1、混凝土軌枕工廠生產(chǎn)經(jīng)營資料一、工廠主要產(chǎn)品及其用途如下：（一）產(chǎn)品介紹1、Y-F型軌枕：適用于標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路重型及次重型軌道線路，鋼軌類型60kg/m，在曲線半徑小于300米的地段暫不鋪設(shè)，列車時速120km/h；2、新型預(yù)應(yīng)力混凝土枕：適用于年通過總質(zhì)量50Mt以及各類軌道，旅客列車設(shè)計最高速度120km/h，鋼軌類型60kg/m、50（43）kg/m；適用于直線軌道和300m的曲線軌道；3、ZQ-C 型橋枕：適用于有碴混凝土橋，橋梁長度在20m及以上；橋梁長度在10-20m，而橋上曲線半徑600mR300m或橋高大于6m，跨越鐵路、重要公路、城市交通要道的立交橋；本產(chǎn)品適用于基本軌60kg/

2、m鋼軌，護(hù)軌為50kg/m鋼軌，或基本軌為50kg/m鋼軌，護(hù)軌為43kg/m鋼軌，分為護(hù)軌平直段用和護(hù)軌彎折段用二種；4、型橋枕：適用于與型枕配套使用于標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路設(shè)有護(hù)軌的有碴圬工橋及應(yīng)鋪設(shè)單側(cè)護(hù)軌的路基地段；客車最高行車速度120-160km/h；5、無擋肩型預(yù)應(yīng)力混凝土枕：適用于標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路直線或R350m的曲線軌道，鋼軌為60kg/m或75kg/m，最高客車行車速度200km/h，最高貨車行車速度200km/h；6、有擋肩型預(yù)應(yīng)力混凝土枕：適用于標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路直線或曲線半徑大于300米的重型及特重型軌道線路，列車時速160km/h；7、TK-XR型小半徑曲線用混凝土枕：適用于R200m

3、的曲線軌道，本產(chǎn)品滿足了小半徑曲線軌道軌距的調(diào)整的要求；8、預(yù)應(yīng)力混凝土寬枕；本產(chǎn)品適用于標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路直線及R300m的曲線，鋼軌類型為60或50kg/m，列車時速為140-160公里；9、預(yù)應(yīng)力混凝土岔枕：用于鐵路道岔線路，適用于提速、非提速道岔線路。（二）2003年我廠生產(chǎn)的各項(xiàng)型號的軌枕、岔枕折合Y-F型枕62.5萬根，產(chǎn)能120萬根：生產(chǎn)工藝流程圖如下：原材料 攪拌 灌注 入模 振動 養(yǎng)護(hù) 保濕 入庫 碼垛 脫模 切割二、市場競爭分析（一）國企業(yè)間的競爭目前國生產(chǎn)軌枕廠家41家，總生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到2280萬根，近幾年鐵路提速換枕量比較大，年需求在1100萬根左右，也就是供求關(guān)系仍在2：1左

4、右，由于市場生產(chǎn)能力過剩，造成競爭激烈，價格偏低，企業(yè)生存存在危機(jī)，發(fā)展就更難了。1、軌枕受運(yùn)輸價格制約，供應(yīng)半徑是有限的，我們的主要市場為局及周邊新線建設(shè)，主要競爭對手是：（1）汝州三佳股份，距我廠為70km，線路工程段有該公司股份，與局關(guān)系密切，年生產(chǎn)能力為50萬根，基本上拿到局大維修軌枕的30%，占該企業(yè)生產(chǎn)能力的70%左右。（2）橋梁工程集團(tuán)股份，它在建立了制枕基地，年生產(chǎn)能力為30萬根，公司和基地在局都占有一定的市場份額，有較強(qiáng)的競爭能力。（3）谷城橋梁廠在局襄樊分局境，具有較強(qiáng)的競爭能力。（4）軌枕廠和哈密橋梁廠在的軌枕生產(chǎn)線位于局分局境，也具有較強(qiáng)的競爭力。（5）還有軌枕廠，軌枕

5、廠、橋梁工程股份、德陽軌枕廠均在局占有一定的市場份額。（二）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢和劣勢我廠的競爭優(yōu)勢是：進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以后，我廠創(chuàng)新的“效益優(yōu)先法”現(xiàn)代化管理成果，在管理和成本控制方面處于同行業(yè)的先進(jìn)地位；具有較高學(xué)歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)、管理人才比較充足，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、高強(qiáng)鋼筋加工和軌枕模型制造等方面形成了獨(dú)有的“一條龍”服務(wù)，使產(chǎn)品開發(fā)快捷、高效，滿足市場要求；在全國軌枕生產(chǎn)企業(yè)中，率先通過ISO9000質(zhì)量保證體系認(rèn)證，質(zhì)量管理基礎(chǔ)工作常抓不懈，生產(chǎn)關(guān)鍵崗位如攪拌、拉、養(yǎng)護(hù)均實(shí)行微機(jī)自動控制，為產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定提供有力的保證；生產(chǎn)能力為年產(chǎn)軌枕120萬根，工裝設(shè)備配套，產(chǎn)品品種齊全，能滿足用戶急需。

