1、CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX迅速零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績XX項目總結(jié)文件二OOO年四月六日。麥肯錫公司的，其它不得擅自傳閱、或。CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容1 XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售 概述 專職銷售隊伍 私人經(jīng)理 中介及其它銷售 組織結(jié)構(gòu)要求 實施計劃與支持文件 附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容X零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售 專職銷售隊伍W版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群私人經(jīng)理中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 中介及其它銷售 組織結(jié)構(gòu)要求 實施計劃與支持文件 附錄地址:中國商業(yè)地產(chǎn)

2、運營群226791495原版文件2 概述CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前與未來的銷售本文件重點現(xiàn)狀 網(wǎng)點為主的未來 各種主動銷售XX 基本上以網(wǎng)點為銷售 主要是銷售Word版文件 全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售中國商業(yè)地隊伍 未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的 全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式 網(wǎng)點是“全能服務(wù)” 銷售、服務(wù)、處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行 本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件3 網(wǎng)點 專職銷售隊伍 私人經(jīng)理來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群產(chǎn)運營中群介.群號:226791495

3、 直郵 網(wǎng)上 其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach明確劃分未來各的功能與作用9(9)具有功能部分具有功能版5商*私人經(jīng)理在原網(wǎng)版點文內(nèi)件工但地此址處:中網(wǎng)國點主商要業(yè)指地柜產(chǎn)員運與處22理67914954(9)(9)9ATMs(9)(9)999互聯(lián)網(wǎng)(9)9郵遞9中心 (打出)9.群號:226791499業(yè)地產(chǎn)運營群9ü 中國中心 (打入)群9商業(yè)地產(chǎn)運營文件來自:中國Word中介99999私人經(jīng)理*(9)9直銷(9)99網(wǎng)點*咨詢主動銷售銷售售后服務(wù)日常業(yè)務(wù)/CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售在目前和在將來的高中低目前將來

4、重要性yy許多y仍是網(wǎng)點的主要之一中的重要支柱y承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售y同時面向公司客戶和零售客戶y建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點y會有具體零售客戶的新布局 依靠第二代ATM機(jī)和銷售柜臺y網(wǎng)點數(shù)量會增多Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售y在全行范圍內(nèi)尚未專職銷售中國商業(yè)地產(chǎn)運貸營記群卡.群的號主:22要67存在y完全是銷售職能y在各分行設(shè)立y銷售的工資差別很大y負(fù)責(zé)500名高價值客戶y目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶y高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人y分布于網(wǎng)點地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495y在全行范圍內(nèi)尚未存在私人經(jīng)理原版文件

5、5CYD000406BJ(GB)-sales-approach(續(xù))各銷售在目前和在將來的高中低目前將來重要性 主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)工y尚未嘗試中介的員 有適當(dāng)?shù)募畲胧┤ヤN售。例如現(xiàn)(有客戶會享受減免貸記卡年費的如果通過信用評分模型)員工也象銷售一樣得到獎金Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群y在分行一級中國商 打業(yè)地進(jìn)產(chǎn)/打運出營群的.2中26心791495/中心 打進(jìn)：提供服務(wù) 打出：銷售部分存在 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶 打出小組給客戶打，直接進(jìn)行銷售或為銷售預(yù)約銷售的時間 明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) 與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件6CY

6、D000406BJ(GB)-sales-approach高中低(續(xù))各銷售在目前和在將來的目前將來重要性y有部分 主要是提供服務(wù)和信息 客戶可有選擇地進(jìn)行 幾乎沒有直接銷售網(wǎng)上y略有 只有基于有效的客戶關(guān)系管理郵寄Word版文件數(shù)來自據(jù):庫中國，值產(chǎn)得運一營試群中國商業(yè)地 必產(chǎn)須運非號常:2具267體91的495細(xì)分客戶群而推薦地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件7CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX擴(kuò)大銷售的各備選方案高中低備選方案優(yōu)點可能的問題重要性 專注于銷售 可快速組建 如果管理得力，可立即增加銷售額 當(dāng)涉及現(xiàn)金時，不能建立專職銷售隊伍向客戶提

