1、金牌銷售員之顧客嫌貴培訓資料一個人的成功，約有一個人的成功，約有15%取決于知識和技術，另外的取決于知識和技術，另外的85%則取決則取決于溝通，即發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。于溝通，即發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。 -著名推銷大師著名推銷大師卡耐基卡耐基“交易的成功，往往是口才的產物交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國超級推銷大王，這是美國超級推銷大王-弗蘭克弗蘭克將近三十年推銷生涯的經驗總結將近三十年推銷生涯的經驗總結“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師?！庇懻摚河懻摚骸袄习澹嘟防辈焕?？老板，青椒辣不辣？

2、”面對顧客的這種詢問，您作為賣青椒的您認為面對顧客的這種詢問，您作為賣青椒的您認為以下哪種回答最好？以下哪種回答最好？A、辣、辣B、不辣、不辣C、你想要辣的還是不辣的？、你想要辣的還是不辣的？D、這一堆辣的，那一堆是不辣的，隨便挑、這一堆辣的，那一堆是不辣的，隨便挑分析：分析：A、買青椒的顧客這兩天上火，沒戲了、買青椒的顧客這兩天上火，沒戲了 B、買青椒的顧客這兩天想開開胃，也沒戲、買青椒的顧客這兩天想開開胃，也沒戲 C、遇見較真的顧客，成功率、遇見較真的顧客，成功率50% D、成功率、成功率100%顧客嫌貴？顧客嫌貴？1、太貴了是口頭禪、太貴了是口頭禪正確認識太貴了？正確認識太貴了？顧客說太

3、貴了，并不等于不買，只是想壓低價格2、太貴了是衡量一種未知產品的方法、太貴了是衡量一種未知產品的方法正確認識太貴了？正確認識太貴了？顧客嫌貴的表現(xiàn)？顧客嫌貴的表現(xiàn)？一、這款手機多少錢？一、這款手機多少錢？二、價格太貴了？二、價格太貴了？三、我沒帶那么多錢三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？我沒帶錢？四、你們的手機價格要比別人的貴四、你們的手機價格要比別人的貴?五、真的值這么多錢嗎？五、真的值這么多錢嗎？六、再給我便宜點？六、再給我便宜點？一、這款手機多少錢？一、這款手機多少錢？（9種經典解答話術）種經典解答話術）顧客還沒了解手機功能之前，首先拋出的價格問題？買衣服的故事1 1、您買手機只考慮價格嗎？

4、、您買手機只考慮價格嗎？假如這款手機不適合你，你也需要假如這款手機不適合你，你也需要嗎？我們先來看看適不適合你?。ǚ磫枺﹩幔课覀兿葋砜纯催m不適合你?。ǚ磫枺? 2、談到錢，我們大家都很關心，這么重要的東西，我們留、談到錢，我們大家都很關心，這么重要的東西，我們留到后面再說！我們先來看看適不適合你！（迂回）到后面再說！我們先來看看適不適合你！（迂回）3 3、您對這款手機的功能都不了解就問價格、您對這款手機的功能都不了解就問價格, ,不怕不合適嗎？不怕不合適嗎？（反問）（反問）一、這款手機多少錢？一、這款手機多少錢？4 4、我們的手機最近兩天搞活動，所以價格要比平時優(yōu)惠很、我們的手機最近兩天搞活動

5、，所以價格要比平時優(yōu)惠很多，這種型號多，這種型號X X元，這種元，這種Y Y元，這種元，這種Z Z元，。（按由元，。（按由高到低的順序報價）高到低的順序報價）5 5、這款手機的價格是、這款手機的價格是XXXX元，每天只需要元，每天只需要YYYY元就可以擁有這款元就可以擁有這款手機了。（大數化小數法）手機了。（大數化小數法）6 6、你是第一次接觸我們的產品吧？你可以試一下，覺得效果好了，、你是第一次接觸我們的產品吧？你可以試一下，覺得效果好了，再考慮價格問題。（迂回法）再考慮價格問題。（迂回法）一、這款手機多少錢？一、這款手機多少錢？7 7、當你在考慮價格的同時，有沒有想到產品質量或售后服當你在

6、考慮價格的同時，有沒有想到產品質量或售后服務呢？我想這會影響到你的整個使用過程的，這比價格因務呢？我想這會影響到你的整個使用過程的，這比價格因素更重要，你覺得呢？（觀念轉移）素更重要，你覺得呢？（觀念轉移）8 8、這款手機的價格是、這款手機的價格是18001800元，。（停頓下）不好意思，元，。（停頓下）不好意思，是是是，是是是是，是12001200元，因為在今天特價之前一直都是元，因為在今天特價之前一直都是18001800元，并且元，并且很多人買，我也賣習慣了？（報錯價格法）很多人買，我也賣習慣了？（報錯價格法）9 9、您覺得價格和需求那個重要呢？不適合您，您會不會買呢？、您覺得價格和需求那

