1、全國(guó) 2011 年 1 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題( 本大題共20 小題 , 每小題 1 分 , 共 20 分 )1 .PRAM談判模式的第三個(gè)步驟是()A. 維持B. 協(xié)議 C. 計(jì)劃 D. 關(guān)系2. 在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的()A. 平等互利原則B. 靈活機(jī)動(dòng)原則C. 友好協(xié)商原則D. 依法辦事原則3. 談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是()A. "H 形 B. "M'形 C. "T” 形 D. "U'形4. “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！?這充分說(shuō)明談判人員的能力

2、培養(yǎng)方法應(yīng)是()A. 博覽B. 勤思 C. 總結(jié) D. 實(shí)踐5. 潛在僵局的直接處理法中的“潤(rùn)滑策略”是指 ()A. 幽默方法B. 適當(dāng)饋贈(zèng)C. 反問(wèn)勸導(dǎo)法D. 歸納概括法6. 如果是一個(gè)超過(guò)6 天的談判，精力旺盛期是()A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7. 在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。具有上述價(jià)值觀的是()A.中國(guó)人B.朝鮮人C.美國(guó)人D.拉丁美洲人8. 國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是 ()A.中國(guó)人B.日本人C.中東人D.德國(guó)人9. 下列選項(xiàng)中，不屬于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的是()A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)10. 如

3、果A國(guó)政府與B國(guó)政府存在政治矛盾，而 B國(guó)與C國(guó)是很好的貿(mào)易伙伴，那么 A國(guó)就有可能不愿與C國(guó)做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的()A. 政治狀況因素B. 法律制度因素C. 商業(yè)習(xí)慣因素D. 社會(huì)習(xí)俗因素11. “貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于()A. 證明式發(fā)問(wèn)B. 探索式發(fā)問(wèn)C. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D. 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)12. 在國(guó)際商務(wù)談判中, 十分通曉 “吃小虧占大便宜”和 “放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理的是( )A.日本人B.美國(guó)人C.英國(guó)人D.法國(guó)人13. 下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是()A. 單項(xiàng)平衡法B. 綜合平衡法C. 期權(quán)交易法D. 人

4、民幣計(jì)價(jià)法14. 下列各項(xiàng)中，不屬于情緒型談判對(duì)手的性格特征的是()A. 樂(lè)于交際B. 容易激動(dòng)C. 情緒變化快D. 見(jiàn)異思遷15. 國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第三步是()A. 尋找關(guān)鍵問(wèn)題B. 確定具體目標(biāo)C. 形成假設(shè)性方法D. 形成具體談判策略16. 眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于()A.消極狀態(tài)B.歡喜犬態(tài) C.戒備狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)17. 專門從事交易中介的中間商被稱為()A. 享有一定知名度的客商B. “騙子”客商 C. 借樹(shù)乘涼的客商D. 皮包商18. 談判雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為()A. 初期僵局B. 后期僵局C. 協(xié)議期僵局D. 執(zhí)行期僵局19.

5、 “那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是()A.以問(wèn)代答B(yǎng).推卸責(zé)任C.答非所問(wèn)D.避正答偏20. 開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于()A. 純風(fēng)險(xiǎn)B. 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C. 匯率風(fēng)險(xiǎn)D. 合同風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題( 本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分 )21. 以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有()A.豪放熱心B.浪漫C.求成心切D.效率較高E.缺乏信任感22. 依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為()A. 橫向談判B. 投資談判C. 貨物買賣談判D. 勞務(wù)買賣談判E. 技術(shù)貿(mào)易談判23. 說(shuō)服頑固者的技巧包括()A.等待法B.迂回法C.沉

6、默法D.激將法E.下臺(tái)階法24. 宗教信仰的影響與作用包括()A.政治事務(wù)B.法律制度C.國(guó)別政策D.節(jié)假日與工作時(shí)間E.社會(huì)交往與個(gè)人行為25. 防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問(wèn)題應(yīng)考慮的因素有()A.利率B.提價(jià)幅度C.結(jié)匯的時(shí)間D.支付的方式E.利用遠(yuǎn)期交易三、名詞解釋題( 本大題共4 小題，每小題3 分，共 12 分 )26. 報(bào)盤(pán)27. 仲裁28. 沙龍式模擬29. 沉默法四、簡(jiǎn)答題( 本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分 )30. 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？31. 簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題。32. 開(kāi)局階段，談判雙方的實(shí)力通常包括哪幾種情況？33. 簡(jiǎn)述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?/p>

