1、T+VC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊TVC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊Tvca際電工當前市場存在的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現(xiàn)在駐外銷售人員層面就是缺乏對區(qū)域市場系統(tǒng)專業(yè)的操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，推廣沒有活力，運作模式單一，沒有針對不同市場采取不同政策。解決這些問題對TV咽際電工市場體系來講是轉(zhuǎn)變銷售思路的重點所在。重點做好區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品規(guī)劃和終端網(wǎng)點建設(shè)，加強區(qū)域市場銷售的計劃性，是我們每個駐外人員由市場推銷型經(jīng)營向市場營銷型轉(zhuǎn)變的一個主要步驟。它的意義在于：在銷售管理中在考慮市場開拓和產(chǎn)品推廣，必須由粗放型向經(jīng)濟效益型轉(zhuǎn)變，將有限的人力、資金投放到對銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷

2、量的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長久的而不是掠奪性的收益。同時，還在于控制市場發(fā)展方向，更好地處理做銷量與做品牌之間的關(guān)系，可以有效地調(diào)節(jié)短期利益和長遠規(guī)劃朝著有利于TV胭際電工戰(zhàn)略規(guī)劃的方向前進。第一章第一篇內(nèi)部管理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理的定位及工作職責（一）定義：區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理，不重復提示）是由公司派駐某特定區(qū)域、對銷售總監(jiān)負責的相關(guān)業(yè)務(wù)的人員；其主要負責所轄區(qū)域市場的開拓、服務(wù)、組織、管理等工作。區(qū)域經(jīng)理是公司在當?shù)厥袌龅墓芾碚叽恚枪靖黜椪叩膱?zhí)行者，是銷售任務(wù)的第一責任人。（二）區(qū)域經(jīng)理的職責1、市場開拓和維護：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場的代理/分銷商（統(tǒng)稱經(jīng)銷商）協(xié)助經(jīng)銷

3、商開發(fā)隱性渠道和工程渠道客戶；并對客戶群進行維護；2、市場診斷：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域的市場進行診斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出整改方案，報銷售總監(jiān)批準后執(zhí)行；3、信息收集和反饋：包括競品白產(chǎn)品和市場信息的收集，TVC國際電工相關(guān)渠道成員的基本客戶檔案的建立和銷售數(shù)據(jù)的整理和分析；并將相關(guān)信息上報銷售部；及時刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)的管理：結(jié)合本區(qū)域的總?cè)蝿?wù)，按照不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同客戶、不同時間段，對銷售任務(wù)進行分解，制定相關(guān)計劃，并及時落實；5、業(yè)務(wù)指導和政策宣講：包括各渠道的特點和運作方法的宣講，公司相關(guān)政策的講解；6、培訓的組織：針對駐地和代理商業(yè)務(wù)人員及導購人員進行定期或不定期的培訓

4、；配合經(jīng)銷商進行針對渠道成員和渠道客戶的推廣活動；7、各種市場資源的投放和使用監(jiān)督：包括廣告費用、各種物料的投放和使用的監(jiān)督8、負責本區(qū)域市場推廣工作；9、處理區(qū)域內(nèi)的日常工作和突發(fā)事件；10、銷售部安排的其他工作；（三）區(qū)域經(jīng)理的任職資格1、具備相應知識，有一定銷售管理經(jīng)驗；2、認同TVC的企業(yè)價值觀；3、具有責任心；4、具備良好的職業(yè)道德；5、具備一定的組織協(xié)調(diào)、管理能力和表達能力；6、能通過公司各項考核評估；區(qū)域經(jīng)理應該完成的工作分析A市場區(qū)域發(fā)展程度根據(jù)產(chǎn)品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是重點區(qū)域？哪些是半重點區(qū)域？哪些是需要培育的待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商的布局情況整體

