1、銀行渠道經(jīng)營與維護培訓課件如何經(jīng)營銀行渠道如何經(jīng)營銀行渠道如何成為一名優(yōu)秀的駐點營銷人員如何成為一名優(yōu)秀的駐點營銷人員如何開展駐點營銷如何開展駐點營銷如何維護銀行渠道如何維護銀行渠道從 I Have a dream!到Y(jié)es,I can!如何經(jīng)營好你的渠道？如何經(jīng)營好你的渠道？1.走進銀行走進銀行走進銀行走進銀行銀行的組織架構(gòu)銀行的組織架構(gòu)銀行的業(yè)務(wù)介紹銀行的業(yè)務(wù)介紹銀行業(yè)務(wù)的開展方向銀行業(yè)務(wù)的開展方向我們在銀行的定位我們在銀行的定位支行支行對私業(yè)務(wù)部門對私業(yè)務(wù)部門個金部個金部中間業(yè)務(wù)管理部門中間業(yè)務(wù)管理部門公司業(yè)務(wù)部公司業(yè)務(wù)部網(wǎng)點網(wǎng)點1 1網(wǎng)點網(wǎng)點2 2網(wǎng)點網(wǎng)點3 3行長室行長室銀行組織架構(gòu)

2、圖銀行組織架構(gòu)圖: :網(wǎng)點網(wǎng)點4 4 資產(chǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù) 負債業(yè)務(wù)負債業(yè)務(wù) 中間業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)介紹銀行業(yè)務(wù)介紹我們在銀行的定位我們在銀行的定位1.1. 我是銷售管理人員我是銷售管理人員2.2. 銀行是我的公司銀行是我的公司3.3. 銀行的員工是我的職員銀行的員工是我的職員4.4. 幫銀行的員工解決他們的困難幫銀行的員工解決他們的困難2.2.銀行網(wǎng)點的標準化經(jīng)營銀行網(wǎng)點的標準化經(jīng)營GPSO=Goal目標+Problem問題+Solution解決方法+Operation方案操作GPSO是分析網(wǎng)點經(jīng)營問題所在，擬定針對性解決方案并有效實施，從而達成人均每月10戶目標的方法。網(wǎng)點經(jīng)營標準化金字塔網(wǎng)

3、點經(jīng)營標準化金字塔關(guān)系問題關(guān)系問題- - 溝通不夠溝通不夠- - 聯(lián)系過少聯(lián)系過少- - 互不認同互不認同- - 意愿問題意愿問題- - 對產(chǎn)品不認同對產(chǎn)品不認同- - 不被重視不被重視- - 利益無法滿足利益無法滿足- - 技能問題技能問題- - 表達能力缺乏表達能力缺乏- - 銷售流程不熟銷售流程不熟- - 促成技巧不夠促成技巧不夠- - 關(guān)鍵問題：關(guān)系、意愿、技能關(guān)鍵問題：關(guān)系、意愿、技能解決方法：解決方法：網(wǎng)點資訊的整理網(wǎng)點資訊的整理收集、整理網(wǎng)點相關(guān)資訊，為制訂采取網(wǎng)點收集、整理網(wǎng)點相關(guān)資訊，為制訂采取網(wǎng)點經(jīng)營舉措方案做參考；同時建立網(wǎng)點資料檔經(jīng)營舉措方案做參考；同時建立網(wǎng)點資料檔案

