1、銷售技巧案例使用產(chǎn)品：使用產(chǎn)品：FD3001 FD3002 FCH21PD客戶狀況客戶狀況: 湖南力合科技發(fā)展有限公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模比較大的湖南力合科技發(fā)展有限公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模比較大的水質(zhì)在線監(jiān)測(cè)儀生產(chǎn)商水質(zhì)在線監(jiān)測(cè)儀生產(chǎn)商09年之前一直使用我司產(chǎn)品，浮球年之前一直使用我司產(chǎn)品，浮球開(kāi)關(guān)年用量開(kāi)關(guān)年用量1000只左右，只左右，09年由于新供應(yīng)商介入，以低年由于新供應(yīng)商介入，以低價(jià)將我司產(chǎn)品替換。價(jià)將我司產(chǎn)品替換。銷售過(guò)程：由于客戶一直購(gòu)買我司產(chǎn)品，而且非常穩(wěn)定。雖銷售過(guò)程：由于客戶一直購(gòu)買我司產(chǎn)品，而且非常穩(wěn)定。雖然有時(shí)抱怨我司價(jià)高，但是一直使用我司產(chǎn)品，所以當(dāng)客然有時(shí)抱怨我司價(jià)高，但是一直使用我司

2、產(chǎn)品，所以當(dāng)客戶戶09年初提出降價(jià)要求時(shí)，我司沒(méi)有充分重視，導(dǎo)致同行年初提出降價(jià)要求時(shí)，我司沒(méi)有充分重視，導(dǎo)致同行以低價(jià)介入替換了我司產(chǎn)品，從以低價(jià)介入替換了我司產(chǎn)品，從09年年2月至月至09年年5月沒(méi)有月沒(méi)有采購(gòu)我司產(chǎn)品。在了解到客戶狀況并向其重新報(bào)價(jià)后，客采購(gòu)我司產(chǎn)品。在了解到客戶狀況并向其重新報(bào)價(jià)后，客戶任然猶豫不決。后來(lái)通過(guò)多次上門拜訪及戶任然猶豫不決。后來(lái)通過(guò)多次上門拜訪及 跟蹤，無(wú)論跟蹤，無(wú)論客戶態(tài)度多么冷淡，我們都以十分的熱忱對(duì)待客戶，讓客客戶態(tài)度多么冷淡，我們都以十分的熱忱對(duì)待客戶，讓客戶感受到我司的決心和誠(chéng)意，最后在戶感受到我司的決心和誠(chéng)意，最后在09年年6月開(kāi)始重新采月開(kāi)始

3、重新采購(gòu)我司產(chǎn)品。購(gòu)我司產(chǎn)品。得到的啟示：開(kāi)發(fā)客戶，特別是挽回流失的客戶，對(duì)客戶要得到的啟示：開(kāi)發(fā)客戶，特別是挽回流失的客戶，對(duì)客戶要有充分的熱忱，無(wú)論客戶態(tài)度多么冷淡和不好，我們要有有充分的熱忱，無(wú)論客戶態(tài)度多么冷淡和不好，我們要有決心和誠(chéng)意打動(dòng)客戶，讓客戶充分相信我們。決心和誠(chéng)意打動(dòng)客戶，讓客戶充分相信我們。銷售技巧銷售技巧、要善于收集信息，包括客戶信息、談話信息。、要善于收集信息，包括客戶信息、談話信息。、對(duì)自己和產(chǎn)品要有自信，敢于進(jìn)攻。、要不斷地學(xué)習(xí)本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，提高自己的專業(yè)性。、要有永不放棄的精神。銷售案例銷售案例客戶名稱：中化集團(tuán)重慶涪陵化工有限公司客戶名稱：中化集團(tuán)重慶涪陵

4、化工有限公司客戶狀況：重慶涪陵化工有限公司是中化集團(tuán)下屬企業(yè)，主要生產(chǎn)化肥?？蛻魻顩r：重慶涪陵化工有限公司是中化集團(tuán)下屬企業(yè)，主要生產(chǎn)化肥。去年去年 10年月得知該司有一個(gè)年月得知該司有一個(gè)5萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年磷酸凈化（年磷酸凈化（PPA）示范工程需要）示范工程需要13FG進(jìn)行界進(jìn)行界 面控制，其工況為：上面有機(jī)脂，下面硫酸，兩液體的密度相差較面控制，其工況為：上面有機(jī)脂，下面硫酸，兩液體的密度相差較大（密度大（密度 都在都在0.7-1.3，密度差在，密度差在0.2-0.3），很容易分開(kāi)（己演示給我看了），很容易分開(kāi)（己演示給我看了）,溫度小于溫度小于 80，常壓，常壓,總長(zhǎng)在總長(zhǎng)在1100-240

