1、車(chē)展成交技巧大全車(chē)展成交技巧大全 Page 2車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌開(kāi)市大吉開(kāi)市大吉隨問(wèn)反轉(zhuǎn)隨問(wèn)反轉(zhuǎn)理所當(dāng)然理所當(dāng)然錦上添花錦上添花直搗黃龍直搗黃龍?zhí)刭u(mài)搶訂特賣(mài)搶訂先定再談先定再談以退為進(jìn)以退為進(jìn)進(jìn)攻右腦進(jìn)攻右腦縮小范圍縮小范圍提供選擇提供選擇假設(shè)成交假設(shè)成交收攤吉尾收攤吉尾起死回生起死回生追跟究底追跟究底期約賄選期約賄選不留遺憾不留遺憾承諾保證承諾保證Page 3車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 開(kāi)市大吉開(kāi)市大吉n每天開(kāi)展時(shí)：每天開(kāi)展時(shí)：1010點(diǎn)或點(diǎn)或1111點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國(guó)

2、人相信的點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國(guó)人相信的”好兆頭好兆頭”心理心理n 隨問(wèn)反轉(zhuǎn)隨問(wèn)反轉(zhuǎn)n就客戶(hù)提出的問(wèn)題，直接用反問(wèn)法將客戶(hù)帶進(jìn)成交就客戶(hù)提出的問(wèn)題，直接用反問(wèn)法將客戶(hù)帶進(jìn)成交。n 直搞黃龍直搞黃龍n談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱(chēng)快刀斬亂麻或直接成交法談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱(chēng)快刀斬亂麻或直接成交法環(huán)環(huán)節(jié)n 理所當(dāng)然理所當(dāng)然n運(yùn)用展廳的助成物及火熱氣氛運(yùn)用展廳的助成物及火熱氣氛( (或自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)) )，讓客戶(hù)覺(jué)得此時(shí)此地，讓客戶(hù)覺(jué)得此時(shí)此地跟你買(mǎi)車(chē)是理所當(dāng)然的跟你買(mǎi)車(chē)是理所當(dāng)然的! !直搞黃龍直搞黃龍n 特賣(mài)搶訂特賣(mài)搶訂n針對(duì)猶豫不決客戶(hù)，運(yùn)用限量車(chē)型請(qǐng)客戶(hù)提

3、交足夠訂金，給予保留車(chē)型的針對(duì)猶豫不決客戶(hù)，運(yùn)用限量車(chē)型請(qǐng)客戶(hù)提交足夠訂金，給予保留車(chē)型的權(quán)利。權(quán)利。( (稀有車(chē)型或限量車(chē)型稀有車(chē)型或限量車(chē)型) )Page 4車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 先訂再談先訂再談n顧客還有些擔(dān)心時(shí)，我們可以建議顧客嘗試買(mǎi)回去試試，并且要給顧客適顧客還有些擔(dān)心時(shí)，我們可以建議顧客嘗試買(mǎi)回去試試，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告知若不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車(chē)型或顏色?；蚴堑扔锌諘r(shí)再談一當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告知若不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車(chē)型或顏色?；蚴堑扔锌諘r(shí)再談一個(gè)最好的條件。個(gè)最好的條件。( (常用于購(gòu)車(chē)意愿不強(qiáng)的客戶(hù)或客戶(hù)很多時(shí)常用于購(gòu)車(chē)意

4、愿不強(qiáng)的客戶(hù)或客戶(hù)很多時(shí)) )n 錦上添花錦上添花n銷(xiāo)售沒(méi)有雪中送炭只有錦上添花，善用客戶(hù)的銷(xiāo)售沒(méi)有雪中送炭只有錦上添花，善用客戶(hù)的”從眾心理從眾心理”n 假設(shè)成交假設(shè)成交( (又稱(chēng)描繪愿景法又稱(chēng)描繪愿景法) )n在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。主要優(yōu)過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。n 提供選擇提供選

5、擇n銷(xiāo)售人員向顧客提出銷(xiāo)售人員向顧客提出2323個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案，讓顧客在其中選擇個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案，讓顧客在其中選擇Page 5車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 縮小范圍縮小范圍n通常顧客試太多后，會(huì)產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購(gòu)買(mǎi)的情況，想快速成通常顧客試太多后，會(huì)產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購(gòu)買(mǎi)的情況，想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來(lái)說(shuō)，最好把顧客選擇范圍限制在交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來(lái)說(shuō)，最好把顧客選擇范圍限制在2 2種左右，至多不超過(guò)種左右，至多不超過(guò)3 3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開(kāi)或種。如果顧客還想看更多，則要把他不

6、喜歡的移開(kāi)或拿走拿走n 進(jìn)攻右腦進(jìn)攻右腦n右腦感性左腦理性，有些時(shí)候顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種右腦感性左腦理性，有些時(shí)候顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易。而促成交易。( (又稱(chēng)又稱(chēng)”感性贊美感性贊美”)”)n 以退為進(jìn)以退為進(jìn)n價(jià)格及條件都談得差不多，卻由于某些原因卡住時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度從積極價(jià)格及條件都談得差不多，卻由于某些原因卡住時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O的一種談判方式。轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O的一種談判方式。( (在談判條件對(duì)我方有利時(shí)運(yùn)用在談