7、34. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)。五、論述題( 本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分 )35. 如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？36. 聯(lián)系實(shí)際分析美國(guó)商人的談判風(fēng)格。六、案例分析題( 本大題共1 小題， 12 分 )37. 背景材料：一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開(kāi)始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z(yǔ)這樣介紹自己的同事： “這位是山本太郎。他具有15 年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000 萬(wàn)美元的貸款項(xiàng)目。 ”但在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。問(wèn)題： (1)

8、為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?(2) 結(jié)合案例說(shuō)明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。(3) 結(jié)合案例說(shuō)明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。全國(guó) 2010 年 10 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分)1. 談判人員具備了 “ T形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是()A. 技術(shù)專家B. 商務(wù)專家C. 全能型專家D. 法律專家2. 先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為()A. 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B. 日本式報(bào)價(jià)術(shù)C. 北美式報(bào)價(jià)術(shù)D. 阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)3. 講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是 ()A.中國(guó)人

9、B.德國(guó)人C.韓國(guó)人D.意大利人4. 隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為()A. 軟式談判B. 硬式談判C. 原則型談判D. 價(jià)值型談判5. 一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為()A.34人B.35人C.36人D.37人6. 如果是 1 個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的()A.35分鐘B.46分鐘 C.58分鐘D.69分鐘7. 談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是 ()A.瑞士人B.中東人C.德國(guó)人D.北美人8. 下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是()A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9. 與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)

10、家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的()A. 政治狀況因素B. 法律制度因素C. 商業(yè)習(xí)慣因素D. 社會(huì)習(xí)俗因素10. 在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是()A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.芬蘭人11. “按照貴方要求 , 我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于(A. 借助式發(fā)問(wèn)B. 探索式發(fā)問(wèn)C. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D. 澄清式發(fā)問(wèn)12. 下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是()A. 利用遠(yuǎn)期交易B. 利用平衡法C. 利用期權(quán)交易D. 利用利率期貨市場(chǎng)13. 在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的 ()A

11、. 平等互利原則B. 靈活機(jī)動(dòng)原則C. 友好協(xié)商原則D. 依法辦事原則14. 國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是()A. 尋找關(guān)鍵問(wèn)題B. 確定具體目標(biāo)C. 形成假設(shè)性方法D. 形成具體談判策略15. 下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是()A.樂(lè)于交際B.容易?敢動(dòng)C.善于表達(dá)D.處世機(jī)靈16. 眉毛上聳，表示此人處于()A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)17. 商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為()A. 最低目標(biāo)B. 實(shí)際需求目標(biāo)C. 可接受目標(biāo)D. 最優(yōu)期望目標(biāo)18. 在執(zhí)行合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為()A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局

12、D.中期僵局19. “貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是()A.以問(wèn)代答B(yǎng).避正答偏C.答非所問(wèn)D.推卸責(zé)任20. 貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于()A. 純風(fēng)險(xiǎn)B. 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C. 匯率風(fēng)險(xiǎn)D. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分)21. 國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為()A. 個(gè)性 B. 情緒 C. 態(tài)度 D. 印象 E. 知覺(jué)22. 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括()A. 準(zhǔn)備階段B. 開(kāi)局階段C. 正式談判階段D. 僵局階段E. 簽約

13、階段23. 國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有()A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn) C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24. 在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括()A. 從自謙入題B. 從題外話入題C. 從天氣狀況入題D. 從介紹己方談判人員入題E. 從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題25. 以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有()A. 善變 B. 友好而坦誠(chéng)C. 交易條件比較苛刻D. 關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E. 注重小團(tuán)體和個(gè)人利益三、名詞解釋題(本大題共4 小題，每小題3 分，共 12 分)26. 訴訟27. 戲劇式模擬28. 遞盤(pán)29. 迂回法四、簡(jiǎn)答題( 本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分