5、0mm不等，測(cè)量量程不等，測(cè)量量程400-1600mm。銷售過(guò)程：我們接觸的是該司負(fù)責(zé)本項(xiàng)目設(shè)備的李慶恩，他對(duì)設(shè)備的技銷售過(guò)程：我們接觸的是該司負(fù)責(zé)本項(xiàng)目設(shè)備的李慶恩，他對(duì)設(shè)備的技術(shù)選型術(shù)選型 有決策權(quán)。由于該司以前也使用過(guò)上海一家公司的有決策權(quán)。由于該司以前也使用過(guò)上海一家公司的FG，感覺(jué)不好，感覺(jué)不好，時(shí)間長(zhǎng)了時(shí)間長(zhǎng)了 發(fā)生磁化現(xiàn)象，或是干簧管壞了。第一次去主要是把我司的發(fā)生磁化現(xiàn)象，或是干簧管壞了。第一次去主要是把我司的FG的特的特點(diǎn)給李慶點(diǎn)給李慶 恩做了詳細(xì)的介紹，對(duì)我司產(chǎn)品有些興趣。恩做了詳細(xì)的介紹，對(duì)我司產(chǎn)品有些興趣。 后面將我司的后面將我司的FD和和FF，及磁簧及磁簧 模組帶去，

6、讓他了解我司的產(chǎn)品工藝。經(jīng)過(guò)四次的拜訪和多次的模組帶去，讓他了解我司的產(chǎn)品工藝。經(jīng)過(guò)四次的拜訪和多次的 溝通。溝通。 最終采用我司最終采用我司13臺(tái)臺(tái)FG，成交，成交7.9萬(wàn)元。萬(wàn)元。得到的啟示：得到的啟示： 1、要把握住目標(biāo)客戶，用我司產(chǎn)品的特點(diǎn)在技術(shù)上取得客戶認(rèn)可。、要把握住目標(biāo)客戶，用我司產(chǎn)品的特點(diǎn)在技術(shù)上取得客戶認(rèn)可。 2、要重視客戶的工況，為其推薦我司最好的產(chǎn)品。、要重視客戶的工況，為其推薦我司最好的產(chǎn)品。 3、對(duì)重大的項(xiàng)目，要及時(shí)的跟蹤，掌握好時(shí)間性。、對(duì)重大的項(xiàng)目，要及時(shí)的跟蹤，掌握好時(shí)間性。 4、中標(biāo)后，隨時(shí)通知客戶產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，確保能及時(shí)的收到貨。、中標(biāo)后，隨時(shí)通知客戶產(chǎn)品

7、的生產(chǎn)進(jìn)度，確保能及時(shí)的收到貨。 5、關(guān)心客戶的使用情況。力爭(zhēng)能進(jìn)一步的合作。、關(guān)心客戶的使用情況。力爭(zhēng)能進(jìn)一步的合作。 銷售技巧之客戶開(kāi)發(fā)銷售技巧之客戶開(kāi)發(fā)1 1、客戶開(kāi)發(fā)要找準(zhǔn)相關(guān)行業(yè)。每個(gè)區(qū)域的由于地理、客戶開(kāi)發(fā)要找準(zhǔn)相關(guān)行業(yè)。每個(gè)區(qū)域的由于地理?xiàng)l件，資源分布，以及歷史的原因，行業(yè)的布局條件，資源分布，以及歷史的原因，行業(yè)的布局會(huì)有所不同，應(yīng)有針對(duì)的開(kāi)發(fā)。會(huì)有所不同，應(yīng)有針對(duì)的開(kāi)發(fā)。2 2、對(duì)于不同屬性的客戶，開(kāi)發(fā)的側(cè)重點(diǎn)不同。、對(duì)于不同屬性的客戶，開(kāi)發(fā)的側(cè)重點(diǎn)不同。 直接用戶主要了解有無(wú)新建的生產(chǎn)線，或者直接用戶主要了解有無(wú)新建的生產(chǎn)線，或者改擴(kuò)建計(jì)劃，以及備品備件的采購(gòu)。改擴(kuò)建計(jì)劃，

