1、-如何管理銷售業(yè)績與銷售團(tuán)隊(duì) 何為何為銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)定義定義 脫胎于現(xiàn)代航空港的概念脫胎于現(xiàn)代航空港的概念 本質(zhì)：資源的整合本質(zhì)：資源的整合/ /共享與應(yīng)用共享與應(yīng)用為何要建立為何要建立銷售平臺(tái)銷售平臺(tái) ? ? 聚焦聚焦市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) + + 計(jì)劃計(jì)劃流程流程 掌握進(jìn)度以掌握進(jìn)度以發(fā)掘現(xiàn)況發(fā)掘現(xiàn)況, ,預(yù)估成果預(yù)估成果泰坦尼克號(hào)泰坦尼克號(hào)尋找潛在尋找潛在客戶群客戶群篩選客戶篩選客戶了解事實(shí)了解事實(shí)締結(jié)締結(jié)協(xié)議協(xié)議提供服務(wù)提供服務(wù)深耕業(yè)績深耕業(yè)績銷售平臺(tái)常用詞匯縮寫銷售平臺(tái)常用詞匯縮寫1 TAM (Total Available Market) 潛在客戶市場(chǎng)潛在客戶市場(chǎng)2 SAM (Sele

2、cted Available Market) 有效客戶有效客戶市場(chǎng)市場(chǎng)3 MP (Market Platform) 市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)4 WP (Working Platform) 工作平臺(tái)工作平臺(tái)5 Pipeline 渠道管理渠道管理6 FTB (First Time Buyer) 新增客戶新增客戶7 BPNB (Buying Platform New Business) 購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) A尋找潛在客戶尋找潛在客戶篩選客戶篩選客戶了解事實(shí)了解事實(shí)提供服務(wù)提供服務(wù) 締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議深耕業(yè)績深耕業(yè)績購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平

3、臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) AT.A.M.S.A.M. (市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪) 篩選有效潛在客戶篩選有效潛在客戶渠道管理渠道管理市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)工作平臺(tái)工作平臺(tái)購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪 AT.A.M.S.A.M. 在對(duì)有效潛在客戶的在對(duì)有效潛在客戶的銷售活動(dòng)中銷售活動(dòng)中,只有只有30%不到不到的成功機(jī)會(huì)的成功機(jī)會(huì).渠道管理渠道管理購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪 AT.A.M.S.A.M.渠道管理渠道管理一個(gè)通過銷售一個(gè)通過銷售,提提供方案供方案,商談和獲商談和獲取承諾的

4、過程取承諾的過程提案提案- 渠道管理渠道管理購買平臺(tái)購買平臺(tái)既有客戶既有客戶 -穩(wěn)定的合作者穩(wěn)定的合作者去年去年的老客戶的老客戶第一次購買者第一次購買者B今年新增的客戶今年新增的客戶 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) 市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪 AT.A.M.S.A.M.渠道管理渠道管理顧客關(guān)系墻顧客關(guān)系墻購買平臺(tái)購買平臺(tái)購買平臺(tái)購買平臺(tái)穩(wěn)定的合作者穩(wěn)定的合作者B第一次購買者第一次購買者90工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)80706050市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪40AT.A.M.S.A.M.篩選有效潛在客戶篩選有效潛在客戶 在對(duì)有效潛在客戶在對(duì)有效潛在客戶的銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中

5、,只有只有30%不不到的成功機(jī)會(huì)到的成功機(jī)會(huì).渠道管理渠道管理顧客關(guān)系墻顧客關(guān)系墻成功的銷售平臺(tái)成功的銷售平臺(tái)預(yù)估預(yù)估計(jì)劃計(jì)劃銷售收入目標(biāo)：銷售收入目標(biāo)： 100,000 RMB達(dá)成達(dá)成%： 80%差距：差距： 20,000 RMB假設(shè)：假設(shè)： 本月工作日本月工作日： 20 天天 每個(gè)協(xié)議達(dá)成：每個(gè)協(xié)議達(dá)成：2,000 RMB 那么我們需要那么我們需要 : 新簽新簽10個(gè)協(xié)議個(gè)協(xié)議每個(gè)協(xié)議需要每個(gè)協(xié)議需要 : 3個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 那么我們需要：那么我們需要： 30個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 每個(gè)目標(biāo)客戶需要每個(gè)目標(biāo)客戶需要 : 2個(gè)個(gè)提案提案 那么我們需要：那么我們需要： 60個(gè)個(gè)提案提案每個(gè)每

