1、第一章第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)無(wú)止境， 鑄就人生新高度！一、房地產(chǎn)的概念一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產(chǎn)地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)。 二、房地產(chǎn)的特征二、房地產(chǎn)的特征 （一） 位置的固定性和不可移動(dòng)性。 （二） 使用的長(zhǎng)期性。 （三） 影響因素多樣性。 （四） 投資大量性。 （五） 保值增值性。 三、房地產(chǎn)的類型三、房地產(chǎn)的類型 （一）根據(jù)土地的用途分類： 1、 居住用地 2、 公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地） 3、 工業(yè)用地 4、 倉(cāng)儲(chǔ)用地 5、 對(duì)外交通用地 6、 道路廣場(chǎng)用地 7、 市政公用設(shè)施用地8、 綠化用地 9、 特殊用地 （二）按照房屋的使用功能可以分成八類 1、 住宅 2、 工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù) 3、 商場(chǎng)和店鋪 4、 辦公樓 5、 賓館酒店 6、 文體娛樂(lè)設(shè)施 7、政府和公用設(shè)施 8、 多功能建筑（綜合樓

3、宇） 四、房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分四、房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。（即土地市場(chǎng)，一手房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。（即土地市場(chǎng)，一手房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)）房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)） 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過(guò)開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向開發(fā)商購(gòu)買一手商品房屬于二級(jí)市場(chǎng)行為。 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是指購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人

4、，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向其它單位或個(gè)人購(gòu)買二手商品房屬于三級(jí)市場(chǎng)行為。五、國(guó)有土地出讓的方式五、國(guó)有土地出讓的方式2002年，國(guó)土資源部出臺(tái)了招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定 規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標(biāo)或者掛牌拍賣、招標(biāo)或者掛牌方式方式出讓。國(guó)有土地出讓方式：招、拍、掛國(guó)有土地出讓方式：招、拍、掛 六、土地使用年限六、土地使用年限住宅的土地使用年限為住宅的土地使用年限為70年年 ；經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為50年年；工業(yè)用地工業(yè)用地50年年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為教育、文

5、化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年年商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年年綜合或者其他用地綜合或者其他用地50年年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五證兩書一表五證兩書一表 五證：國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 商品房銷（預(yù)）售證 各證件的辦理是按既定先后順序的。 兩書：商品房質(zhì)量保證書 商品房使用說(shuō)明書 一表：商品房竣工驗(yàn)收備案表三通一平三通一平 施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通，水通、電通、和場(chǎng)地平整。七通一平七通一平 基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場(chǎng)要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平九通一平 七通基礎(chǔ)上加

6、寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。生地生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。毛地：毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房商品房 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。 經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn) 房改房房改房 房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購(gòu)買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購(gòu)買的公房和以成本價(jià)購(gòu)買的公房。 廉租房廉租房 廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)

7、家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等。期房期房 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 現(xiàn)房現(xiàn)房 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 共有房產(chǎn)共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同

8、享有所有權(quán)。 尾房尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 居住組團(tuán)居住組團(tuán) 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 建筑小品建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 均價(jià)均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的

9、均價(jià)。起價(jià)起價(jià) 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià) 。公積金貸款公積金貸款 繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請(qǐng)，并將所購(gòu)房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款組合貸款 繳存公積金的職工即申請(qǐng)公積金貸款同時(shí)又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。八、購(gòu)買商品房所需費(fèi)用八、購(gòu)買商品房所需費(fèi)用 各地部分費(fèi)用略有差異，南方?jīng)]有供暖費(fèi)。 1、房?jī)r(jià)款=每平米售價(jià)*面積2、稅費(fèi)1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅 普通住宅交總房款的1.5%，面積超過(guò)140平米（含）的住宅交總房款的3%商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30

10、元/，商業(yè)20元/4、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元每戶的5、房屋所有權(quán)工本費(fèi) ：80元/本6、印花貼稅 ： 5元每本（已取消）7、物業(yè)管理費(fèi)：一級(jí)0.56元/，二級(jí)0.46元/ ，三級(jí)0.36元/8、供暖費(fèi)。按市政標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)現(xiàn)價(jià)17.8元/平米/季（一個(gè)采暖季就是一年）縣城？元/平米/季第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一部分、銷售流程：第一部分、銷售流程：二、銷售前的準(zhǔn)備二、銷售前的準(zhǔn)備1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)。2、每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)

11、權(quán)辦理程序以及一切對(duì)本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式、發(fā)展商等一切資料。4、必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點(diǎn)、本盤的建筑特點(diǎn)、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及對(duì)客戶的解說(shuō)詞。三、接聽電話三、接聽電話A、接聽電話、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，樓盤”3、態(tài)度和藹，語(yǔ)氣緩和，語(yǔ)音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來(lái)售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來(lái)源并約定上門時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來(lái)電登記表。B、接聽電話的技巧、接聽電

12、話的技巧（一）、接聽前的準(zhǔn)備 1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會(huì)詢問(wèn)哪些問(wèn)題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。 2、想一些促使客戶上門的說(shuō)辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路 （二）、電話響時(shí)的工作流程 1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語(yǔ)言說(shuō)“項(xiàng)目名，您好，” 2、留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來(lái)訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。 3、提醒客戶來(lái)時(shí)帶定金 4、善于造勢(shì)，讓客戶感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)火爆。 （三）、接聽電話時(shí)的目的及要求 1、讓客戶上門。

