1、TCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部( 周平： )建立市場(chǎng)推動(dòng)力思考：什么是市場(chǎng)推動(dòng)力呢？市場(chǎng)推動(dòng)力:定義: 在自然情況下,拋開(kāi)產(chǎn)品本身之外,能影響到顧客購(gòu) 買產(chǎn)品的所有因素概念：關(guān)于終端的一切能提升終端日常銷量的 所有終端建設(shè)行為建立市場(chǎng)推動(dòng)力背景：渠道為王終端為王建立市場(chǎng)推動(dòng)力意義： 終端建設(shè)好了，會(huì)在一定程度上帶動(dòng)產(chǎn)品的自然上量。終端場(chǎng)商場(chǎng)關(guān)系演示道具利益點(diǎn)貨上樣陳列人導(dǎo)購(gòu)員目 錄一、終端建設(shè)篇 （一）、商場(chǎng)關(guān)系 （二）、上樣 （三）、陳列 （四）、導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng) （五）、演示 （六）、道具 （七）、利益點(diǎn) （八）、其他二、檢測(cè)篇 （一）、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) （二）、終端部分門(mén)店舉例一、商場(chǎng)關(guān)系 商場(chǎng)關(guān)系

2、在終端最直接的體現(xiàn)就是展位，展廳位置的好壞與銷量的多少是息息相關(guān)的（做生意要選好門(mén)面）展位： 1、主展位 2、二展位主展位的原則： 1、人流主通道處 、以前三展位為最佳 2、展廳面積最大化原則 3、緊鄰當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4、以U型廳最佳 5、廳內(nèi)無(wú)障礙物1、主展位于人流主通道處、前三展位為最佳消費(fèi)者第一接觸，方便樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成銷售?？梢宰屜M(fèi)者清晰看到全部或大部分的重要信息。位于人流主通道處，消費(fèi)者第一接觸2、展廳面積最大化原則l 為保證顧客停留，應(yīng)該在展臺(tái)前方空出寬裕的空間，便于顧客自由通行或駐足停留。l 同時(shí)可以保證們展廳陳列上樣的質(zhì)量。3、緊鄰當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毗鄰當(dāng)?shù)?/p>

3、第一品牌，或者最具競(jìng)爭(zhēng)力的合資品牌，可以借勢(shì)發(fā)力。4、以U型廳最佳展廳常見(jiàn)的形狀有： U形、雙直形、L形、單直形.優(yōu)先度：U形雙直形L形單直形目的：便于留住顧客。L型展廳雙直行展廳單直行展廳5、廳內(nèi)無(wú)障礙物視野清晰一覽無(wú)余 反面教材：展廳內(nèi)部有柱子，影響顧客停留！主展位的原則： 1、人流主通道處 、以前三展位為最佳 2、展廳面積最大化原則 3、緊鄰當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4、以U型廳最佳 5、廳內(nèi)無(wú)障礙物二展的作用：吸引消費(fèi)者眼球；讓消費(fèi)者第一接觸，留下深刻印象；有利于信息發(fā)布；展示品牌實(shí)力；品牌宣傳作用；增加成交點(diǎn)。 1、人流最大處 2、位置優(yōu)先于其他品牌為最佳 3、靠近最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、4、有利于信息發(fā)布最大化原則二展的原則: 索尼二展請(qǐng)大家思考下面這個(gè)問(wèn)題？電梯展位一展位二展位三展位四展位五展位六電梯展位八展位十三展位十二展位十一展位十展位九碟機(jī)碟機(jī)音響區(qū)某門(mén)店展廳選位圖：電梯海爾康佳創(chuàng)維東芝三星先鋒電梯夏普海信長(zhǎng)虹TCLLG索尼碟機(jī)碟機(jī)音響區(qū)創(chuàng)維二展實(shí)際展位圖：剛剛學(xué)到啥了？大家好，我是問(wèn)題貓！二、上樣上樣原則： 1、符合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu) 2、主推產(chǎn)品的占比原則 3、主推產(chǎn)品上樣符合系列化原則 4、策略性原則概念： 展廳內(nèi)該有哪些機(jī)器？ 1、符合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)(萬(wàn)臺(tái))某區(qū)域市場(chǎng)LED、LCD占比LED占比：73% LCD占比：21%55P1142E520046E

5、520046F320040F320026P1126F1132F1124S1042V620046P610050P62040P2142P6032E520026F320032V620032P2124P21沙發(fā)該區(qū)域某門(mén)店上樣圖：19臺(tái)樣機(jī)，15臺(tái)LED，占比約78% 3臺(tái)LCD，占比約16% 1臺(tái)等離子，占比約6%2、主推產(chǎn)品的占比原則3D占比：34.75% 2D占比：65.25%某賣場(chǎng)一到四月3D銷量占比上樣：3D上樣符合當(dāng)?shù)?3D銷量占比。共13臺(tái)樣機(jī)3D：5臺(tái)，占比：39%2D：8臺(tái)：61%3、主推產(chǎn)品上樣符合系列化原則上下成系列化上樣 原因：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品不能形成戰(zhàn)斗力4、策略性原則超級(jí)智能3D電

