1、講演管理真諦講演管理真諦 演繹人生精彩演繹人生精彩CRMCRM“螞蟻課堂螞蟻課堂” 峨嵋山峨嵋山 學(xué)前定向?qū)W前定向 能夠上“螞蟻課堂”講臺(tái)，批發(fā)式的做銷售； 能夠把實(shí)現(xiàn)10萬級(jí)客戶的銷售變成常態(tài)； 把會(huì)議營銷模式會(huì)議營銷模式作為一個(gè) “把簡單做到極致把簡單做到極致”的銷售絕招； 揮灑青春在課堂上，幫助更多企業(yè)成功 順便贏點(diǎn)眼球！有哪幾個(gè)必修課有哪幾個(gè)必修課 熟知企業(yè)目前的困惑； 掌握CRM系列產(chǎn)品在企業(yè)中的應(yīng)用； 對(duì)自己提供的產(chǎn)品及服務(wù)深信不疑； 人性-管理知識(shí)-行業(yè)知識(shí)； 印象資產(chǎn)； 讀萬卷書、行萬里路本次的學(xué)習(xí)內(nèi)容本次的學(xué)習(xí)內(nèi)容七劍七劍三節(jié)棍三節(jié)棍第一印象之劍第一印象之劍 語氣情感之劍語氣

2、情感之劍 肢體語言之劍肢體語言之劍 演講開場之劍演講開場之劍 演講結(jié)尾之劍演講結(jié)尾之劍 演講結(jié)構(gòu)之劍演講結(jié)構(gòu)之劍 演講內(nèi)容之劍演講內(nèi)容之劍 邀請(qǐng)之棍邀請(qǐng)之棍促銷之棍促銷之棍鳴金之棍鳴金之棍 本次培訓(xùn)課本次培訓(xùn)課 只是開始，不是成功 一抄二改三創(chuàng)新 我們其實(shí)比“四大金剛”厲害， 只是我們沒去實(shí)踐 豁出去是一種智慧豁出去是一種智慧第一劍第一劍第一印象之劍：印象資產(chǎn)第一印象之劍：印象資產(chǎn)想象一下：想象一下：在螞蟻課堂上，在螞蟻課堂上，你想給聽眾樹立什么樣的你想給聽眾樹立什么樣的形象？形象？以及形象背后的以及形象背后的感覺？感覺？1 1、第一印象原理：、第一印象原理：1）德國科學(xué)家勞倫茲發(fā)現(xiàn)了“印遺現(xiàn)

3、象”，并解釋了原因；2）勞倫茲發(fā)現(xiàn)無論你如何把鴨群混組，幼鴨也能豪不費(fèi)力的認(rèn)出 它的媽媽，原因是幼鴨第一次睜開眼看到就是它的媽媽，從此 不再改變；3）有趣的是當(dāng)幼鴨第一次睜開眼時(shí)，你換上一條狗或者一只貓?jiān)?它面前時(shí)，幼鴨也會(huì)毫不猶豫的認(rèn)它做媽媽，終生不渝；4）這一現(xiàn)象在人類身上也起著相當(dāng)重要的作用，這就是人們?yōu)槭?么特別強(qiáng)調(diào)第一印象的原因。 5）第一印象，來自于“外部特征的知覺”；6）第一印象比較持久，有很大局限性；7）第一印象是高度個(gè)性化的反應(yīng)，從而歪曲被觀察對(duì) 象，造成認(rèn)知上的惰性，形成固定看法；8）第一印象會(huì)受到環(huán)境影響。1 1、第一印象原理（續(xù)）：、第一印象原理（續(xù)）：2 2、6S6S

4、定律：定律：1）當(dāng)一個(gè)人第一次出現(xiàn)在別人面前時(shí)，給人產(chǎn)生的第一印象只有6秒鐘；2）以后的時(shí)間，只不過是去搜尋證據(jù)，去證明去支持當(dāng)初那個(gè)6秒鐘內(nèi)作出的判斷而已。打包的故事人的標(biāo)簽：一個(gè)大方的人、一個(gè)熱情的人、一個(gè)特別人的標(biāo)簽：一個(gè)大方的人、一個(gè)熱情的人、一個(gè)特別行的人。行的人。6秒種的秒種的13種含義種含義1）經(jīng)濟(jì)狀況2）心理狀態(tài)3）人生態(tài)度4）生活品位5）受教育程度6）可信度7）社會(huì)地位 8）家庭背景 9）消費(fèi)習(xí)慣10）家庭教育背景11）成功可能性12）道德水準(zhǔn)13）社交習(xí)慣3 3、靜默語：、靜默語：1）靜默語 是演說者自己認(rèn)為最能表達(dá)自己身份以及所代表的 意義的肢體語言組合模式，是一個(gè)人的基

