1、 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )如何進行有效訓練協(xié)助業(yè)務員學習及規(guī)劃訓練程序所需的基本知識訓練的目的，成年人的學習原理，訓練方法、程序及技巧把所學應用的業(yè)務單位日常運作上的方法 訓練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質優(yōu)良的訓練。負責訓練的人是很少會懷疑這一事實。訓練講師主要關心的是如何最有效的實施訓練。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )訓練與訓練講師為“訓練”下定義。解釋訓練講師在培育業(yè)務員的工作上所擔當?shù)慕巧?。成功的訓練講師應具備什么條件。列出KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應如何進行

2、有效的訓練。在訓練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )訓練是什么？ 訓練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應用在日常工作上。 訓練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應用于日常工作上，訓練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準主顧、發(fā)現(xiàn)事實、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識的傳授。培訓的對象既包括您招聘的業(yè)務員，也包括他人招聘的業(yè)務員。除非您指導這些人應用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結果。訓練就是實地示范、觀察，以及督導業(yè)務員工作，令他們在銷售方法在質和量兩方面都有相當?shù)倪M步。 中國平安保險有限公司中國平安保險

3、有限公司( (壽險壽險) ) 有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態(tài)度工作。 訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。訓練旨在令人以正確有效的方法和盡責的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓練是指為造就出色業(yè)務員而做的一切事情。 訓練講師有責任影響業(yè)務員的處事習慣。 訓練同時是你職務上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導。此外，由于業(yè)務員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習慣；而訓練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們

4、。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 訓練的最終目標，是令業(yè)務員自給自足也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業(yè)務發(fā)展要求。如果訓練工作品質差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？業(yè)務員業(yè)績欠佳，不能達成公司或個人的目標；營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）；業(yè)務員的脫落率增加；合格率、轉正率偏低；增員和甄選的時間增多。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )成功訓練講師應具備的條件成功的訓練講師需要有一套特定的技能。充當理想的典范跟學員建立和保持訓練威望令學員相信自己有誠意幫助他們激發(fā)學員的學

5、習熱忱有系統(tǒng)整理培訓材料有耐心地引導學員去學習能有效地將課堂的相關知識與實際工作結合一起提供連貫的訓練課程能設身處地為學員著想愿意承擔學習的責任 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓練講師：跟你要訓練的人建立良好的工作關系帶動、引導學員討論該次的訓練目標鼓勵學員積極思考有用的問題控制課堂氣氛，但不要支配全局令自己輕松自然避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情尊重學員的智慧努力讓每單元訓練課都有趣并且實用 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )KASH公式 業(yè)務員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 我們可以用KASH

6、公式綜合這四個訓練目的傳授知識（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習慣（Habits）。你施行訓練的目的是增進學員的知識，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學員能重復練習這些技能，直至成為習慣。 知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學習和保持技能的最佳方法，便是即時應用在實際工作上。 一門技能是由零碎的知識湊合而成的。 態(tài)度是人們對事情的

7、看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓練講師，你有責任盡力提供適當?shù)沫h(huán)境，讓學員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務員的態(tài)度。 提供適當環(huán)境，讓學員建立積極的態(tài)度。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 把知識、態(tài)度和技能加以應用，便能養(yǎng)成習慣。 習慣是由應用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 你的業(yè)務員將會養(yǎng)成種種工作習慣，這些習慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 訓練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當中任選其一。 按照KASH程式施行訓練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建

8、立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎，使將來的業(yè)務績效不斷增長。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )計劃訓練活動 身為訓練講師，你在計劃訓練活動時，必須考試五個問題： 1、誰受訓？ 2、他們要接受哪方面的訓練？ 3、由誰來訓練他們？ 4、怎樣訓練他們？ 5、如何評估訓練績效？ 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )計劃訓練活動時要考慮： 現(xiàn)時情況 目的 做法 評估方法 DOME計劃程式分析業(yè)務員的需要（Diagnosis）、訂立訓練目標（Objectives）、制訂訓練方法（Methods）、評估訓練績效（Evaluation）包含了計劃程序的基本元素，提供有系

