1、甬旺商業(yè)街項目策劃方案甬旺商業(yè)街項目策劃方案項目區(qū)位與交通湖東住宅區(qū)斜塘鎮(zhèn)蓮花九區(qū)蓮花八區(qū)蓮花七區(qū)蓮花六區(qū)星湖街機 場 路蓮花七區(qū)南蓮花五區(qū)東景國際新 機 場 路獨墅湖高教區(qū)本案湖東幸達城東 景 路公交站點項目案名：甬旺商業(yè)街(開發(fā)商祖籍寧波，簡稱甬，旺即興旺)地理位置：本案位于蓮花小區(qū)內(nèi)，臨近湖東星湖街，南面為蘇州大學研究生城，北面有動遷小區(qū)。 交通：公交站點位于東景路與星湖街的交匯處，218、812、18、118、178、518、27、141路分別通往南門和葑誼工業(yè)區(qū)和古城區(qū)。占地面積10543 建筑面積19527.66 商鋪面積3939.2 容積率1.5建筑密度37%綠化率30%停車位7

2、0位基本數(shù)據(jù)商鋪地塊規(guī)劃的菜場商圈分析 項目位于園區(qū)斜塘核心商圈與外延商圈的交匯處，該商圈人口的素質(zhì)及居民消費力與臨近的湖東有明顯的區(qū)分，目前現(xiàn)有的商業(yè)項目呈現(xiàn)亂（雜亂）、散（零散）、?。ㄒ?guī)模?。?、少（數(shù)量少）、低（檔次低）、差（形象差）、淡（商業(yè)氛圍淡）的特點。結(jié)論：本項目定位方向為：傳統(tǒng)基礎(chǔ)消費型商業(yè)社區(qū)功能性服務(wù)型商業(yè)。周邊商業(yè)星湖街機 場 路新 機 場 路本案東 景 路區(qū)域內(nèi)已成規(guī)模，且滿足傳統(tǒng)基礎(chǔ)消費型商業(yè)社區(qū)功能性服務(wù)基礎(chǔ)條件的在售商業(yè)有中新置地開發(fā)的湖東幸達城和園區(qū)聯(lián)合投資企業(yè)開發(fā)的聯(lián)豐中心。湖東幸達城聯(lián)豐廣場 項目西面為湖東幸達城（又叫順達商業(yè)廣場），該項目建筑面積50000多

3、平方米，地下一、二層面積3500平方米，定位超市，地上共建六層，其中一三層定位商鋪，四六層定位辦公居住，商鋪的面積跨度為502000平米。單層一樓小面積商鋪已經(jīng)都已出售，價格最高為10500元/平米（141、142），最低為8100元/平米。一樓加二樓的商鋪由于個別面積偏大，有兩間還沒出售，基本的價格為8500元/平米，最高為8650元/平米（135），最低為8500元/平米，基本均價為8600元/平米。一樓加三樓的商鋪由于樓層問題，有少量沒有銷售出去，價格基本為8000左右，在本種類型商鋪中最高價格為8300元/平米，最低為8000元/平米。其中有一間已經(jīng)由開始的一加三改變?yōu)閱渭円粚印Ｒ粯堑?/p>

4、三樓一起賣的商鋪中，由于面積比較大，樓層比較高，所以沒有出售的比較多，價格最高的為8500元/平米（191），最低為7800元/平米（109112），基本均價為：8100元/平米。二樓的基本都已經(jīng)出售，價格為7500元/平米，基本業(yè)態(tài)為服裝，現(xiàn)在入住的有四家，價格上沒有大的變化。二樓加三樓的一共為三間，價格為7000元/平米，由于樓層和面積都比較不理想，有兩間沒出售。 三層以上為辦公寫字樓，只有少量已經(jīng)出售，價格6000元/平方米，已經(jīng)出售的業(yè)態(tài)為網(wǎng)吧。湖東幸達城 聯(lián)豐廣場是湖東首家以餐飲、購物、娛樂、休閑等為一體的大型一站式商業(yè)中心，該廣場總建筑面積近12萬平方米，設(shè)有2.5萬平方米的中央廣

