1、良中行：食材供應(yīng)鏈變革者(2013年6月)如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。4月16日,良之隆首屆中國食材節(jié)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)。來自于全國各地的餐飲和加工企業(yè)匯聚于此,其中不少是業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節(jié)舉辦的目的,活動(dòng)主辦方武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總裁朱長良表示,餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發(fā)商環(huán)節(jié),但是二者有直接溝通的市場(chǎng)需求,而良中行愿意為他們搭建無縫服務(wù)的平臺(tái)。這當(dāng)然是一方面,但如果把良中行簡(jiǎn)單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業(yè)的服務(wù)者,那就大錯(cuò)

2、特錯(cuò)了。實(shí)際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應(yīng)鏈變革的推動(dòng)者。朱長良謙虛地稱自己是“一個(gè)擺地?cái)偟?賣魚賣蝦,后來才開公司”。但也正是得益于這樣的經(jīng)歷,使得朱對(duì)農(nóng)產(chǎn)品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場(chǎng)直覺。比如如何向消費(fèi)者推廣農(nóng)產(chǎn)品。朱花了大量的時(shí)間和精力來研究農(nóng)產(chǎn)品食材的做法,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,并以餐飲業(yè)為主要突破口,不遺余力的向餐飲客戶和消費(fèi)者推薦和普及這種做法。本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專門聘請(qǐng)的美女模特展示,用心良苦可見一斑。這實(shí)際上也為當(dāng)下水產(chǎn)品的內(nèi)銷難題點(diǎn)出了一條可參照的道路。當(dāng)然通過美食把食材向消費(fèi)者推

3、廣只是朱長良要打造的食材供應(yīng)鏈服務(wù)的其中一項(xiàng)內(nèi)容。對(duì)于食材供應(yīng)鏈,朱長良有著更大的想法,那就是此次食材節(jié)上良中行大力推行的預(yù)訂單業(yè)務(wù)。通過改變以往被動(dòng)式的采購,轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購,解決上游種養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這種模式被朱長良十分看重,“推動(dòng)個(gè)3、5年,將可能成為解決我國農(nóng)產(chǎn)品流通詬病的一副良方?！睘榱俗龊檬巢墓?yīng)鏈上下游的服務(wù),朱長良在最近幾年加快了其城市服務(wù)門店“良之隆凍品行”的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),并在城市內(nèi)配備自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨。據(jù)朱介紹,在其大本營武漢將要建30個(gè)物流門店,而在上海、北京這樣的一線城市將要達(dá)到上百個(gè)。此

4、外,朱初涉農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)就告捷,這些無疑都為良中行未來推動(dòng)食材供應(yīng)鏈的變革打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。拋開企業(yè)家身份,朱對(duì)企業(yè)文化打造也頗具心得。其公司內(nèi)刊三良人創(chuàng)辦已有200余期,每期卷首語都由其親自撰寫,語言質(zhì)樸但又頗具鼓動(dòng)性。2013年首期,朱寫的是獻(xiàn)給走在幸福路上的人。無獨(dú)有偶,在接受本刊采訪時(shí),朱也談到了幸福與快樂,“我在這個(gè)行業(yè)做了二十幾年了,一直沒改過行。其它事情也不會(huì)做,老老實(shí)實(shí)把自己喜歡的這些小事情做好,這才是人生真正的意義所在?！绷贾行惺巢墓?yīng)鏈營運(yùn)模式此次食材節(jié)大力推行預(yù)訂單業(yè)務(wù)。通過改變以往被動(dòng)式的采購,轉(zhuǎn)而采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購,解決上游種養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品積壓和市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也