5、市場布局如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？目前代理商和分銷商運作情況？是否主推TV（g際電工產(chǎn)品？代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？G所轄市場銷售網(wǎng)點考察零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點建設(shè)是否有原則和計劃？需要增加布點還是加強建點質(zhì)量？需要對網(wǎng)點建設(shè)進行怎樣的管理。D辦事處管理存在的問題辦事處人員是否工作負責，效率很高?對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？能否建立市場信息反饋與快速反應的聯(lián)動方式？有辦事處推廣計劃嗎？辦事處管理人員是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？E、對業(yè)務(wù)人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)進行評定是否具備完成本職工作的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)？是否自覺服從TVC!理制

6、度的約束和辦事處的管理？能否完成與其他人員的溝通和支援？能否理解并執(zhí)行辦事處領(lǐng)導對市場和本人的工作指導？第二篇商務(wù)代表一商務(wù)代表的定位及工作職責（一）定義：商務(wù)代表是由公司派駐某特定區(qū)域、對區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理）負責的相關(guān)業(yè)務(wù)人員；其主要負責所轄區(qū)域市場的開拓、服務(wù)等工作。是公司在當?shù)厥袌龅拈_拓者代表，是公司各項政策的執(zhí)行者，是區(qū)域銷售任務(wù)的第一責任人。（二）商務(wù)代表的職責1、市場開拓和維護：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場的分銷商；協(xié)助代理商、分銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道客戶；并對客戶群進行維護；2、市場診斷：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域的市場進行診斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出整改方案，報區(qū)域經(jīng)理批準后執(zhí)行；

7、3、信息收集和反饋：包括競品白產(chǎn)品和市場信息的收集，TVC國際電工相關(guān)渠道成員的基本客戶檔案的建立和銷售數(shù)據(jù)的整理和分析；并將相關(guān)信息上報銷售部；及時刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)的管理：結(jié)合管轄區(qū)域的任務(wù)，按照不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同客戶、不同時間段，對銷售任務(wù)進行分解，制定相關(guān)計劃，并及時落實；5、各種市場資源的申報和投放：包括廣告費用、各種物料的中報、投放和使用的監(jiān)督6、負責本區(qū)域市場推廣工作；7、處理區(qū)域內(nèi)的日常工作和突發(fā)事件；8、銷售部安排的其他工作；（三）商務(wù)代表的任職資格1、具備相應知識，有一定銷售經(jīng)驗；2、認同TVC的企業(yè)價值觀；3、具有責任心；4、具備良好的職業(yè)道德；5、具備一定

8、表達能力；服從公司統(tǒng)一調(diào)配和安排；6、能通過公司各項考核評估；二商務(wù)代表應該完成的工作分析A市場區(qū)域發(fā)展程度根據(jù)產(chǎn)品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是重點區(qū)域？哪些是半重點區(qū)域？哪些是需要培育的待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商的布局情況 目前代理商和分銷商運作情況？ 是否主推TV（g際電工產(chǎn)品？ 代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？G所轄市場銷售網(wǎng)點考察 零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點建設(shè)是否有原則和計劃？ 需要增加布點還是加強建點質(zhì)量？需要對網(wǎng)點建設(shè)進行怎樣的管理第二章市場管理公司的外部組織體系中，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）和代理商是同一區(qū)域市場的業(yè)務(wù)操作的具體承擔者，共同對實現(xiàn)所

9、在區(qū)域市場的任務(wù)目標承擔責任。雖然兩者責任于同一個區(qū)域市場，并接受公司的統(tǒng)一的管理，但在工作方向和具體的職責范圍上既有緊密的聯(lián)系又有各自不同的側(cè)重點。在公司的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一政策和統(tǒng)一管理下，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）的職責側(cè)重于區(qū)域市場發(fā)展的規(guī)劃、作業(yè)監(jiān)控及指導、區(qū)域資源的統(tǒng)配、重點項目督促跟進、區(qū)域與公司之間的協(xié)調(diào)和服務(wù)；代理商的職責側(cè)重于市場開發(fā)和維護、倉儲和物流配送、政策和方案的具體執(zhí)行落實、客情維系和激勵。一代理商的選擇與培養(yǎng)1、對公司產(chǎn)品感興趣；2、認可TVC勺經(jīng)營策略和發(fā)展前景，對產(chǎn)品的可獲利潤表示滿意；3、有市場大局觀和運作思路，能夠控制市場，可接受TVC勺管理；4、有一定的經(jīng)濟實力，