13、2、留下良好的第一印象。 3、了解客戶需求。 4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 5、給予神秘性，隨時(shí)性，故事性，懸念性，生活性語(yǔ)言吸引客戶。 6、填寫來(lái)電記錄以便追蹤。 7、接電話后的總結(jié)與反省。 8、培養(yǎng)適合自己的說(shuō)話風(fēng)格和語(yǔ)言魅力。 9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。四、安排客戶四、安排客戶1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個(gè)人來(lái)。隨時(shí)調(diào)整接待方式。2、來(lái)訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來(lái)源。3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過(guò)程要親切簡(jiǎn)短。五、購(gòu)買

14、洽談五、購(gòu)買洽談1、自我介紹。自然大方，不卑不亢?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問(wèn), ”2、帶著目標(biāo)的寒暄，了解購(gòu)買力，決定權(quán)，需求。3、產(chǎn)品說(shuō)明用沖擊性語(yǔ)言、作對(duì)比、舉例子、講故事、互動(dòng)、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。4、賣點(diǎn)放大5、解決客戶問(wèn)題。6、讓客戶由興趣到欲望7、短促而有力的逼定六、成交收定六、成交收定小成功靠智慧，大成功靠品德。小成功靠智慧，大成功靠品德。 1、客戶作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書和在場(chǎng)人員，造成既定事實(shí)，斷了對(duì)方退路。2、先收定金再簽認(rèn)購(gòu)書。3、客戶沒(méi)帶錢時(shí)，先簽認(rèn)購(gòu)書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認(rèn)購(gòu)書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問(wèn)題，具

15、體問(wèn)題留作下次。5）在簽認(rèn)購(gòu)及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。七、銷售技巧七、銷售技巧（一)區(qū)別對(duì)待看著對(duì)方說(shuō)話經(jīng)常面帶微笑用心聆聽對(duì)方說(shuō)話說(shuō)話時(shí)要有變化（二）擒客先擒心獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要。 首先，賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的；顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。 其次，顧客不單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。(三)眼腦并用眼觀四路，腦用一方。眼觀四路，腦用一方。2.留意人類的思考方式。留意人類的思考方式。3.口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)

16、；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探時(shí)間及可否提前；接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)；對(duì)商品提出某些異議。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)：4.身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換 5.表情語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)想明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。6.姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他

17、放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 7.引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷淡或?qū)α⒌膽B(tài)度，要主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。（四）、與客戶溝通的注意事項(xiàng)（四）、與客戶溝通的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名多稱呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清

18、晰 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 產(chǎn)生共鳴感產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說(shuō)話別插嘴打斷客人的說(shuō)話 切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 第二部分、第二部分、與客戶接觸的六個(gè)階段與客戶接觸的六個(gè)階段一、接觸一、接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心；你不可能將客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 二、揣摩顧客需要二、揣摩顧客需要第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，

19、在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。三、處理異議一一三、處理異議一一第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻情緒輕松，不可緊張。態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，不加阻撓。審慎回答，保持親善。尊重客戶，圓滑應(yīng)付。準(zhǔn)備撤退，保留后路。不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。切忌不能讓顧客難堪。切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。切忌表示不耐煩。四、成交四、成交第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。

20、觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。五、售后服務(wù)五、售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。六、結(jié)束六、結(jié)束第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 銷售成動(dòng)了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始，如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。切忌匆忙送客切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。第三部分第三

21、部分循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)銷售過(guò)程中推銷技巧的運(yùn)用銷售過(guò)程中推銷技巧的運(yùn)用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1信心的建立信心的建立強(qiáng)記樓盤資料假定每位顧客都會(huì)成交配合專業(yè)形象2正確的心態(tài)正確的心態(tài)衡量得失正確對(duì)待被人拒絕3.面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感4.討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)吃住上，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不

22、要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)落定，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡，才受理他的落定。二、銷售五步曲二、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個(gè)過(guò)程;它不是靜止不動(dòng)，而是不斷進(jìn)行的。銷售過(guò)程的五個(gè)步驟是:建立和諧建立和諧;引起興趣引起興趣;提供解答提供解答;引發(fā)動(dòng)機(jī)引發(fā)動(dòng)機(jī);完成交易；完成交易；三、促銷成交三、促銷成交1.釣魚促銷法釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng) 2.感情聯(lián)絡(luò)法感情聯(lián)絡(luò)法 通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙

23、方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。3.動(dòng)之以利法動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。4.以攻為守法以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。5.從眾關(guān)連法從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。6.引而不發(fā)法引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟

24、到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易.7.動(dòng)之以誠(chéng)法動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受你。8.助客權(quán)衡法助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買決定，9.失利心理法失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，叉擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。10.期限抑制法期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)萬(wàn)降低期望值，只能在我方的萬(wàn)案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 11.欲擒故縱法欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方

25、經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠，不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12激將促銷法激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又憂郁不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立下決心拍板成交NoImage第四部分、第四部分、客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧顧客是全世界最重要的東西。顧客是樓盤營(yíng)銷推廣中最重要的人物;顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收人的來(lái)源;

26、顧客是營(yíng)銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人;顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人;因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。（一）（一）人以群分人以群分到訪顧客的不同類型到訪顧客的不同類型1業(yè)界踩盤型業(yè)界踩盤型2巡視樓盤型巡視樓盤型3.胸有成竹型胸有成竹型 這類顧客近期無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。 這類顧客往往有明確的購(gòu)買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)參觀過(guò)本樓盤，或經(jīng)過(guò)親朋好友的介紹慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。 （二）（二）兵來(lái)將擋兵來(lái)將擋把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī) 影響顧客選擇某種商品的原因就叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。 2、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，可歸納為三大類， 即： 本能性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī) 社會(huì)性動(dòng)機(jī)（三）綜合因素（三）綜合因素-顧客類型劃分顧客類型劃分1理智穩(wěn)健性理智穩(wěn)健性特征：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策對(duì)策:加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明