5、降低了加工企業(yè)和終端餐飲企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)本屆食材節(jié)的一個(gè)頗為抓人的環(huán)節(jié)便是108道創(chuàng)意菜式的發(fā)布,精美的菜式加上專門聘請(qǐng)的美女模特展示,如何把普通的農(nóng)產(chǎn)品食材變成消費(fèi)者喜歡的美食,這實(shí)際上也為當(dāng)下水產(chǎn)品的內(nèi)銷難題點(diǎn)出了一條可參照的道路預(yù)訂單打通農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈本刊專訪武漢良中行供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理朱長良在酒店、餐廳與加工廠、養(yǎng)殖戶之間建立通透的供應(yīng)鏈,終端餐飲機(jī)構(gòu)把預(yù)定單交給加工廠,加工廠再交給農(nóng)戶。如果農(nóng)產(chǎn)品有20%的量做到預(yù)訂單,銷售就將變得非常健康了。預(yù)訂單模式降低養(yǎng)殖者風(fēng)險(xiǎn)FAM:這幾年,農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的市場(chǎng)問題越來越突出,市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)往往給產(chǎn)業(yè)前端的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)帶來非常大的波動(dòng)。您

6、一直參與終端市場(chǎng)開拓,對(duì)這個(gè)問題的解決有什么看法?朱長良:中國的農(nóng)業(yè)問題現(xiàn)在很多人都在探討怎么解決,但是很少有人能抓住主題與核心。我覺得我們的政策應(yīng)該向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端市場(chǎng)來傾斜,國家應(yīng)該鼓勵(lì)或者讓大型餐飲企業(yè)、大型超市來承擔(dān)一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),然后讓我們的種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)零風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在是什么呢?是大型餐飲企業(yè)、大型超市無風(fēng)險(xiǎn),而種植和養(yǎng)殖企業(yè)承擔(dān)了非常大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)行情變差,這些小的種養(yǎng)殖企業(yè)根本無力抗衡。實(shí)際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業(yè)們,他們有實(shí)力,有這個(gè)發(fā)展?jié)摿θタ购怙L(fēng)險(xiǎn),不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)市場(chǎng)波動(dòng)而出現(xiàn)垮臺(tái)現(xiàn)象。FAM:怎么來化解種養(yǎng)殖戶的這一部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?朱長良:從政策引導(dǎo)層面

7、對(duì)采購方面做些改進(jìn),像我們的終端機(jī)構(gòu),不管是餐飲企業(yè)還是超市主要是被動(dòng)的、等待式的采購,而不是主動(dòng)式的采購。如果采用主動(dòng)式的預(yù)定單采購,那么對(duì)于種養(yǎng)殖戶來說風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。比如說養(yǎng)殖戶今年預(yù)計(jì)要產(chǎn)100萬斤魚,那通過預(yù)訂單采購50萬斤,那這個(gè)養(yǎng)殖戶就只剩一半魚,風(fēng)險(xiǎn)就降低一半了。這50萬斤魚,對(duì)于大型餐飲企業(yè)、大型超市來說是風(fēng)險(xiǎn)嗎?不算風(fēng)險(xiǎn),他們完全能抗衡這個(gè)風(fēng)險(xiǎn),而且還可以把他們的產(chǎn)品效益經(jīng)營得更好。FAM:之前沒有計(jì)劃性。朱長良:之前是走哪算哪,餐飲機(jī)構(gòu)有規(guī)模,加工廠有政策扶持,受傷的是又散又小的農(nóng)戶。“高產(chǎn)不高收”這個(gè)現(xiàn)象大家都知道,但沒有真正從政策上面去給他們幫助。全社會(huì)如果重視起來

8、,引導(dǎo)我們的終端機(jī)構(gòu)去開展我們的預(yù)訂單業(yè)務(wù)、期貨訂單業(yè)務(wù),哪怕農(nóng)產(chǎn)品只有20%的量做到這一點(diǎn),整個(gè)中國的農(nóng)產(chǎn)品銷售就非常非常的健康了。我們舉辦良之隆首屆中國食材節(jié),就是為了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問題,不僅是水產(chǎn)品,其他的農(nóng)產(chǎn)品都存在這個(gè)問題,僅僅是豬產(chǎn)業(yè)上要好一點(diǎn)。希望通過食材節(jié)在酒店、餐廳與加工廠甚至養(yǎng)殖戶之間建立一個(gè)通透的供應(yīng)鏈,能夠協(xié)同采購:終端的餐飲機(jī)構(gòu)能夠把預(yù)定單、期貨訂單交給加工廠,加工廠再交給農(nóng)戶。如果預(yù)訂單能保持基本平穩(wěn),按成本定價(jià)法進(jìn)行銷售,我們的餐飲機(jī)構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)構(gòu)、還有養(yǎng)殖機(jī)構(gòu),不要有過度的利潤訴求,有一個(gè)基本合理利潤,這樣整個(gè)供應(yīng)鏈就能很健康穩(wěn)定的發(fā)展下去。這次食材節(jié)應(yīng)該說