14、)30. 國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?31. 簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。32. 在談判的開(kāi)局階段如何交換意見(jiàn)？33. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。34. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。五、論述題（本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分）35. 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明日本商人的談判風(fēng)格。36. 試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題（ 本大題共1 小題， 12 分 ）37. 背景材料誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964 年中國(guó)畫(huà)報(bào)的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽， 身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井

15、架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式， 推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問(wèn)題： （1） 上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示?（2） 你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息 ?（3） 如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理?全國(guó) 2010 年 1 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（

16、 本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分 ）1 價(jià)值型談判也叫（）A.軟式談判B.硬式談判 C.原則型談判 D.讓步型談判2商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（）A.貨物貿(mào)易談判 B.勞務(wù)貿(mào)易談判 C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判3在西方國(guó)家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）A 3 B 4 C 13 D 144以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是（）A.經(jīng)濟(jì)，f言息B.自然環(huán)境信息C.社會(huì)環(huán)境信息 D.消費(fèi)心理信息5商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（）A.力求盡快達(dá)成協(xié)議 B.爭(zhēng)取最后的利益收獲C.力爭(zhēng)獲得更多的讓步D.保證已取得的利益不喪失6以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（）A

17、.注重立場(chǎng)B,對(duì)事不對(duì)人 C.盡可能讓步 D.不讓對(duì)方獲益7喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（）A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.巴西人8國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)包括（）A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.溝通風(fēng)險(xiǎn)9以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（）A.平等互利B.靈活機(jī)動(dòng) C.友好協(xié)商D.依法辦事10對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（）A.馬什所著的談判的藝術(shù)B.馬什所著的合同談判手冊(cè)C.尼爾龍伯格所著的談判的藝術(shù)D.尼爾龍伯格所著的合同談判手冊(cè)11 談判開(kāi)始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方

18、式。這種談判風(fēng)格屬于（）A.軟弱型模式 B.進(jìn)取型模式 C.合作型模式 D.強(qiáng)有力型模式12以下各項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（）A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答 C.能言不書(shū)D.能書(shū)不言13一般來(lái)說(shuō)，談判人員在開(kāi)始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（）A. 3.3 % 以下 B. 3.3 % 8.3 % C. 8.3 % 13.3 % D. 13.3 % 以上14以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述，正確的是（）A.豪放熱心B.浪漫隨意 C.求成心切D.效率較高15商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（）A.最高目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) 可接受目標(biāo)A最低目標(biāo)B.最高目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)A可接受目標(biāo)A最低目

19、標(biāo)C.最高目標(biāo) 可接受目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)R最低目標(biāo)D.最高目標(biāo) 可接受目標(biāo)A實(shí)際需求目標(biāo)A最低目標(biāo)16模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的（）A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段C.簽約階段D.正式談判階段17與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（）A.成文法B.法典化C.邏輯性D.判例性18以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說(shuō)法中，不正確的是（）A.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模B.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則C.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19 “你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?”這種發(fā)問(wèn)方式屬于（）A.澄?#式B.探索式C.協(xié)商式D.誘導(dǎo)式20出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，

20、這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（ 本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分 ）21下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）A.政治事務(wù)B.法律制度C.國(guó)別政策D.社會(huì)交往與個(gè)人行為E.節(jié)假日與工作時(shí)間22在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于（）A.談判目標(biāo)B.談判計(jì)劃C.談判進(jìn)度D.談判人員E.談判時(shí)間23以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（）A.善變B.友好而坦誠(chéng) C.交易條件比較苛刻 D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意24制定談判方案的基本要求包括（）A.具體B.全面C.靈活D.