10、可滿足集中囤貨需要；5、具備運作市場的基本條件：足夠的人員、必備的車輛、倉儲條件、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、良好的商譽、充分的社會關(guān)系等；6、一旦投入運作，可產(chǎn)生較好的發(fā)展效益。代理商的管理代理商管理的目的作為公司派駐區(qū)域市場的執(zhí)行者和管理者代表、區(qū)域市場銷售任務(wù)的第一責任人，區(qū)域經(jīng)理必須對所轄各級代理商進行有效的管理；其目的在于及時發(fā)現(xiàn)市場異常并做出處理，始終掌握業(yè)務(wù)管理的主動性，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營效率和對TVC的忠誠度，使其集中優(yōu)勢資源投入TVC,從而確保區(qū)域市場的良性發(fā)展和銷售任務(wù)的圓滿完成，以及TVC品牌在當?shù)氐慕】党砷L。（二）代理商管理的內(nèi)容和方法：1、信息管理：信息管理的目的在于更加深入的了解市場、

11、并對各種決策提供信息支持，因此區(qū)域經(jīng)理必須加強對所轄區(qū)域市場進行信息管理。信息管理工作主要包括兩方面：一是對所轄區(qū)域市場的各種信息進行收集和整理；二是協(xié)助代理商和部門建立各種檔案，加強其自身的信息管理。信息管理的主要內(nèi)容包括：代理商的基本客戶檔案：包括該代理商及其業(yè)務(wù)負責人的基本情況、店面位置和大小等、店面導購人員和業(yè)務(wù)人員的數(shù)量以及對TVC國際電工產(chǎn)品的熟悉程度、經(jīng)營品類以及品牌對該經(jīng)銷商的利潤貢獻率、該代理商對TVC的評價情況等。渠道建設(shè)情況統(tǒng)計：包括隱性渠道和分銷商的客戶檔案、渠道建設(shè)進度統(tǒng)計、工程客戶檔案和工程進度；各渠道建設(shè)實際進度與渠道建設(shè)計劃的對比。區(qū)域市場基本情況：包括區(qū)域內(nèi)的

12、文化、經(jīng)濟、人口等情況，燈飾/建材市場的分布和基本情況等。競爭品牌和市場信息：競爭品牌的新品上市信息、價格調(diào)整信息、促銷和推廣活動信息、人事調(diào)整信息以及其他市場異常信息等；通過實際走訪市場、和經(jīng)銷商的溝通收集信息，并經(jīng)過分析，做到去偽存真，同時建立相關(guān)競品信息檔案。2、人員管理：人員是銷售過程中最活躍的因素、是影響代理商銷售的最主要的因素；因此，提升代理商銷售隊伍的戰(zhàn)斗力（包括人員的數(shù)量和素質(zhì)以及工作狀態(tài)等）就成為代理商管理的重要內(nèi)容。人員管理的目的在于協(xié)助代理商組建一支高效的銷售隊伍，主要包括三個方面：一是根據(jù)代理商的銷售任務(wù)和渠道開發(fā)計劃、以及當?shù)氐氖袌鎏攸c，招聘合理的、足夠的人數(shù)來組建銷