9、很成功,達(dá)到了我們的預(yù)期目的,有很多酒店跟工廠對(duì)接上了,接下來會(huì)開展預(yù)定單業(yè)務(wù),我們將進(jìn)行協(xié)同服務(wù)。我覺得這是一件非常有意義的事情,大家一起推動(dòng)個(gè)3、5年,中國的農(nóng)業(yè)將會(huì)走的更健康,未來10年,我相信中國不僅是世界農(nóng)業(yè)大國而且會(huì)成為世界農(nóng)業(yè)強(qiáng)國。FAM:在這個(gè)過程中,良中行起著一個(gè)什么樣的角色?朱長良:我們的主要還是做好供應(yīng)鏈的服務(wù),把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通,讓餐廳的食材采購和加工廠很好的對(duì)接起來,讓加工廠跟農(nóng)戶很好的對(duì)接起來。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長期的預(yù)訂單、期貨訂單的合作發(fā)展模式。FAM:怎么保證良中行對(duì)于上下游客戶的粘性?朱長良:你想想現(xiàn)在的餐飲機(jī)構(gòu),他們是通過一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商來采

10、購食材,如果直接向工廠采購,中間是不是省去兩個(gè)環(huán)節(jié),這是很大的利潤,這個(gè)利潤現(xiàn)在讓給餐廳,餐廳為什么接受呢?這次我們食材節(jié)的火爆是我沒想到的,全國各地都來了,哈爾濱我知道來了幾十家,寧夏也來了幾十家,個(gè)個(gè)拿到了幾百甚至上千張訂單。說明餐廳直接對(duì)接工廠有巨大的市場(chǎng)需求,但是苦于沒有人給他們提供服務(wù)。那么我們來提供這個(gè)平臺(tái)。為了做好供應(yīng)鏈服務(wù),我們?cè)谌珖⒘嗽S多良之隆凍品行的門店,就好像順豐快遞在各位建的物流點(diǎn)一樣,良之隆相當(dāng)于我們的美食速遞點(diǎn)?？蛻敉ㄟ^我們訂貨后,我們會(huì)第一時(shí)間通過就近的門店提供服務(wù)。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品有保鮮保質(zhì)的要求,走冷鏈快遞不同于普通的快遞,要求全程不掉鏈,而且要求時(shí)間快捷,不能

11、說等上十天八天。在城市之內(nèi)我們有自己的物流隊(duì)伍,每天循環(huán)收發(fā)貨,在武漢市,我們要建30個(gè)這樣的門店,上海北京未來我們要建上百個(gè)門店。水產(chǎn)品內(nèi)銷一定要是美食FAM:現(xiàn)在水產(chǎn)品的幾個(gè)銷售渠道:餐飲、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市,各自所占的比例有沒有一個(gè)統(tǒng)計(jì)?朱長良:目前這個(gè)數(shù)據(jù)還沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),也就是大家感性上的一些判斷供參考。現(xiàn)在水產(chǎn)品消費(fèi)渠道最大的還是集中在餐飲,尤其是中小餐廳銷量非常大。老百姓從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買水產(chǎn)品,相對(duì)來說,因?yàn)樽龇ū容^麻煩:一條活魚要去鱗、摳鰓、清洗,需要很長時(shí)間,但他買肉吃最多10分鐘。現(xiàn)在人們生活都想快捷,不想麻煩,所以多多少少會(huì)少吃一點(diǎn)水產(chǎn)品,這個(gè)問題必須解決,才能增加、提高水產(chǎn)品市