21、簡(jiǎn)明E.扼要25在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）A.從自謙入題B.從題外話入題 C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題三、名詞解釋題（ 本大題共4 小題，每小題3 分，共 l2 分 ）26立場(chǎng)型談判27最優(yōu)期望目標(biāo)28仲裁協(xié)議29合同風(fēng)險(xiǎn)四、簡(jiǎn)答題（ 本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分 ）30國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?31簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。32簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。33簡(jiǎn)述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。34簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的要訣。五、論述題（ 本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分 ）35試述商

22、務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式。36試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題（ 本大題共l 小題， 12 分）37 背景材料：某國(guó)商人見(jiàn)面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問(wèn)候較隨便，大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼其名；對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人，在正式場(chǎng)合，使用“先生”、 “夫人”等稱謂，對(duì)于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人。在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔23秒有視線接觸，以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺(jué)。問(wèn)題 （1） 上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的?（2） 該國(guó)商人在談判中的價(jià)值觀怎樣? （3）該國(guó)商人的談判

23、風(fēng)格是什么?全國(guó) 2009 年 10 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分）1. 對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（）A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2. 在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（）A. 美國(guó)B. 英國(guó)C. 法國(guó)D. 阿拉伯3. 以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)4. 一般商品的交易談判只需（）A.23人B.24人C.34人D.35人5. 符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（）A. 作同等讓步B. 讓步幅度要大C. 讓步節(jié)奏要快D. 在

24、重要問(wèn)題上不要輕易讓步6. 如果是 1 個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（）A.2 分鐘 3 分鐘 B.3 分鐘一 5 分鐘 C.5 分鐘一 8 分鐘 D.8 分鐘一 10 分鐘7. 德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（）A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人8. 不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.支付風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)9. 在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià), 然后再討價(jià)還價(jià), 直至達(dá)成交易的是（）A. 西歐式報(bào)價(jià)B. 東歐式報(bào)價(jià)C. 北歐式報(bào)價(jià)D. 日本式報(bào)價(jià)10. “貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概

25、是”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為（）A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問(wèn)代答D.答非所問(wèn)11. 十分回避 “廁所” 這個(gè)詞， 一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（）A. 法國(guó)B. 美國(guó) C. 英國(guó) D. 中國(guó)12. 在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（）A. 掌握談判進(jìn)程B. 監(jiān)督談判程序C. 匯報(bào)談判工作D. 闡明參加談判的意愿和條件13. 以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（）A.外債狀況B.支付信譽(yù)C.利率高低D.外匯儲(chǔ)備14. 商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（ ）A. 何時(shí)發(fā)問(wèn)B. 怎樣發(fā)問(wèn)C. 問(wèn)什么問(wèn)題D. 問(wèn)多少問(wèn)題15. 在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前

26、，一般表示（）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)16. 必須選擇全能型談判人員的談判類型是（）A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判17. 若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法 C.硬貨幣計(jì)價(jià)法 D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款18. 以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（）A. 法國(guó)B. 德國(guó) C. 英國(guó) D. 瑞士19. “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）A. 封閉式發(fā)問(wèn)B. 澄清式發(fā)問(wèn)C. 借助式發(fā)問(wèn)D. 探索式發(fā)問(wèn)20. 套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平

27、倉(cāng)的做法叫（）A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分）21. 沉默的談判對(duì)手的心理特征是（）A. 非常固執(zhí)B. 不自信 C. 想逃避D. 行為表情不一致E. 給人感覺(jué)不熱情22. 談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（）A.不問(wèn)不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問(wèn)必答D.能言不書(shū)E.避實(shí)就虛23. 國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（）A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西C. “4”這個(gè)數(shù)字D.問(wèn)女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰24. 依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（）A.實(shí)物信息B.語(yǔ)言信息C.文字信息D.市場(chǎng)信息E.聲像

28、信息25. 談判中說(shuō)服頑固者的方法有（）A.等待法B.迂回法C.主動(dòng)法D.沉默法E.下臺(tái)階法三、名詞解釋題（本大題共4 小題，每小題3 分，共 12 分）26. 原則型談判法27. 進(jìn)取型談判對(duì)手28. 可接受目標(biāo)29. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)四、簡(jiǎn)答題（本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分）30. 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？31. 談判中，有效的防守策略主要有哪些？32. 簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。33. 闡述的技巧包括哪些？34. 簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。五、論述題（本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分）35. 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。36.