9、統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓練計劃建立穩(wěn)固基礎，從而配合管理工作的需要。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )分析現(xiàn)時情況如何？ 第一步是弄請楚現(xiàn)時情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現(xiàn)時的處境。目標你要達成什么訓練目標？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達成什么目標。方法你要怎樣達成目標？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采用什么訓練方法來達成訓練目標。評估制訂定期檢討進度的時間表 決定了目標和方法后，你需要制訂一個時間表，定期檢查進度。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 分析業(yè)務員（D）的訓練需要 （O）訂立訓練目標

10、 （M）制訂訓練方法 （E）評估訓練結果各個步驟既相互依存，也相互影響。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )行動作業(yè)：應用KASH公式 業(yè)務員必須掌握所需的知識、態(tài)度、技能和習慣，才可說是接受過適當?shù)挠柧殹，F(xiàn)在由負責訓練業(yè)務員王永明動用尋找準主顧的技能。 1、王永明必須具備什么知識？ 2、你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 3、列出所需具備的技能。 4、知識、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習慣有何關系？ 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )成年人最適當?shù)膶W習環(huán)境 學員受到尊重，訓練講師重視他們的經(jīng)驗，采納他們的意見，認真處理他們的問題。成年人如果能

11、依照自己的進度學習，加上每次的訓練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容：1、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎的。 2、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。3、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情工作、家庭和社會責任。4、成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導。訓練成年人時，記住所提供的訓練是有助把經(jīng)驗化為學識使他們掌握所需資料和技能，把工作做好顧及他們的時間限制針對他們提出的需要，設計訓練活動 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與

12、，便能提高學員養(yǎng)成良好習慣的機會。 成年人如果有機會在訓練活動中積極參與，會收到最大原學習成效。 學習的過程需要進行一些活動，而且，除非學員切實付諸行動，否則便收不到學習成效。 借著參與，學員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。 記著，學習是培養(yǎng)習慣的過程培養(yǎng)新習慣；改變舊習慣。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )回饋可讓學員按照你的績效標準來衡量工作表現(xiàn)如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會收到最大的學習成效。 業(yè)務員在學習時必須知道自己的成績?nèi)绾巍?你會根據(jù)自己制訂的績效標準來評估業(yè)務員的學習成績。 中國平安

13、保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。讓學員知道“怎樣執(zhí)行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學習動力 只為學員提供學習機會是不夠的，你必須把學習原因告訴他們。 “我為什么要學習這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關成年人學習意愿的研究顯示，如果訓練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學員接受。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 應盡量便 教學環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學習。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的

14、 業(yè)務員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。都 可以激發(fā)他們的學習意愿。如果成年人所學的一套就是所用的一套，便會收到最佳 的學習成效 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )要使訓練內(nèi)容切合實際，必須盡量縮短差距。要使教學環(huán)境盡量接近真實情況，做法是：在教室里模擬業(yè)務員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務員如置身真實環(huán)境一樣。講授的步驟和程序，應該跟業(yè)務員執(zhí)行實際工作一樣。讓業(yè)務員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 訓練講師利用三種學習現(xiàn)象強化與抑止作用、轉進作用、棄用使學員知道自己的進度 學員在學習的過程需要了解自己的進

15、度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法基于下列三種學習現(xiàn)象。 1、基本上，人們一方面喜歡反復從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 2、愈早應用新學知識，吸收知識的速度便愈快（轉進作用）。 3、知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學員的某種處事方法達到了理想結果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務），這種方法便受到了抑止。 進行實地工作時，如果業(yè)務員能順

16、利跟客戶成交，便可強化業(yè)務員的銷售面談技巧。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 如果業(yè)務員體會到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強化作用，他便不會把所學的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務員持續(xù)練習正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預期比例。把所學的保留下來 通過反復練習，訓練講師有更大機會使學員的表現(xiàn)有永久性的轉變。 習慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓練講師因為業(yè)務員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓練，他便上了當。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司(