7、供便利 向高價值客戶提供更加度 實際效果會由于在客位于網(wǎng)點的私身定制W的or金d版融文服件務(wù)來自:中國商業(yè)地戶產(chǎn)信運息營數(shù)群據(jù)庫及人經(jīng)理 更好地了中解國商客業(yè)戶地的產(chǎn)需運求營群.群號:2服267務(wù)91種495類上的局限而 幫助建立長期的客戶關(guān)系 更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售受影響 無固定成本 具有很大的潛力 例如，員工和現(xiàn)有的客戶 較難中介質(zhì)量地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件8CYD000406BJ(GB)-sales-approach高中低XX擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù))備選方案優(yōu)點可能的問題重要性 對于儲蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點是穩(wěn)固及廣為接受的 新的網(wǎng)點模式(小型、更加客戶友好

8、)有巨大潛力擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)模密集而并非主動的 必須央行的審批 更具成本效益 通過中心/電建立信任會較困 使打入W客or戶d版服文務(wù)件更來有自效:中率國商業(yè)地難產(chǎn)運營群話 積極地潛在目標(biāo)客戶安全 有效地進(jìn)中行國商打業(yè)出地銷產(chǎn)售運營群.群號:226791495網(wǎng)上 成本效益好 可不受時間地點限制地滲透目標(biāo)客戶 有很大的潛力 向潛在客戶 銷售取決于客戶的回應(yīng)直郵郵件 可接觸很多潛在客戶率可能會較低 集中的庫及客戶細(xì)的必要條件分分析是地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件9CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容 XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售 概述 私人W經(jīng)文理件來自:

9、中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 中介及中國其商它業(yè)銷地售產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu)要求 實施計劃與支持文件 附錄.群號:226791495地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件10 專職銷售隊伍CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍的概念 專職銷售的唯一職責(zé)是銷售 專職銷售隊伍充當(dāng)中信實業(yè)零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁與潛在 中信實業(yè)目前的網(wǎng)點數(shù)量較少么 迅速擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)模需克服兩大額投資與人行的批準(zhǔn) 高Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 專職銷售隊伍是分行的一部分處中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 作為傳統(tǒng)網(wǎng)點的補(bǔ)充么 主動走出去尋找并獲得新的客戶 銷售 運用的業(yè)務(wù)

10、與知識、銷售及個人做方面的技能 以特別設(shè)計的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績系統(tǒng)為動力 得到總行及分行的支持地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件11誰為什在何專職銷售隊伍做什如何CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁XX潛在客戶專職銷售隊伍Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495和服務(wù)提品和服務(wù) 存款 存款 貸記卡 住房按揭 消費信貸 金融服務(wù) 貸記卡 住房按揭 消費信貸 金融服務(wù)地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件12CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職

11、銷售隊伍內(nèi)容的關(guān)鍵要素建議 有銷售技能的 專注于銷售與獲得新客戶 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 精心設(shè)計的培訓(xùn)項目 實現(xiàn)銷售目標(biāo)會有提成/獎金 為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路， 進(jìn)行表障售隊伍 高可變性工資 較低的固定工資和理 找到潛在目標(biāo)客戶庫 提W出or具d版交文叉件銷來售自潛:中力國的商現(xiàn)業(yè)有地產(chǎn) 運得營到群其它的數(shù)據(jù)庫客戶中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:22679其14它95指引，例如推薦、公司客戶的員工等指引 幫助銷售 每個找到客戶、進(jìn)定義明確的業(yè)務(wù)操程行銷售并提供良好售后服務(wù)的指導(dǎo)手冊作流程 規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利 建立品牌和提升 聘用專業(yè)知名度公司 同時進(jìn)行提

12、升品牌知名度的廣的銷支持 集中準(zhǔn)備促銷及料介紹材告和促銷活動 設(shè)計有效的介紹手冊地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件13高素質(zhì)的銷激勵機(jī)制業(yè)績管潛在客戶銷售流支持CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷售隊伍管理程序 根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn) 確定要招聘的銷售的資格與技能要求 制定招聘中對候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)的銷售 根據(jù)市場、的技能的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計劃 確定培訓(xùn)的教員 確定招聘的招聘信息 篩選履歷 面試 確定入選 收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案并公布形成一整套完善的人員培訓(xùn)計劃培訓(xùn)招聘Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群