5、場，擁有1000多個停車位，配套設(shè)施齊全。 聯(lián)豐廣場分為AE五個區(qū)，其中A區(qū)定位為品牌服飾、鞋帽專賣和小型辦公，其臨街1F商鋪的單價在1500017000元/平米，2F商鋪的價格為8000元/平米，目前A區(qū)已經(jīng)基本售罄；B區(qū)定位為品牌咖啡和品牌服飾、鞋帽專賣，均價在15000元/平米，進駐的大型業(yè)態(tài)有迪歐咖啡，目前B區(qū)已經(jīng)基本售罄；C區(qū)定位為大型餐飲和休閑娛樂，單層面積在2500平方米左右，共4層，目前C區(qū)正在招商中；D區(qū)1、2F定位為特色餐飲，3、4F定位為酒店，單層面積超過4000平方米，目前D區(qū)正在招商中；E幢目前整體由上海世紀聯(lián)華作為大型超市，局部四層定位為大型書城，目前世紀聯(lián)華二層部

6、分空關(guān)，其余部分正在招商之中。 出售：出售：A幢（單一層）幢（單一層）18000元元/平方米平方米 B幢（單二層）幢（單二層）11000元元/平方米平方米租金：一層租金：一層2.88元元/平米平米/天天 二層二層1.6元元/平米平米/天天聯(lián)豐廣場項目湖東幸達城聯(lián)豐廣場占地面積20000-建筑面積51440120000在售面積300-700左右49-71m2均價7000-8000元/ 二層11000元/ ，一層18000元/賣點任意分割搭配，有你喜歡的一款蘇州徐家匯、園區(qū)新觀前客戶情況本地客為主小商鋪以本地客為主商鋪去化情況商鋪少量在售（小面積商鋪已售罄）捂盤待售發(fā)展預測區(qū)位不占優(yōu)，體量大，短期

7、盤活很難遠達不到前期定位的效果結(jié)論：目前市場上小面積商鋪比較稀缺，價位較高，供小于求。在售商業(yè)現(xiàn)狀分析蓮花新村蓮花新村 婁葑鎮(zhèn)斜塘分區(qū)最大的動遷小區(qū)，該新村占地2864畝，共有4個社區(qū)9個小區(qū)，建有動遷房669幢、16584套，皆為4層磚混結(jié)構(gòu)，總建筑面積189萬多平方米，規(guī)劃居住人口4.5萬人。荷韻新村、蓮香新村、敦煌新村荷韻新村、蓮香新村、敦煌新村荷韻新村和蓮香新村總計131幢房子，敦煌新村四個區(qū)共45幢房子，總計居住人群達12000多人。蘇州研究生城蘇州研究生城位于環(huán)境優(yōu)美的獨墅湖東側(cè)，規(guī)劃面積9.8平方公里，蘇州研究生城規(guī)劃人口8萬人，其中學生3萬，居民5萬；目前學生12000人，預計

8、今年九月學生人數(shù)將達到20000人。計劃至2010年底 ，全面完成高教區(qū)開發(fā)建設(shè)，吸引知名教育機構(gòu)不少于10家、研發(fā)機構(gòu)100家，在校生規(guī)模達到50000人。星湖路西即將開工的別墅等高檔住宅項目星湖路西即將開工的別墅等高檔住宅項目包括湖西通園路附近和東景國際工業(yè)坊的消費人群，也有可能是本項目的消費群體之一。結(jié)論：預計本項目周邊消費群體有10萬人以上。周邊消費人群從市場競品來看，本案產(chǎn)品定位應(yīng)把握區(qū)域特性，搶占市場空白；從消費群體來看，本案不存在商業(yè)不熱的風險，只是需要我們在推廣中闡述這一點；從競品銷售情況來看，本區(qū)域商鋪售價并不是很高，具有較大的升值空間，也是需要我們在營銷中來炒作拉高的。市場

9、小結(jié) 項目周邊擁有68萬人的生活小區(qū)。 項目內(nèi)將建成小區(qū)內(nèi)唯一的農(nóng)貿(mào)市場，保證了人流量。 周邊南面將來有8萬人的蘇州研究生城。 西側(cè)的農(nóng)貿(mào)市場影響項目的整體形象。 本案的主要服務(wù)人群和商品去化人群均為本地居民。 項目SWOT分析項目體量不大，盤活時間周期短。周邊小區(qū)配套商業(yè)的缺乏。周邊失地農(nóng)民的閑散資金苦于無投資方向。本案樓板價較高（3500元/平方米）， 成本回收周期長。 在保證開發(fā)商利潤的前提下最短時間盤活產(chǎn)品。項目SWOT分析產(chǎn)品定位結(jié)論：項目初步定位為小面積商鋪為主體的產(chǎn)品，主要滿足周邊人群的消費需求。初步判斷，我們應(yīng)以區(qū)域客戶為主，將主要力量集中在斜塘。問卷調(diào)研客戶面積需求分析26%