5、本形象；2）所有的人，都喜歡靠近有力量的人；3）靜默語的心理意義就是給予聽眾一份力量； 練習(xí)：靜默語4 4、自我介紹：、自我介紹： 在特定的場合表明特定的身份在特定的場合表明特定的身份1）模板1問好我是。過去的我現(xiàn)在的我未來的我我的一句深刻感悟我能為大家?guī)硎裁矗?2）模板2 問好 我是來自。 姓。名。 是怎么寫的，有何意義 祝福語練習(xí)：螞蟻課堂的自我介紹練習(xí)：螞蟻課堂的自我介紹目標(biāo)：把你想給的形象，推廣成功！目標(biāo)：把你想給的形象，推廣成功！兩條印象鐵律兩條印象鐵律1、給別人的印象和感覺比實(shí)際內(nèi)涵更重要；、給別人的印象和感覺比實(shí)際內(nèi)涵更重要；2、以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的印象和感覺更持久！、以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵

6、為后盾的印象和感覺更持久！第二劍：語氣情感之劍第二劍：語氣情感之劍1、73855法則法則文字內(nèi)容 7% 一幅圖一幅圖 一籮筐文字一籮筐文字 一個(gè)故事一個(gè)故事 一籮筐圖片一籮筐圖片語氣情感 38% 嗓音是您的第二張臉！嗓音是您的第二張臉！ 情感表明你通人性！情感表明你通人性！ 肢體語言 55% 肢體語言表明你我和是肢體語言表明你我和是“同伙同伙”！ 2、語氣情感訓(xùn)練、語氣情感訓(xùn)練 1）重要字詞：語氣加重 企業(yè)管理的直接對(duì)象，不是具體的事事，而是組織組織！ 2）在重要字詞之間稍作停頓 業(yè)務(wù)透明化管理的5個(gè)維度是： 集中性完整性客戶關(guān)聯(lián)分析挖掘 3）語氣與文字的情感配合 管理一團(tuán)糟，不是這里出問題，

7、就是那里出問題，真累真煩！ 4）最重要的字詞，可以重復(fù)幾次 我想給大家再次重申：企業(yè)管理的直接對(duì)象，是組織、組織、還是組織組織、組織、還是組織！5）需要聽眾思考、體驗(yàn)內(nèi)心感受時(shí)，把語氣放低、放慢； 需要聽眾激昂時(shí)，把語氣提高、加力； 各位，想象一下，當(dāng)初購買管家婆軟件時(shí)，現(xiàn)在想起來，是不是很英明，是不是覺得要是再早點(diǎn)就更好呢？ 想象一下，在每個(gè)行業(yè)做得優(yōu)秀的，幾乎都是很重視管理的呢？有的已經(jīng)離開了這個(gè)行業(yè)，是什么原因呢？ 管理就是管人、管人就是帶做作風(fēng) 治人必先治己、治己必先治心 得人心者得天下 6）常用低音來展示魅力，低音讓人很放松； 我每天完全不用到公司上班，只要翻開電腦，公司的經(jīng)營情況一

8、目了然； 7）停頓的力量，看出一個(gè)演講者的水平 管理可以復(fù)制，樣板可以借鑒，各位你們相信嗎？在今天下午的時(shí)間，你一定可以找到一套有效的方法！語氣情感訓(xùn)練語氣情感訓(xùn)練訓(xùn)練1： “我并沒有說他偷了我的車我并沒有說他偷了我的車”我沒有說，是我律師說的我沒有說，是我寫信給新聞?dòng)浾叩乃兴挠浾咄档奈也皇钦f偷，我是說借取那不是我的車，是我太太的車我是說他偷了我的奶牛訓(xùn)練2：地球-乒乓球-宇宙-針尖-太陽-田野常用的引導(dǎo)及鎖定詞匯是不是對(duì)不對(duì)行不行好不好想不想會(huì)不會(huì)要不要重要不重要同不同意應(yīng)不應(yīng)該喜歡不喜歡愿不愿意希不希望需要不需要能不能通過通過“語氣語氣+情感情感”傳達(dá)，而不是文字傳達(dá)傳達(dá)，而不是文字傳