13、確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及具有重中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495符合要求的銷售大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 確定銷售關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保留與與激勵機(jī)制和具體標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績考核與激勵 根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售淘汰 根據(jù)銷售的表現(xiàn)進(jìn)行業(yè)績與確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與分標(biāo)準(zhǔn)計高品質(zhì)的專職銷售隊伍地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件14CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售隊伍管理招聘培訓(xùn)與激勵留用與淘汰 確定全行零售業(yè)務(wù)銷 制定培訓(xùn)政策 指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料 制定 確定全行銷售隊伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)總行零售業(yè)務(wù)部指標(biāo)與激售招聘政策勵機(jī)制的指導(dǎo)框架 確定全行激勵

14、機(jī)制中某些重要比例 決定銷售總體指標(biāo) 制定具體激勵措施 最終決定重要崗位人選 參與面試篩選 決定人選 審核培訓(xùn)目標(biāo) 審核培訓(xùn)計劃分行零售業(yè)務(wù)主管 最終決定銷售晉升、留用與淘汰的銷售經(jīng)理 提出培訓(xùn)目標(biāo)與 確定普通銷售員考 根據(jù)每一銷售的業(yè)績評估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議分行銷售經(jīng)理 主持招聘工作 面試、推薦Word版綱文要件來自:中國商業(yè)核地指產(chǎn)標(biāo)運營群 提出培訓(xùn)要求 具體銷售中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 幫助銷售部門制定招聘計劃 協(xié)調(diào)與其他部門 收集簡歷 安排測試、面試等具體活動 歸檔 邀請外部 協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計劃 具體安排組織培訓(xùn)活動 提供建議，確保激勵機(jī)制的可行性并符合

15、要求 參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵預(yù)算 參與 協(xié)調(diào)分配方案 具體落實各項手續(xù)分行人事部 落實銷售制激勵機(jī) 匯總零售部需求 與人事部協(xié)調(diào) 制定培訓(xùn)計劃 配合人事部協(xié)調(diào)安 協(xié)調(diào) 政事務(wù) 具體操作各項行政事務(wù)分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政工作的行 歸檔 歸檔地址:226791495原版文件中國商業(yè)地產(chǎn)運營群15CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售隊伍必須具備的一系列技能銷售意識 有取得的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 熟悉中信所提供的 熟悉零售業(yè)務(wù)流程專職銷應(yīng)具備與系列rd版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群能.群迅號速:2并267準(zhǔn)91確495地了解客戶的需要 能找到并抓住

16、銷售機(jī)會，推薦恰當(dāng)能 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 能同客戶建立良好的關(guān)系地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件16抱負(fù)技能售Wo的抱負(fù)技能銷售技技能CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求資格要求聘用模式 精力旺盛，20-40歲 全時專職銷售，不采 教育水準(zhǔn)中專以上，樹立中信專業(yè)形象 性格開朗，樂觀向上，誠實用 便于方式工作質(zhì)量 樹立中信良好的專業(yè)形象自信，積極進(jìn)取 采用合同制Word版文件來建自立:高品質(zhì)的中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 工作能力要求 可以根據(jù)銷售的業(yè)績銷售隊伍，樹表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合中同國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:22679

17、1495極強(qiáng)的銷售意識立中信實業(yè)銀行的良好形象 卓越的能力 保持銷售隊伍的質(zhì)量 主要從外部招聘 基本的金融知識 對零售解 具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念 1年或以上的銷售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，但必要條件地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495業(yè)務(wù)有一定了 利用告 學(xué)校畢業(yè)生中招聘公開刊登招聘廣原版文件17CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售培訓(xùn)的內(nèi)容及時間安排總結(jié)并簽訂試用合同 1天 與考評及模擬銷售者簽訂試用合同 總結(jié)培訓(xùn)情學(xué)員介紹關(guān)鍵注意事項基本知識零售業(yè)務(wù)知識知識與技能考評與模擬銷售 2天 1周 中信實業(yè) 種零售金融 1周 銷售與客戶訪問技能，

