1、證券證券營營銷服務(wù)實戰(zhàn)技巧銷服務(wù)實戰(zhàn)技巧匯聚財智 共享成長第一部分第一部分 精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷 第二部分第二部分 接近客戶接近客戶第三部分第三部分 需求挖掘需求挖掘第四部分第四部分 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值第五部分第五部分 客戶分析客戶分析第六部分第六部分 異議處理異議處理第七部分第七部分 成交藝術(shù)成交藝術(shù)第八部分第八部分 精細服務(wù)精細服務(wù)目目 錄錄匯聚財智 共享成長第一部分第一部分 精準(zhǔn)服務(wù)精準(zhǔn)服務(wù)銷售 =精準(zhǔn)營銷的深入理解目標(biāo)客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個發(fā)展階段匯聚財智 共享成長n財富管理市場竟?fàn)巒財富管理客戶途徑: 保險 證券經(jīng)紀(jì) 投資銀行 網(wǎng)上交易資產(chǎn)管

2、理 單一產(chǎn)品機構(gòu) 私人銀行 銀行零售匯聚財智 共享成長財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題新舊營銷模式新舊營銷模式n 傳統(tǒng)營銷 n 1以產(chǎn)品為中心 n 2產(chǎn)品銷售為指導(dǎo)n 3交易為目標(biāo)n 4強調(diào)投資回報n 5追求短期傭金,創(chuàng)收水平n 6業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)以交易技巧為主財富管理新型營銷1以客戶為中心2客戶關(guān)系或需求了解3解決問題的方案,理財規(guī)劃 4資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理 5長期的客戶及客戶資產(chǎn)積累 6以客戶需求分析,了解與客戶關(guān)系管理等為主匯聚財智 共享成長營銷人員成功金字塔營銷人員成功金字塔專業(yè)知識專業(yè)知識,銷售技能銷售技能,積極態(tài)度積極態(tài)度匯聚財智 共享成長金融營銷金融營銷8大

3、專業(yè)化流程大專業(yè)化流程n8客戶維護n7成交締結(jié)n6后續(xù)跟進n5異議處理n4商談溝通n3產(chǎn)品推薦n2接近客戶n1選擇客戶匯聚財智 共享成長精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷營銷大師菲利普營銷大師菲利普.科特勒提出的營銷傳播新概念科特勒提出的營銷傳播新概念n運用我們的金睛火眼“細分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實現(xiàn)有效銷售匯聚財智 共享成長，n目標(biāo)客戶的正確選定n1平衡n客戶的需求n客戶利潤的潛力n2避免n在大眾客戶市場過度服務(wù)n在高端客戶市場服務(wù)不足匯聚財智 共享成長掌握二八銷售策略掌握二八銷售策略n現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來源，來自于少數(shù)20%優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費收入?yún)R聚財智 共享成長二八法則決定

4、了營銷必須又精又準(zhǔn)二八法則決定了營銷必須又精又準(zhǔn)n定期思考 找出20%貢獻最大的客戶n定期思考 找出20%貢獻最大的產(chǎn)品匯聚財智 共享成長營銷要解決的三個基本問題營銷要解決的三個基本問題n一如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶？n二如何吸引并擁有有價值的客戶？n三如何長期，大量，持續(xù)擁有有價值的客戶？匯聚財智 共享成長n銷售過程中銷的是什么？n銷售過程中售的是什么？n買賣過程中買的是什么？n買賣過程中賣的是什么？匯聚財智 共享成長n第一次見面成功的關(guān)鍵；建立被信任感n讓客戶喜歡你，信任你，愿意和你合作，相信現(xiàn)在向你咨詢或購買是正確的選擇匯聚財智 共享成長金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧n