7、個重要呢？不適合您，您會不會買呢？（二選一）（二選一）一、這款手機多少錢？一、這款手機多少錢？1 1、在顧客沒了解產品之前，先繞過價格，等對方對產品有了了解、在顧客沒了解產品之前，先繞過價格，等對方對產品有了了解后再談價格。后再談價格。2 2、活動時，報價應遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對價、活動時，報價應遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對價格的抗拒。格的抗拒。3 3、報出產品的最小單位價格，顧客才會更容易接受。、報出產品的最小單位價格，顧客才會更容易接受。注意事項注意事項二、價格太貴了？二、價格太貴了？（6種經典解答話術）種經典解答話術）顧客對手機的功能有了一定的了解之后，通常會說

8、的話？1 1、我相信您應該清楚價格與成本是成正比的，正因為價格、我相信您應該清楚價格與成本是成正比的，正因為價格比別的手機高，才能更好地說明這款手機的質量確實非常比別的手機高，才能更好地說明這款手機的質量確實非常的好，我相信您的眼光！（反駁法）的好，我相信您的眼光！（反駁法）2 2、我相信您應該清楚、我相信您應該清楚“一分錢一分貨一分錢一分貨”的道理，我們的手機最大的道理，我們的手機最大的優(yōu)勢在于的優(yōu)勢在于，而其他的手機不具備這個優(yōu)勢。您用了我們的產，而其他的手機不具備這個優(yōu)勢。您用了我們的產品之后，就一定不會說貴了。品之后，就一定不會說貴了。 （強調產品的優(yōu)勢）（強調產品的優(yōu)勢）二、價格太貴

9、了？二、價格太貴了？例子：德賽M5523 3、我完全理解您的感覺，很多人也和你一樣認為價格貴了點，、我完全理解您的感覺，很多人也和你一樣認為價格貴了點，但當他們買了使用多久后，后來才發(fā)現(xiàn)這個價格是非常值的！但當他們買了使用多久后，后來才發(fā)現(xiàn)這個價格是非常值的?。ㄖv故事并拿出工具給顧客看）（講故事并拿出工具給顧客看）4 4、價格貴有價格貴的道理，像您這樣的經濟條件，就應該擁、價格貴有價格貴的道理，像您這樣的經濟條件，就應該擁有這么好的產品，您看，配上您的有這么好的產品，您看，配上您的，顯得非常高貴。，顯得非常高貴。 （轉移話題贊美顧客）（轉移話題贊美顧客）二、價格太貴了？二、價格太貴了？5 5、

10、對，您說得對，價格是貴了點，但是購買的人依然很多，、對，您說得對，價格是貴了點，但是購買的人依然很多，您知道這是為什么嗎？因為他物有所值，使用起來感覺非您知道這是為什么嗎？因為他物有所值，使用起來感覺非常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價格對您的影響是一時常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價格對您的影響是一時的，質量卻會影響您今后使用它的全過程。試想，您因為的，質量卻會影響您今后使用它的全過程。試想，您因為省下幾十塊錢而放棄購買優(yōu)質產品，最終在使用時，產品省下幾十塊錢而放棄購買優(yōu)質產品，最終在使用時，產品給您帶來很多麻煩，您覺得這樣劃算嗎？給您帶來很多麻煩，您覺得這樣劃算嗎？ （利用從眾心理（利用從眾

11、心理及反問技巧）及反問技巧）二、價格太貴了？二、價格太貴了？6 6、是的，這款手機是貴了點，假如，這件產品能用、是的，這款手機是貴了點，假如，這件產品能用X X年，年，那么您算一下，每天您花多少錢？僅僅那么您算一下，每天您花多少錢？僅僅XXXX錢而已。而它給錢而已。而它給你帶來的舒適度要遠遠超過價格便宜的產品，您難道不愿你帶來的舒適度要遠遠超過價格便宜的產品，您難道不愿意每天多花意每天多花XXXX錢換來稱心如意嗎？（大數算小數法）錢換來稱心如意嗎？（大數算小數法）二、價格太貴了？二、價格太貴了？1 1、條條道路通羅馬，不要局限在一個方法上、條條道路通羅馬，不要局限在一個方法上2 2、多用反問技