18、銷售 2天 培訓(xùn)知識筆試 分組進(jìn)行模時間內(nèi)容 金融知識、政策各介紹(貸記卡，業(yè)概述工作流程手冊 中信實業(yè)銀行業(yè)務(wù)介紹 職業(yè)道德規(guī)范借記W卡o、rd版儲文蓄件、來國知商識業(yè)地產(chǎn)運營擬群銷售住房按揭、消費 分析客戶需求)中國商業(yè)地產(chǎn)運營時群間.群安號排:技22能6791495 零售 客戶關(guān)系技能市場與競爭對手的與競爭介紹 中信各零售業(yè)務(wù)知識主講人 中信實業(yè)總行零售業(yè)務(wù)部與分行 中信實業(yè)從事零售開發(fā)的 外部原版文件 中信實業(yè)具有銷售及營銷經(jīng)驗的 外部 中信實業(yè)銀行總行或分行零售業(yè)務(wù) 分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群22679149518CYD000406BJ(GB)-sales-ap

19、proach業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計原則:中營地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件19激勵機(jī)制設(shè)計原則 激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售積極性 促進(jìn)銷售的正面行為 應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能臆國商業(yè)斷地-產(chǎn)- 如運營客群戶獲得量，銷群.群號售:22量67等91495 激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 激勵組合每年應(yīng)視中信實業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計原則 以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合中信實業(yè) 不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo) KPI必須是被對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價W標(biāo)o準(zhǔn)rd版文件來自 能夠促進(jìn)短期財

20、務(wù)業(yè)中績國及商業(yè)地產(chǎn)運與戰(zhàn)略相符合的行為 必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標(biāo)設(shè)置支持 必須和激勵機(jī)制掛鉤CYD000406BJ(GB)-sales-approach激勵方式可以多樣化本文件討論內(nèi)容Word中地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件20激勵的目的 把銷售 的努力導(dǎo)向正確的方向 激勵銷售發(fā)揮其最大的潛能激勵的金錢股票或股票選擇權(quán)物質(zhì)實物獎品來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 增加感情的活動，如聚會，郊游國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495休假非金錢的旅游晚餐、戲票等榮譽(yù)精神職業(yè)發(fā)展主管夸獎業(yè)績公布升遷降職/解雇工資增加獎金CYD000406BJ(GB)-sales-approach專

21、職銷售隊伍的與業(yè)績緊密掛鉤定義 舉例說明 每年6,000元*基本工資 獎金取決于獲得新的合格客戶的數(shù)量爭取新的合格客戶Word版文件來自:中+ 國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地向產(chǎn)客運營戶群銷.售群號:226791495 獎金取決于向客戶銷售產(chǎn)業(yè)績獎金的品的數(shù)量+其它 定期公布專職銷售的業(yè)績以激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) 對業(yè)績好的給予晉升機(jī)會 獎金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達(dá)到的業(yè)務(wù)量/ 余額增加客戶的業(yè)務(wù)量*只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況作適當(dāng)調(diào)整地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件21專職銷售的報酬結(jié)構(gòu)CYD000406BJ(GB)-sales-approach的關(guān)鍵 專職銷

22、售隊伍激勵體系激勵機(jī)制是的三個層面新客戶關(guān)系現(xiàn)有客戶 每新增加一個的客戶所得的分?jǐn)?shù) 不適用爭取新的合格客戶 按月予衡量并給+專職銷售隊伍的激勵體系向客戶銷售Word中+銷售計分方法適用于對新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售 不適用增加客戶余額銷售隊伍的重點地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件22 客戶年末()余額的得分 每年(衡量并給予 銷售的得分 貸記卡 超過10,000元的消費信貸版文件住來房自按:中揭國商業(yè)地產(chǎn)運營群國商業(yè)地存產(chǎn)款/.群組號合:226791495 按月衡量并給予CYD000406BJ(GB)-sales-approach對銷售采用精神方式激勵進(jìn)取心建議立即采用的方式形式

23、具體形式舉例榮譽(yù) 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售嘉獎頒發(fā)獎狀、等，激發(fā)個人榮譽(yù)感口頭Word版 銷文售件主來管自每:中月國初商表業(yè)揚地上產(chǎn)月運工營作群中成績突出的 零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售表揚給予表揚中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495職業(yè)發(fā)展道路 使銷售隊伍中每個銷售升遷的發(fā)展前景 優(yōu)秀銷售可晉升銷售主管 銷售主管可晉升更高職位地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件23降職/解雇 將業(yè)績持續(xù)不佳的銷售 降級，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個銷售隊伍的 感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象公布銷售 把每個銷售的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售清業(yè)績楚地認(rèn)

