1、通信工程師 z 中級(jí)考試終端與業(yè)務(wù) ( 簡(jiǎn)答、論述 )通信工程師通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)資產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值的減少、 現(xiàn)金及其等價(jià)物果等：答案：企業(yè)資源：市場(chǎng)狀況；產(chǎn)品務(wù)簡(jiǎn)答題的流出以及負(fù)債的增加。收入一費(fèi)用=利案例點(diǎn)評(píng)，包括：總結(jié)分析、關(guān)鍵控制節(jié)生命周期：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。1電信職業(yè)道德的特點(diǎn)是什么？潤(rùn)。點(diǎn)等；23. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)，你認(rèn)為移動(dòng)通答案： (1) 電信職業(yè)道德體現(xiàn)了“人民電8 支付結(jié)算分為哪幾種？案例附件， 隨附本案實(shí)施過(guò)程中關(guān)鍵的相信產(chǎn)品目前的市場(chǎng)定位是否合理？結(jié)合信為人民的根本宗旨； (2) 電信職業(yè)道答案：支票結(jié)算；銀行本票結(jié)算；匯關(guān)材料。你所學(xué)知識(shí)談?wù)勀愕目捶ā５麦w現(xiàn)了電信通

2、信的集中統(tǒng)一性：(3) 電 兌結(jié)算； 銀行匯票結(jié)算； 異地托收承付結(jié)14. 合同的正文中應(yīng)包含哪些主要條款？答案：通信企業(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)步驟進(jìn)信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信 “迅速、準(zhǔn)確、 算；委托收款結(jié)算； 商業(yè)匯票結(jié)算穡用卡訂立合同的程序是什么？行定位： 讓目標(biāo)顧客知道、 了解和熟悉安全、方便”的服務(wù)方針： (4)電信職業(yè)結(jié)算。答案：合同正文的主要條款是：標(biāo)的：數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)定位； 讓目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)的道德與電信職業(yè)責(zé)任和職業(yè)紀(jì)律既有聯(lián)9 開(kāi)具增值稅專用發(fā)票有哪些要求？量和質(zhì)量：價(jià)款或酬金；履行的期限、地市場(chǎng)定位認(rèn)同，產(chǎn)生興趣，形成偏愛(ài)；系又有區(qū)別。答案：開(kāi)具增值稅專用發(fā)票的要求：字跡點(diǎn)和方式：違

3、約責(zé)任：其他必備條款。訂使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)于本企業(yè)產(chǎn)品的定位。2確定及執(zhí)行電信企業(yè)權(quán)利、義務(wù)和清楚、不得涂改、項(xiàng)目填寫齊全、票物相立合同是要經(jīng)過(guò)“要約”和“承諾”兩個(gè)24. 企業(yè)在產(chǎn)品處于衰退期時(shí)應(yīng)采用哪些責(zé)任的作用是什么？符，票面金額與實(shí)際收取的金額相符、各步驟。要約：又稱訂立合同的提議。指的戰(zhàn)略？答案：便于通信 IT 作的開(kāi)展；塑造項(xiàng)目?jī)?nèi)容正確無(wú)誤、全部聯(lián)次一次填開(kāi)，是當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢鲇喠⒔?jīng)濟(jì)合同答案： 加大對(duì)于該類產(chǎn)品的投資數(shù)量， 使良好的企業(yè)形象； 為客戶的合理要求提上下聯(lián)的內(nèi)容和金額一致、 發(fā)票聯(lián)和抵扣的建議和要求。 承諾：又稱對(duì)訂約提議的自身處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位：供依據(jù)。聯(lián)加蓋財(cái)務(wù)專

4、用章或發(fā)票專用章、 按照規(guī)接受。指的是被要約人完全接受要約中的行業(yè)存在不確定因素時(shí)， 企業(yè)維持現(xiàn)3禮儀的原則是什么？定的時(shí)限開(kāi)具專用發(fā)票、 不得開(kāi)具偽造的全部條款， 向要約人做出的同意按要約簽有的投資水平；答案：遵守的原則：自律的原則；專用發(fā)票、 不得拆本使用專用發(fā)票、 不得訂經(jīng)濟(jì)合同的表示。 承諾也是一種法律行企業(yè)有選擇地降低該類產(chǎn)品的投資，敬人的原則； 寬容的原則： 平等的原開(kāi)具票樣與國(guó)家稅務(wù)總局統(tǒng)一制定的票為。加強(qiáng)對(duì)有顧客需求的產(chǎn)品項(xiàng)目的投資；則；從俗的原則：真誠(chéng)的原則：適樣不相符合的專用發(fā)票。15. 場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境包含哪些內(nèi)容？從該類產(chǎn)品中盡可能多地獲取利潤(rùn)，度的原則。10. 請(qǐng)簡(jiǎn)述非

5、關(guān)稅壁壘的主要措施。市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)服以便快速回收投資；4什么是顧客滿意度指數(shù)？答案：非關(guān)稅壁壘可分為直接的和間接的務(wù)顧客能力的各種力量，包括企業(yè)自身、用有利的方式處理與該類產(chǎn)品相關(guān)答案：顧客滿意度指數(shù)是指顧客在購(gòu)買某兩大類。直接的非關(guān)稅壁壘主要有進(jìn)口配營(yíng)銷渠道、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等。的資產(chǎn)，迅速放棄該項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)的過(guò)程中或購(gòu)買后與購(gòu)買前額制、“自動(dòng)”出口配額制、進(jìn)口許可證16. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要包括哪些內(nèi)容？25. 采用“廣告”這種促銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)的心理期望相比較后得出的函數(shù)值。制度和外匯管制。 間接限制進(jìn)口的非關(guān)稅答案：一是，確定目標(biāo)市場(chǎng)；二是，以顧是什么

6、？5簡(jiǎn)述企業(yè)作為獨(dú)立法人的責(zé)任和義措施一般包括歧視性的政府采購(gòu)政策、最客為中心；三是，重視協(xié)調(diào)T 作：四是，答案： 優(yōu)點(diǎn)是信息覆蓋面廣， 容易引起注務(wù)。低限價(jià)和禁止進(jìn)口、 各種國(guó)內(nèi)稅、 進(jìn)口押確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；五是，優(yōu)化營(yíng)銷組合；六意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。缺點(diǎn)是答案：企業(yè)作為獨(dú)立法人具有自己的獨(dú)立金制度、海關(guān)估價(jià)制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生是，利潤(rùn)是最終目的。信息量有限，說(shuō)服力小，信息反饋滯后，財(cái)產(chǎn)與組織機(jī)構(gòu)， 能以自己的名義進(jìn)行民檢疫規(guī)定、商品包裝和標(biāo)簽的規(guī)定等。17影響通信消費(fèi)需求的因素有哪些？難以迅速調(diào)整購(gòu)買行為。事活動(dòng)并承擔(dān)責(zé)任， 享有民事權(quán)利并承擔(dān)11. 請(qǐng)簡(jiǎn)述世貿(mào)組織的基本原則、我國(guó)入答

