1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)銷售策略的4個主要任務(wù)(一)房地產(chǎn)銷售策略包括四個層面的內(nèi)容：銷售姿態(tài)、價格制定、銷售控制和銷售管理，房地產(chǎn)銷售策略的制定將直接影響推近過程中項目利潤獲取的多少。一、房地產(chǎn)銷售策略的銷售姿態(tài)接手一個項目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。銷售姿態(tài)是一種感性認知。銷售現(xiàn)場的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。作為房地產(chǎn)銷售策略的制定人員如果無法感受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無

2、法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態(tài)。A、房地產(chǎn)銷售策略第一大街，體驗營銷：華邦顧問在操作順馳鄭東第一大街的時候，最初設(shè)計的銷售中心位于社區(qū)門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經(jīng)研究決定把銷售中心搬移至距離社區(qū)主入口80米遠的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區(qū)門口，步行80米到達銷售中心，而在此80米長的道路兩側(cè)我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區(qū)域便有良好的現(xiàn)場體驗。B、房地產(chǎn)銷售策略以企業(yè)性格制定相應(yīng)銷售姿態(tài)：在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營模式和姿態(tài)就無形中確定了項目的銷售姿態(tài)。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項目快速回籠資金，強化產(chǎn)品零庫存原則，這種需要迅

3、速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)。1、銷售方式銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來了銷售方式的不同。不同的銷售方式?jīng)Q定不同的銷售結(jié)果。經(jīng)濟適用房與高端產(chǎn)品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態(tài)是達到好的銷售結(jié)果的重要基礎(chǔ)。華邦顧問在操作西安珠江地產(chǎn)項目時提出“MALL”的銷售模式，因為項目體量太大，在銷售過程中，不可避免的會出現(xiàn)一定的銷售錯誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。2、入市姿態(tài)一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態(tài)的

4、確定是決定其能否引發(fā)市場關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個項目調(diào)性的告知。在時間上要和項目的產(chǎn)品定位一致，一般大多數(shù)公司會選擇在區(qū)域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。二、房地產(chǎn)銷售策略的價格制定價格低不是優(yōu)勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關(guān)系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調(diào)價策略。1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。2、定價策略：價格是反映產(chǎn)品價值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤，更多的是對項目價值的正確估計。當價值大于產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產(chǎn)品了，所以產(chǎn)品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。3、調(diào)價策略