24、識到所處的位置，表揚先進(jìn)，激勵后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售途徑尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與采取有性，有重點的銷售獲取數(shù)據(jù)庫方法能對銷售產(chǎn)生很大影響 從第集中的庫獲取客戶數(shù)據(jù)庫，如電話公司、航空公司、市場調(diào)研公司等 建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫其他可行的方法 請熟人推薦利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫 建立客戶關(guān)系管理 W去o目rd標(biāo)客戶地:，版文件中國商業(yè)地系產(chǎn)統(tǒng)運營群例如高檔辦公樓，高 利用目前的對公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡 利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(如果該客戶能通過信用評估) 準(zhǔn)備一份

25、其雇員是檔中商國場商來業(yè)促地銷產(chǎn)中運信營的群.群號:226791495中信目標(biāo)客戶的公司，向這 賣出后，請新客些公司的雇員提供公司貸記卡/金卡/戶推薦其它客戶 去北大、清華一類的大學(xué)向很快成為目標(biāo)客戶的學(xué)生介紹中信的貸記卡等存款組合等地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件24CYD000406BJ(GB)-sales-approach詳盡的流程描述幫助專職銷售進(jìn)行銷售接觸客戶介紹售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)銷售確認(rèn)目標(biāo)客戶 初選總體目標(biāo)范圍 接觸客戶 集體演示會 面談 郵件 存款相關(guān) 提供客戶就近的網(wǎng)點信息 填寫申請表格 存款 對有潛力的客戶進(jìn)行有性的回訪，介紹新與其它工作由營業(yè)網(wǎng)點按

26、規(guī)定流程辦理 貸記卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記卡作業(yè) 按不同細(xì)分后再確定目標(biāo) 存款 貸記卡 按揭 消費 確定客戶來源 職業(yè)分布 地點分布 情況介紹及相關(guān)文件流程金融， W中o信rd 零中售介件紹來自:中提國供商要業(yè)求地的產(chǎn)相運營按群揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入介地紹產(chǎn)運營關(guān)群證.群件號:22679149按5 揭作業(yè)流程進(jìn)行交叉銷售 受理客戶查詢，解答客戶問題或轉(zhuǎn)至相應(yīng)部門受理 收集信息 信審及批準(zhǔn)銷 其它 客戶基本情況 收入水平售按各的業(yè)務(wù)由各相關(guān)業(yè)務(wù)部門按規(guī)定流程辦理操作流程執(zhí)行 附加金融 推薦資產(chǎn)的銷售（單項服務(wù) 了解、分析、 或新增功能） 客戶需求,推薦相應(yīng) 各 銷售 銷售 銷售 各作業(yè) 銷售責(zé)任部門地址:中國商業(yè)地產(chǎn)

27、運營群226791495原版文件25CYD000406BJ(GB)-sales-approach集中的支持幫助銷售提高工作效果:中國商業(yè)職銷售支:22持6791495中國商業(yè)地產(chǎn)運中營的地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件26資料來源： 小組分析和促銷效能 同時推牌知名度和促銷活動 用適當(dāng)?shù)暮托畔⑦m當(dāng)?shù)目蛻羧捍黉N材料 集中設(shè)計并準(zhǔn)備促銷材料 宣傳手冊 中信實業(yè)介紹材料 錄相帶 演示材料知名度 設(shè)計集中的活動規(guī)劃，以推進(jìn)在的知名度地產(chǎn)運營群提供集公司形象和品牌建立 聘請專業(yè)的公司設(shè)計戰(zhàn)略 重視公司形象和品牌建立Word版文件來自為專CYD000406BJ(GB)-sales-app