5、復(fù)雜的問題簡單化n深奧的理論通俗化n零散的問題系統(tǒng)化n枯燥的文字圖像化匯聚財智 共享成長金融產(chǎn)品銷售金融產(chǎn)品銷售7大步驟大步驟n銷售 自己n銷售 公司n銷售 觀念n提供 產(chǎn)品n解決 異議 n提供 服務(wù)n要求 轉(zhuǎn)介紹匯聚財智 共享成長第二單元第二單元 接近客戶接近客戶n目標(biāo)客戶的正確選定n客戶自動倍增的十八大營銷策略n大口碑大銷售；轉(zhuǎn)介紹的威力n如何約訪不同類型的中高端客戶n面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧n贊美藝術(shù)匯聚財智 共享成長銷售計劃與達成的關(guān)鍵銷售計劃與達成的關(guān)鍵n一有數(shù)量才有質(zhì)量n二如何確保足夠的目標(biāo)客戶n三如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶n四如何把準(zhǔn)客戶變成客戶n五如何管理現(xiàn)有的客戶匯聚財智 共享

6、成長客戶自動倍增的十八大來源客戶自動倍增的十八大來源n一緣故關(guān)系法 緣出事業(yè)第一步n二陌生拜訪法 隨時隨地交換名片n三電話行銷法 深更加廣播全方位營銷n四問卷調(diào)查法 借機接觸和交流n五交叉銷售法 用第三只眼睛看客戶n六轉(zhuǎn)介紹 客戶自動倍增良策n6 轉(zhuǎn)介紹 客戶自動倍增良策匯聚財智 共享成長客戶自動倍增的十八大來源客戶自動倍增的十八大來源n7目標(biāo)市場法 找到適合自己的細分市場n8 職團開拓法 善用團隊的力量n9優(yōu)質(zhì)服務(wù)法 營造客戶再次購買的機會n10聚會參考法 到人多的地方找客戶n11交換名片法 重復(fù)利用客戶資源n12舉辦講座法 專業(yè)展示吸引客戶匯聚財智 共享成長客戶自動倍增的十八大來源客戶自動

7、倍增的十八大來源n13報紙咨詢法 主動進攻大客戶n14客戶挖角法 從竟?fàn)帉κ痔幷覍15購買名單法 大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息n16網(wǎng)絡(luò)交流法 牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富n17特定群體開拓法 行業(yè)協(xié)會，旅伴，寺廟，俱樂部，客戶家中等n18培養(yǎng)教父法 寫下二十個教父名單匯聚財智 共享成長轉(zhuǎn)介紹的威力轉(zhuǎn)介紹的威力n尋找客戶n紡訪客戶n發(fā)現(xiàn)需求n設(shè)計方案n成交客戶n提供服務(wù)匯聚財智 共享成長轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點n轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶n可信度強，銷售成功機會高n客戶的從眾心態(tài)n獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高n業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小n建立成熟的目標(biāo)市場匯聚財智 共享成長推介的緣由推介的緣由n60%中意你

8、的為人n23%覺得他們的朋友需要n10%信賴你的公司n7%其它匯聚財智 共享成長推介要點推介要點n詢問介紹人他們對你的工作看法n提供他們一個名字 或客戶范圍n收集準(zhǔn)客戶資料n問 你還想到誰n告訴介紹人你將如何對待被推薦人n要用引導(dǎo)性問題爭取名單n提問后送上紙，筆n肢體語言要相配合匯聚財智 共享成長轉(zhuǎn)介紹流程舉例轉(zhuǎn)介紹流程舉例n感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄n轉(zhuǎn)介紹示范話術(shù)n客戶先生 ，感謝您對我工作的支持 ，像您這樣成功的人士一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要我的幫助，這樣您可以幫助到朋友 又可以幫到我，您放心，我一定對您的朋友提供更專業(yè)的更細致的服務(wù)。 您看比如。匯聚財智 共享成長如何約訪