7、判條件對(duì)我方有利時(shí)運(yùn)用) )n 承諾保證承諾保證n直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為是指銷(xiāo)售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為Page 6車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 不留遺憾不留遺憾n當(dāng)顧客想買(mǎi)，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將獲得的當(dāng)顧客想買(mǎi)，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將獲得的利益，不要因錯(cuò)過(guò)了而留下遺憾，促使顧客馬上購(gòu)買(mǎi)。利益，不要因錯(cuò)過(guò)了而留下遺憾，促使顧客馬上購(gòu)買(mǎi)。(

8、 (常用于想過(guò)一段時(shí)常用于想過(guò)一段時(shí)間再買(mǎi)的客戶(hù)間再買(mǎi)的客戶(hù)) )n 期約賄選期約賄選n告訴客戶(hù)：這訂單加上去，離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有告訴客戶(hù)：這訂單加上去，離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有完成完成1212臺(tái)的目標(biāo)，再加贈(zèng)您臺(tái)的目標(biāo)，再加贈(zèng)您xxxxxxn 追跟究底追跟究底n客戶(hù)說(shuō)要：回去考慮考慮客戶(hù)說(shuō)要：回去考慮考慮! !或我要問(wèn)問(wèn)或我要問(wèn)問(wèn)xxxxxx的意見(jiàn)時(shí)，直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要考慮的意見(jiàn)時(shí)，直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要考慮啥啥? ?是不是還有介紹不夠詳盡的地方是不是還有介紹不夠詳盡的地方n 起死回生起死回生n客戶(hù)成交意愿由強(qiáng)轉(zhuǎn)至薄弱時(shí)，直接請(qǐng)教客戶(hù)意見(jiàn)客戶(hù)成交意愿由強(qiáng)轉(zhuǎn)至薄弱時(shí)，

9、直接請(qǐng)教客戶(hù)意見(jiàn), ,請(qǐng)他回饋與指點(diǎn)請(qǐng)他回饋與指點(diǎn)! !n 收攤吉尾收攤吉尾n每天接近打烊時(shí)，利用展場(chǎng)或個(gè)人的成交吉利數(shù)字，促使客戶(hù)成交每天接近打烊時(shí)，利用展場(chǎng)或個(gè)人的成交吉利數(shù)字，促使客戶(hù)成交Page 7車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧如何快速識(shí)別真假購(gòu)車(chē)客戶(hù)？如何快速識(shí)別真假購(gòu)車(chē)客戶(hù)？ 快速識(shí)別真假購(gòu)車(chē)客戶(hù)對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀快速識(shí)別真假購(gòu)車(chē)客戶(hù)對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該對(duì)任何的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該對(duì)任何一個(gè)客戶(hù)都提供一視同仁的熱情服務(wù)，一個(gè)客戶(hù)都提供一視同仁的熱情服務(wù)，挑選客戶(hù)不是個(gè)好事。但是在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，挑選客戶(hù)不是個(gè)好事。但是在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，圍觀的人那么多，時(shí)間卻那么有限，要圍觀的人那

10、么多，時(shí)間卻那么有限，要在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得更高的銷(xiāo)量，精在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得更高的銷(xiāo)量，精準(zhǔn)的識(shí)別客戶(hù)非常重要。真正有購(gòu)車(chē)意準(zhǔn)的識(shí)別客戶(hù)非常重要。真正有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)會(huì)有哪些行為表現(xiàn)呢？經(jīng)過(guò)我向的客戶(hù)會(huì)有哪些行為表現(xiàn)呢？經(jīng)過(guò)我們?cè)诮K端參加了多次車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)們?cè)诮K端參加了多次車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，真正有購(gòu)車(chē)意踐后發(fā)現(xiàn)，在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，真正有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)會(huì)有如下：向的客戶(hù)會(huì)有如下：Page 8車(chē)展關(guān)鍵技巧車(chē)展關(guān)鍵技巧n在同一款車(chē)上停留在同一款車(chē)上停留3 3分鐘以上分鐘以上n在車(chē)子周?chē)鷣?lái)回的重復(fù)察看在車(chē)子周?chē)鷣?lái)回的重復(fù)察看n在前后排座椅之間來(lái)回試坐在前后排座椅之間來(lái)回試坐n與隨行人員深度交流討論與隨行人員深度交流討論n手持競(jìng)品資料對(duì)比著看車(chē)手持競(jìng)品資料對(duì)比著看車(chē)n再次回到展位上看同一輛再次回到展位上看同一輛車(chē)車(chē)n站在一旁認(rèn)真傾聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)做產(chǎn)品講解站在一旁認(rèn)真傾聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)做產(chǎn)品講解n全家或幾個(gè)朋友一同來(lái)看車(chē)全家或幾個(gè)朋友一同來(lái)看車(chē)n專(zhuān)注的看車(chē)，邊看邊伸手觸摸車(chē)輛配置專(zhuān)注的看車(chē)，邊看邊伸手觸摸車(chē)輛配置n坐在座椅上露出滿(mǎn)意表情坐在座椅上露出滿(mǎn)意表情n目光聚焦在某一款具體車(chē)型上目光聚焦在某一款具體