8、以及備品備件的采購(gòu)。 對(duì)于機(jī)械商，就要了解他們的年使用量，以對(duì)于機(jī)械商，就要了解他們的年使用量，以及他們產(chǎn)品的銷售狀況如何。及他們產(chǎn)品的銷售狀況如何。3 3、和客戶交談中盡量用拋磚引玉的方式來(lái)獲取更多、和客戶交談中盡量用拋磚引玉的方式來(lái)獲取更多的信息，易于讓客戶接受。的信息，易于讓客戶接受。 銷銷 售售 案案 例例 一一客戶名稱：嶸達(dá)五金交電有限公司客戶名稱：嶸達(dá)五金交電有限公司客戶狀況：主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)機(jī)械設(shè)備客戶狀況：主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)機(jī)械設(shè)備銷售過(guò)程：該司在一水處理工程上要用銷售過(guò)程：該司在一水處理工程上要用7 7只電纜浮只電纜浮球，之前與該司成交過(guò)，故按照老價(jià)格給其報(bào)球，之前與該司成

9、交過(guò)，故按照老價(jià)格給其報(bào)價(jià)，但是客戶希望我司能將價(jià)格降一點(diǎn)。按照價(jià)，但是客戶希望我司能將價(jià)格降一點(diǎn)。按照中間商單只電纜浮球的折扣，每只浮球還能再中間商單只電纜浮球的折扣，每只浮球還能再降降5 5元。但是客戶還是覺(jué)得價(jià)高，于是告知其如元。但是客戶還是覺(jué)得價(jià)高，于是告知其如果一次訂購(gòu)果一次訂購(gòu)1010只，走批量?jī)r(jià)會(huì)便宜只，走批量?jī)r(jià)會(huì)便宜2020多元錢。多元錢。客戶考慮再三后決定購(gòu)買客戶考慮再三后決定購(gòu)買1010只。只。得到的啟示：充分利用客戶利益最大化的心理，得到的啟示：充分利用客戶利益最大化的心理，在單只價(jià)格折扣已經(jīng)不能再降的情況下，尋求在單只價(jià)格折扣已經(jīng)不能再降的情況下，尋求變通的方法，最終實(shí)

10、現(xiàn)雙贏。變通的方法，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷銷 售售 案案 例例 二二客戶名稱：湖北宜運(yùn)機(jī)電客戶名稱：湖北宜運(yùn)機(jī)電客戶狀況：從事輸送設(shè)備的制造客戶狀況：從事輸送設(shè)備的制造銷售過(guò)程：初次開(kāi)發(fā)該公司時(shí)未找到相關(guān)人員，銷售過(guò)程：初次開(kāi)發(fā)該公司時(shí)未找到相關(guān)人員，再次開(kāi)發(fā)，聯(lián)系到了技術(shù)負(fù)責(zé)人，但是當(dāng)時(shí)由再次開(kāi)發(fā)，聯(lián)系到了技術(shù)負(fù)責(zé)人，但是當(dāng)時(shí)由于對(duì)此行業(yè)不了解，憑著自己的主觀意識(shí)介紹于對(duì)此行業(yè)不了解，憑著自己的主觀意識(shí)介紹我司的皮帶保護(hù)裝置，后來(lái)方知在料倉(cāng)中會(huì)用我司的皮帶保護(hù)裝置，后來(lái)方知在料倉(cāng)中會(huì)用到料位計(jì)。后來(lái)客戶找我司詢靜電容和導(dǎo)納，到料位計(jì)。后來(lái)客戶找我司詢靜電容和導(dǎo)納，用于投標(biāo)，該工程已經(jīng)中標(biāo)，料位計(jì)

