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1、有效的陌生拜訪孫燕2015年10月一、最常見的拜訪方式二、陌生拜訪難在哪里三、陌生拜訪的注意點四、計劃準備五、尋找切入點六、接近準客戶的規(guī)則一、最常見的拜訪方式在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機緣，復(fù)訪中過濾并成交準主顧的一種銷售方法。二、陌生拜訪難在哪里？1、沒有可供參考的客戶資料2、客戶對我們的介入沒有任何準備3、信任度低，拒絕多4、任何事情都可能發(fā)生5、推銷結(jié)果失敗多、成功少陌生拜訪時很忌諱象沒頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞把市場細分，整理出有共性、可借鑒的客戶群體即使推銷失敗也可作為下次拜訪提供經(jīng)驗使陌生拜訪從漫無邊際的迷茫中走出來現(xiàn)在請在拜訪之前回答下面問題：問題問答你將要拜訪的這些客戶他們的共同點是

2、什么？他們可能比較需要什么？他們會對什么事物比較感興趣？我對他們夠了解了嗎？我可以為他們帶去什么？憑什么讓他們對我感興趣？問題一：問題二：問題三：問題四：問題五：問題六：三、陌生拜訪的注意點1、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標2、避免給準保戶過多的壓力3、要有三顧茅廬的心理準備4、遭遇挫折時，請勿心灰意懶5、不要一見面便直接表明拜訪目的6、不要隨意評論準保戶現(xiàn)狀陌生拜訪首先要讓客戶接受我的到來才有機會去推銷產(chǎn)品陌生拜訪必須作好多次拜訪的心理準備四、計劃準備五、尋找切入點收集：分組討論，派代表1、禮品2、篩選歷史脫保集團，百度查詢資料3、利用政府當前政策約見客戶4、VIP卡六、接近準客戶的規(guī)則1

3、、電話約談2、陌生拜訪3、以贊美為開場白贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真整潔”“您今天氣色真好”辦公室整潔房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美三層次直接贊美林總看上真年輕間接贊美林總，墻上那照片是些畫？很優(yōu)美，看上去很生動，一定是個畫家的作品，相信您一定很喜歡。深層贊美林總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良，溫和。三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。寒暄的話題客戶的個人愛好關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討對客戶辦公環(huán)境的贊美對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時事性的社會話題天氣的自然環(huán)境客戶家庭成員的贊美客戶個人健康的話題注意事項：贊美是一個

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