13、售隊伍。二是協(xié)助代理商提升其人員技能，即通過持續(xù)的培訓和自學，使銷售人員熟練掌握TVC國際電工的產(chǎn)品知識和導購技巧、熟悉各渠道的特點和開發(fā)的流程和管理方法；并加強對銷售人員日常業(yè)務(wù)的指導。三是協(xié)助代理商對其人員進行持續(xù)的激勵。為保證銷售人員的工作積極性，保證銷售隊伍高效率工作，保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，區(qū)域經(jīng)理應協(xié)助經(jīng)銷商制定完善考評制度；區(qū)域經(jīng)理應做好銷售人員與代理商溝通的橋梁，起到潤滑劑的作用。3、任務(wù)管理：任務(wù)管理主要指兩方面：一是銷售業(yè)績（具體指回款多少）方面；二是指渠道建設(shè)任務(wù)；前者注重結(jié)果，后者注重過程。銷售業(yè)績是任務(wù)管理的重要方面，是代理商、區(qū)域經(jīng)理等各方努力的方向、是對區(qū)域經(jīng)理考評

14、的重要依據(jù)、是一個市場發(fā)展健康與否的重要表現(xiàn)；銷售業(yè)績的管理應根據(jù)年度銷售總?cè)蝿?wù)，按照不同月份對任務(wù)進行合理的分解，并責任到人；時時監(jiān)督任務(wù)的完成情況，并及時向代理商通報、跟進督促任務(wù)的完成。4、資源管理：資源投放的依據(jù)是區(qū)域市場的歷史銷售業(yè)績和本年度銷售任務(wù)、以及經(jīng)銷商自身對TVC的忠誠度和實際投入情況；對資源的合理投放和高效利用意味著節(jié)約成本和對代理商服務(wù)質(zhì)量的提升。區(qū)域經(jīng)理應將代理商所需的物料、店面裝修和廣告等費用等資源，在許可的情況下，根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求、對TVC的忠誠度和實際投入情況進行統(tǒng)一中報，并監(jiān)督其是否合理使用。5、庫存管理:市場競爭的日趨激烈，使得我們必須在所有環(huán)節(jié)上提高效

15、率、提升服務(wù)質(zhì)量！庫存是否充足、結(jié)構(gòu)是否合理是影響代理商服務(wù)水平和銷售業(yè)績的主要因素之一。庫存管理工作的主要內(nèi)容包括：督促代理商備足庫存（常備庫存量達到其年度總?cè)蝿?wù)的10%；根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品群的種類和當?shù)氐匿N售特點，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)；對庫存管理相關(guān)人員進行產(chǎn)品和庫存管理等相關(guān)內(nèi)容的培訓，提高其熟練程度；定期進行庫存盤點，提高庫存數(shù)據(jù)的準確率；做好銷售預測，尤其是在對大型工程項目供貨或進行終端促銷之前。6、終端管理：終端管理的目的在于收集第一手的市場信息、更深入的了解市場情況；對銷售終端銷量的提升進行指導；掌控終端客戶資源，在市場管理中、尤其是在代理商發(fā)生動搖的情況下掌握主動權(quán)。終端管理的內(nèi)容包括：店

16、面展示和產(chǎn)品陳列：在代理商和重點客戶店面，為TVC爭取更大的展示面積、更醒目的展示位置，指導客戶進行足夠的樣品展示、保持其整體店面和TVC經(jīng)營區(qū)域的整潔都意味著銷量的提升。庫存：消費者和工程客戶通常希望在第一時間拿到自己所需的商品，合理的庫存意味著贏得了競爭的先機，因此，指導客戶在庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)上做出不斷的改善，意味著更高的成交機率。導購人員素質(zhì)：導購人員是距離消費者最近的、最直接的、最大程度上影響銷售成功與否的因素。一個優(yōu)秀的導購員應當是：對產(chǎn)品熟悉（使用場所、賣點、價格、競品對比等）、自信、有親和力、具備銷售技巧等。一個具備基本素質(zhì)的導購人員，可以通過持續(xù)的培訓和合理的激勵，提高他的技