28、roach內(nèi)容 XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售 概述 專職銷售隊伍中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 中介及其它銷售 組織結(jié)構(gòu)要求 實施計劃與支持文件 附錄地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件27W版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 私人經(jīng)理CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理的概念 私人經(jīng)理是負(fù)責(zé)高價值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理 為了不斷建立、保護(hù)并進(jìn)一步發(fā)展這些客戶關(guān)系么 為給帶來更大利潤Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群 私人經(jīng)理是分行及網(wǎng)點的一部處中國商業(yè)地產(chǎn)運營分群.群號:226791495 積極同客戶，保留并提升客戶關(guān)系么 運用業(yè)務(wù)

29、與知識、銷售及個人做方面的技能 以具體業(yè)績目標(biāo)為動力 得到總行及分行的支持地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件28誰為什在何私人經(jīng)理做什如何CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理管理高價值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系客戶關(guān)系管理 在任何地方 全天候服務(wù)客戶 500名高價值客戶 每個客戶委托中信進(jìn)行私人經(jīng)理建議 外匯實業(yè)管理的資產(chǎn)數(shù)額超過10萬元Word版文保件險來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群、差旅產(chǎn)運營群.群號:226791495中國商 個人金融服務(wù)地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件29CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立私

30、人經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的性市場利潤十億德國某舉例普通大眾 -1.812.7富裕階層Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495高價值客戶給帶來利潤升級發(fā)展獲得新客戶保留客戶私人經(jīng)理地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件30CYD000406BJ(GB)-sales-approach在網(wǎng)點布局設(shè)計上為私人經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施商.群地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件31提供的專門服務(wù) 建立和保持客戶關(guān)系 介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦組合，回答客戶咨詢業(yè)地 建產(chǎn)議運營最群佳策略 代客戶繳納各種費用(如號:22保679險14、95稅收等) 代

31、客戶辦理非現(xiàn)金 外國使館的手續(xù) 提供個人外匯的咨詢和服務(wù)高價值客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢柜 柜臺臺通知私人經(jīng)理Word版文件來后臺自:中國中國商業(yè)地產(chǎn)運營群客戶關(guān)系室私人 經(jīng)理對高價值客戶提供個人 顧問服務(wù)CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理所服務(wù)的客戶客戶群私人經(jīng)理的責(zé)任私人經(jīng)理的工作重點 新客戶*來到中信的網(wǎng)點并想在中信開帳戶 幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 獲取 深刻了解客戶目前及未來的需要 向客戶推薦最佳/服務(wù)*在網(wǎng)點余額在10萬元以上的高價值客戶不是500人時可用此辦法確定目標(biāo)客戶*在網(wǎng)點高價值客戶數(shù)目不多時私人經(jīng)理可兼做。在私人經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立

32、客戶服務(wù)值班來服務(wù)新客戶地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件32 高價值客戶在中 成為高價值客戶的個人家信的業(yè)務(wù)總量(包括 作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點存款、投資) 給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理超過10萬元(或在Word版文件來 尋自:找中交國商叉業(yè)銷地售產(chǎn)機(jī)運會營群本網(wǎng)點客戶中排在 維護(hù)、提升客戶關(guān)系前10%*)中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程Wor中國群.群群5中即時咨詢客戶打給私人銀行經(jīng)理，即時咨詢簡短的問題地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件33自動提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信

33、息自動傳達(dá)給私人經(jīng)理，私人 經(jīng)理做出相應(yīng)處理登錄咨詢結(jié)果私人經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表， 登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)咨詢(面談)私人經(jīng)理按預(yù)約時間地點向客戶提供商咨業(yè)詢地，產(chǎn)并運營根據(jù)客戶號:22679149財務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品咨詢預(yù)約客戶打電話給私人經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)d版容文、件時來間自:和地點國商業(yè)地產(chǎn)運營通知客戶私人經(jīng)理以信函或等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)指派私人經(jīng)理提供私人經(jīng)理的資歷信息， 為高價值客戶指派或客戶自選一名私人 經(jīng)理為其提供咨詢CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理必須具備一系列技能 熟悉中信所提供的 熟悉零售業(yè)務(wù)流程rd版文件來自:中 國能商迅業(yè)速地并產(chǎn)