17、(壽險壽險) ) 按部就班執(zhí)行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩(wěn)定。可是你必須注意，成年人的學習速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。你應記住的重點是：按部就班執(zhí)行訓練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。學習障礙 提供有用的學習動機 大多數(shù)經(jīng)理都承認訓練是可惜并非所有訓練計劃都能達到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 跟學員討論訓練需

18、要和益處。 找出學員為什么不愿意接受訓練。 如果學員不愿接受你提供的訓練，那你就應該檢討他們對你的評價是否合理。 2、人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。 3、認為訓練計劃不完備、不足夠、不相關或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓練計劃。 4、業(yè)務員會在為跟訓練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓練師，這便形成了學習障礙。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學習的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 訓練要前后一致

19、。 服及學員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。 5、以往的經(jīng)驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學習的。 6、如果你為業(yè)務員提供的訓練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構成學習障礙。 7、有些成年學員很怕失敗。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔心無法掌握訓練的材料方法。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )成年人最適當?shù)膶W習環(huán)境是A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎。B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情工作、家庭和社會責任。D、成年人大多自視甚高，

20、相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )分析需求、制訂目標讀完本章后，你應該能夠解釋為什么必須在放行訓練前分析業(yè)務員的優(yōu)點和缺點借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務員的優(yōu)點的缺點采用三個步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓練需要分辨訓練需要是個別需要還是小組需要。找出良好的學習目標的特點寫出訓練目標，說明學員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應用的表現(xiàn)水平如何。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距如 何 分 析 分析過程包括三個要素記錄、觀察和面談。這是督導

21、工作的程序。1、記錄如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務是什么，與傭金目標的差距有多遠等。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 訓練講師通過觀察業(yè)務員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習慣。 面談讓訓練講師可以把記錄分析和觀察的結果綜合起來。 2、觀察觀察是指跟業(yè)務員一起進行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 3、面談分析過記錄，并且觀察過業(yè)務員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導面談里綜合一切，

22、獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )判斷業(yè)務員是否因為缺乏技能停止采用或錯誤地使用技能缺乏意愿而引起績效表現(xiàn)久佳 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )是否真的的訓練需求呢？績效表現(xiàn)不符理想不予理會 你認為重要嗎？ 缺乏技能？否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務員重要？ 遇到了障礙？是 過去用過嗎？ 否 需要訓練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強練習 是 給予回饋） 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )只有在技能不足時，訓練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓練問題跟意愿問題完全是

23、兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓練需求，也不能用訓練解決意愿問題。 在新老業(yè)務員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓練需求。 有效的訓練計劃是因應個別需要而“量體裁衣”的 有效訓練能協(xié)助業(yè)務員克服缺點，鞏固優(yōu)點。若訓練一開始就集中進一步發(fā)展業(yè)務員的長處，往往會更加有效。如果業(yè)務員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 訓練目標是非常精確地列明業(yè)務員在訓練束后應該做什么。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。

24、訓練目標可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。 準確分析業(yè)務員的訓練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓練目標。 有了訓練目標，你便可以跟業(yè)務員清楚說明大家將要共同達到什么要求。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準，借以判斷學員是否已掌握所學的知識或技能，以及自己是否做好了訓練工作。 無論訓練情況如何，你都需要制訂訓練目標。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 良好的訓練目標包括：說明學員在訓練后需要做什么說明最低可接受的表現(xiàn)水平指出應該達到目標的時間配合個別的才干和能力，務求達到目標 良好的訓練目標具備以下特點：1、具體說明學員在訓練后需要做什么（工作為）。2、說明

25、可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標準）。3、定出達到目標的時間（時間）。4、配合學員的才干和能力，使他能達到目標。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )行動作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓練需求，從而為制訂訓練計劃打好基礎。1、在下頁的業(yè)務銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務的名字。2、用1至5分評估業(yè)務員下列兩方面的表現(xiàn)，1分表示表現(xiàn)最差，5分表示表現(xiàn)最好：A、主要的銷售活動B、成功業(yè)務員所需的技巧和技能注意：在表格的背面印有一份（技能術語定義）。3、把每個業(yè)務員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。4、把橫欄的總得分加起來，

