1、律師工作中的協(xié)商談判、合同談判及索賠談判技巧一、協(xié)商談判,也稱一般性商業(yè)談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會(huì)見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關(guān)系,溝通信息,探測(cè)摸底。其特點(diǎn)表現(xiàn)為:1. 形式靈活,方法多樣。意向性談判多數(shù)是合同談判的準(zhǔn)備階段或初始階段。談判各方為了了解交易的可能性,摸清對(duì)方的底細(xì),相互溝通信息,都會(huì)使出渾身解數(shù),斗智斗勇。由于在這一階段,雙方尚未全部攤牌,氣氛也比較熱烈友好,互相探底的方式也多種多樣。如進(jìn)行私下接觸,通過就餐、娛樂等形式,了解和收集已方所需要的各種信息情報(bào),即使是面對(duì)面的會(huì)談,也不像合同簽約時(shí)那樣緊張、嚴(yán)肅。寒喧、介紹、題外話等以及非

2、實(shí)質(zhì)性的接觸也占有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。2. 談判氣氛比較平和。一般性會(huì)談往往不能最后確定各項(xiàng)合同條款,很少涉及實(shí)質(zhì)內(nèi)容,所以雙方情緒比較平穩(wěn),氣氛也很友好,出于合作的愿望,都注重建立信任和友誼,注重考慮對(duì)方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌,促成交易,為合同談判打下基礎(chǔ)。3. 一般談判中的意向性談判,是買賣雙方為明確交易的愿望。初步確定合作條件,最終簽定意向書和協(xié)議書。但這種意向書或協(xié)議書對(duì)雙方均無法律約束力,所以,它不同于合同談判。如果雙方對(duì)意向書中的內(nèi)容條款有分歧,可以寫成“甲方認(rèn)為就第七條款采取”“而乙方要求是。”這種情況下,在合同條款中是絕對(duì)不允許的。二、合

3、同談判合同談判可以認(rèn)為是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式。產(chǎn)品交易、資金、技術(shù)、勞務(wù)等交易形式,都是通過合同談判實(shí)現(xiàn)的。在談判中,談判雙方如果就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議,并以法律形式規(guī)定下來,這就是合同談判。當(dāng)然合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下,交易雙方要反復(fù)多次商,進(jìn)行各種意向性、協(xié)議性談判。直到條件成熟,才地入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉階段。所以,合同談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn):第一,談判目標(biāo)明確,涉及實(shí)質(zhì)問題。經(jīng)過前幾輪的意向談判,雙方對(duì)談判中的合同目標(biāo)已十分明確,或經(jīng)過前幾輪談判的相互探測(cè)、摸底,雙方對(duì)要達(dá)成協(xié)議的目標(biāo)比較清楚、比較

4、具體,因此,雙方很可能在談判時(shí)很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)問題的磋商,如產(chǎn)品交易中的價(jià)格、付款方式、交貨期限投資項(xiàng)目中的利率、期限、寬限期等,這時(shí),雙方的協(xié)商就是討論合同條款,所以,都千方百計(jì)地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用各策略技巧,取得妥協(xié),達(dá)成合約。第二,合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性。談判如果能進(jìn)簽約階段,則進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段,它標(biāo)志著雙方合作的開始,也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款,則會(huì)以違約的處罰。正因?yàn)槿绱?雙方對(duì)談判中的合同條款考慮都十分慎重,決不輕易許諾、妥協(xié)、讓步。此外,合同談判都是正式談判,場(chǎng)合正規(guī),氣氛嚴(yán)肅,私下接觸不是主要的協(xié)商形式。第三,合同談判人員較為重