34、準(zhǔn)運確營地群了解客戶的需要私人 應(yīng)具備技術(shù)能 能找到并抓住銷售機(jī)會中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 能同客戶建立相互信任的關(guān)系地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件34技能經(jīng)理Wo的系列銷售技技能CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理以具體業(yè)績目標(biāo)為動力原則 反映在相對較高的基本工資掌握技能 若客戶流失率小于每年3%，即可得到獎金保留客戶Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 若所管理的現(xiàn)有客戶每戶資產(chǎn)的年增長率為或超過10%，就可獲得獎金擴(kuò)大資產(chǎn) 私人獎金經(jīng)理若每年能

35、爭取新客戶就能得到銷售地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件35CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人經(jīng)理的與業(yè)績緊密掛鉤舉例說明定義 每年30,000元*基本工資 獎金取決于客戶資產(chǎn)增加資產(chǎn)擴(kuò)大Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 獎金取決于客戶零流失率業(yè)績獎金客戶保留客戶數(shù)量 獎金取決于獲得新的高價值客戶的數(shù)量獲得新客戶*只是假設(shè)數(shù)字地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件36私人經(jīng)理的報酬結(jié)構(gòu)CYD000406BJ(GB)-sales-approach方面的支持私人經(jīng)理獲得總行及分行在 給每個新

36、客戶的標(biāo)準(zhǔn)介紹信 有紀(jì)念性日子寄給客戶的標(biāo)準(zhǔn)問候 生日 新年 中秋節(jié)等總行 及時更新及服務(wù) 對業(yè)務(wù)、銷售及進(jìn)行培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)運營群Word版文件來自: 本地化內(nèi)中容國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 培訓(xùn)分行 本地化的及服務(wù) 本地化的問候材料 輔助支持 手提電腦(有待進(jìn)一步討論) 一定數(shù)額的交際費用 行政方面的支持地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件37CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容 XX 概述 專職銷售隊伍W零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群私人經(jīng)理 組織結(jié)構(gòu)要求 實施計劃與支持文件 附錄地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226

37、791495原版文件38中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 中介及其它銷售CYD000406BJ(GB)-sales-approach中介概念的介紹重點描述 第，例如保險公司、航空公司、公司客戶等利用員工和現(xiàn)有客戶是另外一種擴(kuò)大銷售的有效 為中信實業(yè)介紹新客戶Word版文件:中國商業(yè)地產(chǎn)營群 為中信實業(yè) 為中中信國商實業(yè)業(yè)銷售推選的吸營群引.群存號款:226791495 介紹新客戶、向新客戶銷售選出的均有獎金，不 獎金可以小期末余額、現(xiàn)金、減免貸記卡年費的形式支付 獎金計算方法與專職銷售方法類似所使用的地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件39 所有XX現(xiàn)有員工 中XX的

38、現(xiàn)有客戶誰職能激勵體系CYD000406BJ(GB)-sales-approach建議的營業(yè)網(wǎng)點改進(jìn)措施項目改進(jìn)措施營業(yè)時間 儲蓄柜臺營業(yè)時間建議延長為9:00am - 18:00pm 居民區(qū)或商業(yè)區(qū)附近網(wǎng)點的儲蓄柜臺營業(yè)時間為周二至周日 其它營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)客戶來源狀況決定周末是否營業(yè) 對全行網(wǎng)點外觀，標(biāo)識，ATM燈箱按CI設(shè)計進(jìn)行統(tǒng)一制作環(huán)境與布局 充分利用網(wǎng)點內(nèi)面積布置營業(yè)用設(shè)施，室內(nèi)照明/采光 進(jìn)門處明顯位置整潔地擺放業(yè)務(wù)的介紹材料 W網(wǎng)o點rd版內(nèi)文提件供來柜自臺:外中計國算商器業(yè)、地本產(chǎn)地運、飲水機(jī)、點鈔機(jī)和碎紙機(jī)，供客戶使用中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 門口警衛(wèi)兼有向