26、計算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )業(yè)務員銷售活動及技能評分表營業(yè)單位 機構填 表 人 日期 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )一、主要的銷售活動1、主顧開拓2、需求分析3、銷售及成交4、保單管理5、計劃和制訂目標6、與人相處二、技巧及能力1、溝通能力2、控制場面的能力3、人際關系的技巧4、時間管理與行政能力5、道德及專業(yè)操守 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )6、學習和運用訊息的能力7、達成目標和追求成就的動力8、擁有市場9、能獨立展業(yè)10、專業(yè)保險知識11、尋找準主顧的能力共：把直欄

27、的得分加起來，計算出每名業(yè)務員的總得分 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )技能術語定義溝通能力業(yè)務員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念?？刂茍雒娴哪芰I(yè)務員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權衡輕重，并就情況作出最適當?shù)姆磻?。人際關系的技巧業(yè)務員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當?shù)幕貞@需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。時間管理與行政能力業(yè)務員必須能有系統(tǒng)

28、地組織自己的工作，以達到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細心，在處理重復的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )道德及專業(yè)操守業(yè)務員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業(yè)水平。學習能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力業(yè)務員要有學習能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算。達成目標、追求成就的動力業(yè)務員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標，并竭盡所能

29、達成目標；這包括貫徹始終地完成任務，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。擁有市場業(yè)務員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關系開拓壽險市場，這涉及準確評估市場的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )能獨立展業(yè)業(yè)務員必須在沒有嚴密督導、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。專業(yè)保險知識了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認識繁復的稅務條例和保險法規(guī)。尋找準主顧的能力能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡，包括剔除不合適的準主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )訓練前的準備

30、認識PESOS訓練程序步驟在課前、課中、課后準備有助施行訓練的環(huán)境，使訓練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去利用DOME計劃程序和PESOS訓練程序，為個別業(yè)務員設計訓練課程 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 令學員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓練感興趣，從而準備好接受訓練。PESOS訓練程序共有五個步驟：分別是：準備、說明、示范、觀察和督導。準 備 進行訓練前，首要的工作是為學員，也為自己作好準備。第一步是令學員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學習。他們也許會擔心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付

31、出一定的努力，達到訓練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 你要令學員感興趣 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 為自己作好準備，確保已具備一切所需材料， 準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。說明你必須讓學員了解他的工作或職責是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。耐心謹慎地把整個流程以一流的水準示范出來。示范 耐心謹慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來。當你做了最出色的示范后，學員便有標準可筆循，知道自己應該怎么做。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限

32、公司( (壽險壽險) )每次只示范工作一部份，肯定學員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準。你每次的示范，都在為學員提供衡量的標準；你不在場時，學員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準。觀 察 觀察的目的是判斷學員是否懂得進行那項工作。 很多訓練活動都在進行“示范”步驟后就結束了；然而，“觀察”這一步許是PESOS訓練方法里最重要的一步，因為你（訓練講師）和學員可以藉此評估績效。即使學員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學習必須通過么復實踐。 及時真誠地贊美學員“贊美”是訓練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)

33、。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 私下為學員提供善意、有用的點評。督 導 督導工作就是用自己定下的標績效準衡量學員的工作表現(xiàn)。 督導就是對訓練效作出評估。根據(jù)你所訂的績效標準評估訓練的效果，你要清楚地了解學員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學員使用新技能的情況。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 如果你不對學員作正規(guī)、持續(xù)的訓后督導，訓練工作可能會白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助：學習自律，落實執(zhí)行計劃。工作會力以赴，因為學員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。培養(yǎng)新習慣，因為學員總想用純熟的舊習慣工作

34、。把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 持續(xù)檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀?訓練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓練工作營造適當?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營造訓練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓練過程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓練方法，都有很多因素影響學員學習。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )課前盡量避免把訓練工作安排在節(jié)、假日進行。避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進行。如果訓練課程需要學員外出，行程不可太艱辛。如果可能，應安排好交通工具。分析學員的優(yōu)點和缺點，判斷