4、卡，便于公司對網(wǎng)點的管理及網(wǎng)點資源的案卡，便于公司對網(wǎng)點的管理及網(wǎng)點資源的把控。把控。聯(lián)絡(luò)溝通聯(lián)絡(luò)溝通保證根本的拜訪溝通頻率，事前制訂拜訪方保證根本的拜訪溝通頻率，事前制訂拜訪方案，明確溝通對象、溝通內(nèi)容，事后對溝通案，明確溝通對象、溝通內(nèi)容，事后對溝通事項進展情況進行追蹤，對拜訪溝通效果進事項進展情況進行追蹤，對拜訪溝通效果進行評估，以不斷提升合作效率、緊密合作關(guān)行評估，以不斷提升合作效率、緊密合作關(guān)系。系。網(wǎng)點名稱網(wǎng)點地址聯(lián)系電話傳真儲蓄窗口數(shù)有無理財柜有無大堂經(jīng)理周邊環(huán)境區(qū)域類型居民區(qū) 商業(yè)中心企業(yè)廠礦區(qū)其他附近銀行家數(shù)家儲蓄業(yè)務(wù)筆數(shù)筆/天姓名職務(wù)電話性格特點興趣或嗜好生日技能積極性備注

5、：對網(wǎng)點重要人員用*表示網(wǎng)點根本信息網(wǎng)點根本信息培訓輔導培訓輔導發(fā)現(xiàn)培訓需求，制訂培訓方案及方案，把握發(fā)現(xiàn)培訓需求，制訂培訓方案及方案，把握培訓時機，通過多形式、針對性的培訓輔導，培訓時機，通過多形式、針對性的培訓輔導，有效幫助網(wǎng)點人員提高銷售技能，以促進網(wǎng)有效幫助網(wǎng)點人員提高銷售技能，以促進網(wǎng)點各項經(jīng)營指標的順利達成。重點關(guān)注其有點各項經(jīng)營指標的順利達成。重點關(guān)注其有效性。效性。網(wǎng)點效勞網(wǎng)點效勞 及時有效完成對網(wǎng)點的多項效勞工作，提高及時有效完成對網(wǎng)點的多項效勞工作，提高網(wǎng)點滿意度，保證業(yè)務(wù)的順利進行，同時樹立網(wǎng)點滿意度，保證業(yè)務(wù)的順利進行，同時樹立公司品牌形象，以促進業(yè)務(wù)更好開展。公司品牌

6、形象，以促進業(yè)務(wù)更好開展。克服害羞心理，主動開口克服害羞心理，主動開口錘煉錘煉“亮劍精神亮劍精神l亮劍精神的實質(zhì)是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。亮劍精神的實質(zhì)是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。l作為渠道營銷人員，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉作為渠道營銷人員，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，是用自己的專業(yè)知識和效勞水平，為客戶、近與客戶的距離，是用自己的專業(yè)知識和效勞水平，為客戶、為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價值。向著目標，堅持不為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價值。向著目標，堅持不懈，終能收獲成功。懈，終能收獲成功。面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。面對客戶時，充滿

7、自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。下了，也要成為一座山，一道嶺。形成良好的工作習慣形成良好的工作習慣 善用筆記本。善用筆記本。 經(jīng)常思考。經(jīng)常思考。 珍惜營銷渠道。珍惜營銷渠道。 樹立樹立“團隊理念。團隊理念。 善用筆記本善用筆記本 準備一本可以隨身攜帶的筆記本；準備一本可以隨身攜帶的筆記本； 用處：方案與進展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、用處：方案與進展、備忘、體會、業(yè)務(wù)速查、會議會議/ /學習筆記學習筆記 善于思考，學會總結(jié)善于思考，學會總結(jié) 經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成

8、的。經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。 靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。 隨時隨地都有營銷渠道拓展的時機，關(guān)鍵是隨時隨地都有營銷渠道拓展的時機，關(guān)鍵是要及時捕捉。要及時捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。 珍惜營銷渠道珍惜營銷渠道 注重細節(jié)，注重客戶感受。注重細節(jié)，注重客戶感受。 珍惜自己的事業(yè)，用心維護。珍惜自己的事業(yè)，用心維護。 制定渠道維護方案，記錄維護情況并定期回憶。制定渠道維護方案，記錄維護情況并定期回憶。 設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。 樹立樹立“團隊理念。團隊理念。 首先要樹立首先要樹立“