17、能和銷售業(yè)績。老客戶：老客戶主要指電工和設(shè)計師，他們可以為店面帶來更多的終端客戶和更大的銷量，因此，店面銷售和隱性渠道的結(jié)合成為必然。促銷：主要分為渠道促銷和終端促銷?？稍诓煌瑫r間和不同條件下，策劃實施以打擊競品、拉動銷量、促進渠道通暢等為目的的促銷。客情：在各種硬件具備的條件下，良好而且專業(yè)的客情可以從競品那里奪回更多的資源，尤其是在經(jīng)銷商經(jīng)營較多品類、品牌的情況下。越是渠道的下游成員，客情的維護就越重要。忠誠度：代理商對TVC的忠誠度來自合理穩(wěn)定的利潤、TVC品牌對其整體店面形象的提升和其他產(chǎn)品銷量的拉動，以及對TVC未來發(fā)展的信心；忠誠度高的代理商，愿意首推TVC,愿意對TVC有更大的投

18、入。7、市場運作的指導：包括代理商自營店銷售的提升、分銷商的開發(fā)和管理、隱性渠道的開發(fā)和管理、工程客戶的開發(fā)等方面，對代理商做出指導；對個別業(yè)績不佳的代理商進行診斷，要在深入了解當?shù)厥袌?判斷總體市場容量、對比競品銷售情況和目前TVC銷售方法)的基礎(chǔ)上，理清代理商的思路，改進市場開拓的方法等。第三章市場開發(fā)一、網(wǎng)點布局1、 網(wǎng)點布局的原則：根據(jù)所轄區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況和消費結(jié)構(gòu)合理分布終端售點，疏密有度、品類齊全、高中低產(chǎn)品有效搭配，高效鎖定各階層消費群體。2、 網(wǎng)點布局模式：(1) 1+X模式：各層級市場最低要求一家代理商，條件成熟的市場可以開發(fā)一家專賣店(建議代理商自營)，另外根據(jù)實際市場容

19、量拓展分銷商，一般一個燈飾市場必須發(fā)展至少一個分銷點；縣級或部分有條件的鎮(zhèn)最低原則發(fā)展一家分銷商。條件特別差的地方外，要盡量避免空白市場的出現(xiàn)。(2)全品項和單品項齊頭并進。地級市場專賣店為全品項經(jīng)營；單品可以另外開發(fā)經(jīng)銷商，比如配電箱、換氣扇；單類也可以開發(fā)獨立經(jīng)銷商，比如電工類等。這樣更有利于充分利用經(jīng)銷商資源，便于市場的深度拓展。分銷商亦然。(3)產(chǎn)品銷售分類:a)代理商：應以流通類+常規(guī)工程類產(chǎn)品為主，配以全品項銷售。b)縣級核心：以流通類、零售類產(chǎn)品為主，部分常規(guī)工程類為輔。c)同城分銷：流通類產(chǎn)品輔以部分零售類產(chǎn)品和工程類產(chǎn)品。d)五金網(wǎng)點：以流通類產(chǎn)品為主。(4)網(wǎng)點開拓原則：好

20、點、好店、好人、好面a)好點：地理位置良好，店外人流量大，如市場入口處、上下樓梯正對面處等b)好店：店面人流量大，成交量大；店面面積大c)好人：經(jīng)營理念好、接受公司市場理念，無低價亂市行為；經(jīng)營產(chǎn)品的檔次與公司相配，資金充足；d)好面：店面產(chǎn)品陳列良好，給予公司產(chǎn)品的展示區(qū)域充足，形象維護意識強;(5)網(wǎng)點管理：區(qū)域經(jīng)理所轄代理商為核心，分銷商和五金網(wǎng)點A加強客情維護：a)概念樹立一一將分銷商當作自己的客戶對待。b)經(jīng)常性的拜訪分銷商c)利益共享一一合理控制零售及工程成交價格，給予各經(jīng)銷商以利潤空間。d)公平公正一一對于經(jīng)銷商，必須一視同仁，不得刻意打壓。B、強化服務(wù)意識：a) 良好的售后服務(wù)一一及時處理退換貨等事宜。b) 合理庫存一一確保自庫存合理，以滿足經(jīng)銷商的需求c) 配送及時C、營造良好的經(jīng)營環(huán)境：a) 各層級經(jīng)銷商應嚴格執(zhí)行代理商和TVC制定