35、誰需要接受訓練。判斷學員需要做什么準備工作，并事前通知到每一學員?？纯唇淌铱臻g是否合適，設備是否準備妥當。安排教室的座位圖。座位安排必須預先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學員的資料。同時預留位置，可以讓學員記筆記。查看一切儀器設備是否運作正常。準備好白板、投影等直觀教具。查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當修訂，以適應新情況。如果情況需要，考慮增加會務入手。如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。課中在訓練課即將開

36、始前確保座椅舒適。為每位學員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )準備好水和杯子確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。上課時點名。查看課程內(nèi)容進度，看看是否有需要調 整。依照 議程和既定時間安排?？刂菩〗M討論。評估學員的表現(xiàn)檢查學員實習期間課間作業(yè)完成情況分派作業(yè)，并加以解釋。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )課后如果有需要，向輔導專員報告學員的表現(xiàn)。如果有需要，追蹤學員訓練后的工作表現(xiàn)，并向輔導專員報

37、告。如果有需要，對訓練 情況作出評估，并向其他訓練講師和同事報告評估結果。保留學員最新的訓練記錄。持續(xù)評估學員的表現(xiàn)和接額外訓練的需要。要把精業(yè)務員訓練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔責任的訓練講師。PESOS訓練講師的“伙伴” 即使有最好的訓練計劃，單憑計劃是不能訓練出優(yōu)秀學員的。這個訓練過程里最重要的因素是你訓練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學員的需要是否真的關心簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓練本領發(fā)揮出來是培養(yǎng)成功業(yè)務員的決定因素。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )個別訓練方法討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓練活動中，應用演練課、角色扮演、視聽器材、

38、編序自學課程及電腦輔助自學課程根據(jù)分析得出的訓練需求，進行個別訓練課程提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓練選擇合適的方法及工具，以達到個別訓練的目標訓練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓練程的綜合 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 選用什么訓練方法，視費用預算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學員人數(shù)而定。 在營業(yè)區(qū)、部進行一對一個別訓練活動，可利用下列訓練形式：演練演角色扮演視聽器材編序自學課程電腦輔助自學課程陪同拜訪實戰(zhàn)訓練 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )技能增減課能就個別技能提供集中反復的指導利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習慣，必須經(jīng)過反復練習；每

39、項技能都可能由幾種習慣組成。如果學員沒有養(yǎng)成各種習慣，就一定會遇上困難。你的責任是確保學員養(yǎng)成所有習慣，并能在銷售過程中善加利用。要培養(yǎng)習慣就要不斷練習。 作為訓練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學員作好準備：預先備課。騰出時間，免受干擾。經(jīng)常檢查進度。借著演練課反復練習，務求讓學員做到每次都運用得當。務必讓學員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。留意新的技能培養(yǎng)需要。學員漸漸掌握你授予的技能后，你應仔細留意其他需要改善的地方。從錯誤中積累經(jīng)驗。準主顧會找機會挑剔學員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學員作好充分的準備。模擬實際工作情況。讓學員在演練課上盡力向你銷售，就跟實際工作中向準

40、 主顧銷售的情況一樣 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )舉行演練：備課騰出時間，免受干擾反復練習，直至每次都能熟練地通用技能強調“我從中可以獲得什么？”留意其他需要改善的地方從錯誤中吸取教訓模擬實際的工作情況 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 用色扮演應該盡可能把學員在實際工作中碰到的情況反映出來。角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓練方法呢？為什么說它可以幫助學員跨越理論與實際應用的距離呢？因為角色扮演能：讓學員直接參與。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學習效果。讓學員知道訓練效果。提供人際關系技巧的訓練。讓業(yè)務員實際動用受訓時

41、所學的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況。處理有關個人態(tài)度和觀感的問題。在不需面對實際工作常有風險的情況下，體驗實際工作的情況。讓學員和訓練講師看看有沒有需要作進一步的訓練。建立信心 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )角色扮演基本原則 在角色扮演中提供基本知識回答“我可以從中獲得什么”示范根據(jù)實際情況扮演角色最后給予評價、回饋 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對業(yè)務員的工作有什么好處。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認真扮演有關的角色。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、