12、場(chǎng)銷量。FAM:很多人在談水產(chǎn)品的內(nèi)銷,您覺得內(nèi)銷的重點(diǎn)或者突破點(diǎn)在哪里?朱長良:市場(chǎng)上的水產(chǎn)品不應(yīng)該是單純的水產(chǎn)品,一定要是標(biāo)準(zhǔn)的水產(chǎn)美食產(chǎn)品,一定要符合美食的定義。市場(chǎng)上賣整條魚麻煩,結(jié)果整條魚賣不動(dòng),你把很復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者去做,這個(gè)邏輯錯(cuò)了,不應(yīng)該讓消費(fèi)者做很復(fù)雜的事情,這應(yīng)該是加工廠要做的事情。但是現(xiàn)在加工廠給消費(fèi)者提供的是什么呢?是很粗制的水產(chǎn)品,消費(fèi)者做起來麻煩而且還不好吃,這樣的粗制品誰會(huì)買呢?賣粗制品不能給這個(gè)市場(chǎng)注入健康的活力,是給這個(gè)市場(chǎng)增加負(fù)擔(dān)。這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機(jī)構(gòu)買回去二次冷凍加工,其實(shí)餐飲機(jī)構(gòu)買走了也很麻煩,因?yàn)樗兜啦⒉幻?要加很多亂七八糟很濃的佐料

13、進(jìn)去,把不美的味道壓下去。消費(fèi)者吃的都是佐料的味道,沒有魚本身的美味,消費(fèi)者會(huì)喜歡吃嗎?消費(fèi)者在餐館覺得不好吃,還會(huì)在市場(chǎng)上買嗎?一個(gè)惡性循環(huán)的做法。你把復(fù)雜的事情交給消費(fèi)者來做,那么你就要為市場(chǎng)買單。我覺得應(yīng)該趁著活魚的時(shí)候就把它處理掉,從消費(fèi)者的需求出發(fā)來處理這個(gè)產(chǎn)品,做合理的市場(chǎng)包裝,消費(fèi)者買回去微波加熱也好,蒸也好,煮也好,十多分鐘都能見到美食,你別讓消費(fèi)者一個(gè)小時(shí)才能吃到美食,對(duì)不對(duì)?中國水產(chǎn)品產(chǎn)量是世界上最大的水產(chǎn)國家,但實(shí)際上,哪個(gè)國家對(duì)我們稍微制裁一下,這個(gè)產(chǎn)業(yè)立馬就受到很大損失,為什么會(huì)這樣呢?還是自身在國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)上的工作沒做好。我們的加工企業(yè)要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任來,讓我們的消

14、費(fèi)者吃上安全、營養(yǎng)、美味、快捷的水產(chǎn)品。目前水產(chǎn)品加工企業(yè)看起來很多,實(shí)際上沒有很好的領(lǐng)軍企業(yè)。領(lǐng)軍企業(yè)是說領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)水產(chǎn)品市場(chǎng)朝正確方向走。還是外向型出口企業(yè)居多,外向型出口企業(yè)沒有帶好頭,如果他們?cè)谥袊鴥?nèi)銷的水產(chǎn)品美食開發(fā)上做更多的事情,那么中國水產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展可能比現(xiàn)在要好好幾倍。FAM:良中行在水產(chǎn)美食的開發(fā)上花了很多心思。朱長良:我們有一個(gè)專門的美食研發(fā)團(tuán)隊(duì),另外我們還有全國幾千個(gè)廚師俱樂部的成員。他們常年都在關(guān)注怎么把農(nóng)產(chǎn)品變成美食。比方說豬肉的五花肉,現(xiàn)在還沒有好的產(chǎn)品加工,我昨天給了一個(gè)加工廠,先不說名字,3個(gè)月以后,你看到這個(gè)五花肉的產(chǎn)品上市。很簡(jiǎn)單的方法,讓消費(fèi)者也會(huì)覺得喜歡