6、競爭的劣勢是：國有企業(yè)一些固有的體制性弊端如人員多，下崗要支付生活費(fèi)，必須為職工交養(yǎng)老保險金,必須建立住房公積金,必須支付醫(yī)療保險等這些費(fèi)用無疑加大了成本（而在一些企業(yè)如汝州三佳公司這些都是不繳的）；由于成本高，投標(biāo)價格高則中標(biāo)率低，投標(biāo)價格低則造成企業(yè)虧損，所以投標(biāo)也很難；企業(yè)原有一些設(shè)施如暖氣，過去被看成是福利性的，現(xiàn)在則加大成本，但社會供暖供不過來，又不能把暖氣停了，造成企業(yè)成本加大等等。（三）市場是否存在替代產(chǎn)品目前鐵路跨越式發(fā)展對軌枕生產(chǎn)也提出了新的要求，在高速鐵路建設(shè)中新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，工廠一直瞄準(zhǔn)市場前沿，正在積極工作。（四）工廠銷售處主要負(fù)責(zé)建立競爭對手檔案，通過招投標(biāo)、物資總公

7、司軌枕廠之間的對標(biāo)、技術(shù)交流、互相來往等手段掌握競爭者的動態(tài)。（五）工廠為了保證商業(yè)，以文件下發(fā)并貫徹落實(shí)關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)自我保護(hù)的規(guī)定，工廠成立了領(lǐng)導(dǎo)小組等措施，有效地保護(hù)了商業(yè)。（六）國際競爭能力由于我廠生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于混凝土類產(chǎn)品，重量大，且產(chǎn)品價格低，運(yùn)輸費(fèi)用占價格的比重較大，供應(yīng)半徑受到限制，因此國際上還沒有產(chǎn)品進(jìn)入國市場參與競爭，同樣的道理，出口產(chǎn)品也沒有。由于國混凝土軌枕行業(yè)工藝技術(shù)水平較西方發(fā)達(dá)國家落后，不排除將來會有外商攜技術(shù)和資金來國市場參與競爭的可能。三、營銷情況（一）營銷策略和主渠道工廠的營銷策略是鞏固陣地，科學(xué)投標(biāo)，降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立“用戶永遠(yuǎn)是正確的”、信譽(yù)第一

8、、用戶至上的市場觀念，提高市場占有率。企業(yè)營銷渠道主要是直銷，在外資招標(biāo)的項(xiàng)目中采用委托代理制。（二）定價制度定價制度主要是以市場為取向，把工廠的成本和利潤統(tǒng)一起來，有時少攤或不攤銷管理費(fèi)也要保市場，爭用戶，達(dá)到鞏固陣地的目的。（三）重要客戶和銷售區(qū)域去年重要客戶和銷售區(qū)域情況：第一名鐵路局，銷售額3000萬元，占總銷售額的50%；第二名至的新線建設(shè)，銷售額1500萬元，占總銷售額的35%；第三名鐵路局，銷售額500萬元，占總銷售額的15%。四、供應(yīng)或保障情況（一） 五大供應(yīng)商序號供應(yīng)商名稱供應(yīng)產(chǎn)品名稱1混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公司金昌制品廠預(yù)應(yīng)力螺旋肋鋼絲（7.0mm 極松弛）2中鐵三局集團(tuán)潞

9、州水泥制造普通硅酸鹽水泥（42.5R 低堿）3汝州鐵路建材廠碎石4混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公司箍筋5市神翔化工廠減水劑（NF-2）軌枕及普通岔枕產(chǎn)品主要原材料五大供應(yīng)商（二） 主要原材料的供應(yīng)提速岔枕產(chǎn)品主要原材料五大供應(yīng)商序號供應(yīng)商名稱供應(yīng)產(chǎn)品名稱1混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公司金昌制品廠預(yù)應(yīng)力螺旋肋鋼絲（7.0mm 極松弛）2市興盛塑料制品塑料套管3中鐵三局集團(tuán)潞州水泥制造普通硅酸鹽水泥（42.5R 低堿）4汝州鐵路建材廠碎石5混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公司箍筋1、 生產(chǎn)所需主要原材料簡介及來源（1）預(yù)應(yīng)力螺旋肋鋼絲（7.0mm 極松弛）a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB/T5223-2002要求b)供

