1、如果已經(jīng)臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫存，你想快速處理，該怎么辦？事實(shí)上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當(dāng)季最不好賣的款式；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)在做非常低折扣的促銷活動(dòng)；你的顧客已經(jīng)等待下一季度的新款上市 而如果你不能快速處理這些庫存，不但會(huì)造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會(huì)更難銷售。庫存本應(yīng)該在整個(gè)季節(jié)的銷售過程中進(jìn)行分流處理，但如果你的大量庫存已經(jīng)積壓到季末，就需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，這就要求做好一個(gè)系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃。制定促銷計(jì)劃在這樣的大型促銷活動(dòng)前，你必須有非常明確的促銷計(jì)劃。王小姐今年夏季銷售結(jié)束時(shí)共有 1000 件滯銷款，其中 600 件為本季夏裝， 100 件為去年夏裝，

2、200 件為今年春裝，還有 100 件為其他季節(jié)的庫存。王小姐的促銷計(jì)劃安排到了 7 月 30 日，也就是說，她總共只有半個(gè)月的時(shí)間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時(shí)，王小姐首先要做的，就是把這 15 天時(shí)間分成幾個(gè)階段。圖 1 ：季末促銷分級(jí)計(jì)劃15 天處理 1000件庫存，則平均每天需要處理67 件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會(huì)明顯下降。因此，如果促銷活動(dòng)開始的第一天銷售了67 件，那么15 天之后一定無法完成1000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠(yuǎn)大于67 件。而要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段（如圖1 所示）

3、。當(dāng)我們制定好整個(gè)周期的促銷計(jì)劃以后，就需要根據(jù)這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)前期的目標(biāo)制定（如圖 2 所示）。圖 2 ：階段性促銷的目標(biāo)管理進(jìn)入實(shí)際的銷售過程后， 如果無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施， 比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等?？傊?，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。促銷方案分級(jí)很多店鋪在季末促銷時(shí)，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達(dá)不到理想的效果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售就會(huì)像當(dāng)初正價(jià)時(shí)差不多，而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個(gè)問題。常見的促銷方案有直接打折、買贈(zèng)、滿減等等，關(guān)于促銷方案制定的技巧，筆者已經(jīng)

4、在多處雜志及博客中撰寫，在此不再贅述。實(shí)踐證明，相同的促銷活動(dòng)，把周期設(shè)置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù) 3-4 天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。圖 3 ：促銷方案分級(jí)要制定促銷方案，首先需要做的就是市場(chǎng)調(diào)研，并羅列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案（如圖 3 所示）。在第一階段的促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案相同，除非你的力度在遠(yuǎn)大于他們。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞全場(chǎng)打折，你就買贈(zèng)；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞買贈(zèng)，你就搞滿減 如果他們已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細(xì)節(jié)上做差異化。比

5、如有一家店鋪在搞“滿 400 減 200”，你就來個(gè) “滿 300 減 150”。當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后，你需要對(duì)照既定目標(biāo)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進(jìn)行變更。比如第一次是 “買一贈(zèng)一 ”，第二次就來個(gè) “滿 400 減 2 00”，第三次再搞個(gè) “1件 6 折、2件4折”。貨品計(jì)劃分級(jí)一次季末的促銷活動(dòng)，就是一個(gè)季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個(gè)季度需要上的 100 個(gè)款式同時(shí)上貨， 后半段的銷售就無法得到保障， 這樣整個(gè)季度的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)非常糟糕。同樣，如果 15 天一個(gè)周期的促銷活動(dòng)，第一天就把所有的款式全部陳列

6、出來，巴不得一下子都賣光了，不出一個(gè)星期之后，促銷就很難持續(xù)下去。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級(jí)管理。在貨品分級(jí)上，我們需要結(jié)合促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)同時(shí)考慮。比如在本案例中，王小姐共有700件夏裝（當(dāng)季可穿著產(chǎn)品）、300件其他季節(jié) 服裝（當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品）。我們根據(jù)這樣的庫存結(jié)構(gòu)，可以制定出以下上貨計(jì)劃（如圖4 所示）。在第一階段，為了快速將當(dāng)季可穿著貨品清理出去，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷方案，比如買一贈(zèng)一（每位顧客都至少消費(fèi)2件）、1件7折2件5折等遞進(jìn)式促銷（消費(fèi)越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著的產(chǎn)品，因此需對(duì)不同的貨品進(jìn)行促銷力度的區(qū)別，比如春秋裝3 折，而夏