10、44%18%12%50以下50-7070-100100以上客戶面積需求蔞葑周邊有閑散資金但缺乏投資方向的居住人群。蔞葑周邊有閑散資金但缺乏投資方向的居住人群。有穩(wěn)定的高收入，自有資金在有穩(wěn)定的高收入，自有資金在100萬以上的人士。萬以上的人士。 投資的意識很強，看重房產(chǎn)保值和升值的投資者。投資的意識很強，看重房產(chǎn)保值和升值的投資者。 擁有戰(zhàn)略眼光的擁有戰(zhàn)略眼光的“品牌商務(wù)連鎖酒店品牌商務(wù)連鎖酒店”的經(jīng)營者。的經(jīng)營者。客戶定位項目營銷推廣節(jié)奏4月20日前現(xiàn)場接待點進駐，意向客戶回訪，落實到點；宣傳推廣園區(qū)稀有小面積上鋪少量上市概念5月中旬第一批房源開盤低價入市；開盤公告6月最優(yōu)房源高價推出；加推

11、宣傳首次開盤再次加推蓄勢/蓄水5月下旬根據(jù)開盤銷售情況，大幅度提升價格加推第二批房源上市；加推宣傳加推4月下旬向客戶收取誠意金，篩選忠誠客戶，意向房源確定客戶篩選項目形象出街分眾渠道推廣現(xiàn)場接待點進駐戶外媒體（斜塘道旗）出街（也可起導示作用）現(xiàn)場接待點選址，裝飾包裝后，銷售人員進駐，設(shè)計制作銷海，進行客戶積累設(shè)計制作DM，商業(yè)群體（斜塘各小區(qū)）DM直投、區(qū)域短信意向排摸根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價，盡量使各商鋪都與強烈意向客戶一一對應(yīng)誠意金收取向意向客戶收取誠意金，發(fā)放順序號商鋪上市信息出街分眾渠道推廣最終定價大眾媒體（報紙）出街，戶外媒體更換信息向來訪、來電的意向客戶即老客戶進行DM信息

12、告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)繳納誠意金客戶的意向最終調(diào)整各不同商鋪的售價簽訂合同與客戶簽訂合同分眾渠道推廣意向排摸向來訪、來電的意向客戶即老客戶進行DM信息告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價，盡量使各商鋪都與強烈意向客戶一一對應(yīng)簽訂合同與客戶簽訂合同分眾渠道推廣意向排摸向來訪、來電的意向客戶即老客戶進行DM信息告知、區(qū)域短信信息告知根據(jù)客戶意向調(diào)整各不同商鋪的售價，盡量使各商鋪都與強烈意向客戶一一對應(yīng)簽訂合同與客戶簽訂合同商鋪上市信息出街大眾媒體（報紙）出街，戶外媒體更換信息商鋪分級我們根據(jù)各個商鋪的位置，以及人流動線將商鋪按價值高低分成我們根據(jù)各個商鋪的位置，以及人流動線將

13、商鋪按價值高低分成5 5個級別。個級別。我們將各級我們將各級商鋪設(shè)定不商鋪設(shè)定不同的系數(shù)：同的系數(shù)：一級：一級：1.21.2二級：二級：1.11.1三級：三級：1 1四級：四級：0.90.9五級：五級：0.80.8沿街系數(shù)我們對每一級別的商鋪根據(jù)沿街情況（即消費者動線）我們對每一級別的商鋪根據(jù)沿街情況（即消費者動線）將各商鋪設(shè)定不同的沿街系數(shù)。將各商鋪設(shè)定不同的沿街系數(shù)。C1C2C3C4C5C6C7C8C9C10C11蓮蓮塘塘路路1.151.111111111.051.05D1次入口次入口1.15D2B7B8B9B10B11B12F11.11.05111111.05D3B1B2B3B4B5B6

14、F21.11111111.05D41.2主主入入口口A11A12A13A14A15A16A17A18A19A20195A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10 1.31.051.051.0511111.051.2東東 延延 路路戶型/房間編號沿街系數(shù)靜態(tài)單價表我們將商鋪均價定為我們將商鋪均價定為1.11.1萬元萬元/m2/m2，我們設(shè)定此均價為三級商鋪均價，則各，我們設(shè)定此均價為三級商鋪均價，則各級商鋪均價如下：級商鋪均價如下：0.880.880.80.8五級商鋪五級商鋪0.990.990.90.9四級商鋪四級商鋪1.11.11 1三級商鋪三級商鋪1.211.211