9、達(dá)情感上投入，而不是平鋪直述情感上投入，而不是平鋪直述需要抑揚(yáng)頓挫，而不是陰陽怪氣需要抑揚(yáng)頓挫，而不是陰陽怪氣第三劍第三劍 肢體語言之劍肢體語言之劍肢體語言=聽眾眼里看到的演說者的一切（3D阿凡達(dá)）包括： 身體姿勢(shì)站或坐的姿勢(shì)頭部姿勢(shì)和動(dòng)作面部表情手勢(shì)走動(dòng)的姿勢(shì)衣著服飾第一印象肢體語言的肢體語言的5大要點(diǎn)：大要點(diǎn)：眼神面部表情笑容手勢(shì)身體注意注意“跟跟”，記住你是主角，記住你是主角73855法則總結(jié)法則總結(jié)演：4有演技 眼神眼神中有畫面 腦海腦海中有情景 肢體肢體上有模仿 情感情感上有投入演說家演說家6項(xiàng)修煉項(xiàng)修煉 一性一性權(quán)威性：權(quán)威性：職位上的權(quán)威能力上的權(quán)威道德上的權(quán)威二心二心是成功演講

10、的必備素質(zhì)自信心：自信心：陽剛的同理心：同理心：陰柔的 將心比心、感同身受、設(shè)身處地三力三力親和力親和力贏得說話的權(quán)利、機(jī)會(huì)感染力感染力語氣和肢體語言帶出的效果推動(dòng)力推動(dòng)力演說者情感推動(dòng)的能力動(dòng)之以情動(dòng)之以情 曉之以理曉之以理 示之以威示之以威 號(hào)之以義號(hào)之以義兩個(gè)小絕招在臺(tái)上自嘲一番，降低身價(jià)人在放松的時(shí)候，才會(huì)笑如何提升自信心？如何提升自信心？一定成為信心十足的家伙一定成為信心十足的家伙練習(xí)：雙肩向后挪一寸收緊后腰肌肉頭往上微抬5度直視聽眾的眼睛深吸一口氣再說話效果循環(huán)：別人會(huì)覺得你很自信你自己覺得自己很自信經(jīng)常做會(huì)形成自信的習(xí)慣如何提升親和力？如何提升親和力？神奇的soft法則S：SMI

11、LEO：OPEN 開放的雙臂F：FORWARD lean 身體前傾T：TOUCH 接觸，主要指眼神的接觸 沒有眼神的接觸，就沒有真正的交流 聚焦眼神 擴(kuò)展眼界 作業(yè)作業(yè)電子照片，形成自己的“講師介紹”，注意體現(xiàn)的“權(quán)威性”主講老師主講老師楊波楊波 Bob.yang任我行信息技術(shù)有限公司任我行信息技術(shù)有限公司 總經(jīng)理總經(jīng)理資深管理顧問資深管理顧問 產(chǎn)品首席架構(gòu)師產(chǎn)品首席架構(gòu)師統(tǒng)一管理模式創(chuàng)始人統(tǒng)一管理模式創(chuàng)始人10年對(duì)企業(yè)管理與CRM的研究和專注，被業(yè)內(nèi)稱為中國CRM意見領(lǐng)袖。對(duì)渠道管理和直銷管理有著資深的見解，對(duì)教練技術(shù)、人性管理有著深厚的研究。服務(wù)咨詢了上百家中大型企業(yè)，培訓(xùn)了近500場管理

12、研討會(huì)，上萬家企業(yè)家，近5000人IT從業(yè)人員。面對(duì)國內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)無法提供管理落地工具的現(xiàn)狀，面對(duì)國內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)無法提供管理落地工具的現(xiàn)狀，創(chuàng)立了針對(duì)企業(yè)管人管事的創(chuàng)立了針對(duì)企業(yè)管人管事的“統(tǒng)一管理模式統(tǒng)一管理模式”，并主導(dǎo)研發(fā)出了針對(duì)并主導(dǎo)研發(fā)出了針對(duì)“統(tǒng)一管理模式統(tǒng)一管理模式”的管理落的管理落地工具任我行地工具任我行ECT(Enterprise Control Tools)。楊波與少林方丈楊波與白馬寺方丈楊波的客戶李踐楊波的客戶余世維共和國演說家彭清一NLP大師胡謝驊楊波做拓展教練楊波在科技部會(huì)議講課楊波在培訓(xùn)楊波在少林寺講課楊波與科技部耿司長第四劍第四劍 開場白之劍開場白之劍激發(fā)興趣、震撼登