10、貨廠家：混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公司金昌制品廠（2）普通硅酸鹽水泥（42.5R 低堿）a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB175-1999的要求b)供貨廠家：中鐵三局集團(tuán)潞州水泥制造（3）碎石a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB14685-2001要求b)供貨廠家：汝州鐵路建材廠（4）河砂（中粗）a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB14684-2001要求b)供貨廠家：在當(dāng)?shù)夭少彛?）提速岔枕用塑料套管 a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合混凝土岔枕預(yù)埋塑料套管技術(shù)條件（暫行）要求b)供貨廠家：市興盛塑料制品（6）箍筋、螺旋筋a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：材質(zhì)符合GB701和GB/T343要求b)供貨廠家：混凝土軌枕工廠勞動服務(wù)公

11、司（7）減水劑a)供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB8076-1997要求b)供貨廠家：市神翔化工廠（8）粉煤灰（級）供貨及驗(yàn)收技術(shù)規(guī)：符合GB1596-91要求b)供貨廠家：孟電力粉煤灰開發(fā)2、各主要原材料占總成本的大致比例（1） 以CIIIA型枕為例序號主要原材料名稱占總成本的大致比例（%）1預(yù)應(yīng)力螺旋肋鋼絲322普通硅酸鹽水泥173碎石104箍筋5.55減水劑2.56河砂2.17螺旋筋1.38粉煤灰1（2）以岔枕為例：SC325500 主要原材料名稱 占總成本的大致比例預(yù)應(yīng)力螺旋肋鋼絲23.3塑料套管13.4普通硅酸鹽水泥9.2碎石5.3箍筋3.6減水劑1.4河砂1.2螺旋筋0.6粉煤灰0.53

12、、采購定價政策及支付方式按照工廠采購控制程序及物資采購管理實(shí)施細(xì)則的要求進(jìn)行供方能力調(diào)查，貨比三家，比質(zhì)比價采購。采取貨到驗(yàn)收合格后付款的支付方式。4、能源、技術(shù)供應(yīng)狀況能源情況：本地資源豐富?；炷淋壵砉S位于市西南部，市是我國主要產(chǎn)煤基地，保有工業(yè)儲量130.4億噸，含煤面積1044平方公里，煤質(zhì)優(yōu)良，焦煤灰分率低，發(fā)熱量大，是工廠動力的優(yōu)質(zhì)用煤。市有兩大水庫：昭平臺、白龜山水庫。豐富的礦產(chǎn)資源為工廠的發(fā)展提供了便利的條件。技術(shù)供應(yīng)狀況：我廠生產(chǎn)產(chǎn)品圖紙主要來自鐵道部專業(yè)和鐵科院。工廠設(shè)有技術(shù)開發(fā)中心，主要進(jìn)行與產(chǎn)品相關(guān)的非標(biāo)設(shè)計和技術(shù)文件的制定，技術(shù)力量雄厚。五、2004年經(jīng)營目標(biāo)及有關(guān)

13、措施（1）全年預(yù)計生產(chǎn)X型枕11萬根、C-A型枕30萬根、型橋枕5萬根、型橋枕4萬根；岔枕350組，其中12#普通岔枕50組、12#提速岔枕150組、SC325-500提速岔枕150組。按1990年不變價計算的工業(yè)總產(chǎn)值3807萬元，比上年實(shí)際的3347萬元增加460萬元?，F(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值5283萬元，比上年實(shí)際的4739萬元增加544萬元。實(shí)現(xiàn)利潤50萬元。（2）產(chǎn)品銷售及銷售收入預(yù)算：按全產(chǎn)全銷做銷售收入預(yù)算。2004年預(yù)計銷售收入5283萬元，比按上年銷售單價計算的銷售收入5232萬元增加了51萬元，增加0.97%。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體措施：（1）、下發(fā)2004年全面預(yù)算實(shí)施方案，交廠屬各單位認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行；（2）、在全廠繼續(xù)推行年度生產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制風(fēng)險抵押金考核辦法，確保完成工廠下達(dá)的利潤指標(biāo)和實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)的保值增值；（3）、各分廠根據(jù)工廠預(yù)算進(jìn)行成本的分解、實(shí)施和考核，建立健全獎懲辦法；（4）、工廠對各分廠目標(biāo)成本執(zhí)行情況按月進(jìn)行考核；（5）、機(jī)關(guān)各職能管理部門做好全面成本預(yù)算的控制、監(jiān)督與考核。如，技術(shù)開發(fā)中心定期對原材料消耗進(jìn)行監(jiān)督檢查和考核分