12、巧，掌握主動權、多用反問技巧，掌握主動權3 3、多用贊美，架橋鋪路，創(chuàng)造良好的感覺、多用贊美，架橋鋪路，創(chuàng)造良好的感覺4 4、時機不對，懂得轉舵、時機不對，懂得轉舵注意事項注意事項三、我沒帶那么多錢三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？我沒帶錢？（4種經典解答話術）種經典解答話術）1、沒帶錢可能是借口，堅持就是勝利、沒帶錢可能是借口，堅持就是勝利2、真的沒帶夠錢，條件許可下，想辦法解決、真的沒帶夠錢，條件許可下，想辦法解決3、真的沒帶錢，給顧客下臺階，但一定要給他個好、真的沒帶錢，給顧客下臺階，但一定要給他個好影響，好感覺影響，好感覺1 1、如果不考慮錢的問題，您是不是馬上就會購買呢？（激將法）、如果

13、不考慮錢的問題，您是不是馬上就會購買呢？（激將法）2 2、你是說現(xiàn)在沒有帶那么多錢嗎？其實我能理解，因為我、你是說現(xiàn)在沒有帶那么多錢嗎？其實我能理解，因為我上街購物時，也經常忘記帶錢，不過沒有關系，您的承諾上街購物時，也經常忘記帶錢，不過沒有關系，您的承諾比金錢更能說明問題，來我們一起來想個辦法?。ㄍ硇模┍冉疱X更能說明問題，來我們一起來想個辦法?。ㄍ硇模? 3、沒關系的，來看下這款手機吧！功能差不多，價格要實、沒關系的，來看下這款手機吧！功能差不多，價格要實惠很多，只要你滿意，我相信你一定會來找我買的！（下惠很多，只要你滿意，我相信你一定會來找我買的?。ㄏ屡_階）臺階）三、我沒帶那么多錢三、

14、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？我沒帶錢？4 4、如果下個月您的工資突然減少了，您一定會縮減您的生、如果下個月您的工資突然減少了，您一定會縮減您的生活費，對不對？所以，您只要每天節(jié)省多少錢，就可以擁活費，對不對？所以，您只要每天節(jié)省多少錢，就可以擁有這款手機了，而且這個手機，您是非常滿意的，喜歡的有這款手機了，而且這個手機，您是非常滿意的，喜歡的東西擁有不了，是非常遺憾的，您說是嗎？減少一點生活東西擁有不了，是非常遺憾的，您說是嗎？減少一點生活費是一時的，而產品帶給您的好處是長久的，您說呢？費是一時的，而產品帶給您的好處是長久的，您說呢？（打比方）（打比方）三、我沒帶那么多錢三、我沒帶那么多錢/我沒

15、帶錢？我沒帶錢？1 1、判斷顧客異議的真實性，保留顧客的面子、判斷顧客異議的真實性，保留顧客的面子2 2、多用假設舉例的方法說服顧客，暫時避開對產品價格的討論、多用假設舉例的方法說服顧客，暫時避開對產品價格的討論3 3、多用反問的方式，掌握主動權、多用反問的方式，掌握主動權4 4、給顧客下臺階的同時，別忘了加深顧客對你的印象，為二次銷、給顧客下臺階的同時，別忘了加深顧客對你的印象，為二次銷售打好基礎售打好基礎注意事項注意事項四、你們的手機價格要比別人的貴（四、你們的手機價格要比別人的貴（4種經典解答話術）種經典解答話術）1 1、你認為我們手機價格貴了，是與哪個廠家、你認為我們手機價格貴了，是與

16、哪個廠家/ /品牌品牌/ /店的手機進行店的手機進行比較呢？和我們產品的質量、類型像不像一樣呢？（找到背后的原比較呢？和我們產品的質量、類型像不像一樣呢？（找到背后的原因）因）四、你們的手機價格要比別人四、你們的手機價格要比別人的貴的貴A、用問代替說，找到顧客的辨別標準。B、“差不多”就是有“差”的意思。C、“像”不等于“是”。D、找出這個標準的差異。2 2、確實，如果產品性能一樣，那就價格不會相差太多，一、確實，如果產品性能一樣，那就價格不會相差太多，一旦差價這么大，您就沒有想過是假冒偽劣產品嗎？我剛說旦差價這么大，您就沒有想過是假冒偽劣產品嗎？我剛說過，如果按照您說的那個價格，連成本都不夠

17、的。您想，過，如果按照您說的那個價格，連成本都不夠的。您想，難道廠家會賠錢出售嗎？為了保險起見，建議您還是慎重難道廠家會賠錢出售嗎？為了保險起見，建議您還是慎重考慮，畢竟一分錢一分貨。（假設法）考慮，畢竟一分錢一分貨。（假設法）四、你們的手機價格要比別人的貴四、你們的手機價格要比別人的貴3 3、每個人都希望用最低的價格購買到最優(yōu)質的產品，您覺得、每個人都希望用最低的價格購買到最優(yōu)質的產品，您覺得這個可能性有多大呢？我們的價格是要貴一點，是因為我們這個可能性有多大呢？我們的價格是要貴一點，是因為我們的手機具有的手機具有特點特點( (列舉產品的優(yōu)勢）列舉產品的優(yōu)勢）4 4、是的，我們手機的價格是要