7、案： (1) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；(2) 科技進(jìn)步：26影響通信企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇有哪些相應(yīng)義務(wù)， 自負(fù)盈虧、 獨(dú)立核算與自主經(jīng)世后的義務(wù)及我國(guó)電信的入世承諾。(3) 電話普及率； (4) 電信資費(fèi)水平。因素營(yíng)。答案：世貿(mào)組織的基本原則： 貿(mào)易自由化答案：沖動(dòng)型消費(fèi)者的消費(fèi)往往是由情緒答案：主要有 4 個(gè)因素：產(chǎn)品因素：6通信企業(yè)生產(chǎn)目的的雙重性主要包原則、非歧視待遇原則、 關(guān)稅保護(hù)和一般引發(fā)的。年輕人居多，血?dú)夥絼偅菀资苁袌?chǎng)因素； 企業(yè)自身因素： 社會(huì)環(huán)括哪些內(nèi)容？地取消數(shù)量限制原則、 穩(wěn)定貿(mào)易原則、 公產(chǎn)品和服務(wù)的性能、 廣告宣傳或相關(guān)人員境因素。答案：一是，通信企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中平競(jìng)爭(zhēng)原則

8、、 透明度原則、 對(duì)發(fā)展中國(guó)家的影響，決定輕率，易于動(dòng)搖和反悔。這27. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以分為幾種類型？的一種經(jīng)濟(jì)組織， 追求經(jīng)濟(jì)效益是通信企成員給予照顧原則、區(qū)域性貿(mào)易安排原是在促銷過(guò)程中可以大力爭(zhēng)取的對(duì)象。答案： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)可進(jìn)行以下方法分類： 業(yè)不可忽視的生產(chǎn)目的。則、允許例外和實(shí)施保障措施原則。中國(guó)19. 簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因按市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短分類； 按市場(chǎng)預(yù)二是，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的郵電通信加入 WTO后應(yīng)盡的義務(wù)：降低進(jìn)口關(guān)稅、素。測(cè)的空間范圍分類； 按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的商品業(yè)屬于公用事業(yè)， 其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又具有逐步取消非關(guān)稅壁壘措施、 取消被禁止的答案：文化因素；社會(huì)因素：個(gè)人內(nèi)

9、容分類：按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法分類。明顯的公益服務(wù)性，也要堅(jiān)持社會(huì)效益。出口補(bǔ)貼、 增加貿(mào)易政策的透明度、 擴(kuò)大因素；心理因素。28. 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的要素有哪些？7請(qǐng)簡(jiǎn)述收入和費(fèi)用的概念及其之間對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍、開(kāi)放服務(wù)貿(mào)易、20. 誰(shuí)是大客戶（集團(tuán)）購(gòu)買決策過(guò)程中答案： 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃包括以下要素： 營(yíng)的關(guān)系。放寬對(duì)引進(jìn)外資領(lǐng)域的限制。的參與者？銷策劃目標(biāo)； 營(yíng)銷策劃主體： 營(yíng)銷策答案：收入是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生12. 營(yíng)銷文案的寫作要求有哪些？答案：使用者；影響者；采購(gòu)者；劃信息：營(yíng)銷策劃物質(zhì)技術(shù)手段。的收益，是企業(yè)銷售商品、 提供勞務(wù)及提答案：按照各種營(yíng)銷文案的格式行文；從決定者；控制者

10、。29. 簡(jiǎn)述進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的程序。供他人使用本企業(yè)的資產(chǎn)所發(fā)生的或即實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，加強(qiáng)針對(duì)性；語(yǔ)言21. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分答案：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的程序一般包括以下將發(fā)生的現(xiàn)金或其等價(jià)物的流入，或債務(wù)風(fēng)格要求簡(jiǎn)明、 莊重、通俗、得體、規(guī)范。 應(yīng)該遵循的原則以及市場(chǎng)細(xì)分的程序？幾個(gè)步驟：的清償。費(fèi)用是企業(yè)在素材過(guò)程中發(fā)生的13. 案例的寫作格式有哪些？答案：可測(cè)量性；可進(jìn)入性：可贏定問(wèn)題和研究目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)各種耗費(fèi)，即是由于過(guò)去的交易或事項(xiàng)而答案：案例描述， 主要描述案例的基本概利性；可辨認(rèn)性；相對(duì)穩(wěn)定性。劃：培訓(xùn)調(diào)查人員；收集信息；整在生產(chǎn)和銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)所發(fā)生況，包括

11、：案例名稱、 關(guān)鍵字、案例背景、 22. 影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的主要因素有7理和分析信息； 撰寫調(diào)研報(bào)告； 評(píng)估的資源耗費(fèi)和勞力、 勞務(wù)消耗， 由此引起方案目標(biāo)、 方案內(nèi)容及實(shí)施過(guò)程、 方案效哪些？調(diào)研結(jié)果。49. 通信終端怎樣分類？請(qǐng)分別列舉幾種常用終端設(shè)備。答案：通信終端從行業(yè)規(guī)范分類來(lái)看分為有線通信終端設(shè)備、移動(dòng)通信終端設(shè)備、其他通信設(shè)備 3 類。有線通信終端設(shè)備指電話單機(jī)、 電報(bào)通信終端設(shè)備、 數(shù)據(jù)通信設(shè)備、多媒體通信終端設(shè)備、 通信電子對(duì)抗設(shè)備及通信終端配套設(shè)備； 移動(dòng)通信終端設(shè)備指移動(dòng)通信設(shè)備及移動(dòng)通信終端設(shè)備；其他通信設(shè)備包括：調(diào)制解調(diào)器、配線分線設(shè)備、記錄器等。50. 普通程控