11、采購(gòu)大概用于投標(biāo)，該工程已經(jīng)中標(biāo)，料位計(jì)采購(gòu)大概要今年的年中。要今年的年中。得到的啟示：開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)得到的啟示：開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。在推產(chǎn)品時(shí)要對(duì)行業(yè)有所了解，且不僅僅人。在推產(chǎn)品時(shí)要對(duì)行業(yè)有所了解，且不僅僅局限于一種產(chǎn)品，而需要全面地了解客戶的需局限于一種產(chǎn)品，而需要全面地了解客戶的需求。求。 銷售技巧之報(bào)價(jià)合同銷售技巧之報(bào)價(jià)合同1 1、根據(jù)客戶的工況選擇適合的產(chǎn)品報(bào)價(jià)、根據(jù)客戶的工況選擇適合的產(chǎn)品報(bào)價(jià)2 2、初次報(bào)價(jià)保留有一定的降價(jià)空間，給、初次報(bào)價(jià)保留有一定的降價(jià)空間，給與客戶議價(jià)留余地。與客戶議價(jià)留余地。3 3、議價(jià)的時(shí)候要堅(jiān)守價(jià)格底線，不要輕、議價(jià)的時(shí)

12、候要堅(jiān)守價(jià)格底線，不要輕易地降價(jià)。易地降價(jià)。4 4、簽訂合同的時(shí)候要注意產(chǎn)品的供貨期，、簽訂合同的時(shí)候要注意產(chǎn)品的供貨期，質(zhì)保期，付款方式等。質(zhì)保期，付款方式等。 銷售技巧淺談銷售技巧淺談以過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，在與客戶交流的過(guò)程中應(yīng)信心十足，并把這種信心傳達(dá)給客戶。詳細(xì)了解客戶現(xiàn)場(chǎng)工況，只推最適合的，不推最貴的，讓客戶感覺(jué)我們是在幫他。了解客戶全面的需求，并找準(zhǔn)產(chǎn)品的切入點(diǎn)。 銷售案例銷售案例1.客戶名稱： 湖北三江航天涂裝設(shè)備工程有限公司。2.客戶狀況： 該司是三江航天集團(tuán)紅陽(yáng)機(jī)械廠下屬生產(chǎn)民品的企業(yè)，生產(chǎn)噴砂涂裝設(shè)備。一套設(shè)備一個(gè)鐵砂罐，介質(zhì)為鐵砂，常溫、20kg壓力。之前是使用上海格言

13、的防爆型射頻導(dǎo)納（800/支）裝在鐵砂罐的上料位測(cè)鐵砂的料位。3.銷售過(guò)程： 最開(kāi)始接觸該司的生產(chǎn)部副總謝玉平，他覺(jué)得我司的價(jià)格太高，且上海格言導(dǎo)納的使用情況不錯(cuò)，固直接表示跟我司合作的可能性不大。 接連又拜訪了幾次，帶去了我司的靜電容樣品，謝總?cè)员硎緝r(jià)格因素讓他無(wú)可奈何，但肯定了我司的產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量。 后來(lái)再拜訪，他表示上海格言的產(chǎn)品在青山船廠的項(xiàng)目中出現(xiàn)大面積的損壞，他表態(tài)只要我司質(zhì)量好，價(jià)格能接受，就立即更我司合作，后來(lái)申請(qǐng)我司靜電容SA111BDQ0250特價(jià)(1000/支)，該司一次性定購(gòu)了50支，年用量大概200支。4.收獲啟發(fā)： 1.對(duì)于每個(gè)客戶不要輕易放棄，認(rèn)定的目標(biāo)客戶要持

14、之以恒的追蹤。 2.定期了解客戶的狀況，如果客戶出異常狀況如以前產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題、關(guān)鍵決策人變動(dòng)、工藝的改變，新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就來(lái)了。 銷售技巧l開(kāi)場(chǎng)白-打出 ,創(chuàng)造性l詢問(wèn)-接到客戶 ,了解客戶需求及接受程度.l說(shuō)服-專業(yè)性,主動(dòng)性l達(dá)成協(xié)議-1)成交2)不成交原因銷售案例談?wù)?月份與重慶速達(dá)簽合同過(guò)程重慶速達(dá)是區(qū)域機(jī)械商客戶（主做油壓裝置調(diào)速器的），只用到EF，對(duì)價(jià)格很看重一般是長(zhǎng)控，事達(dá)之類廠家在用我司品投標(biāo)后電站指定才會(huì)定購(gòu)我司產(chǎn)品，且不忠誠(chéng)最近在洽談的合同是一個(gè)國(guó)外項(xiàng)目，是此司初次接到引排水項(xiàng)目要用一只成組電纜浮球及只流動(dòng)開(kāi)關(guān)，談好合同價(jià)0.7折成交并做合同F(xiàn)BB1676元/FS955元.

