1、展廳接待十五大話術(shù)十五大話術(shù)十五大話術(shù)一一.進店五句話進店五句話二二.一句話攔截一句話攔截三三.區(qū)間報價話術(shù)區(qū)間報價話術(shù)四四.正常正常(zhngchng)銷售話術(shù)銷售話術(shù)五五.引導(dǎo)入座話術(shù)引導(dǎo)入座話術(shù)六六.洽談桌五步曲洽談桌五步曲七七.寒暄、贊美寒暄、贊美八八.自我推薦自我推薦九九.需求分析話術(shù)需求分析話術(shù)十十.購買標準設(shè)定話術(shù)購買標準設(shè)定話術(shù)十一十一.產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)十二十二.競車進攻話術(shù)競車進攻話術(shù)十三十三.異議應(yīng)對話術(shù)異議應(yīng)對話術(shù)十四十四.續(xù)杯話術(shù)續(xù)杯話術(shù)十五十五.試乘試駕話術(shù)試乘試駕話術(shù)第一頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)一一.進店五句話進店五句話 您好，歡迎光臨！您好，歡迎光

2、臨！ 我是這里的銷售我是這里的銷售(xioshu)顧問顧問#， 這是我的名片，您叫我小這是我的名片，您叫我小#就可以了，就可以了， 請問怎么稱呼您呢？請問怎么稱呼您呢？#先生先生/小姐，請問有什么可以幫到您的小姐，請問有什么可以幫到您的嗎？嗎？第二頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)二二.一句話攔截一句話攔截(lnji) #先生/小姐，你想了解一下這款車嗎？ 這是最新款的江淮(jin hui)，也是同級別車中最舒適的一款車，請讓我給你介紹一下好嗎？第三頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)三三.區(qū)間區(qū)間(q jin)報價話術(shù)報價話術(shù) #先生/小姐，您真有眼光，這是我們一款東風(fēng)日產(chǎn)啟辰，價格￥到￥，配置不

3、一樣，價格也不一樣，我可以(ky)為你簡單介紹下。 第四頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)四四.正常正常(zhngchng)銷售話術(shù)銷售話術(shù) 為什么說天籟是同級別車中最舒適(shsh)的一款車呢？ 全新天籟的前臉采用寬大的鍍鉻前隔柵，外觀顯得非常的豪華大氣，同級別車是沒有鍍鉻，所以比較小氣。同時前大燈采用是遠、近光的雙氙氣設(shè)計，氙氣燈不但比一般的鹵素?zé)酎c亮要快，同時它的照射的長度比一般的增加了10米，寬增加了1米。保證了夜間行車時的安全。全新天籟采用了最佳的靜音技術(shù)，靜音效果媲美寶馬5系，吸隔音是凱美瑞的1.5倍。另外新天籟采用了三層仿生學(xué)座椅，吸震效果、柔適性遠超皇冠30%，奧迪A6 15%。

4、所以舒適性要比同級別的要好很多，可以有效緩解駕駛疲勞。還有新天籟采種了智能空調(diào)，外加自動內(nèi)、外循環(huán)系統(tǒng)，最大優(yōu)化地保證了車內(nèi)的空氣質(zhì)量。保證你擁有健康乘座環(huán)境。 第五頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)五五.引導(dǎo)引導(dǎo)(yndo)入座話術(shù)入座話術(shù) #先生/小姐(xio ji)，剛才跟你介紹了這款全新天籟采用的三層仿生學(xué)座椅很多好處，光說是沒用的，感覺才是最重要，所以我建議你最好是坐上去感受下好嗎？第六頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)六六.洽談洽談(qitn)桌五步曲桌五步曲 順序：一拉、二問、三遞、四上、五坐 #先生/小姐，剛才跟你聊很多關(guān)于這款車的方方面面，要不現(xiàn)在我們到洽談區(qū)那邊坐坐，我們專門為

5、你準備了一些飲料。好嗎？ #先生/小姐，我們這邊有兩暖，兩冷可供選擇，兩暖的有：咖啡、鐵觀音，兩冷的有：可樂、雪碧。不知道您需要哪一樣？ #先生/小姐，這本是我剛才跟你介紹的那一款車的行錄，上面都有寫一些配置、顏色，您先看看，我請自幫你把飲料拿過來。好嗎？ #先生/小姐，這是你的飲料，為了更好的向你介紹這款車的其它(qt)性能，我可以坐在你旁邊嗎？ 第七頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)七、寒暄七、寒暄(hnxun)、贊、贊美美 寒暄的四同理論： 同姓、同愛、同行、同校 贊美兩大注意(zh y)：一.真誠 二.隱性需求 第八頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)八八.自我自我(zw)推薦推薦 王先生，