6、視體驗(yàn)區(qū)突出我們的最核心利益點(diǎn)！上樣原則： 1、符合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu) 2、主推產(chǎn)品的占比原則 3、主推產(chǎn)品上樣符合系列化原則 4、策略性原則三、陳列概念： 展廳內(nèi)機(jī)器該怎么擺放？ 陳列分為產(chǎn)品陳列和物料陳列產(chǎn)品陳列原則： 1、上下平行中對(duì)齊 2、上小下大模塊化 3、上下同系列，左右同尺寸 4、小尺寸集中陳列 5、形象產(chǎn)品單獨(dú)陳列 6、產(chǎn)品利益點(diǎn)最大化原則1、上下平行中對(duì)齊2. 上小下大模塊化3、上下同系列，左右同尺寸 4、小尺寸集中陳列24寸32寸26寸 5、形象產(chǎn)品單獨(dú)陳列它為什么要放這呢？6、產(chǎn)品利益點(diǎn)最大化原則高端形象產(chǎn)品，從擺放到物料的包裝都是新穎獨(dú)特的！高端形象產(chǎn)品主推的：“超級(jí)

7、智能”“超窄邊”一定是放在最吸引消費(fèi)者眼球的地方！中端主銷產(chǎn)品底端特價(jià)吸引客戶產(chǎn)品陳列原則： 1、上下平行中對(duì)齊 2、上小下大模塊化 3、上下同系列，左右同尺寸 4、小尺寸集中陳列 5、形象產(chǎn)品單獨(dú)陳列 6、產(chǎn)品利益點(diǎn)最大化原則26P2142P6042P50空40F1146F320042V10空32P60空32F320026P1146P720040P1142P21FBD40F320046E520040E520042P1155V820042E520046P2146P6100沙發(fā)上下下上我品某門(mén)店陳列圖：26P1142P6040F1140P1142P5042P1142V1026P2132P6032

8、E520032F320024F320046F320046P2142P2140E520046E520040F320046P720055V820042P610042P720046P6100沙發(fā)上下下上改進(jìn)之后陳列圖：物料： 拋開(kāi)產(chǎn)品本身之外，從另一個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行闡述和包裝的一種表達(dá)方式。物料陳列原則： 1、物料品質(zhì)感優(yōu)先的原則 2、簡(jiǎn)單、重復(fù)、統(tǒng)一 3、推廣主題內(nèi)容一致的原則 4、差異性放大的原則 5、具有時(shí)效性的原則 6、利益最大化原則 1、物料品質(zhì)感優(yōu)先的原則壓牌臺(tái)牌2、簡(jiǎn)單、重復(fù)、統(tǒng)一原則 用電的方法即時(shí)傳送活動(dòng)的視覺(jué)圖像,利用人眼的視覺(jué)殘留效應(yīng)顯現(xiàn)一幀幀漸變的靜止圖像，形成視覺(jué)上的活

9、動(dòng)圖像。系統(tǒng)的發(fā)送端把景物的各個(gè)微細(xì)部分按亮度和色度轉(zhuǎn)換為電信號(hào)后，順序傳送。在接收端按相應(yīng)的幾何位置顯現(xiàn)各微細(xì)部分的亮度和色度來(lái)重現(xiàn)整幅原始圖像。 這是什么東西？一看就知道這是TCL電視！3、推廣主題內(nèi)容一致的原則4、差異性放大的原則黑水晶屏普通屏5、具有時(shí)效性的原則端午節(jié)期間單頁(yè)世界杯期間超級(jí)智能3D6、利益最大化原則物料陳列原則： 1、物料品質(zhì)感優(yōu)先的原則 2、簡(jiǎn)單、重復(fù)、統(tǒng)一 3、推廣主題內(nèi)容一致的原則 4、差異性放大的原則 5、具有時(shí)效性的原則 6、利益最大化原則上一節(jié)我們又學(xué)到什么了呢？大家好，又見(jiàn)面了！嘿嘿！四、導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng)好敬業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員！導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng)要求： 1、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)。（上