9、不同類型的中高端客戶如何約訪不同類型的中高端客戶 努力爭取贏得面談努力爭取贏得面談n1現(xiàn)場約訪 （ 網(wǎng)點 社區(qū)營銷 商圈營銷）n2電話n3短信用 信函 （卡片）n4網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件 QQ 飛信 群）n其它匯聚財智 共享成長電話銷售必備素質(zhì)電話銷售必備素質(zhì)n1非常的思想 （觀念與精神）n2清晰的思路 （主題與問題）n3積極的態(tài)度 （內(nèi)在與外在）n4正確的技巧 （溝通與管理）n5豐富的知識 （知已與知彼）n6大量的行動 （數(shù)量與質(zhì)量）匯聚財智 共享成長邀約客戶見面的電話流程邀約客戶見面的電話流程1 我是誰n2建立信任n3目的n4好處n5假設(shè)對方感興趣n6邀約（2選10匯聚財智 共享成長利用短信郵件接

10、近客戶利用短信郵件接近客戶n1以客戶的需求為依據(jù)n2關(guān)注客戶現(xiàn)狀n3擅用公司資訊為核心客戶提供個性化服務(wù)匯聚財智 共享成長面對面銷售的原理和關(guān)健面對面銷售的原理和關(guān)健n溝通n為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程匯聚財智 共享成長你認為溝通中會有哪些要素你認為溝通中會有哪些要素n1文字n2語言語調(diào)n3肢體語言匯聚財智 共享成長為什么要發(fā)問為什么要發(fā)問n1問題是銷售的關(guān)鍵所在n2問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購買過程n3問題揭露事實，問題和購買動機n4問的問題越多客戶就越喜歡你n5一切的銷售都始于發(fā)問n6 你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績，每周都要對提問的問題進行改

11、進，直到你的銷售業(yè)績出現(xiàn)大幅度增長為止匯聚財智 共享成長問問題的四種模式問問題的四種模式n開放式的問題n封閉式的問題n想象式的問題n高獲得性的問題匯聚財智 共享成長學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽n如何傾聽n1自說自話要限制n2換位思考同理心n3通過提問來強化n4對方暢言勿打斷n5專心致志靜心聽n6點頭微笑加記錄n7適當(dāng)運用插入語匯聚財智 共享成長贊美藝術(shù)贊美藝術(shù)人性的奧秘，被接納和被肯定人性的奧秘，被接納和被肯定n 贊美的要領(lǐng)n 一舍棄無謂的自尊心n 豁達大度 樂觀積極 充滿自信n 二平等相待 不必貶低自己n 雙贏的原則，尊重自己的原則n 三贊美對方引以為傲之處n 1子女 配偶 家族n 2容貌 物飾 n 3

12、經(jīng)歷 成就n 4待人接物匯聚財智 共享成長n牢記四句經(jīng)典贊美語n我最喜歡你這種人n我最欣賞你這種人n我最佩服你這種人n你真不簡單匯聚財智 共享成長心靈曲線心靈曲線n0到10歲 最需要的是理解n10到20歲 最需要的是認同n20到30歲 最需要的是欣賞n30到40歲 最需要的是贊美n40歲以后 最需要的是崇拜匯聚財智 共享成長第三單元第三單元 需求挖掘需求挖掘n大客戶銷售行為心理動機分析n四種類型的購買需求n分析大客戶的需求點，成交點n挖掘大客戶需求的方法和步驟n贏得客戶的關(guān)鍵模式匯聚財智 共享成長推銷與營銷的區(qū)別推銷與營銷的區(qū)別n營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶

13、的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售n理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的客戶，剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù)匯聚財智 共享成長人類的行為動機人類的行為動機當(dāng)前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點和快樂點當(dāng)前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點和快樂點n什么是客戶的需求n需要 例如食物 衣服 教育 娛樂n需求 例如 人們趨向特定目標(biāo)以獲得滿足時就產(chǎn)生需求，與需要相比更具體，而且出現(xiàn)了個體差異化匯聚財智 共享成長如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求n抓住他們的購買動機 他們的故事 他們的過去的經(jīng)驗 他們的專業(yè)技能 他們的智慧 他們的愿望 他們的占有欲 他們的求勝欲 他們的恢復(fù)欲 他們的激情 他們的擔(dān)憂 他們的貪欲 他