12、電話機(jī)的信號(hào)音有哪些？各有什么區(qū)別？答案：撥號(hào)音： “嗡”連續(xù)音；回鈴音：“嘟嘟”斷續(xù)音（響 Is ，斷4s）：忙音：“嘟、嘟、嘟” 短促音（響0. 35s ，斷 0.35s ）；此外還有長(zhǎng)途電話通知音、特種撥號(hào)音、擁塞音、空號(hào)音、呼入等待音、催掛音等。51. 請(qǐng)簡(jiǎn)述數(shù)字式手機(jī)中的 SIM 卡的作用及所存儲(chǔ)的主要信息。答案： SIM 卡（用戶識(shí)別卡）必須包括可存儲(chǔ)某些信息單元的非永久存儲(chǔ)器， 用來(lái)存儲(chǔ)用戶的個(gè)人資料，其信息如下： SIM Serial Number 、鑒權(quán)鍵、密鑰、 IMSI 、TMSI、PIN、A3， Ag、PUK、SIM 卡狀態(tài)。二、簡(jiǎn)答題1 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。答：市場(chǎng)

13、營(yíng)銷定義可概括為： 市場(chǎng)營(yíng)銷是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中， 以客戶需求為中心，通過(guò)交易程序， 提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶需求與利益，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。2 、產(chǎn)品觀念和推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中所體現(xiàn)出來(lái)的弊端有哪些？答：產(chǎn)品觀念致命之處在于把產(chǎn)品看成是需求化身， 把產(chǎn)品等用于需求， 忽視市場(chǎng)需求變化， 事實(shí)上某一產(chǎn)品僅僅滿足需求的一種手段而已。 閉門造車和同步自封是產(chǎn)品觀念的溫床。推銷觀念的致命處就在于舍本逐末， 把推銷工作擺在首位而輕視了其它營(yíng)銷工作， 把強(qiáng)行推銷和鋪天蓋地的廣告當(dāng)作是市場(chǎng)營(yíng)銷的全部。3 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)

14、別和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征？答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別在于：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬；而推銷觀念是以賣方需要為中足的感受狀態(tài)。 欲望是想得到基本需要的值交換所構(gòu)成的行為。 一次交易包括以下具體滿足物的愿望。 而需求是對(duì)于有能力三個(gè)可以量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：一是至少有兩購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲個(gè)有價(jià)值的事物； 二是買賣雙方所同意的望。人類為了生存， 需要食品、 衣服住所、 條件；三是協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)不同方式來(lái)滿足。 人類的需要有限， 但其務(wù)）考試練習(xí)題（二）及答案欲望卻

15、很多。 當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)， 欲望便二、簡(jiǎn)答題轉(zhuǎn)化成需求。將需要、欲望和需求加1、市場(chǎng)調(diào)查有哪些步驟？以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè)答：市場(chǎng)調(diào)查分為以下八個(gè)步驟：事實(shí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要；需要早(1)問(wèn)題機(jī)會(huì)的識(shí)別與界定；就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前：市場(chǎng)營(yíng)(2)生成調(diào)查設(shè)計(jì)；銷者， 連同社會(huì)上的其他因素， 只是影響(3)選擇基本的調(diào)查方法；了人們的欲望， 并試圖向人們指出何種特(4)抽樣過(guò)程；定產(chǎn)品可以滿足其特定需要， 進(jìn)而通過(guò)使(5)搜集數(shù)據(jù)；產(chǎn)品富有吸引力， 適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力(6)分析數(shù)據(jù)；且使之容易得到，來(lái)影響需求。(7)準(zhǔn)備和撰寫報(bào)告；2 、論述戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的核心要素。

16、(8)跟蹤。答：戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的核心要素包括以2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。下六個(gè)方面：答：市場(chǎng)細(xì)分的作用主要有：(1) 方向性。戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)方， 向性， (1) 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷即效能。它首先關(guān)心的是向什么方向進(jìn)行策略：市場(chǎng)營(yíng)銷。(2) 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；(2) 長(zhǎng)期性。戰(zhàn)略是目前對(duì)未來(lái)的決 (3) 有利于集中人力、 物力投入目標(biāo)市場(chǎng)；策。只有對(duì)客戶長(zhǎng)期需要有準(zhǔn)確把握， 企 (4) 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。業(yè)才能有安身立命之本。3、影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本情況有哪些？(3)競(jìng)爭(zhēng)性。競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也答：影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本情況主要有以下52. 請(qǐng)列舉幾種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)通信終端并分

17、心，推銷是滿足賣方滿腦袋要把產(chǎn)品換成別簡(jiǎn)述其功能?，F(xiàn)金的需要。答案： MODEM就是“調(diào)制解調(diào)器” 。MODEM市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征是以市場(chǎng)為的主要功能就是將數(shù)據(jù)在數(shù)字信號(hào)和模出發(fā)點(diǎn)， 以客戶為中心， 以協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)擬信號(hào)之間轉(zhuǎn)換， 以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)通過(guò)電話銷為手段，以通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)贏線路傳輸信號(hào)， 進(jìn)行通信。 網(wǎng)絡(luò)適配器就利。是當(dāng)前商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。五部分：(4) 創(chuàng)造性。戰(zhàn)略是創(chuàng)造而不是模仿。 (1) 同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；有創(chuàng)造才能形成與眾不同的差別， 才能或 (2) 潛在加入者的威脅；是直面對(duì)手而成功，或是避開(kāi)對(duì)手而生(3)替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力；存。(4)購(gòu)買者的成交能力；(5) 協(xié)

18、同性。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一個(gè)體系，(5)供應(yīng)商的成交能力。是網(wǎng)卡，是計(jì)算機(jī)上網(wǎng)用的設(shè)備， 提供了計(jì)算機(jī)和網(wǎng)網(wǎng)卡的功能主要有兩個(gè)： 一是將計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)封裝為幀， 并通過(guò)網(wǎng)線 （對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)就是電磁波）將數(shù)據(jù)發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)上去；二是接收網(wǎng)絡(luò)上傳過(guò)來(lái)的幀， 并將幀重新組合成數(shù)據(jù)，發(fā)送到所在的計(jì)算機(jī)中。其他終端還有 ADSL-MODEM終端設(shè)備等。53. 為什么說(shuō)現(xiàn)在的手機(jī)也可以歸類于多4 、簡(jiǎn)述狹義和廣義兩種市場(chǎng)概念共有的三個(gè)要素是什么。答：狹義和廣義兩種市場(chǎng)的概念來(lái)看，其具體含義雖不相同， 但有一共同點(diǎn)，就是必須具有三個(gè)要素， 即有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。5 、簡(jiǎn)述什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者