15、其采購(gòu)又再要求改合同價(jià)到1500及855, 當(dāng)然此價(jià)我們也是可以做的,但考慮到已經(jīng)簽定過(guò)合同,如改動(dòng)太多客戶會(huì)認(rèn)為我司作業(yè)方式很亂.最終采購(gòu)說(shuō)只要一只FBB,FS要從別處訂貨.我的做法:1)下浮到1600/890要求其全部定我司產(chǎn)品. 2)如果只定一只FBB那么其不能享受我司大額度優(yōu)惠,要上浮到1796元,否則我認(rèn)為這單做的是沒(méi)有意義.五、銷售技巧客戶開(kāi)發(fā)（一）客戶開(kāi)發(fā)（一）客戶開(kāi)發(fā)（ 開(kāi)發(fā)）開(kāi)發(fā)） 如何繞過(guò)前臺(tái)，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？如何繞過(guò)前臺(tái)，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？1 1、最直接的方法：、最直接的方法： 直接讓前臺(tái)轉(zhuǎn)設(shè)備部（工程部、技術(shù)部）直接讓前臺(tái)轉(zhuǎn)設(shè)備部（工程部、技術(shù)部） 。2 2、冒充其客戶的

16、方法：、冒充其客戶的方法： 以其客戶名義找技術(shù)相關(guān)人員咨詢技術(shù)疑以其客戶名義找技術(shù)相關(guān)人員咨詢技術(shù)疑難問(wèn)題（僅適用于開(kāi)發(fā)機(jī)械商）。難問(wèn)題（僅適用于開(kāi)發(fā)機(jī)械商）。五、銷售技巧客戶開(kāi)發(fā)3 3、最理直氣壯的方法：、最理直氣壯的方法： （1 1）向前臺(tái)說(shuō)明我司是其儀表供應(yīng)商，他司設(shè)）向前臺(tái)說(shuō)明我司是其儀表供應(yīng)商，他司設(shè)備部（工程部、技術(shù)部）寄回一支儀表要求維修，備部（工程部、技術(shù)部）寄回一支儀表要求維修，我司要了解詳況，一般情況下前臺(tái)會(huì)轉(zhuǎn)我司要了解詳況，一般情況下前臺(tái)會(huì)轉(zhuǎn) 到相關(guān)到相關(guān)部門；部門； （2 2）但有些前臺(tái)較精明要求報(bào)出寄貨人員，）但有些前臺(tái)較精明要求報(bào)出寄貨人員，這時(shí)可說(shuō)快遞單上的字跡不

17、清楚不知寄貨人是誰(shuí)，這時(shí)可說(shuō)快遞單上的字跡不清楚不知寄貨人是誰(shuí)，并說(shuō)明他司產(chǎn)品快過(guò)保質(zhì)期需盡快處理。并說(shuō)明他司產(chǎn)品快過(guò)保質(zhì)期需盡快處理。五、銷售技巧客戶開(kāi)發(fā)4 4、最笨的方法：、最笨的方法： 前面三種方法都失效，通過(guò)前面三種方法都失效，通過(guò)114114及網(wǎng)絡(luò)都找不及網(wǎng)絡(luò)都找不到其它相關(guān)到其它相關(guān) ，只能隨機(jī)撥打分機(jī)號(hào)或與前臺(tái)，只能隨機(jī)撥打分機(jī)號(hào)或與前臺(tái) 號(hào)碼數(shù)字差不遠(yuǎn)的號(hào)碼數(shù)字差不遠(yuǎn)的 號(hào)碼，運(yùn)氣好的話可以找到號(hào)碼，運(yùn)氣好的話可以找到相關(guān)人員（此方法較適用于開(kāi)發(fā)像鋼鐵治金行業(yè)的相關(guān)人員（此方法較適用于開(kāi)發(fā)像鋼鐵治金行業(yè)的國(guó)企）國(guó)企）五、銷售技巧客戶開(kāi)發(fā)（5 5）最無(wú)奈的方法：）最無(wú)奈的方法：