14、們的虛榮心 他們的表現(xiàn)欲 他們的鎮(zhèn)靜 他們的期望結(jié)果 他們的風(fēng)險顧慮和問題點匯聚財智 共享成長四種類型的需求四種類型的需求n1說出來的需求n2沒說出來的需求n3滿足后令人高興的需求n4真正的需求匯聚財智 共享成長需求就是現(xiàn)實與期望之間的差距需求就是現(xiàn)實與期望之間的差距n 老太太買李子的故事 n 客戶的期望和目標(biāo)n 客戶的現(xiàn)狀n n 客戶需求產(chǎn)生的原因匯聚財智 共享成長機構(gòu)客戶拓展流程機構(gòu)客戶拓展流程n 查找資料 n 納入營銷數(shù)據(jù)庫n 電話訪問n 寄送資料n 見面訪談n 小型研討n 投資交流n 建立信任關(guān)系n 投資建議書n 購買意向n 討論蹉商n 購買n 定期回訪n 轉(zhuǎn)介紹客戶匯聚財智 共享成長

15、高資產(chǎn)個人客戶拓展模式高資產(chǎn)個人客戶拓展模式n 尋找資料n 納入營銷數(shù)據(jù)庫n 電話邀請n 理財活動n 投資理財建議n 資訊服務(wù)活動n 建立信任關(guān)系n 購買n 定期電話回訪n 轉(zhuǎn)介紹匯聚財智 共享成長通往銷售的成功的橋梁通往銷售的成功的橋梁n 難以捉摸的熱鍵你怎樣找到它n 如果你想做成交易，那么一定要觸動一個熱鍵匯聚財智 共享成長熱鍵的找尋方法熱鍵的找尋方法n 詢問 n 詢問 n 詢問 n 詢問匯聚財智 共享成長第四單元第四單元 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值n高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟n沖破你的思維和行為的禁錮點n創(chuàng)造客戶價值的重要性n一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較匯聚財智 共享成長一般與優(yōu)秀的銷售行為一般與優(yōu)

16、秀的銷售行為一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理n 一般客戶經(jīng)理n 追蹤以自己為出發(fā)點的銷售流程。提問了解客戶。挖掘需求但沒有讓客戶明白需求的重要性。太早提供 解決方案。太早進行價格談判。結(jié)束會談時沒有下一步的解決方案n 優(yōu)秀客戶經(jīng)理n 追蹤以客為本的銷售流程。精心策劃銷售訪談。提問令客戶獲益問話的技巧。對客戶表示的需求提供解決方案。討論價格前討論價值。提出 進展，達成協(xié)議跟進匯聚財智 共享成長n客戶經(jīng)理銷售行為模式n優(yōu)秀客戶經(jīng)理 推銷問題和方案n一般客戶經(jīng)理 銷售產(chǎn)品本身匯聚財智 共享成長第五單元第五單元 客戶分析客戶分析n營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻度分類n營業(yè)部客戶性格分類n掌握各種客戶的特點

17、和相應(yīng)的服務(wù)方式n掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法n經(jīng)典營銷實例案例分享匯聚財智 共享成長客戶細分客戶細分n從交易量分析 客戶n數(shù)據(jù)分析客戶n貢獻度分析客戶n分為 核心客戶 維護客戶 休眠客戶 沉淀客戶匯聚財智 共享成長n 如何用數(shù)據(jù)來分析客戶n 1查客戶交易量n 用查客戶交易量的方法可以知道客戶的操作手法及頻繁度n 通過交易量的多少分析客戶的投資風(fēng)格n 通過交易量能了解客戶的盈虧，便于及時指導(dǎo)n 2用傭金貢獻度分析及跟蹤客戶的資金流向n 通過傭金貢獻度直觀的知道客戶的買賣操作n 通過傭金貢獻度能分析客戶的活躍度及創(chuàng)造的貢獻n 通過每個月的傭金貢獻分析客戶的主次性n 通過資金的流向及時掌握信息的