19、。答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者， 是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物是系統(tǒng)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的各項(xiàng)職4 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境有哪些。能、各項(xiàng)目標(biāo)、各項(xiàng)政策、各項(xiàng)活動(dòng)等等答：市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括以下內(nèi)必須要具有高度的內(nèi)在統(tǒng)一性。容：(6)參與者共贏。戰(zhàn)略營(yíng)銷是將市場(chǎng)(1)人口環(huán)境；營(yíng)銷的目的由企業(yè)獲利擴(kuò)展到使所有參(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境；與者獲利。(3)技術(shù)環(huán)境；3論述交換與交易的關(guān)系。(4)政治環(huán)境；答：交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。交(5)社會(huì)與文化環(huán)境。換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括哪人那里取得所需物品的行為。 交換的發(fā)生些？媒體終端？請(qǐng)舉例說(shuō)明。作為交

20、換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，必須具備以下五個(gè)條件：一是至少有兩答：市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括以下內(nèi)答案：手機(jī)不僅可以進(jìn)行語(yǔ)音通信，還可也可以是買主。方；二是每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的容：以進(jìn)行文字、圖片、視頻信息的交換，還三、綜合題東西；三是每一方都能溝通信息和傳送物(1)企業(yè)；可以進(jìn)行上瞬和互動(dòng)游戲等。1 、論述需要、欲望和需求三者之間品；四是每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)(2)供應(yīng)商；的關(guān)系。方的產(chǎn)品； 五是每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)(3)營(yíng)銷中間商；通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)答：人類的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。 交易是交(4)客戶；務(wù)）考試練習(xí)題（一）及答案動(dòng)的

21、出發(fā)點(diǎn)。 需要是沒(méi)有得到某些基本滿換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)(5)競(jìng)爭(zhēng)者；(6)公眾。模式，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為類型、入衰退期， 為保持市場(chǎng)地位， 延長(zhǎng)產(chǎn)品生脅其主營(yíng)業(yè)務(wù)的攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，而對(duì)威脅6 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查常用的方法有哪些?？蛻魸M意度等。命周期， 全力對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者， 可考慮采用集其次要業(yè)務(wù)的進(jìn)攻則反應(yīng)冷淡。企業(yè)對(duì)這答：市場(chǎng)調(diào)查常用的方法有第二手資料(3)產(chǎn)品專題調(diào)查。對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)中性營(yíng)銷策略。類競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊要在具體分析的基礎(chǔ)上調(diào)查、實(shí)地調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查。行質(zhì)量、 生命周期、 成本與價(jià)格等方面的(5)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)選選擇競(jìng)爭(zhēng)的因素。7 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)句的基本類型

22、調(diào)查。擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)， 一定要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)(3)兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)向有哪些？（答出五種即可）(4)流通渠道調(diào)查。對(duì)產(chǎn)品的流通渠者尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。 如果其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)答：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)句的基本類型有：道，如各級(jí)代理、自銷等市場(chǎng)的調(diào)查。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用差異性營(yíng)銷策略，企業(yè)應(yīng)做出迅速而， 強(qiáng)烈的反應(yīng)。 這類競(jìng)爭(zhēng)者多事實(shí)問(wèn)句、意見(jiàn)問(wèn)句、闡述問(wèn)句、自由式2、論述市場(chǎng)調(diào)查的種類有哪些？采用差異性或集中性營(yíng)銷策略與之抗衡：屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)， 它的這種反應(yīng)無(wú)非是句、是否問(wèn)句、多項(xiàng)選擇問(wèn)句、可設(shè)計(jì)滿答：市場(chǎng)調(diào)查的種類主要有：若競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異策略， 則企業(yè)可采用向同行表明

23、， 對(duì)它的任何攻擊都將徒勞無(wú)意度量表、 順位式問(wèn)句、 程度評(píng)等式問(wèn)句(1)普查。普查即全面調(diào)查，是對(duì)調(diào)無(wú)差異或差異性策略與之對(duì)抗。益，攻擊“羊”總比攻擊“老虎”好些。和過(guò)濾式問(wèn)句。查對(duì)象（總體）進(jìn)行逐二的、無(wú)遺漏地全(6)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)(4)隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某8 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求面調(diào)查。品的競(jìng)爭(zhēng)者較少， 競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)， 可采用一攻擊行動(dòng)的反應(yīng)不可預(yù)知，它可能采取有哪些？(2)抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查是從調(diào)查對(duì)無(wú)差異性營(yíng)銷策略。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者多， 競(jìng)爭(zhēng)激反擊行動(dòng)，也可能不采取反擊行動(dòng)。 顯然，答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求有溝象的總體中抽取一部分單位（稱為樣本）烈時(shí)

24、，可采用差異性營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)應(yīng)付這類競(jìng)爭(zhēng)者的難度要大一些。通性、完整性、準(zhǔn)確性、明確性和簡(jiǎn)潔性。進(jìn)行銷策略。6、論述產(chǎn)品定位的選擇標(biāo)準(zhǔn)。9 、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告正文包括哪調(diào)查，并由此推測(cè)總體的情況。4、論述市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有答：具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有以下七些內(nèi)容。（ 3）點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查就是在調(diào)查哪些？點(diǎn)：答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告正文包括引對(duì)象（總體） 中選定一部分在總體中處于答：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有以下(1)重要性。差異能夠給足夠數(shù)量的言、研究目的、 調(diào)查方法、 結(jié)果、局限性、 十分重要地位或者在總體某項(xiàng)標(biāo)志總量五個(gè)方面：購(gòu)買者帶來(lái)較高價(jià)值的利益。結(jié)論和建議。中占絕大比重的單位進(jìn)行

25、非全面調(diào)查。(1)簡(jiǎn)潔性。問(wèn)卷中問(wèn)句的表達(dá)要簡(jiǎn)(2)區(qū)別性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供這種1 0、簡(jiǎn)述竟?fàn)帒?zhàn)略分析的內(nèi)容包括哪(4)典型調(diào)查。典型調(diào)查是在調(diào)查對(duì)潔易懂、意思明確，不要模棱兩可。差異，或企業(yè)能夠以不同的方式提供這種些方面。象（總體）中有意識(shí)地選擇一些具有典型(2)客觀性。調(diào)查問(wèn)句要保持客觀性，利益。答：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析的內(nèi)容包括高質(zhì)量競(jìng)意義或有代表性的單位進(jìn)行專門調(diào)查，以避免提出誘導(dǎo)性的問(wèn)題。(3)卓越性。比用其它方式不提供這爭(zhēng)戰(zhàn)略、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、 差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)此來(lái)推斷總體的調(diào)查目標(biāo)。(3)親切性。調(diào)查問(wèn)句要有親切感，種利益要更卓越。戰(zhàn)略和集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3、論述影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因并

26、要考慮到答卷人的心理因素和自尊， 避(4)溝通性。購(gòu)買者能夠知曉和看到1 1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析的內(nèi)容素有哪些？免提出尷尬的問(wèn)題。這種差異。包括哪些。答：影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素有(4)邏輯性。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，問(wèn)句的(5)占有性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易復(fù)制這答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析的內(nèi)容包括以以下六部分內(nèi)容：內(nèi)容安排及先后順序應(yīng)合乎人們的一般種差異。下四個(gè)方面：(1)企業(yè)的資源或?qū)嵙Α?當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)、 思維過(guò)程，注意問(wèn)句的邏輯關(guān)系。(6)經(jīng)濟(jì)性。購(gòu)買者買得起。(1)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；技術(shù)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等方面勢(shì)力很強(qiáng)時(shí)，可(5)可答性。調(diào)查問(wèn)卷要短，問(wèn)題的(7) 盈利性。企業(yè)推出這種差異有利可圖。7. 闡

27、述產(chǎn)品定位的主要方法。(2)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；以考慮采用差異性或無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策安排應(yīng)先易后難， 由淺入深， 時(shí)間過(guò)久和答：產(chǎn)品定位的主要方法有以下六種：(3)市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略；略；資源有限，實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，采用集中性不易回憶的問(wèn)題盡量不要出現(xiàn)。另外，提（1）定位于產(chǎn)品差異特色上。突出產(chǎn)品的特別功能與差異， 強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)(4)市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。營(yíng)銷策略效果可能更好。出的問(wèn)題應(yīng)使被調(diào)查者有能力回答， 對(duì)一 品的區(qū)別， 盡可能遠(yuǎn)離相同功能特點(diǎn)的其12、簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)的模式有哪幾種？(2)產(chǎn)品的同質(zhì)性。 指在消費(fèi)者眼里， 般的被調(diào)查者不應(yīng)提技術(shù)性較強(qiáng)的或難它產(chǎn)品。（2）定位于特定的使用者上

28、。如電信答：目標(biāo)市場(chǎng)的模式有以下五種：不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似程度。 相似程以回答的問(wèn)題。產(chǎn)品中， 短消息定位時(shí)尚青年， 移動(dòng)電話充值卡定位工薪階層， 無(wú)線上網(wǎng)定位于商(1)密集單一市場(chǎng)；度高，則同質(zhì)性高，反之，則同質(zhì)性低。5、從心理狀態(tài)的角度論述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)務(wù)人士等等。(2)有選擇的專門化；(3)市場(chǎng)的同質(zhì)性。指各細(xì)分市場(chǎng)客者的類型有哪些？（ 3）定位于具體使用上。定位于如何及何時(shí)使用上，如 GPRS定位于手機(jī)上網(wǎng)。(3)產(chǎn)品專門化；戶需求、 購(gòu)買行為等方面的相似程度。市答：從競(jìng)爭(zhēng)者心理狀態(tài)的角度來(lái)分（ 4）定位于不同的產(chǎn)品類別上。如小靈(4)市場(chǎng)專門化；場(chǎng)同質(zhì)性高， 意味著各細(xì)分市場(chǎng)相似程度析

29、，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有如下類型：通定位于無(wú)線市內(nèi)電話上。 這一定位方法不是要與某一特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相競(jìng)爭(zhēng)， 而是(5)完全市場(chǎng)覆蓋。高，不同客戶對(duì)同一營(yíng)銷方案的反應(yīng)大致(1)從容型競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其要與同類某一品種的產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)。（ 5）定位于對(duì)抗特定競(jìng)爭(zhēng)者上。直接針三、綜合題相同，此時(shí)， 企業(yè)可考慮采取無(wú)差異營(yíng)銷他企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)者，而不是針對(duì)某一產(chǎn)品類1、論述市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容有哪策略。反之， 則適宜采用差異性或集中性態(tài)度，或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它別。（ 6）定位于價(jià)格性能或質(zhì)量比上。企業(yè)些？營(yíng)銷策略。可能深信客戶的忠誠(chéng)，也可能待機(jī)行動(dòng)，可以將產(chǎn)品定位在高質(zhì)量高價(jià)格上

30、， 也可答：市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容有：(4)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段。還可能缺的進(jìn)攻則無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。以是較高的價(jià)格性能比上， 宣稱是最值得買的產(chǎn)品。(1)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。對(duì)政治環(huán)境、經(jīng)產(chǎn)品處于投入期， 同類競(jìng)爭(zhēng)品不多， 競(jìng)爭(zhēng)為此，企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)時(shí)關(guān)鍵在于弄清濟(jì)環(huán)境、自然地理和社會(huì)文化環(huán)境、 競(jìng)爭(zhēng)不激烈， 企業(yè)可采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。當(dāng)這一類型競(jìng)爭(zhēng)者行為的具體（2）選擇型通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)環(huán)境等方面進(jìn)行全方位的調(diào)查。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期，同類產(chǎn)品境競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)某些方面的進(jìn)務(wù)）考試練習(xí)題（三）及答案(2)消費(fèi)者專題調(diào)查。主要包括消費(fèi)多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

31、企攻做出反應(yīng)， 而對(duì)其他方面的進(jìn)攻則無(wú)反二、簡(jiǎn)答題者規(guī)模及其構(gòu)成、 消費(fèi)者家庭結(jié)構(gòu)和購(gòu)買業(yè)可考慮采用差異性營(yíng)銷策略。 當(dāng)產(chǎn)品步應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 例如，某一競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)威1、產(chǎn)品策略中產(chǎn)品差異化策略主要包括哪些內(nèi)容？答： (1) 通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(2) 通過(guò)信息傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(3) 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；(4) 通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。2 、制定銷售促進(jìn)方案包括哪些工作？答： (1) 確定刺激強(qiáng)度；(2) 參加者的條件：(3) 促銷時(shí)間：(4) 銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；(5) 與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的應(yīng)急處理安排。3 、簡(jiǎn)述人員促銷的種

32、類和步驟。答：人員促銷的種類主要有定單獲取型推銷、定單收取型推銷和銷售支持型推銷。人員促銷的步驟如下： 尋找可能客戶準(zhǔn)備 T 作接近方式推銷陳述與演示處理異議成交售后工作。4 、現(xiàn)代營(yíng)銷理論提出的產(chǎn)品整體概念把產(chǎn)品分為哪些層次？答：現(xiàn)代營(yíng)銷理論提出的產(chǎn)品整體概念把產(chǎn)品分為以下五個(gè)層次：（ 1）核心產(chǎn)品（ 2）形式產(chǎn)品；（ 3）期望產(chǎn)品；（ 4）附加產(chǎn)品；（ 5）潛在產(chǎn)品。5. 簡(jiǎn)述產(chǎn)品服務(wù)策略的特點(diǎn)。答：產(chǎn)品服務(wù)策略有如下特點(diǎn)：一是從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)消費(fèi)效果；二是從強(qiáng)調(diào)補(bǔ)救性產(chǎn)品和服務(wù)， 變?yōu)閺?qiáng)調(diào)預(yù)防性產(chǎn)品和服務(wù)；三是從強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系；四是從重視企業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻粝?/p>

33、費(fèi)費(fèi)用；五是從重視客戶的共同需要變?yōu)橹匾暱蛻舻奶厥庑枰?；六是從?qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)客戶滿意度；七是從按時(shí)供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)供應(yīng)。（ 2）商品因素；（ 3）渠道因素；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)因素。8. 促銷策略中廣告目標(biāo)的類型有哪幾種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：（ 1）通知性廣告；（ 2）說(shuō)服性廣告；（ 3）提醒性廣告。9. 簡(jiǎn)述選擇公關(guān)營(yíng)銷主題的信息與方法。答：公關(guān)人員要選擇公關(guān)信息內(nèi)容，編創(chuàng)有意義的有趣的故事來(lái)介紹產(chǎn)品，幫助產(chǎn)品的銷售。 首先在企業(yè)內(nèi)部尋找可以利用的事件與內(nèi)容。 如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)史， 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一波三折艱難過(guò)程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。如果內(nèi)部沒(méi)有值得利用的內(nèi)容，可

34、以通過(guò)做幾件有益的事來(lái)制造事件、策劃新聞，以激起公眾的興趣與參與， 引起媒體的關(guān)注。1 0、簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。答： (1) 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道更加強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性；(2) 合伙和戰(zhàn)略聯(lián)盟；(3) 零售商權(quán)力的增長(zhǎng)；(4) 技術(shù)作用的加強(qiáng)。1 1、簡(jiǎn)述促銷策略中廣告目標(biāo)的類型有哪幾種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：(1) 通知性廣告：(2) 說(shuō)服性廣告；(3) 提醒性廣告；12 、簡(jiǎn)述制定銷售促進(jìn)方案內(nèi)容。答：制定銷售促進(jìn)方案包括以下內(nèi)容：(1) 確定刺激強(qiáng)度；(2) 參加者的條件；(3) 促銷時(shí)間；(4) 銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；(5) 與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的應(yīng)急處理安

35、排。三、綜合題1 、論述成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三大基本定價(jià)方法的定義和研究?jī)?nèi)容。答：成本導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)， 側(cè)重于成本因素而相對(duì)不的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)， 而相對(duì)不注重成本和4、論述產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略主要需求因素的定價(jià)方法。 主要有隨行就市定有哪幾種？?jī)r(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法兩種。答： (1) 維持策略。維持策略就是企2、論述產(chǎn)品的生命周期在各個(gè)階段業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷售渠道、促銷行上的特征。動(dòng)方面維持原狀。 由于這一階段很多企業(yè)答： (1) 產(chǎn)品投入期。投入期是新產(chǎn)會(huì)先行退出市場(chǎng)， 因此，對(duì)一些有條件的品剛投放市場(chǎng)時(shí)期， 這個(gè)階段的主要特點(diǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定減少銷售量和利

36、潤(rùn)，是：使用這一策略企業(yè)可以延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。 一產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能有缺陷， 生產(chǎn)批量小， 生產(chǎn)般企業(yè)可以通過(guò)價(jià)值分析、降低產(chǎn)品成成本高，生產(chǎn)工藝還不成熟，廢品率高，本、以利于進(jìn)一步降低產(chǎn)品價(jià)格； 通過(guò)科質(zhì)量波動(dòng)性較大， 用戶對(duì)產(chǎn)品不熟悉， 不學(xué)研究，增加產(chǎn)品功能、開(kāi)辟新用途；加了解， 銷售量增長(zhǎng)緩慢。 銷售費(fèi)用開(kāi)支較強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究， 開(kāi)拓新的市場(chǎng)， 創(chuàng)造新高，企業(yè)往往會(huì)虧損。的內(nèi)容；改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)， 以提高產(chǎn)品性能、(2)產(chǎn)品成長(zhǎng)期。產(chǎn)品成長(zhǎng)期是指市質(zhì)量、包裝、外觀等，從而使產(chǎn)品壽命周場(chǎng)產(chǎn)品的銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)期不斷實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。是新產(chǎn)品逐步為用戶所熟悉與歡迎，需求(2)縮減策略?？s減策略就是企

37、業(yè)仍擴(kuò)大， 形成了廣闊的市場(chǎng)， 產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本然留在原目標(biāo)市場(chǎng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是根據(jù)市定型， 制造方法已基本確定，而面臨的問(wèn)場(chǎng)變動(dòng)情況和行業(yè)退出障礙水平在規(guī)模題是生產(chǎn)廠家迅速增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。上做出適當(dāng)收縮， 如把所有的營(yíng)銷力量集(3)產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)中到一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以加品銷售量達(dá)到了高峰， 銷售增長(zhǎng)速度開(kāi)始強(qiáng)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷力量，也可以大減慢，一直到銷售量穩(wěn)定在一定水平上。幅度地降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，以增加當(dāng)前利該時(shí)期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售收入和潤(rùn)。利潤(rùn)均達(dá)到了高峰， 市場(chǎng)上， 產(chǎn)品供需大(3)撤退策略。撤退策略就是企業(yè)決體處于平衡狀態(tài)，市場(chǎng)同類產(chǎn)品在式樣、定放棄經(jīng)營(yíng)