5、要。簽定合同要符合法律程序,具有合法性。合同形式是指合同當(dāng)事人之間確定相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的行為方式,對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律約束力,以此確保雙方按照合同規(guī)定的條款履行各自的權(quán)力和義務(wù),保證交易的順利實(shí)現(xiàn)。合同的成立是以簽字的書面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同,雙方的簽簽字必須是法人或者是委托代理人。所以,在合同談判中,雙方的主談人基本都是企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人,具有拍板決定權(quán)。只有這樣,才能敲定合同的主要條款,對(duì)合同的主要內(nèi)容談判中多有律師出席。三、索賠談判索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí),合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。在合同執(zhí)行過程經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況,所以索賠談判也是

6、一種主要的談判類型,與合同談判和意向性談判相比較,這種談判的特點(diǎn)是:1. 針鋒相對(duì),緊張激烈在多數(shù)情況下,索賠談判是由于一方或雙方違造成損失,受損方要求對(duì)方賠償?shù)男袨?。由于給某一方造成損失,所以,在談判的初始階段,雙方就會(huì)攤牌,受損方會(huì)提出具體的索賠要求。而另一方馬上針鋒相對(duì),提出自己立場(chǎng)。雙方的這種較量不同于意向談判與合同談判,那種談判是雙方試探、摸底,以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧,給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的,雙方在感情上、行動(dòng)上都比較沖動(dòng),態(tài)度也比較強(qiáng)硬,談判的氣氛自然也比較緊張。由于談判人員處在解決問題的對(duì)立面,所以要達(dá)成賠償?shù)膮f(xié)

7、議十分困難,場(chǎng)面也令人十分不快。許多談判專家認(rèn)為,索賠談判是最為困難的談判之一。2. 重合同、重證據(jù)索賠是在合同基礎(chǔ)上提出的賠償要求。因此,必須按照合同條民確定內(nèi)容,提出對(duì)方違約的責(zé)任和行為,并確定賠償?shù)慕痤~和形式。所以合同是判定違約唯一標(biāo)準(zhǔn)。重證據(jù),一方要求向另一方提出索賠,必須在依據(jù)合同條款的基礎(chǔ)上提供證據(jù)以確保索賠成。如提出供貨方產(chǎn)品質(zhì)量有問題,要拿出有關(guān)部門提出的技術(shù)鑒定書或產(chǎn)品鑒定書,指控賣方不按期交貨,必須提出貸物運(yùn)輸提單。此外,電傳、信件、照片、產(chǎn)品樣品、商檢證明等,都是提出索賠要求的有關(guān)證據(jù),要妥善保存,以備不時(shí)之需。3. 索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容一方提出索賠,總要提

8、出索賠的證據(jù)和理由,另一方的反應(yīng)可能有兩種情況:一是承認(rèn)己方責(zé)任,同意賠償,雙方協(xié)商賠償?shù)姆绞筋~二是不承認(rèn)被指控的責(zé)任,在這種情況下,受損方要求索賠可能有兩種形式:一種是提出索賠的一方利用自己有利條件,如貨款未付,迫使對(duì)方同意賠償,即強(qiáng)行索賠;另一種是合同管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)調(diào)節(jié)或仲裁,甚至向法院起訴。一般地講,索賠有三種形式:協(xié)商索賠、強(qiáng)行索賠和第三方干預(yù)索賠。如果是前兩種情況,索賠主要是通過談判解決,如果是第三出面仲裁解決,則具有強(qiáng)制性,糾紛雙方都要無條件服從仲裁結(jié)果。4. 索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判、合同談判不同:(1 違約的行為是什么。如產(chǎn)品交易的索賠,買方指責(zé)賣方產(chǎn)品質(zhì)量不合格,雙方要坐下來弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題;證據(jù)是什么?是否具有可靠性。(2 違約的責(zé)任在哪一方。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問題,還要明確責(zé)任在哪一方或誰負(fù)主要責(zé)任。如安裝的設(shè)備發(fā)生故障,買方指責(zé)賣方產(chǎn)品有瓿,而賣方卻認(rèn)為是買方安裝使用不當(dāng)造成的,這就需要出示各種證據(jù)和原始資料,雙方坐下來認(rèn)真分析。(3 確定賠償金額