18、傳遞，如是有急用，是對服務(wù)有n 不滿意的，是轉(zhuǎn)走了，還是別的原因，都可以及時查到和解決匯聚財智 共享成長第六單元第六單元 異議處理異議處理n樹立以客戶為中心的個貸銷售理念n大客戶異議產(chǎn)生的原因n客戶經(jīng)理如何面對拒絕n如何處理大客戶異議實戰(zhàn)演練n學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷匯聚財智 共享成長正確面對客戶拒絕正確面對客戶拒絕n 如何處理異議練習(xí)題n 1我很忙，沒有時間接待你n 2我目前對投資沒有興趣n 3把資料寄給我，看了再說n 4你們的網(wǎng)點離我們太遠了n 5你們的手續(xù)費太高了n 6我對你們的理財產(chǎn)品沒有信心n 7我再考慮一下，有需要再聯(lián)系你n 現(xiàn)場演練 贊美+表達+跟進匯聚財智 共享成長n 關(guān)于

19、降傭和轉(zhuǎn)戶的一些思考n 1計較傭金n 2交易通道n 3算出傭金額度n 4看對方著裝和用品打比喻n 5非常在乎傭金難以溝通n 6有熟人和親人在做n 7先答應(yīng)后迂回n 8運用個人魅力n 9能不能賺到錢匯聚財智 共享成長太極溝通太極溝通n 所謂太極溝通就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來，并且在一次交談中完成 匯聚財智 共享成長太極話術(shù)太極話術(shù)n那很好n那沒關(guān)系n您講得很有道理n是這樣子的匯聚財智 共享成長太極溝通法則太極溝通法則n重復(fù)對方的話n四句認同語n贊美 n用正面論點回復(fù)n跟進（二選一）現(xiàn)場演練 太極溝通匯聚財智 共享成長第七單元第七單元 成交藝術(shù)成交藝術(shù)n成交的關(guān)鍵時機和用語n學(xué)習(xí)8

20、種商議締結(jié)成交客戶技巧n學(xué)習(xí)掌握肢體語言的力量匯聚財智 共享成長8種商談締結(jié)技巧種商談締結(jié)技巧n 1五次拒絕成交法n 2積極信念成交法n 3細節(jié)取勝成交法n 4重播策略成交法n 5肯定暗示成交法n 6交叉銷售成交法n 7形勢逆轉(zhuǎn)成交法n 8肢體語言成交法匯聚財智 共享成長成交后最重要的六件事成交后最重要的六件事n用真誠的心表示感謝n持續(xù)不斷的用心問候客戶n為客戶提供價值和附加值n引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹n獎勵和回饋客戶n做自我評估和客戶檔案的建立匯聚財智 共享成長銷售人員的成功方法銷售人員的成功方法n1做有心人n定期客戶細分，篩選出高價值客戶n把客戶等待和來電的時間變?yōu)殇N售時間n銷售活動量自我管理n2善于溝通n3做理財專家n4做銷售高手n5成為學(xué)習(xí)型人才匯聚財智 共享成長銷售和服務(wù)活動量自我管理銷售和服務(wù)活動量自我管理n任何客戶，任何時點進入客戶經(jīng)理的銷售流程，就是進入狀態(tài)，把客戶帶入下一狀態(tài)n尋找客戶n吸引客戶n洽談客戶n成交匯聚財智 共享成長第八單元第八單元 精細服務(wù)精細服務(wù)n服務(wù)是銷售的延續(xù)n現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要n影響一生成就的十種人脈n大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示n提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來匯聚財智 共享成長蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)n指在一個動力系