29、試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。六、案例分析題（本大題共1 小題， 12 分）37. 背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信交往。對(duì)于找上門來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問(wèn)題： 1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?（ 2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?（ 3）日本商人的談判禁忌有哪些?全國(guó) 2009 年 1 月高

30、等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（ 本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分 ）1 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）A.較強(qiáng)的政策性 B.以價(jià)格為核心 C.談判內(nèi)容廣泛 D.影響因素復(fù)雜2商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）A. 2045歲B. 2555歲C. 3055歲D. 4060歲3在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）A.荷花B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花4套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易5雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的

31、做法是（）A.求助B.賄賂C.為了理解D.潤(rùn)滑策略6在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）A. 30% 以下 B. 30% 40% C. 40% 50 % D. 50% 以上7無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（）A.德國(guó)人B.美國(guó)人C.韓國(guó)人D.日本人8在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.意大利9商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）A.沖突B.攻擊C.合作D.辯論10從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（）A.協(xié)商B.調(diào)解C.仲裁D.訴訟11 在一支談判

32、隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）A.技術(shù)人員B.法律人員C.商務(wù)人員D.談判領(lǐng)導(dǎo)人12若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）A.硬貨幣計(jì)價(jià)法 B.對(duì)等易貨貿(mào)易法 C.約定貨幣保值條款 D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款13 “對(duì)這個(gè)問(wèn)題， 我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 ”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是 （）A.避正答偏B.答非所問(wèn)C.以問(wèn)代答D.推卸責(zé)任14 在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭. 但并非表示“同意”。 具有這種談判風(fēng)格的是（）A.美國(guó)人B.韓國(guó)人C.日本人D.俄羅斯人15認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）A.立場(chǎng)型談判法 B.原則

33、型談判法 C.讓步型談判法 D.利益型談判法16 “怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢 ?” 這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）A.澄清式發(fā)問(wèn)B.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)C.借助式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)17下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）A.中東文化B.中國(guó)文化 C.北美文化D.拉丁美洲文化18在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià) D.日本式報(bào)價(jià)19在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）A.認(rèn)識(shí)B.情感C.意向D.印象20把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（）A.戲劇式模擬B.沙

34、龍式模擬C.體驗(yàn)式模擬 D.啟發(fā)式模擬二、多項(xiàng)選擇題（ 本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分 ）21影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（）A.客觀性B.人生觀C.平等觀D.競(jìng)爭(zhēng)觀E.時(shí)間觀22遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）A.非常固執(zhí)B.容易激動(dòng)C.不信任對(duì)方D.極端討厭被說(shuō)服 E.不讓對(duì)方看透自己23談判雙方交鋒中的技巧有（）A.多聽(tīng)少說(shuō)B.有問(wèn)必答C.巧提問(wèn)題D.使用條件問(wèn)句 E.避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義24打破談判中僵局的做法有（）A.改期再談B.采取橫向式的談判 C.采取縱向式的談判 D.改變談判環(huán)境與氣氛E.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解25談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）A

35、.分析談判環(huán)境 B.收集談判信息 C.選擇目標(biāo)和對(duì)象 D.制訂談判方案 E.模擬談判三、名詞解釋題（本大題共4 小題，每小題3 分，共 12 分）26. PRA限判模式27利率風(fēng)險(xiǎn)28封閉式發(fā)問(wèn)29權(quán)力型對(duì)手四、簡(jiǎn)答題（本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分）30簡(jiǎn)述談判的入題技巧。31簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。32迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？33簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。34簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。五、論述題(本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分)35試分析談判方案的主要內(nèi)容。36聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明妥善處理談判僵局的直接方法。六、案例分析題( 本大題共1

36、小題， 12 分 )37背景材料：中國(guó)某大型建筑公司于2007 年 6 月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100 萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備 ( 以歐元計(jì)價(jià)) 。合同簽訂時(shí)的匯率為1 歐元兌換lO 元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1 ： 11。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100 萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100 萬(wàn)元人民幣。問(wèn)題 (1) 該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?(2) 該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?(3) 除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?(4) 中國(guó)企業(yè)從此案例