42、表情和聲調影響對方，使對方作出你想要的反應。學員扮演角色時，應根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應你的意思作出反應。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )對所有學員都應用以下的方法提出建議：表揚一番，但言詞務必中肯，不要過份夸張。要求學員提出改善的建議。矯正所有錯誤。在必要時重新加以指導。擬定雙方同意的用以改善技能的學習程序。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )角色扮演評估表業(yè)務員： 練習的技巧：本節(jié)演練課的目標：觀察的重點：觀察項目： 評估反饋內(nèi)容曾說了什么?依循的模式 是否提出的重點 是否達成的目標 是否 是否 是否 中國平安保險有限公

43、司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )過程怎么說的？流暢自然 是 否認真 是 否眼神接觸 是 否節(jié)奏得宜 是 否身體語言 是 否聆聽態(tài)度 是 否相互交流 是 否非語言書面資料 是 否 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )視聽器材使用利用視聽器材進行訓練工作的準備事宜：仔細看看視聽材料的內(nèi)容:確保已涵養(yǎng)所有的重點,并且跟先前的訓練內(nèi)容沒有抵觸.確保所需的視聽器材都已備齊可用.準備一些與播放內(nèi)容有關的討論問題測試儀器,確保操作正常.解釋視聽材料的用繁體字,并提醒觀眾應該注意的地方. 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )使用視聽器材進行自學時,記住

44、要對學員進行追蹤工作.要有效地使用編譯自學法,應該:推銷這個方法向學員說明用法給學沒充份的時間完成習作分段學習不斷檢查進度允許記筆記豐富課程的內(nèi)容 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )電腦輔助自學法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學課程能減少訓練的時間、根據(jù)業(yè)務員的進度提供個別輔導以及令訓練工作更富趣味電腦輔助自學法有五種基本的形式導引。以小單元的形式講解資料,然后提出問題,分析業(yè)務員的答案,并給予適當?shù)囊庖?練習。針對業(yè)務員已懂的技能或概念,設計一連串的例子,提高業(yè)務員使用該技巧的能力.探索。提出一個難題,讓業(yè)務員用反復試驗的方法找出答案.模擬。利用簡化的模擬工作情況進

45、行實習,這樣可以不必面對真正的客戶或準客戶,即使錯下判斷,也不必承擔風險或代價,而且可得到適當?shù)囊庖?游戲。練習一項與學習目標相關的技巧,游戲也可以是模擬的形式. 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )在你進行實戰(zhàn)訓練的時候只使用學員過的方法和知識預先計劃當?shù)幕顒雍兔總€面談討論陪同拜訪的目的決定由誰負責銷售面談如果你要進行觀察，應退居幕后向準客戶解釋你的角色盡快檢討每拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據(jù) 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )進行實戰(zhàn)訓練的基本原則1、避免使用業(yè)務員沒有學過的方法和知識。2、預先跟業(yè)務員計劃一天的工作

46、。3、預先討論陪同拜訪的目的。4、預先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準主顧前，問自已這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法 ？5、預先決定由誰負責銷售面談。6、如果你打算在面談時協(xié)縣學員，就要預先商定你們的訊號。7、決定怎樣向準主顧介紹你跟業(yè)務員的關系。8、進行面談時要退居幕后。9、如果你只打算進行觀察，應避免插手。10、盡早檢討每次的工作。11、利用獲得的資料作為進一步練習和進行角色扮演的根據(jù)。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )在你進行實戰(zhàn)訓練的時候只使用學員學過的方法和知識預先計劃當天的活動和每個面談討論陪同拜訪的目的決定由準負責銷售面談如果你要進行觀察