10、班時(shí)間、對(duì) 待工作的態(tài)度） 2、銷售技能（FABE法則等理論和技巧） 3、導(dǎo)購(gòu)員門(mén)店關(guān)系 4、導(dǎo)購(gòu)員“健康指標(biāo)”（工齡，團(tuán)隊(duì) 穩(wěn)定性）1.導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)（態(tài)度）成功的勇氣源于自信心成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心成功的感覺(jué)源于想象力成功的動(dòng)力源于熱（情）力成功的關(guān)鍵源于自制力2、銷售技能特特征征F優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)A利利益益B演演示示E2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析，是指以產(chǎn)品為核心，從其物理賣點(diǎn)、技術(shù)賣點(diǎn)這兩個(gè)方面入手，再將技術(shù)賣點(diǎn)分為三類進(jìn)行分析，并分別進(jìn)行人無(wú)我有、人有我優(yōu)兩個(gè)維度歸納的一種產(chǎn)品分析比較方法。P-B-P導(dǎo)購(gòu)法產(chǎn)品溝通 品牌溝通 終端溝通123價(jià)值回顧法、價(jià)格分解法、成本分解法、順應(yīng)引導(dǎo)法、單刀直入法、

11、對(duì)比法、行為促銷法、舉例法、假設(shè)成交法等各種銷售技巧。3、導(dǎo)購(gòu)員門(mén)店關(guān)系4、導(dǎo)購(gòu)員“健康指標(biāo)”工齡長(zhǎng)技能強(qiáng)銷量好收入高忠誠(chéng)度高導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng)要求： 1、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)。（上班時(shí)間、對(duì) 待工作的態(tài)度） 2、銷售技能（FABE法則等理論和技巧） 3、導(dǎo)購(gòu)員門(mén)店關(guān)系 4、導(dǎo)購(gòu)員“健康指標(biāo)”（工齡，團(tuán)隊(duì) 穩(wěn)定性）五、演示演示的原則： 1、頂級(jí)畫(huà)質(zhì)優(yōu)先 2、產(chǎn)品差異性（優(yōu)先考慮形象產(chǎn)品差異性原 則（如8200需演示超級(jí)智能），其次獨(dú)特利 益點(diǎn)差異性原則（演示一些別人沒(méi)有的差異 性賣點(diǎn)，例：我品3D可演示“幀序列”格式 片源），再者考慮其它） 3、內(nèi)容統(tǒng)一，演示源三個(gè)以內(nèi) 4、演示內(nèi)容的時(shí)效性 5、影音并重的

12、原則1、頂級(jí)畫(huà)質(zhì)優(yōu)先最清晰的畫(huà)質(zhì)2、產(chǎn)品差異性為什么我和別人演示的不一樣呢？思考： ？3、內(nèi)容統(tǒng)一，演示源三個(gè)以內(nèi)4、演示內(nèi)容的時(shí)效性亞運(yùn)會(huì)期間演示片源（亞運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)）5、影音并重的原則演示的原則： 1、頂級(jí)畫(huà)質(zhì)優(yōu)先 2、產(chǎn)品差異性 3、內(nèi)容統(tǒng)一，演示源三個(gè)以內(nèi) 4、演示內(nèi)容的時(shí)效性 5、影音并重的原則 產(chǎn)品演示并不僅僅是產(chǎn)品的畫(huà)面演示，更多的是產(chǎn)品外觀、畫(huà)質(zhì)、音質(zhì)以及實(shí)用功能的綜合性展示。補(bǔ)充：六、道具 凡是一切能幫助終端達(dá)成銷售所用到的所有東西只要是有利于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可和信心的，都可以拿來(lái)作為演示的道具。道具的開(kāi)發(fā)與使用是推廣的最高境界！道具的概念：。道具的原則：1、用戶使用導(dǎo)向原則

13、2、策略化優(yōu)先原則3、差異放大原則4、生活化，可感知性強(qiáng)原則1、用戶使用導(dǎo)向原則2、策略化優(yōu)先原則一看就能明白是雙系統(tǒng)！3、差異放大原則我是黑水晶黑水晶屏普通屏差異放大4.生活化可感知性強(qiáng)原則可感知性強(qiáng)VS道具的原則：1、用戶使用導(dǎo)向原則2、策略化優(yōu)先原則3、差異放大原則4、生活化，可感知性強(qiáng)原則七、利益點(diǎn) 概念： 能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品的一切東西。送8500元超值大禮包！利益點(diǎn)包裝原則 1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異原則 如（攝像頭、游戲槍、體感健身單車等） 2、產(chǎn)品功能延伸原則 如（互聯(lián)升級(jí)棒，3DDVD，華數(shù)VIP卡等） 3、溢價(jià)增值原則 如（買客廳送臥室等） 4、獨(dú)特新潮原則 如（男籃簽字籃球，電影票等等）1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異原則為什么送體感健身單車？2、產(chǎn)品功能延伸原則送華數(shù)VIP卡思考：為什么會(huì)送這些東西？送3D DVD3、溢價(jià)增值原則4、獨(dú)特新潮原則買TCL超級(jí)智能電視送“變3”電影票利益點(diǎn)包裝原則：1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異原則2、產(chǎn)品功能延伸原則3、溢價(jià)增值原則4、獨(dú)特新潮原則利益點(diǎn)綜合管理u1、贈(zèng)品（利益點(diǎn)）的發(fā)放（獲?。┝鞒坦芾恚豪?/p>