37、中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?全國(guó) 2008 年 10 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分）1. “不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（）A.遲疑型B.沉默型C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型2. 最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（）A. 最高目標(biāo)B. 實(shí)際需求目標(biāo)C. 可接受目標(biāo)D. 最低目標(biāo)3. 在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（）A. 詢盤(pán) B. 報(bào)盤(pán) C. 遞盤(pán) D. 還盤(pán)4. “假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問(wèn)類型稱為（）A. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)B. 探索式發(fā)問(wèn)C. 證明式發(fā)問(wèn)D. 協(xié)商式發(fā)問(wèn)5. 與東方文化相比，英

38、美文化更（）A.偏好形象思維 B.偏好綜合思維 C.注重統(tǒng)一 D.強(qiáng)調(diào)公平6. 以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.支付風(fēng)險(xiǎn)7. 在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（）A. 讓步型談判者B. 立場(chǎng)型談判者C. 原則型談判者D. 利益型談判者8. 一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（）A.政府官員B.技術(shù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員9. 以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（ ）A.0 0 0 60 B.15 15 15 15 C.26 20 12 2D.60 0 0 010. 以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（

39、）A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切C.看重價(jià)格D.效率較高11. 與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（）A.有問(wèn)必答B(yǎng).急于求成C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕12. 對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）A.查看法B.時(shí)序法C.類比法D.評(píng)估法13. 談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（）A.20%60%B.30%60%C.40%60%D.50%60%14. 以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）A. 投標(biāo)保證書(shū)B(niǎo). 履約保證書(shū)C. 預(yù)付款擔(dān)保D. 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)15. 日本人的談判風(fēng)格是（）A.豪放熱心B.浪漫隨意C.沉默寡言D.直接刻板16. 下列有關(guān)合

40、同的說(shuō)法，不正確的是（）A. 合同一旦簽訂即受法律保護(hù)B. 合同是雙方的民事法律行為C. 訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果D. 合同是合法行為17. 下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（）A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位C.工作效率D.決策能力18. 重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（）A. 中國(guó) B. 美國(guó) C. 韓國(guó) D. 巴西19. 套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）A.買期保值B.賣期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易20. 當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（）A.他很自信B.他有雅量

41、C.他很興奮D.他沒(méi)有戒備之心二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分）21. 國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（）A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)22. 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系23. 成交階段的談判策略有（）A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.最后獲利D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議24. 按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（）A.語(yǔ)言信息B.文字信息C.聲像信息D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息25. 在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽(tīng)的障礙主要有（）

42、A.判斷性B.偏見(jiàn)性C.精力分散D.水平低下E.環(huán)境干擾三、名詞解釋題（本大題共4 小題，每小題3 分，共 12 分）26. 中立地談判27. 匯率風(fēng)險(xiǎn)28. 關(guān)系型對(duì)手29. 澄清式發(fā)問(wèn)5 小題，每小題6 分，共 30 分）30. 簡(jiǎn)述PRA限判模式的構(gòu)成。31. 典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？32. 打破談判中僵局的做法有哪些？33. 說(shuō)服談判中的頑固者的技巧有哪些？34. 規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？五、論述題（本大題共2 小題，每小題8 分，共 16 分）35. 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。36. 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？六、案例分析題（本大題

43、共12 分）37. 背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。問(wèn)題 1 ）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么 4 ）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？全國(guó) 2008 年 1 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分）1 遞盤(pán)的發(fā)出者通常是（）A.賣

44、方B.買方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶2修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是（）A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán)D.簽約3在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）A.中立地談判B.客場(chǎng)談判C.主場(chǎng)談判D.無(wú)賓主之分談判4 從對(duì)手需要沒(méi)有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒(méi)有真正勝利者的談判?（ ）A.讓步型談判 B.原則型談判 C.價(jià)值型談判 D.立場(chǎng)型談判5在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）A.利益平等B.職權(quán)平等 C.地位平等D.實(shí)力平等6培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會(huì)培養(yǎng)D.實(shí)踐培養(yǎng)7消費(fèi)需求信息除了消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（）A.消費(fèi)者的貝買行為 B.消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)C.商品的適用程度 D.消費(fèi)者的價(jià)值觀8按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和（）A.語(yǔ)言信息B.文字信息C.經(jīng)濟(jì)信息D.市場(chǎng)細(xì)分化信息9磋商階段談判雙方由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局 D.履約期僵局10談判報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)價(jià)水平最