18、最后，若真得只能通過(guò)前臺(tái)轉(zhuǎn)最后，若真得只能通過(guò)前臺(tái)轉(zhuǎn) ，而前臺(tái)執(zhí)，而前臺(tái)執(zhí)意要求說(shuō)出轉(zhuǎn)接人姓名，這時(shí)就只能硬著頭皮口齒意要求說(shuō)出轉(zhuǎn)接人姓名，這時(shí)就只能硬著頭皮口齒不清晰地說(shuō)出姓氏（最好挑幾個(gè)大姓：趙、劉、王不清晰地說(shuō)出姓氏（最好挑幾個(gè)大姓：趙、劉、王等），說(shuō)等），說(shuō)“王王”姓命中率會(huì)大一點(diǎn)（一般人會(huì)將姓命中率會(huì)大一點(diǎn)（一般人會(huì)將“王王”和和“黃黃”聽(tīng)做一樣的字）。聽(tīng)做一樣的字）。五、銷售技巧客戶抱怨（二）客戶抱怨處理（二）客戶抱怨處理 1、安撫好客戶情緒，對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)故障給其帶來(lái)麻煩表示歉意； 2、了解故障現(xiàn)象及安裝使用工況； 3、讓其寄回上海檢修； 4、檢修報(bào)告出來(lái)后，即便是工程師本身責(zé)任也

19、不要當(dāng)面點(diǎn)破，可以說(shuō)：你下面工人使用不當(dāng)，你要好好告之其注意事項(xiàng)等等； 5、在氣氛較好的狀況下，提出需收取維修成本費(fèi)用。五、銷售技巧客戶交流（三）與新客戶交流時(shí)如何用話題打開(kāi)局面（三）與新客戶交流時(shí)如何用話題打開(kāi)局面 1、 里面聽(tīng)其口音，攀老鄉(xiāng)關(guān)系；里面聽(tīng)其口音，攀老鄉(xiāng)關(guān)系； 2、碰上節(jié)日的話可以節(jié)日問(wèn)候一聲，并、碰上節(jié)日的話可以節(jié)日問(wèn)候一聲，并詢問(wèn)一下對(duì)方假日活動(dòng)安排，拉近關(guān)系；詢問(wèn)一下對(duì)方假日活動(dòng)安排，拉近關(guān)系； 3、自我介紹、公司介紹完后，列舉出我、自我介紹、公司介紹完后，列舉出我司產(chǎn)品在其同行公司的運(yùn)用；司產(chǎn)品在其同行公司的運(yùn)用； 4、了解他司涉及產(chǎn)品現(xiàn)用品牌、報(bào)價(jià)；、了解他司涉及產(chǎn)品

20、現(xiàn)用品牌、報(bào)價(jià)； 5、寄資料，后續(xù)持續(xù)追蹤。、寄資料，后續(xù)持續(xù)追蹤。新客戶會(huì)面技巧在我們的工作中，一個(gè)客戶從陌生到熟悉、從懷疑到肯定都要經(jīng)歷（接觸（接觸-了解了解-說(shuō)服說(shuō)服-達(dá)成）達(dá)成）這幾個(gè)階段，所以對(duì)于新客戶一個(gè)好的開(kāi)始是成功的一半。準(zhǔn)備準(zhǔn)備：客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)。途徑途徑：他人介紹他人介紹：利用人們?cè)敢馀c自己熟悉和喜愛(ài)的人交流。 需要注意自己的態(tài)度，點(diǎn)到為止，不要炫耀關(guān)系。借用事件借用事件：利用現(xiàn)狀熱點(diǎn)話題和事件來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題。 需要注意不要過(guò)分投入到事件交談中，保持清醒的頭腦介入正題。問(wèn)題請(qǐng)教問(wèn)題請(qǐng)教：利用人們“好為人師”這種優(yōu)勢(shì)心理來(lái)取得信任。 需要注意在

21、請(qǐng)教后及時(shí)將話題引入有利于達(dá)到訪問(wèn)目的的談話中。無(wú)論是哪種方法，一定要保持良好的心態(tài)和謙虛的態(tài)度。無(wú)論是哪種方法，一定要保持良好的心態(tài)和謙虛的態(tài)度?？驮固幚矸椒óa(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)客戶會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)述給810個(gè)人聽(tīng)。如果能當(dāng)場(chