1、UVSUVS培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)（講師）（講師）UVSUVS培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程1 1、演練主題、演練主題銷售業(yè)務(wù)組銷售業(yè)務(wù)組/ /采購業(yè)務(wù)組采購業(yè)務(wù)組/ /庫存業(yè)務(wù)組庫存業(yè)務(wù)組/ /合同業(yè)務(wù)組合同業(yè)務(wù)組/ /質(zhì)量業(yè)務(wù)組質(zhì)量業(yè)務(wù)組/CRM/CRM業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組2 2、角色分工、角色分工每組角色包括客戶、銷售、售前、實(shí)施各每組角色包括客戶、銷售、售前、實(shí)施各1 1名。名。3 3、演練流程、演練流程根據(jù)演練主題，通過根據(jù)演練主題，通過UVSUVS模擬客戶拜訪模擬客戶拜訪4 4、結(jié)果呈現(xiàn)、結(jié)果呈現(xiàn)分角色呈現(xiàn)分角色呈現(xiàn)UVSUVS使用過程。使用過程。5 5、演練點(diǎn)評(píng)、演練點(diǎn)評(píng)UVSUVS實(shí)戰(zhàn)

2、演練培訓(xùn)大綱實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)大綱1 1、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有上網(wǎng)環(huán)境、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有上網(wǎng)環(huán)境2 2、UVSUVS配套的配套的“關(guān)鍵價(jià)值營銷（關(guān)鍵價(jià)值營銷（UVSUVS）應(yīng)用手冊(cè)）應(yīng)用手冊(cè)”“”“關(guān)鍵價(jià)值客戶自助體關(guān)鍵價(jià)值客戶自助體驗(yàn)（折頁）驗(yàn)（折頁）”各機(jī)構(gòu)均可通過網(wǎng)上資料訂購系統(tǒng)訂購各機(jī)構(gòu)均可通過網(wǎng)上資料訂購系統(tǒng)訂購 3 3、分公司、分公司UVSUVS系統(tǒng)管理員按規(guī)則分配全員系統(tǒng)管理員按規(guī)則分配全員UVSUVS使用賬號(hào)、部門人員及權(quán)限使用賬號(hào)、部門人員及權(quán)限4 4、培訓(xùn)環(huán)境要求：投影儀、白板筆、海報(bào)紙、培訓(xùn)環(huán)境要求：投影儀、白板筆、海報(bào)紙、準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1 1、銷售員首次拜訪客戶主管（銷售主管、采購主管、庫

3、存主管、合同主、銷售員首次拜訪客戶主管（銷售主管、采購主管、庫存主管、合同主管、質(zhì)量主管、營銷主管）。管、質(zhì)量主管、營銷主管）。2 2、客戶主管提出管理困惑和需求。、客戶主管提出管理困惑和需求。3 3、銷售員、銷售員/ /售前應(yīng)用售前應(yīng)用UVSUVS分析客戶痛點(diǎn)，提出解決方案。分析客戶痛點(diǎn)，提出解決方案。4 4、客戶對(duì)、客戶對(duì)UVSUVS提交的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。提交的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。5 5、講師點(diǎn)評(píng)營銷過程及方案要點(diǎn)。、講師點(diǎn)評(píng)營銷過程及方案要點(diǎn)。演練流程（演練流程（1515分鐘）分鐘）1 1、項(xiàng)目介紹（、項(xiàng)目介紹（salessales）2 2、通過、通過UVSUVS拜訪客戶，獲取客戶需求拜訪客戶，

4、獲取客戶需求3 3、通過、通過UVSUVS手冊(cè)或系統(tǒng)，確認(rèn)手冊(cè)或系統(tǒng)，確認(rèn)ERP123ERP123、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、客戶價(jià)值點(diǎn)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、客戶價(jià)值點(diǎn)4 4、通過、通過UVSUVS自動(dòng)生成關(guān)鍵價(jià)值方案自動(dòng)生成關(guān)鍵價(jià)值方案5 5、向客戶呈現(xiàn)關(guān)鍵價(jià)值方案（至少解釋、向客戶呈現(xiàn)關(guān)鍵價(jià)值方案（至少解釋3 3個(gè)價(jià)值點(diǎn)）個(gè)價(jià)值點(diǎn)）6 6、向客戶演示價(jià)值點(diǎn)在、向客戶演示價(jià)值點(diǎn)在U870U870中實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)過程7 7、安排項(xiàng)目下一步進(jìn)程、安排項(xiàng)目下一步進(jìn)程結(jié)果呈現(xiàn)（結(jié)果呈現(xiàn)（1515分鐘）分鐘）點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：UVSUVS流程流程1 1、著裝、禮儀、著裝、禮儀2 2、是否攜帶手冊(cè)、是否攜帶手冊(cè)3 3、是否通過、是否通

5、過UVSUVS申請(qǐng)顧問申請(qǐng)顧問4 4、是否通過、是否通過UVSUVS呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)方案呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)方案5 5、對(duì)價(jià)值點(diǎn)的熟悉程度、對(duì)價(jià)值點(diǎn)的熟悉程度6 6、是否有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示、是否有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示7 7、是否通過、是否通過UVSUVS系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)給客戶確認(rèn)價(jià)值點(diǎn)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)給客戶確認(rèn)價(jià)值點(diǎn)8 8、溝通客戶管理痛點(diǎn)的專業(yè)性、溝通客戶管理痛點(diǎn)的專業(yè)性9 9、是否確認(rèn)、是否確認(rèn)ERP123ERP1231 1、是否將關(guān)鍵問題和企業(yè)業(yè)務(wù)相結(jié)合、是否將關(guān)鍵問題和企業(yè)業(yè)務(wù)相結(jié)合2 2、是否推薦相關(guān)模塊：、是否推薦相關(guān)模塊：ERP123ERP123、包含模塊、包含模塊3 3、是否介紹關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)及對(duì)應(yīng)實(shí)施難度、是否介紹關(guān)鍵價(jià)值

6、點(diǎn)及對(duì)應(yīng)實(shí)施難度4 4、是否介紹用友特色價(jià)值、是否介紹用友特色價(jià)值5 5、是否介紹不同角色關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)、是否介紹不同角色關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)6 6、是否介紹整理業(yè)務(wù)流程、是否介紹整理業(yè)務(wù)流程點(diǎn)評(píng)：手冊(cè)內(nèi)容使用共性問題點(diǎn)評(píng)：手冊(cè)內(nèi)容使用共性問題杜絕銷售隨意報(bào)價(jià)（價(jià)格政策介紹）杜絕銷售隨意報(bào)價(jià)（價(jià)格政策介紹）銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃經(jīng)常不準(zhǔn)（銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃經(jīng)常不準(zhǔn)（CRMCRM）銷售訂單該不該接（銷售訂單該不該接（ERP1ERP1、2 2、3 3考慮因素不同）考慮因素不同）控制合同風(fēng)險(xiǎn)（合同變更、報(bào)警、執(zhí)行分析）控制合同風(fēng)險(xiǎn)（合同變更、報(bào)警、執(zhí)行分析）控制應(yīng)收賬款控制應(yīng)收賬款加強(qiáng)業(yè)務(wù)員考核加強(qiáng)業(yè)務(wù)員考核點(diǎn)評(píng)：銷售業(yè)

7、務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：采購業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：采購業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是否進(jìn)行采購業(yè)務(wù)核心流程描述？是否進(jìn)行采購業(yè)務(wù)核心流程描述？-參見手冊(cè)流程圖參見手冊(cè)流程圖不同采購方式如何管理？不同采購方式如何管理？-大蹤原料物資的正常采購（大蹤原料物資的正常采購（MRPMRP計(jì)劃生成）；零星低值易耗品的采購（計(jì)劃生成）；零星低值易耗品的采購（ROPROP）；戰(zhàn)略性采購（不是）；戰(zhàn)略性采購（不是ERPERP管控的范圍）；管控的范圍）；如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估？-歷史交易、供貨質(zhì)量、價(jià)格、及時(shí)性；歷史交易、供貨質(zhì)量、價(jià)格、及時(shí)性；如何確保采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性？如何確保采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性？-采購計(jì)劃精準(zhǔn)性，

8、采購計(jì)劃自動(dòng)規(guī)劃生成；采購計(jì)劃精準(zhǔn)性，采購計(jì)劃自動(dòng)規(guī)劃生成；如何控制采購價(jià)格？如何控制采購價(jià)格？-既定價(jià)格采購；最高限價(jià)；比價(jià)生單；既定價(jià)格采購；最高限價(jià)；比價(jià)生單；如何控制采購數(shù)量？如何控制采購數(shù)量？-規(guī)范采購業(yè)務(wù)流程、按采購計(jì)劃執(zhí)行；規(guī)范采購業(yè)務(wù)流程、按采購計(jì)劃執(zhí)行；如何控制采購資金使用？如何控制采購資金使用？-按合同計(jì)劃付款；實(shí)時(shí)采購結(jié)算預(yù)警；按合同計(jì)劃付款；實(shí)時(shí)采購結(jié)算預(yù)警；采購業(yè)務(wù)分析：采購業(yè)務(wù)分析：-實(shí)時(shí)監(jiān)控采購訂單執(zhí)行情況；采購資金構(gòu)成比重；實(shí)時(shí)監(jiān)控采購訂單執(zhí)行情況；采購資金構(gòu)成比重；是否分為入庫、出庫和在庫三個(gè)環(huán)節(jié)分別介紹是否分為入庫、出庫和在庫三個(gè)環(huán)節(jié)分別介紹是否介紹批次是否

9、介紹批次/ /序列號(hào)應(yīng)用序列號(hào)應(yīng)用是否介紹是否介紹ERP123ERP123的出入庫處理的出入庫處理保證合理庫存，避免停工待料保證合理庫存，避免停工待料核算存貨成本，控制資金占用核算存貨成本，控制資金占用點(diǎn)評(píng)：庫存業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：庫存業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：合同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：合同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)合同管理資料要求：合同管理資料要求：-合同分類、合同條款管理、合同文本管理合同檔案管理合同分類、合同條款管理、合同文本管理合同檔案管理合同變更管理：合同變更管理：-詳盡記錄變更；查詢變更及執(zhí)行情況；詳盡記錄變更；查詢變更及執(zhí)行情況；合同例外管理：合同例外管理：-數(shù)量價(jià)格控制；自動(dòng)預(yù)警；審批；數(shù)量價(jià)格控制；自動(dòng)預(yù)警；審批；合同

10、的收付款控制：合同的收付款控制：-收付款計(jì)劃；收付款控制；收付款分析；收付款計(jì)劃；收付款控制；收付款分析；合同執(zhí)行情況：合同執(zhí)行情況：-合同執(zhí)行情況查詢與分析合同執(zhí)行情況查詢與分析業(yè)務(wù)信息與合同的同步管理：業(yè)務(wù)信息與合同的同步管理：采購訂單與銷售訂單依據(jù)合同生成；資金預(yù)測(cè)來原包含合同信息采購訂單與銷售訂單依據(jù)合同生成；資金預(yù)測(cè)來原包含合同信息點(diǎn)評(píng)：質(zhì)量業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)點(diǎn)評(píng)：質(zhì)量業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)質(zhì)量管理流程描述質(zhì)量管理流程描述-參見手冊(cè)的流程圖參見手冊(cè)的流程圖企業(yè)質(zhì)量管理的控制點(diǎn)講述是否全面企業(yè)質(zhì)量管理的控制點(diǎn)講述是否全面? ?-從原材料、在制品（工序）、產(chǎn)成品、發(fā)運(yùn)品進(jìn)行全面的質(zhì)檢和控制從原材料、在制品（工序）、產(chǎn)成品、發(fā)運(yùn)品進(jìn)行全面的質(zhì)檢和控制質(zhì)檢方案和質(zhì)量資源認(rèn)識(shí)是否到位？質(zhì)檢方案和質(zhì)量資源認(rèn)識(shí)是否到位？-質(zhì)量指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、抽樣方法、質(zhì)檢環(huán)境、質(zhì)檢設(shè)備的綜合運(yùn)用質(zhì)量指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、抽樣方法、質(zhì)檢環(huán)境、質(zhì)檢設(shè)備的綜合運(yùn)用質(zhì)量的控制手段質(zhì)量的控制手段-批次追蹤、單品序列號(hào)追蹤、不合格處理批次追蹤、單品序列號(hào)追蹤、不合格處理質(zhì)檢分析及其目的？質(zhì)檢分析及其目的？-各種質(zhì)量分析報(bào)表；利用質(zhì)量分析報(bào)表提高企業(yè)質(zhì)量管理水平（如不合格品各種質(zhì)量分析報(bào)表；利用質(zhì)量分析報(bào)表提高企業(yè)質(zhì)量管理水平（如不合格品原因分析）原因分析）質(zhì)量體系文檔管理質(zhì)量體系文檔管理-ISO9000-ISO900