6、個(gè)提案提案需要：需要：2個(gè)個(gè)親自親自拜訪拜訪 每次拜訪需要：每次拜訪需要：2個(gè)個(gè)電話電話拜訪拜訪那么我們那么我們本月本月總共總共需要：需要： 120個(gè)個(gè)親自親自拜訪拜訪 & 240個(gè)個(gè)電話電話拜訪拜訪那么我們那么我們平均平均一天需要：一天需要： 6個(gè)個(gè)親自親自拜訪拜訪 & 12個(gè)個(gè)電話電話拜拜訪訪購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) A 渠道管理渠道管理銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)1 : X1 : X1 : X1 : X1 : X銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)1:31:33.23.2MM銷售收入指標(biāo)：銷售收入指標(biāo)： 4M4M2.22.2MM1.61.6MM3.53.5MM1:21:21:

7、21:2這種情況這種情況是不可能是不可能發(fā)生的發(fā)生的理想的理想的體現(xiàn)體現(xiàn)理想的理想的體現(xiàn)體現(xiàn)從從市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)到到工作平臺(tái)工作平臺(tái)MPV渠道管理渠道管理MPV從渠道管理到購買平臺(tái)從渠道管理到購買平臺(tái)工作平臺(tái)工作平臺(tái)上上新新上上購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)新業(yè)務(wù) 的收入銷售額的收入銷售額購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)購買平臺(tái)新業(yè)務(wù)的的預(yù)估用預(yù)估用 量量與與實(shí)際實(shí)際銷售額銷售額差異差異, 評(píng)斷評(píng)斷的的為什么沒有銷售額為什么沒有銷售額?是什么事情我們做錯(cuò)了是什么事情我們做錯(cuò)了 ? ?還是有什么情況我們還不清楚還是有什么情況我們還不清楚 ? ?客戶對(duì)我們有欺騙行為嗎客戶對(duì)我們有欺騙行為嗎 ?

8、?為什么他們不愿意使用大田快遞為什么他們不愿意使用大田快遞 ? ?我們應(yīng)該怎樣做我們應(yīng)該怎樣做 ? ?建立堅(jiān)不可催的建立堅(jiān)不可催的顧客戶關(guān)系墻顧客戶關(guān)系墻Brick 10,000購買平臺(tái)購買平臺(tái)B 工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) A尋找潛在客戶尋找潛在客戶篩選客戶篩選客戶了解事實(shí)了解事實(shí)提供服務(wù)提供服務(wù) 締結(jié)協(xié)議締結(jié)協(xié)議深耕業(yè)績深耕業(yè)績銷售過程銷售過程 &銷售平臺(tái)的關(guān)系銷售平臺(tái)的關(guān)系建立銷售平臺(tái)建立銷售平臺(tái)的好處的好處 藉由平臺(tái)管理模式的應(yīng)用藉由平臺(tái)管理模式的應(yīng)用, , 使銷售活動(dòng)、業(yè)績能有更大使銷售活動(dòng)、業(yè)績能有更大 發(fā)展空間發(fā)展空間 能采取快速且安全的行動(dòng)方案能采取快速且安全的行動(dòng)方案 確保資源利用最大化確保資源利用最大化 可使努力能夠有成效可使努力能夠有成效 對(duì)結(jié)果的衡量得以更實(shí)際而公正對(duì)結(jié)果的衡量得以更實(shí)際而公正 提升銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性提升銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 管理上縮小憑運(yùn)氣銷售的比率管理上縮小憑運(yùn)氣銷售的比率 兼顧長期與短期的發(fā)展結(jié)果兼顧長期與短期的發(fā)展結(jié)果 可較早獲知培訓(xùn)與發(fā)展的需求可較早獲知培訓(xùn)與發(fā)展的需求 改進(jìn)