38、某種商品以撤出該目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)格、促銷等方面展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在撤出該目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)， 應(yīng)主動(dòng)考慮以下幾(4)產(chǎn)品衰退期。表現(xiàn)為產(chǎn)品陳舊老個(gè)問(wèn)題：一是，進(jìn)入哪一個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)，化，需求量迅速減少， 同時(shí)市場(chǎng)上已出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哪一種新產(chǎn)品，可利用以前哪些資了替代它的新產(chǎn)品， 產(chǎn)品行將淘汰， 企業(yè)源：二是，品牌及生產(chǎn)設(shè)備等殘余資源如盈利甚少。何轉(zhuǎn)讓或出賣； 三是，保留多少零件存貨3、論述產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷營(yíng)銷策略和服務(wù)，以便在今后為過(guò)去的客戶服務(wù)。主要有哪幾種？5、論述常見(jiàn)的折扣定價(jià)策略有哪答：產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷營(yíng)銷策略主要些？有以下三種：答：常見(jiàn)的折扣價(jià)格主要有：(1)市場(chǎng)修正策略。企業(yè)某一產(chǎn)品銷(1)現(xiàn)金折扣。

39、現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付售量取決于品牌使用人的數(shù)量和每個(gè)使清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。最典型用者的使用量， 因此企業(yè)可以從這兩上方的例子是“ 2/10 ，凈 30”，意思是應(yīng)在 30面做文章。天內(nèi)付清貨款，但如果在成交后10 天內(nèi)(2)產(chǎn)品改進(jìn)策略。企業(yè)可以努力改付款，照價(jià)給予 2%的現(xiàn)金折扣。現(xiàn)金折6. 簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的功能。答：營(yíng)銷渠道具有集中、 平衡和擴(kuò)散三種功能。所謂集中功能， 就是把許多生產(chǎn)企業(yè)的商品加以集中采購(gòu)和推銷。 所謂平衡功能，就是將各類商品根據(jù)不同市場(chǎng)的需要與各企業(yè)的產(chǎn)量加以平衡， 使之達(dá)到產(chǎn)銷平衡。 所謂擴(kuò)散功能， 就是把各種不同的商品在不同時(shí)間內(nèi)分銷到各個(gè)不同的市場(chǎng)與地區(qū)，以

40、方便消費(fèi)者購(gòu)買。7. 建立營(yíng)銷渠道目標(biāo)的限制因素有哪些？答：建立營(yíng)銷渠道目標(biāo)的限制因素有以下四種：（1）客戶因素；注重需求和競(jìng)爭(zhēng)因素的一類定價(jià)方法?？蛇M(jìn)產(chǎn)品特性， 使其能吸引新用戶和增加現(xiàn)扣主要是為改善賣主的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少分為成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、行用戶的使用量以改善銷售。賒欠款及壞帳損失服務(wù)的。損益平衡定價(jià)法和邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法四種。(4) 營(yíng)銷組合改進(jìn)策略。企業(yè)應(yīng)努力(2) 數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是賣方因買需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)主要根據(jù)市通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷組合的一個(gè)或幾個(gè)要素，來(lái)方購(gòu)買數(shù)量大而給予的一種折扣。 一般情場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品刺激銷售， 企業(yè)可對(duì)營(yíng)銷組合中非產(chǎn)品因況下，

41、 客戶購(gòu)買數(shù)量越多， 企業(yè)給予的折價(jià)值的理解程度為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格的一素，逐一思考，提出營(yíng)銷組合變革方案?？垡簿驮酱?。 數(shù)量折扣又分為累積與非累類定價(jià)方法， 它注重于需求因素而相對(duì)不營(yíng)銷組合改進(jìn)的主要問(wèn)題是它們很容易積數(shù)量折扣兩種。 非累積數(shù)量折扣規(guī)定一注重成本和競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)定價(jià)的影響。 主要被競(jìng)爭(zhēng)者模仿， 尤其是減價(jià)、 附加服務(wù)和次購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量， 或購(gòu)買多有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法兩大量分銷滲透等方法， 因此企業(yè)實(shí)際所獲種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就給予一定的折種。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以競(jìng)爭(zhēng)者利潤(rùn)不會(huì)像預(yù)期的那么多?？蹆?yōu)惠， 以鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買； 累積數(shù)量折扣則規(guī)定客戶在一定期間內(nèi)

42、，購(gòu)買商品答：廣告活動(dòng)的費(fèi)用支出估計(jì)可以從(1)市場(chǎng)反應(yīng)； (2) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略； (3)直銷人員的 T 資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，按總量大小下面一些方面來(lái)考慮：行動(dòng)方案： (4) 預(yù)算； (5) 控制。交際費(fèi)等。給予不同的折扣， 以鼓勵(lì)客戶購(gòu)買行為的(1)產(chǎn)品所處生命周期的階段。新產(chǎn)3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)占有率分析一般采用的促銷費(fèi)用。 促銷費(fèi)用包括廣告媒體長(zhǎng)期化。品通常需要大量的廣告投入以建立品牌度量方法。成本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、 印刷費(fèi)用、 贈(zèng)獎(jiǎng)費(fèi)用、(3)交易折扣。交易折扣是企業(yè)向履知明度，而已有品牌則相對(duì)于銷售量多少答：市場(chǎng)占有率分析一般采用以下三展覽會(huì)費(fèi)用、促銷人員工工資等

43、。行了某種功能， 如推銷、 貯存和帳務(wù)記載來(lái)確定較低比例的廣告投入。種不同的度量方法：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包括租金、 維的銷售渠道成員所提供的一種折扣。 由于(2)市場(chǎng)份額與客戶群體大小。較高全部市場(chǎng)占有率。 全部市場(chǎng)占有率護(hù)費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)、包裝費(fèi)、存貨成本等。渠道成員在產(chǎn)品分銷過(guò)程中所承擔(dān)的責(zé)市場(chǎng)份額的品牌一般廣告投入量占銷售是指企業(yè)的銷售額（量）占行業(yè)銷售額運(yùn)輸費(fèi)用。 運(yùn)輸費(fèi)用如果是自有運(yùn)任、風(fēng)險(xiǎn)、作用的不同，企業(yè)可以對(duì)不同額的比例較低， 在市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情（量）的百分比。輸 _T 具，則要計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料的渠道成員給予不同的價(jià)格折扣， 以調(diào)動(dòng)況下?lián)屨际袌?chǎng)份額， 常常需要較多的廣