15、.11.1二級商鋪二級商鋪1.321.321.21.2一級商鋪一級商鋪均價（萬元均價（萬元/m2/m2）級別系數(shù)級別系數(shù)靜態(tài)單價表C1C2C3C4C5C6C7C8C9C10C11蓮蓮塘塘路路1.110671.062380.869220.869220.869220.869220.869220.869220.869220.912681.1155106.491100.23682.010982.010982.010982.010982.010982.010982.010986.1115106.954D1次入口次入口1.1107173.69D2B7B8B9B10B11B12F11.06240.91268

16、0.869220.869220.869220.869220.869221.115499166.1356.312452.761752.761752.761752.761752.761786.58503238D3B1B2B3B4B5B6F21.06240.8 0.772640.772640.772640.772640.772641.115499166.1347.671946.899246.899246.899246.899246.8992103.4290673D41.159224.87主主入入口口A11A12A13A14A15A16A17A18A19A201.110670.96580.772640

17、.772640.772640.772640.772640.772640.772641.0092668.528358.624146.899246.899246.899246.899246.899246.899246.899262.2714A1A2A3A4A5A6A7A8A9A101.506651.216911.216911.216911.158961.158961.158961.158961.216911.39075110.72487.982487.982487.982483.792883.792883.792883.792887.9824102.206東東 延延 路路戶型/房間編號單價（萬元/

18、m2）總價（萬元）則銷售總金額則銷售總金額為：為：3914.753914.75萬元萬元工作思路工作思路 那么如何在營銷中爭取溢價呢？推案節(jié)奏我們根據(jù)地我們根據(jù)地開高走的原開高走的原則，推案節(jié)則，推案節(jié)奏如右圖，奏如右圖，我們設(shè)定商我們設(shè)定商鋪的分批推鋪的分批推出的推案系出的推案系數(shù)：數(shù)：推案系數(shù)第一批1第二批1.05第三批1.1動態(tài)單價表第一批第一批編號B1B1B2B2B3B3B4B4B5B5B6B6F2F2A13A13A14A14127127126126125125124124123123122122121121113113114114面積（m2）61.760.760.760.760.760

19、.792.7260.760.760.760.7單價（元/m2）7726.47726.47726.47726.47726.47726.4111557726.47726.4總價（萬元）47.7 46.9 46.9 46.9 46.9 46.9 103.4 46.9 46.9 編號A15A15A16A16A17A17A18A18A19A19A20A20D1D1D2D2小計小計115115116116117117118118119119120120146146147147面積（m2）60.760.760.760.760.760.760.760.760.760.761.761.7156.38156.38

20、1257.3單價（元/m2）7726.47726.47726.47726.47726.410092.6111107106248876總價（萬元）46.9 46.9 46.9 46.9 46.9 62.3 173.7 166.1 1116動態(tài)單價表第二批第二批編號C1C1C2C2C3C3C4C4C5C5C6C6C7C7C8C8C9C9145145144144143143142142141141140140139139138138137137面積（m2）95.8894.3594.3594.3594.3594.3594.3594.3594.35靜態(tài)單價（元/m2）11106.710623.88692

21、.28692.28692.28692.28692.28692.28692.2動態(tài)單價（元/m3）11662.0411154.999126.819126.819126.819126.819126.89126.89126.8總價（萬元）111.8 105.2 86.1 86.1 86.1 86.1 86.1 86.1 86.1 編號B7B7B8B8B9B9B10B10B11B11B12B12D3D3D4D4小計小計128128129129130130131131132132133133148148149149面積（m2）61.760.760.760.760.760.7156.38194.03156

22、6.3靜態(tài)單價（元/m2）9126.818692.28692.28692.28692.28692.21062411590動態(tài)單價（元/m3）9583.1519126.819126.819126.819126.819126.81111551216910002總價（萬元）59.1 55.4 55.4 55.4 55.4 55.4 174.4 236.1 1567動態(tài)單價表第三批第三批編號A1A1A2A2A3A3A4A4A5A5A6A6A7A7A8A8A9A9110110109109108108107107106106105105104104103103102102面積（m2）73.4972.372

23、.372.372.372.372.372.372.3靜態(tài)單價（元/m2）15066.4812169.0812169.0812169.0811589.611589.6115901159012169動態(tài)單價（元/m3）15217.1412290.77112290.77112290.77111705.49611705.496117051170512291總價（萬元）111.8 88.9 88.9 88.9 84.6 84.6 84.6 84.6 88.9 編號A10A10A11A11A12A12C10C10C11C11F1F1小計小計101101111111112112136136135135134134面積（m2）73.4961.760.794.3595.8877.621115.6靜態(tài)單價（元/m2）13907.5211106.796589126.8111154.9911154.99動態(tài)單價（元/m3）14046.611217.7679754.589218.078111266.5411266.