真實的實力、立場、觀點、態(tài)度；而善問，則可以控制談判的方向，引導對方提供提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務談判

21、的主動權。案例二（ 50 分）案例分析提示：本案例說明： 在進行跨國談判之前，必須充分地去收集一些對方國家的資料，尤其是他們的一些肢體語言方面的資料。因為有時候， 你是否掌握這些，將會對你的談判帶來河大的影響。第四次考核任務在你學完課程全部內容以后, 完成本次任務:一、配伍題1. A ；2.D ； 3.B ； 4.E ； 5.C 。二、單項選擇題1 B； 2 C； 3 C； 4C； 5 A； 6 D；7 A； 8C； 9 A；10 D.三、多項選擇題1 BD； 2 AB； 3 ABC； 4 AC；5 ABCD.四、問答題1不同的商務談判，會有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間

22、的關系、實力對比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下影響因素，并且在實施時還要依據(jù)談判經驗對其進行調整。（ 1）談判雙方之間的關系； （ 2）談判雙方的實力對比； （ 3）表情、眼神； （ 4）氣質；（ 5）風度；（ 6）服飾；（ 7）動作；（ 8）中性話題； （ 9）談判座次；（ 10）傳播媒介。2常見的討價還價策略有：（ 1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術。 （ 2）吹毛求疵策略。 所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、 部分夸大的意見， 一次否定對方報價的策略。 目的是向對方表明己方談判人員的精明強干，不會輕易

23、受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。 討價還價的談判中， 感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不能忽視，許多談判的順利進行， 以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎和良好的關系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道路。（ 4）最大預算策略。 最大預算策略的運用，通常是在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件， 要么對方接受本方交易條件， 要么本方退出談判， 以此迫使對方讓步的談判策略。五、案例分析案例 1休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。 本案例給我們的啟發(fā)是： 在商務談判中要使用紅白臉談判策略， 就要有兩名談判者， 兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話， 若是其中一人留給對方不良印象的話，