18、貴一點，是因為我們的拿貨渠道不、是的，我們手機的價格是要貴一點，是因為我們的拿貨渠道不一樣，而且可以肯定的告訴你，我們的售后質量更有保障。（列出一樣，而且可以肯定的告訴你，我們的售后質量更有保障。（列出貴的實事，并強化）貴的實事，并強化）四、你們的手機價格要比別人的四、你們的手機價格要比別人的貴貴1 1、了解并分析競爭對手的信息，做到心中有數、了解并分析競爭對手的信息，做到心中有數2 2、保持積極的心態(tài)與自信、保持積極的心態(tài)與自信3 3、同樣的產品不一樣的表現(xiàn)形式、同樣的產品不一樣的表現(xiàn)形式注意事項注意事項五、真的值這么多錢嗎？五、真的值這么多錢嗎？（3種經典解答話術）種經典解答話術）1 1、

19、既然您站在這里猶豫了，就說明這件產品有吸引您的地方，、既然您站在這里猶豫了，就說明這件產品有吸引您的地方，換句話說，就是它有值得您駐足的優(yōu)勢和價值，您同意我的說法換句話說，就是它有值得您駐足的優(yōu)勢和價值，您同意我的說法嗎？如果他真的不值這么多錢，我想你看都不會看它一眼，不是嗎？如果他真的不值這么多錢，我想你看都不會看它一眼，不是嗎？（反駁法）嗎？（反駁法）五、真的值這么多錢嗎？五、真的值這么多錢嗎？2 2、您眼光這么好，難道懷疑自己嗎？您可以不信任我，但、您眼光這么好，難道懷疑自己嗎？您可以不信任我，但是一定要信任自己的眼光和判斷能力，您說呢？（反駁法）是一定要信任自己的眼光和判斷能力，您說呢

20、？（反駁法）3 3、我們買產品主要是要是看它能否滿足我們的需求，是否、我們買產品主要是要是看它能否滿足我們的需求，是否能給我們帶來好處，避免痛苦。你覺得對嗎？您看，您剛能給我們帶來好處，避免痛苦。你覺得對嗎？您看，您剛才說對這款手機是很滿意的，就說明了這款手機值這么多才說對這款手機是很滿意的，就說明了這款手機值這么多錢！（同理心）錢?。ㄍ硇模┪?、真的值這么多錢嗎？五、真的值這么多錢嗎？1 1、利用反駁法，特別要注意說話的語氣，要和藹，不要咄咄逼、利用反駁法，特別要注意說話的語氣，要和藹，不要咄咄逼人人2 2、幫助顧客尋找、發(fā)現(xiàn)、認可價值、幫助顧客尋找、發(fā)現(xiàn)、認可價值3 3、讓顧客信任的關鍵兩

21、點：服務到位與產品介紹的專業(yè)化、讓顧客信任的關鍵兩點：服務到位與產品介紹的專業(yè)化注意事項注意事項六、再給我便宜點？六、再給我便宜點？（6種經典解答話術）種經典解答話術）1 1、實在不能給您優(yōu)惠了，要不這樣，我向我們領導請示一下。、實在不能給您優(yōu)惠了，要不這樣，我向我們領導請示一下。（搬救兵）（搬救兵）2 2、您認為這個價格跟您心目中理想的價格相差多少？我要再、您認為這個價格跟您心目中理想的價格相差多少？我要再給您便宜多少，您才會買呢？（踢球策略）給您便宜多少，您才會買呢？（踢球策略）3 3、我們的產品是。采用。，這些都是。、我們的產品是。采用。，這些都是。無法比擬的，所以不能再給您便宜了，這個價格在市場上無法比擬的，所以不能再給您便宜了，這個價格在市場上已經是最低的了，不信您可以打聽一下。（底價法）已經是最低的了，不信您可以打聽一下。（底價法）六、再給我優(yōu)惠點？六、再給我優(yōu)惠點？4 4、XXXXXXXX是全國統(tǒng)一零售價，因為近期搞活動所以是全國統(tǒng)一零售價，因為近期搞活動所以才。，不能再降價了。（不可抗拒法）才。，不能再降價了。（不可抗拒法）5 5、對不起，先生，不是我不給您便宜，而是實在不能再便宜、對不起，先生，