7、裝根據(jù)實(shí)銷情況可制定3-5 折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三個(gè)階段，很多貨品當(dāng)顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個(gè)月，因此，如果沒有十分優(yōu)惠的價(jià)格，是無法吸引顧客購買的，所以可以采用直接定價(jià)的方式，將促銷價(jià)格分成更多的等級(jí)，而且在這個(gè)階段的促銷過程中， 可以根據(jù)各款式的銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷售價(jià)格（比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活的調(diào)整到99 元區(qū)）。在每一個(gè)階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80 個(gè)款式，則需要分配到 5 天中進(jìn)行波段上貨。 與正價(jià)銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40 個(gè)款，由

8、于前兩天是周末，因此每隔半天上 8 個(gè)款，而后面三天每天再上5-7 個(gè)款，保持款式的更新。商品布局分級(jí)在季末的大型促銷活動(dòng)中，商品的布局尤為重要。我們根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)將店鋪分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域（如圖5 所示）。圖 5 ：商品布局分級(jí)鉆石區(qū)為店鋪入口處一小塊位置，黃金區(qū)為店鋪的中段，而白銀區(qū)則為店鋪?zhàn)罾锩嬉欢?。在促銷過程中，即使是第一階段的“買一贈(zèng)一 ”，也需要在鉆石區(qū)擺放一些超低折扣的商品來吸引顧客的進(jìn)店率。我們需要選擇 1-3 個(gè)款式還不錯(cuò)、顏色尺碼相對(duì)齊全的款式擺放到鉆石區(qū)（如門口的流水臺(tái)、花車等），并打出超低的折扣（如折合價(jià)格為吊牌價(jià)的1-3 折）。當(dāng)門口聚集非常多的顧客的時(shí)

9、候，就會(huì)形成路過顧客的從眾心理，從而可以大大提高顧客的進(jìn)店率以及縮短顧客購買決策時(shí)間。黃金區(qū)則陳列單款庫存量最多的款式，從而加快這些 “困難款 ”的處理時(shí)間。白銀區(qū)是顧客最后才能接觸到的區(qū)域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫存量相對(duì)較少的款式。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分級(jí)由于大型促銷中的銷售價(jià)格遠(yuǎn)低于正價(jià)銷售期，顧客購買的沖動(dòng)性會(huì)提升，因此，導(dǎo)購的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動(dòng)時(shí)導(dǎo)購工作強(qiáng)度明顯提高，我們便需要在促銷活動(dòng)時(shí)對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。在第一階段，由于我們需要快速處理庫存數(shù)量，因此獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)以件數(shù)為基礎(chǔ)，比如單日銷售總件數(shù)獎(jiǎng)、單日個(gè)人銷售件數(shù)冠軍獎(jiǎng)等；在第二階段，是追求銷售件數(shù)和滯銷款式銷售兩

10、個(gè)目的并存的時(shí)候，可以采取銷售量與指定銷售款相結(jié)合的獎(jiǎng)勵(lì)方式；到了第三個(gè)階段，完全是為了銷售那些最差的、當(dāng)季不能穿著的款式，則需要采取指定銷售款的獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如某款的吊牌價(jià)為600 元，促銷價(jià)為159元，由于該款庫存量最大，則針對(duì)該款進(jìn)行高額的指定款銷售獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)購每銷售一件該款衣服獎(jiǎng)勵(lì) 39 元。把這些實(shí)銷性極差、庫存量又較多的款式通過低折扣、高獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式，就會(huì)很快處理掉。綜上所述，在整個(gè)促銷的計(jì)劃中，只要根據(jù)自身的庫存結(jié)構(gòu)、實(shí)際銷售潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行綜合分析，然后針對(duì)問題制定相應(yīng)的管理方案，就可以提升管理效率，從而快速、高效、高利潤率的處理季末庫存。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而

11、中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，