39、客戶提供簡單咨詢和指引服務(wù)的職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行一米線制度，利用叫號器或其它措施確保先來后到的排隊秩序 實施值班經(jīng)理制度，使其承擔(dān)服務(wù)、銷售和解決糾紛的責(zé)任網(wǎng)點內(nèi)管理 該項服務(wù)適用于客戶申請、更改地址等非現(xiàn)金箱服務(wù)項目 客戶填妥相關(guān)表格和封套，將有關(guān)單據(jù)放入封套內(nèi)，后投入箱 專人開箱兩次，送至進(jìn)行處理 值班經(jīng)理負(fù)責(zé)向客戶解釋操作程序和所需填寫的表格地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件40CYD000406BJ(GB)-sales-approach營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶服務(wù)自:中運營地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件41值班經(jīng)理職責(zé)/任務(wù) 服務(wù) 主客戶提供幫助 對

40、客戶的咨詢給予詳細(xì)和專業(yè)的解答國商銷業(yè)售地產(chǎn)運營群群. 向客戶推薦適合的群號791495 解決糾紛 以客戶滿意為最終目 標(biāo)，靈活地協(xié)調(diào)解決客戶和柜員之間的和糾紛值班經(jīng)理輪崗原則 科長級員工，科員中考核業(yè)績優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的員工輪流值班 每個工作日3位值班經(jīng)理輪崗，以3小W時or為d版一文件來個 值班經(jīng)理應(yīng)佩業(yè)地產(chǎn)、明顯的胸牌，保證微笑主動服務(wù)CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容 XX 概述 專職銷售隊伍W零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群私人經(jīng)理中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 中介及其它銷售 實施計劃與支持文件 附錄地址:中國商業(yè)

41、地產(chǎn)運營群226791495原版文件42 組織結(jié)構(gòu)要求CYD000406BJ(GB)-sales-approach與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)專職銷售務(wù)部總行零售業(yè)務(wù)分行的Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495分行零售業(yè)務(wù)專職銷售私人經(jīng)理地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件43D000406BJ(GB)-sales-approach及責(zé)任劃XX分職能管理零售業(yè)務(wù)總部及分行未來的銷售及計劃地:銷售管理的地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件44分行 銷售 收集/服務(wù)所需的 將客戶的反饋意見轉(zhuǎn)給總行以幫助 實施總行制定的銷售及

42、計劃產(chǎn) 制運定營各群地區(qū)的銷售及計劃22679組14織95各地區(qū)的促銷活動 建立各地區(qū)的銷售隊伍 與總行協(xié)調(diào)，根據(jù)集中設(shè)計的培訓(xùn)材料來培訓(xùn)各地區(qū)的銷售 實施總行為各地區(qū)銷售設(shè)計的激勵系統(tǒng)及薪酬結(jié)構(gòu) 為銷售設(shè)定銷售目標(biāo)并監(jiān)督業(yè)績 零售總部 設(shè)計 獲得分行的反饋意見來不斷改善 制定范圍的推行計劃 為在推W出or準(zhǔn)件備來印自刷:中材國料商業(yè) 在展開銷中國售商活業(yè)動地產(chǎn)運營群.群號 共同協(xié)調(diào)各地區(qū)的銷售活動 為各分行設(shè)定目標(biāo) 設(shè)計銷售的激勵系統(tǒng)及指導(dǎo)原則 確定銷售要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)備全行銷售的培訓(xùn)材料CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容 XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售 概述 專

43、職銷售隊伍W版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群私人經(jīng)理中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495 中介及其它銷售 組織結(jié)構(gòu)要求 附錄地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件45 實施計劃與支持文件CYD000406BJ(GB)-sales-approach新的銷售方式/實施計劃 供討論重點2000年2001年四月七月九月一月七月十二月專職銷售隊伍準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)客戶關(guān)系經(jīng)理準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)Word版文件來自:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495直郵準(zhǔn)備存款貸記卡網(wǎng)上中介選擇合作者推出地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件46CYD000406BJ(GB)-sales-approach為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)需要的專職銷XX售估計第一年21第二年25第三年31新增客戶數(shù)(萬)7.510通過專職銷售每年獲得的新客戶數(shù)(萬)每Word版文自:中國商業(yè)營群平均每個銷售年獲得客戶數(shù)(個)中國商業(yè)地產(chǎn)運營群.群號:226791495(個)所需銷售現(xiàn)有各分行專職吸(個)儲新增人數(shù)(個)602060地址:中國商業(yè)地產(chǎn)運營群226791495原版文件47CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍實施計劃初步方案2000年4月2001年5月6月7月8月9月10月11月12