9、營業(yè)部榮那么我榮的觀念，自覺營業(yè)部榮那么我榮的觀念，自覺拓展和維護渠道。拓展和維護渠道。 團結(jié)協(xié)作，一致對外。團結(jié)協(xié)作，一致對外。 面對問題要善于整合資源，不要陷于孤軍奮戰(zhàn)的面對問題要善于整合資源，不要陷于孤軍奮戰(zhàn)的困境。困境。 樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。 請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至全公司的請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至全公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)負責人的溝資源，隨時保持與營業(yè)部相關(guān)負責人的溝通，必要時，你將獲得支持！通，必要時，你將獲得支持！誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、團隊

10、長市場部經(jīng)理、團隊長誰可以為你提供幫助：客戶部、交易部、綜合誰可以為你提供幫助：客戶部、交易部、綜合部、信息部部、信息部境界一：進駐、開戶境界一：進駐、開戶境界二：融入、互動境界二：融入、互動境界三：挖掘、出擊境界三：挖掘、出擊駐點營銷的三個境界駐點營銷的三個境界準備：準備：了解網(wǎng)點主要負責人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務(wù)特點等事項；了解網(wǎng)點主要負責人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務(wù)特點等事項；準備營銷工具；準備營銷工具；熟悉根本業(yè)務(wù)知識。熟悉根本業(yè)務(wù)知識。進駐：進駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地布置：布置：工牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等工牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等開戶：開戶：

11、請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程；請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程；通過效勞、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部通過效勞、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶開戶l進駐與開戶進駐與開戶l融入與互動融入與互動 融入：融入： 首先要讓銀行相關(guān)人員都認識自己；首先要讓銀行相關(guān)人員都認識自己； 要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫助，要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫助，“沒事找事做；沒事找事做； 與銀行相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)與銀行相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。勢。 互動：互動： 舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成效勞舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等

12、，形成效勞客戶的協(xié)同點?？蛻舻膮f(xié)同點。l挖掘與出擊挖掘與出擊 挖掘：挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構(gòu)客戶進行集團營銷等。機構(gòu)客戶進行集團營銷等。 出擊：出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源。以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源。 你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣 維護營銷渠道的三點維護營銷渠道的三點“座右銘座右銘 維護營銷渠道的五個技巧維護營銷渠道的五個技巧 營銷渠道的哪些人需要首先維護營銷渠道的哪些人需要首先維護

13、你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？ 他們加班時會想到你嗎？他們加班時會想到你嗎？ 他們開會、培訓叫上你嗎？他們開會、培訓叫上你嗎？ 他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？嗎？ 他們出去吃飯會想到你嗎？他們出去吃飯會想到你嗎？ 他們會有些私人的事情請你幫助嗎？他們會有些私人的事情請你幫助嗎？ 客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？ 他們會主動把客戶推薦給你嗎？他們會主動把客戶推薦給你嗎？ 渠道維護的三點渠道維護的三點“座右銘座右銘 讓自己成為渠道的一份子讓自己成為渠道的一份子 渠道就像走親戚，越走越

14、親渠道就像走親戚，越走越親 你對渠道的效勞水平代表了你對渠道客戶的效你對渠道的效勞水平代表了你對渠道客戶的效勞水平勞水平 無論有多少困難，都要微笑無論有多少困難，都要微笑 讓自己成為一個專業(yè)的人讓自己成為一個專業(yè)的人 維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧？維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧？ 建立良好的溝通根底：禮貌文明、尊重他建立良好的溝通根底：禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細節(jié)入手，投其所好；人，及時表示關(guān)心；細節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。以開放的心態(tài)汲取新知識。 形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；效勞好對方的重務(wù)、協(xié)助對方推動業(yè)務(wù)；效勞好對方的重要客戶；讓銀行人員感覺到獲得了特別待要客戶；讓銀行人員感覺到獲得了特別待遇。遇。 凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)效勞。開展專業(yè)效勞。 樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題題 制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。誼活動、講座等。 營銷渠道的哪些人必須首先維護好依次如下營銷渠道的哪些人必須首先維護好依次如下