47、，應退居幕后向準客戶解釋你的角色盡快檢討每次拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據(jù) 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )拜訪后的討論 陪同拜訪實戰(zhàn)訓練的重要步驟之一，就是跟業(yè)務員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這種討論：進行“拜訪后”討論，應初討論為良好訓練工作理所當然的一部分在指出錯誤前先加以稱贊解釋為什么用某種方法處理其個情況在跟業(yè)務員分手前，檢討、總結一下整天的活動每次都是盡量使業(yè)務員滿意自己的表現(xiàn) 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )小組訓練方法說明四種小組訓練的形式選擇最適當?shù)挠柧毞椒ㄒ赃_到你的訓練目標在小組訓練中

48、使用角鈀扮演及模擬市場實習擬定及實施一套屬員講座的行動計劃 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) ) 當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練需求時，你就可以利用下列小組訓練形式中的一種：沙龍講座遠程訓練會議技能培養(yǎng)學習課 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )舉行沙龍講座 講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。與學員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )1、你

49、想透過講座達到什么目的？2、你會采用什么聚會方法？3、什么人會參加座談會？他們的任務是什么？4、講座的時間應該有多長？5、你需要什么材料？計劃講座的時候，考慮一下：你希望達到什么目的你會采用什么方法什么人會出席，他們的任務是什么開會的時間有多久你需要什么材料 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )遠程訓練 又稱為電子會議的電訊培訓，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。適宜使用遠程訓練的項目包括啟動會、宣導會。代理人資格考試輔導銷售技巧示范及角色扮演介紹新產(chǎn)品及相關知識的資料專門知識討論最新制度的宣導 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽

50、險壽險) ) 遠程訓練把資料輸送給人們。 遠程訓練使人們有機會參與公司訓練，而無需負擔交通費用。 遠程訓練必須輔以另一種訓練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅密的觀察指導，不要使用遠程訓練。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。 與會人員都應該具備一些實務經(jīng)驗，并應該示意交流和分享。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )利用會議進行訓練（以會代訓） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或尋找共同的發(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式

51、。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行：怎樣約見專業(yè)人士良好接觸方法的要素特定情況下的說明技巧特定情況下的促成技巧怎樣推銷特定商品，如投資連結怎樣使用費率手冊怎樣做好轉介紹 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )主持會議選擇會議要采取五個步驟：1、選擇議題2、說明情況3、收集資料4、評估事實5、取得結論。主持會議的時候選擇議題說明情況收集資料評估事實取得結論 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )實戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗和關心相同問題的人組成和個小組，他們把訓練活動的重點完全放在技能的練習排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標。1、提供

52、實驗環(huán)境，讓每個人都有參與機會。2、樹立責任感。3、充分利用省時間。4、專注于細節(jié)練習。5、得到多重協(xié)助。6、提供極有規(guī)律的學習環(huán)境。7、訓練講師可獲得整體學員的情況。8、向他人學習。9、同伴壓力。 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )實戰(zhàn)演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。演練的好處包括所有人都投入工作，借此改善技能小組每個成員都需要承擔責任演練課能讓幾個學員同時練習技能，因此能充分利用時間做事多事。集中改善個人的缺點由同伴提出意見，而不是訓練講師演練課的運作極有規(guī)律和組織訓練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解學員能向其他人學習來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題

53、中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )模擬市場實習 把課堂所學動用到銷售實踐。在實踐中，進一步理解，深化訓練或所學。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行：通過計劃建立信心初步進行尋找購買點面談跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業(yè)高手協(xié)助準備及預演銷售面談進行銷售面談，并促成交易 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )進行小組角色扮演的建議循環(huán)式的角演暗設要求接力式的角色扮演評估績效與追蹤指導論述評估與DOME計劃程序的關系使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應運用評估表評估訓練的績效安排及時有效的追蹤 中國平安保險有限公司中國平安保險有限公司( (壽險壽險) )為什么要做評估工作？ 訓練的最終目的是幫助學員達成目標。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓練目標，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結果告訴學員，幫助他們認清需要改進的地方。 評估讓訓練講師根據(jù)既定的訓練目標去衡量實際的成績看看訓練實際上有沒有讓行為改變評估可以指出績效表現(xiàn)達成業(yè)務目標的原因為未來健全的訓練計劃打下基礎判斷行銷決定的否正確有助擬定未來的訓練計劃顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求 中國平安保險有限公司中