1、客戶跟蹤及管理客戶跟蹤及管理客戶資料管理的疑惑客戶資料管理的疑惑客戶資料管理的方式客戶資料管理的方式客戶跟蹤管理客戶跟蹤管理目錄目錄客戶資料管理的疑惑客戶資料管理的疑惑目前我們銷售部客戶管理的普遍現(xiàn)像：目前我們銷售部客戶管理的普遍現(xiàn)像： 表像表像1.1.內(nèi)像內(nèi)像一、表像一、表像 銷售人員每天得花很長的時間去尋找大量的新客戶源，以供次日拜訪。 要從寵大的客戶資料里找當日所要拜訪的客戶,?？蛻糍Y料管理的疑惑客戶資料管理的疑惑二、內(nèi)像二、內(nèi)像 大部分人員沒辦法存儲自己的客戶群導致長期意向客戶不足也是導至我們業(yè)績成矩尺形業(yè)績的原因之一 ； 沒辦法按最合理的時間拜訪，丟單、錯過拜訪的最佳時機、沒有及時聯(lián)

2、系客戶、客戶跟別人成交自己卻不知道 ； 因為客戶管理不合理，倒至客戶資料堆積如山，卻沒有幾個成交的。沒有幾個是意向的，甚至沒有幾個是愿意跟你聊的，銷售人員沒有歸屬感，付出和收獲比例不正常 ； 增加銷售人員的心理負擔和工作量。對他們的心理打擊也很大。同時也對這份工作失去信心和方向 ； 客戶資料管理的疑惑客戶資料管理的疑惑 客戶資料管理的疑惑客戶資料管理的疑惑 回想我們銷售部大部分成交的單子，優(yōu)秀人員分享的單子有什么共性?；叵胛覀冧N售部大部分成交的單子，優(yōu)秀人員分享的單子有什么共性。 答：70-80%的都是開始不需要的，但最后成交了，都是說長期保持聯(lián)系，跟蹤，建立良好的關系，等客戶有需求時就水到渠

3、成，或者是：需求還沒到，就通過我們公司產(chǎn)品優(yōu)勢，禮品，反款，優(yōu)惠等等在加上跟客戶的關系好，的方式促使客戶成交，但有點一點是不變的，就是要有個周期，這個周期有短有長。這個周期的作用就是讓他們建立良好的關系。 由此可以得出一個結(jié)論：只要跟客戶關系好，沒有做不成的單子。除非他沒用到這產(chǎn)品了。我們也必須堅信這一點。怎么存儲有價值的客戶資源，對長期客戶有效的拜訪，就顯得非常重要。目前銷售部的客戶管理方式：目前銷售部的客戶管理方式： 紙張打印方式紙張打印方式 電話表格管理電話表格管理客戶資料管理的方式客戶資料管理的方式 1. 1.紙張管理方式紙張管理方式 紙張管理客戶表格：不方便客戶歸類、記錄、和更新信息

4、、客戶累積到一定量時會出現(xiàn)資料混亂，無法整理，而且容易丟失客戶，沒辦法存儲自己客戶群。（做個比較說明：我們60-70%的業(yè)績是來源于長期跟蹤客戶產(chǎn)生的。甚至更多，那如果你沒有長期跟蹤的客戶群也就等于你放棄了這60-70%的業(yè)績）?？蛻糍Y料管理的方式客戶資料管理的方式2.電子表格管理電子表格管理 電子表格管理； 相對來說便于管理； 出現(xiàn)分心、做其他事情、QQMSN； 電話量和通話時間下降； (這是可控制的) 目前銷售部的電子表格管理，過于簡單和籠統(tǒng)，起不到很好的效果； 對意向客戶管理的意識不夠強，所以用電子表格時跟用紙張區(qū)別不大?？蛻糍Y料管理的方式客戶資料管理的方式如何做好客戶跟蹤管理表？有效的

5、防止這些問題？如何做好客戶跟蹤管理表？有效的防止這些問題？客戶信息的記錄，要清晰，歸類清楚，即時更新。（重要） 接觸時間下次拜訪日期狀態(tài)客戶名稱網(wǎng)址聯(lián)系人聯(lián)系電話服務商原產(chǎn)品到期時間跟蹤情況及合作障礙禮品原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求報價方案。（這些都是寶貴的信息，因為你始終要相信一點，客戶總有一天會跟我成交，里面的每個信息都可以幫助銷售人員找出成交的突破口）。 接觸時間：為了讓銷售人員對客戶有個借口跟客戶溝通也給銷售人員一些底氣。 下次拜訪日期：這個非常重要，這是有效防止丟客戶，忘記客戶，可系統(tǒng)化的聯(lián)系客戶。注：（即時更新下次拜訪日期） 原產(chǎn)品到期時間：每天可以很容易的拉出近期產(chǎn)品到期時間

6、的客戶，進行跟蹤成交。（所以了解客戶產(chǎn)品到期時間很重要）客戶跟蹤管理客戶跟蹤管理跟蹤情況及合作障礙：記錄客戶跟蹤階段和導致不能成交的原因（概念要清楚）有大部分當時不能成交，到下次在拜訪時，就可以很清楚的知道當時此客戶的情況，從而很容易找到突破口，而不需要在從陌生拜訪就算長時間沒跟蹤，在回來拜訪時也很快知道聯(lián)系情況和重點部分，很快找到重點 原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求：可以很容易的從原產(chǎn)品的服務商和使用情況和產(chǎn)品需求找到成交的突破口。 把客戶做精細，長期存儲這些客戶在有個系統(tǒng)化的跟客戶拜訪而且不容易丟失客戶，有效的解決每天找非常多的新客戶減輕工作量又避免新客戶開發(fā)的量不會減少，也會促使銷售人

7、員手上有足夠的意向客戶和歸屬感和信心，也就不會小心翼翼做單，銷售人員可以放手去做，大單也就比較容易出來?？蛻粜畔⒎诸惽宄阌诮?jīng)理和同事幫忙跟蹤。 表格與表格的類型和格式一至。（準備資料和客戶最終記錄表） 類型格式一至可以有效的節(jié)約銷售人員在整理自己的客戶表時間，方便拷貝?？蛻舾櫣芾砜蛻舾櫣芾?. 給客戶分類，不要過于復雜。分為：聯(lián)系篩選客戶，長期跟蹤客戶，近三個月能成交客戶，當月成交客戶，近三個月的funnel客戶（根據(jù)自己的情況分類）。3. 通過表格了解近銷售人員近三個月的業(yè)績情況。抓銷售人員的重點工作。因為一個月沒有業(yè)績不能代表什么，我們要看他一個季度的業(yè)績情況。借鑒紙張的方法： 把重點的意向客戶或者是近三個月的可能成交客戶，記錄到自己的本本上面，有問題時可以在夕會時可以拿出來分析和解決，也可以重點跟蹤。這部分的單比較容易下來，這也可以解釋為什么有些人一個月只能成交一兩個單子，或者是當月業(yè)績高下個月就可能沒有業(yè)績了，因為記錄下來的客戶他可以很有效的去計劃拜訪。長期跟蹤的客戶卻沒有這么做，結(jié)果導致只有這些客戶成交以后，