44、告目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 目標(biāo)市場(chǎng)占有率費(fèi)、牌照稅、保險(xiǎn)費(fèi)、司機(jī)工資等。渠道成員的積極性。 但企業(yè)對(duì)于同一渠道投入。是指企業(yè)銷售額 （量）占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷其它費(fèi)用。 除上述費(fèi)用外； 還包括成員提供的交易折扣應(yīng)該是相同的。(3)競(jìng)爭(zhēng)性。在有著大量競(jìng)爭(zhēng)者和較售額（量）的百分比。市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員工資、辦公費(fèi)用等。(4)季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是賣主向那高廣告投入的市場(chǎng)里， 一種品牌必須大量相對(duì)市場(chǎng)占有率。 相對(duì)市場(chǎng)占有率4 . 闡述市場(chǎng)占有率分析一般采用的些購(gòu)買非時(shí)令商品或服務(wù)的買者所提供投入能在紛雜的廣告聲中脫穎而出；而在是指企業(yè)銷售額 （量）和幾個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者度量方法。的一種折扣。 季節(jié)折扣可以使賣主在一年幾

45、家企業(yè)占據(jù)較高市場(chǎng)份額的情況下，也的銷售額（量）的百分比。答：市場(chǎng)占有率分析一般采用以下三中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)， 也可以加快產(chǎn)品需要大量投入說(shuō)服性廣告三、綜合題種不同的度量方法：流通和資金周轉(zhuǎn)， 減輕庫(kù)存費(fèi)用， 減少時(shí)以保持已占有的市場(chǎng)份額。1、論述市場(chǎng)營(yíng)銷控制的定義及其過(guò)（1）全部市場(chǎng)占有率。全部市場(chǎng)占間風(fēng)險(xiǎn)。(4)廣告頻率。廣告播出頻率越高，程。有率是指企業(yè)的銷售額 （量）占行業(yè)銷售(5)折讓。折讓又稱津貼、補(bǔ)貼，是所需投入也越大。答： (1) 定義：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷控制，額（量）的百分比。企業(yè)對(duì)作出額外貢獻(xiàn)者的一種價(jià)格補(bǔ)償。（5）產(chǎn)品的替代性。 對(duì)于一般性日常是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)

46、銷（2）目標(biāo)市場(chǎng)占有率。目標(biāo)市場(chǎng)占主要有：推廣折讓、 減免服務(wù)折讓和特約用品如啤酒、飲料、日化用品等等，消費(fèi)計(jì)劃的執(zhí)行情況， 看看計(jì)劃與實(shí)際是否一有率是指企業(yè)銷售額 （量）占其目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)惠折讓。者選擇余地大， 故需要大量的廣告投入以致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找總銷售額（量）的百分比。6、論述營(yíng)銷渠道的類型。形式差異性。 同樣，對(duì)能提供獨(dú)特功能與出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行（3）相對(duì)市場(chǎng)占有率。相對(duì)市場(chǎng)占答：營(yíng)銷渠道的類型可分為以下四效用的品牌來(lái)說(shuō)，廣告也十分重要。動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。有率是指企業(yè)銷售額 （量）和幾個(gè)最大競(jìng)種：8、論述選擇公關(guān)營(yíng)銷主題的信息與(2)控制的過(guò)

47、程：第一步，市場(chǎng)營(yíng)銷爭(zhēng)者的銷售額（量）的百分比。(1)直接渠道。直接渠道又稱零級(jí)渠方法?？刂频闹行氖悄繕?biāo)管理， 營(yíng)銷控制就是監(jiān)道，意指沒(méi)有中間商參與， 產(chǎn)品由生產(chǎn)者答：公關(guān)人員要選擇公關(guān)信息內(nèi)容，督任何偏離計(jì)劃與目標(biāo)的情況出現(xiàn)； 第二 通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)直接售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。直編創(chuàng)有意義的有趣的故事來(lái)介紹產(chǎn)品，幫步，市場(chǎng)營(yíng)銷控制必須監(jiān)視計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)務(wù)）考試練習(xí)題（五）及答案接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。 一般助產(chǎn)品的銷售。 道德在企業(yè)內(nèi)部尋找可以行情況；第三步，通過(guò)營(yíng)銷控制過(guò)程，判二、簡(jiǎn)答題大型設(shè)備以及技術(shù)復(fù)雜、 需要提供專門服利用的事件與內(nèi)容。如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)斷

48、任何偏離計(jì)劃的行為產(chǎn)生的原因； 第四1、服務(wù)質(zhì)量與有形產(chǎn)品的質(zhì)量在內(nèi)務(wù)的產(chǎn)品， 企業(yè)都采用直接渠道分銷。 新歷，創(chuàng)業(yè)史， 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一波三折艱難步，市場(chǎng)營(yíng)銷控制者必須采取改正方案，涵上有哪些區(qū)別？技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，也使郵過(guò)程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。如甚至改變目標(biāo)本身。答： (1) 服務(wù)質(zhì)量較有形產(chǎn)品的質(zhì)量購(gòu)、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐果內(nèi)部沒(méi)有值得利用的內(nèi)容，可以通過(guò)做2、論述市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃控制及其更難被消費(fèi)者所評(píng)估；步展開(kāi)，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。幾件有益的事來(lái)制造事件、策劃新聞， 以目的是什么？(2)客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)取決于他(2)一級(jí)渠道是指在制造商和消費(fèi)

49、者激起公眾的興趣與參與引起媒體的關(guān)注。答：年度計(jì)劃控制， 是指企業(yè)在本年們預(yù)期同實(shí)際所感受到的服務(wù)水平的對(duì)（或用戶）之間，只通過(guò)一層中間環(huán)節(jié)。公關(guān)主題信息與方法手段的選擇與安排度內(nèi)采取控制步驟， 檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃比；這個(gè)環(huán)節(jié)在消費(fèi)品市場(chǎng)是指零售商， 在業(yè)創(chuàng)造性的工作， 公關(guān)對(duì)企業(yè)銷售與利潤(rùn)的之間是否有偏差， 并采取改進(jìn)措施， 以確(3)客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)不僅要考務(wù)市場(chǎng)通常是指代理商或經(jīng)紀(jì)人。貢獻(xiàn)大小常常取決于這方面的工作。保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。年度計(jì)劃慮服務(wù)的結(jié)果，而且涉及服務(wù)的過(guò)程。(3)二級(jí)渠道。二級(jí)渠道是指在制造控制的目的主要有以下有四點(diǎn)：一是促使2、簡(jiǎn)述服務(wù)的分類方法。商和消費(fèi)者 （或用戶） 之間經(jīng)過(guò)兩層中間通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)年度計(jì)劃產(chǎn)生連續(xù)不斷的推動(dòng)力：二是