13、場激發(fā)興趣、震撼登場1、開場白的重要性、開場白的重要性 萬事開頭難 千里之行、始于足下 良好的開端是成功的一半 第一印象 先入為主出色的演說者總是在一開場就“一鳴驚人”，他們會(huì)立即抓住聽眾的心心；你必須在登上講臺(tái)的那一刻，就吸引住聽眾的注意力注意力；否則，你將不能順利傳遞你的信息，無法保持聽眾對(duì)你演說主題的興趣，最終喪失你在演說中的主導(dǎo)地位+這一切都是阻礙演說成功的障礙；作為演說者，不管你準(zhǔn)備了多少演講內(nèi)容，都不要小看這短短的開場白，它將決定你所說的每句話的命運(yùn)；聽眾將根據(jù)你給他們留下的第一印象來決定是否耐心聆聽你的演說； 只有你確信所有聽眾都在饒有興趣的聆聽你的演說，你就可以放心自己已經(jīng)邁出

14、了成功的第一步；演說的開頭，是你吸引聽眾的最佳時(shí)機(jī)，你要想方設(shè)法博得聽眾的好感；開場是你獻(xiàn)給聽眾的開胃菜；如果你你開頭就沒抓住聽眾的興趣，接下來的時(shí)間你將非常尷尬，也許將永6倍的時(shí)間也無法彌補(bǔ)聽眾對(duì)你的信心。這些都是懂人性、懂人心2、情緒劫持理論：、情緒劫持理論： 首先是感性認(rèn)識(shí)，然后才出現(xiàn)理性 1）情緒是無時(shí)無刻不存在的； 2）每一種情緒都有它存在的使命和目的； 3）理性接管大腦總是比情感慢半拍3、開場白、開場白ABC互動(dòng)：一開始要讓聽眾參與你的演說價(jià)值：要立刻說出你的主題對(duì)聽眾的好處一致：要成為你講的主題的代表4、WII-FM原理原理Whats in it for me? 這對(duì)我有什么好處

15、？通常情況下有兩種收獲：情感+理智 理智方面情感方面金錢健康效率品質(zhì)榮辱感成就感安全感自豪感23個(gè)抓獲人心的訣竅個(gè)抓獲人心的訣竅 賺錢省錢節(jié)約時(shí)間省力獲得舒適改善健康擺脫痛苦吸引異性獲得賞識(shí)增加快樂滿足好奇保持財(cái)富保護(hù)家庭成為時(shí)尚獨(dú)具風(fēng)格滿足愛好超越他人避免批評(píng)把握機(jī)遇維護(hù)信譽(yù)安全感高尚感 掌控設(shè)計(jì)螞蟻課堂的設(shè)計(jì)螞蟻課堂的“抓心術(shù)抓心術(shù)”：5、10種開場白種開場白1）問候2）感謝3）提問4）故事5）展示物6）游戲7）詩詞名言8）歌曲9）即時(shí)事件10）開門見山作業(yè)：設(shè)計(jì)螞蟻課堂的開場白作業(yè)：設(shè)計(jì)螞蟻課堂的開場白第五劍第五劍 結(jié)尾之劍結(jié)尾之劍 號(hào)召行動(dòng)號(hào)召行動(dòng)1、結(jié)尾、結(jié)尾ABCA、概括主要觀點(diǎn)B

16、、畫上句號(hào)C、給聽眾留下最終印象4字金言：字金言： 號(hào)召行動(dòng)號(hào)召行動(dòng)效果：意猶未盡的結(jié)束，余音饒耳不絕效果：意猶未盡的結(jié)束，余音饒耳不絕1）超時(shí)2）引發(fā)新觀點(diǎn)3）負(fù)面結(jié)束語4）不要說“還有許多來不及講了”5）忘了目的6）軟弱無力、虎頭蛇尾2、6大錯(cuò)誤結(jié)尾大錯(cuò)誤結(jié)尾3、10種結(jié)尾的方法種結(jié)尾的方法 1）總結(jié)，呼應(yīng)開場2）名言3）感謝4）故事5）未來景象6）行動(dòng)計(jì)劃7）贊賞肯定8）合唱9）游戲10）心靈呼喚高明的溝通高手，總是引導(dǎo)未來！ 第六劍 演說結(jié)構(gòu)之劍1、結(jié)構(gòu)與邏輯、結(jié)構(gòu)與邏輯2、三度空間、三度空間 感知位置感知位置 邏輯層次邏輯層次 時(shí)間屬性時(shí)間屬性3、快速結(jié)構(gòu)三三法、快速結(jié)構(gòu)三三法4、演說、演說3問問 1）向誰說 我的聽眾最關(guān)心什么？ 我要實(shí)現(xiàn)什么樣的目的？ 2）說什么 所以我要表達(dá)一些什么樣的觀點(diǎn) 我要用什么來證明我的觀點(diǎn) 3）怎么說 我要讓聽眾如何與我互動(dòng)參與演講 我要用哪些道具