6、不瞞你說我已從事日產(chǎn)已經(jīng)5年了，從我手上銷售出去的日產(chǎn)車至少也有1000臺了，曾經(jīng)(cngjng)也有很多像你這一樣的客戶，所以在購車時要注意三點。第九頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)九九.需求需求(xqi)分析話術(shù)分析話術(shù)需求分析簡單來說就是5W+2H WHO（誰買車） WHY（為什么要買車） WHEN（什么時候買） WHERE（在哪里用） WHAT（注重的是什么） HOW（怎樣(znyng)買） HOW MUCH（多少錢）第十頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十十.購買購買(gumi)標準設(shè)定話術(shù)標準設(shè)定話術(shù) #先生/小姐，通過剛才跟你溝通后，我覺得你在購車時應(yīng)該從以下三個方面(fngmin

7、)去選擇： 第一：舒適性 第二：動力性 第三：安全性第十一頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十一十一.產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn)介紹話術(shù)介紹話術(shù) 產(chǎn)品介紹的方法：NFABIN：王小姐，通過剛才和你交流，我發(fā)現(xiàn)你對車的空間是非常在意，那軒逸能夠通過三個方面來充分滿足的的需求。F：第一軒逸擁有接近4700車身長度，同時它的軸距達到了2700B：當(dāng)你坐在車里面(lmin)，你會感覺到軒逸無論是頭部空間還是后排的腿部空間都非常寬敞。A：同級別車的軸距都是比較短的，而且車身低，坐上去話比較壓抑。I：你現(xiàn)在手上的這份行錄上有明確標明參數(shù)，你可以對比下！第十二頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十二十二(sh r).

8、競車進攻話術(shù)競車進攻話術(shù) 如果客戶問：我覺得鋒范車型比你們車子外形時尚！請問你如何應(yīng)對？ 在應(yīng)對競車進攻話術(shù)的時候，我們一般采用的是PCAI話術(shù)應(yīng)對。P：王小姐，你的眼光真不錯，你非常在意車的外形是嗎？C+A：現(xiàn)在很多客戶在購車的時候都很在意車子的外觀，這也是人之常情，其實一個車的外形是見仁見智的，就比如鋒范有人說它外觀很時尚，但同時也有人說它外觀太尖銳了。但我們在購車時除看外觀外還要注重車的舒適性，動力性等其實方面，不知道你是否認同？那鋒范的外觀，我個人認為也是挺好看的，但是由于它的軸距只有2550，再加上頭部空間(kngjin)較低，所以很多客戶都反映后排腿部空間(kngjin)和頭部空間

9、(kngjin)太小。而我們的軒逸由于軸距達到了2700，所以可以確保擁有足夠的后排腿部空間，這也是為什么軒逸給外界定為“全尺寸家轎”的原因之一。I：說了這么多，不如我?guī)闳ジ杏X一下，好嗎？第十三頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十三十三.異議異議(yy)應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 比如客戶問：你們驪威的重量這么輕，不安全吧！比如客戶問：你們驪威的重量這么輕，不安全吧！ 遇到客戶的異議話，我們一般采用LERI話術(shù)。L：你是擔(dān)心驪威比較輕，恐怕不安全是吧？E：安全這個問題是很多客戶關(guān)心的。R：這款車的重量確實比其它品牌同檔次車輕一些，但是這個優(yōu)勢使得它油耗低。其實輕不輕不是(b shi)最關(guān)鍵，最關(guān)鍵的是車

10、輛安不安全。請讓我為你詳細講解下 第一：奧迪這個品牌的車，大家都公認它車比較重，對吧！那不知道你有沒去留意奧迪這個品牌它即將推出一款采用高強度的納米材料設(shè)計一款車，這說明現(xiàn)在國際最流行的就是即輕量化又安全汽車設(shè)計理念。 第二：自從日產(chǎn)在1999年于法國雷諾合作后，日產(chǎn)車給客戶的印象即擁有日系車的乘座舒適性，又有歐洲車的安全操控性。東風(fēng)日產(chǎn)采用的ZONE BODY高剛性安全區(qū)域車身設(shè)計，前、后是可饋縮區(qū)域，中間是最安全的，確保乘客安全！I：你看下這份是國家權(quán)威機構(gòu)給出有關(guān)東風(fēng)日產(chǎn)車輛安全檢測報告書。第十四頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十四十四.續(xù)杯話術(shù)續(xù)杯話術(shù) 續(xù)杯話術(shù)的主要目的就是能讓客戶留店時間盡量的長些，一般采用的轉(zhuǎn)移/轉(zhuǎn)換話術(shù)。 #先生/小姐，我們這邊的涼茶很多客戶都很喜歡的，要不我?guī)湍銇硪稽c，好嗎？ 通過剛才跟你溝通后，我發(fā)現(xiàn)(fxin)你對人的心理把握的很準，你平時是不是對這方面很有研究的？我一直想請教有關(guān)這方面的人，但一直都沒發(fā)現(xiàn)(fxin)，你能否教教我？第十五頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)十五十五.試乘試駕話術(shù)試乘試駕話術(shù) 在試乘試駕話術(shù)中分三個步驟：1.試駕前的準備(zhnbi)2.試駕中的注意3.試駕后的應(yīng)對第十六頁，共十七頁。展廳接待十五大話術(shù)內(nèi)容(nirng)總結(jié)十五大話術(shù)。另外