15、。我們?cè)诤边€有一個(gè)自己的加工廠,主要是為了做一些標(biāo)桿的產(chǎn)品讓大家借鑒,怎么把水產(chǎn)品變成美食產(chǎn)品,我賣的不是水產(chǎn),我賣的是美食?，F(xiàn)在的問題是不少人急功近利,在研發(fā)上面不花更多的時(shí)間,產(chǎn)品的定位比較草率?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)跟風(fēng)生產(chǎn),偷工減料。我生產(chǎn)武昌魚,他也很快跟風(fēng)生產(chǎn),但是他不知道里面的內(nèi)涵,每個(gè)加工環(huán)節(jié)我們都是花了功夫研究的,模仿不來的。FAM:水產(chǎn)品的內(nèi)銷也有企業(yè)在做,但是總體感覺成效不大,是大環(huán)境的影響還是?朱長良:我個(gè)人對(duì)這種說法不是十分贊同,總是說我們自己的產(chǎn)品好,別人的產(chǎn)品壞,所以我產(chǎn)品好成本高,別人產(chǎn)品好賣我產(chǎn)品不好賣,這是一種自我安慰。一個(gè)好產(chǎn)品,為什么消費(fèi)者不知道,為什么終端機(jī)

16、構(gòu)不知道?如果終端機(jī)構(gòu)知道你產(chǎn)品好,他們肯定會(huì)買的。消費(fèi)者為什么不買你產(chǎn)品,因?yàn)樗麄儾恢?你為什么沒有辦法讓他們知道?質(zhì)量方面有沒有這個(gè)承諾,如果產(chǎn)品質(zhì)量好,為什么不能有序的告知每一個(gè)客戶?你要去告知他,你要跟他們?nèi)贤ò?讓他們認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的好。企業(yè)發(fā)展,首先是要讓企業(yè)有利潤的生存下去,這是前提。在推新東西的時(shí)候,仍然要讓企業(yè)有錢賺,像實(shí)驗(yàn)室的小試、中試一樣,小試、中試也要保證企業(yè)能夠生存下來。把小試、中試做好,然后才是全面推廣做大,不要想著一夜暴富。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣是一個(gè)科學(xué)的流程,不能急躁,不是說我們今天想把銷量弄上去就能弄上去了,你得有計(jì)劃的有步驟的逐步逐步的走下去?？煽诳蓸?、肯德基也

17、經(jīng)歷了好幾十年才建立品牌,那我們建立品牌也要經(jīng)歷一段時(shí)間,所以說不能急躁,安安靜靜做實(shí)事。現(xiàn)在我們有些企業(yè)比較浮躁,按我們?cè)捳f叫亂搗,搗完了不行,就怪環(huán)境不好。其實(shí)是自己的經(jīng)營管理沒有一套科學(xué)的流程,也沒有嚴(yán)格的執(zhí)行。初嘗電商甜頭FAM:近2年來,農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)是個(gè)非常火熱的話題,像淘寶、順豐、中糧等大企業(yè)都在跟進(jìn)。您對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品包括水產(chǎn)品的電子商務(wù)怎么看?朱長良:農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是很有前景,我們電子商務(wù)方面有兩個(gè)網(wǎng)站在運(yùn)行:美食速遞網(wǎng)和良中行冷鏈協(xié)同大市場(chǎng),除了商品買賣,我們很快還會(huì)開通協(xié)同服務(wù),酒店到工廠訂購,我們提供他們所有需要的一切服務(wù),也幫助他們建立和實(shí)現(xiàn)預(yù)定單業(yè)務(wù),期貨訂單業(yè)務(wù)。FAM:農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)也面臨著很多問題,比如產(chǎn)品的保鮮、物流,據(jù)我們了解,很多做農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的企業(yè)都是虧損的。朱長良:我們電子商務(wù)網(wǎng)站剛運(yùn)營就在賺錢。虧本,我覺得是不懂市場(chǎng),可能是按照自己想當(dāng)然的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)該怎么做,而不是市場(chǎng)需求為主導(dǎo)來定義農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。這肯定有問題。你必須要弄清楚你要向誰服務(wù),高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他們要什么服務(wù),你認(rèn)為客戶需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多聽聽聽市場(chǎng)的聲音,剛開始沒有搞清楚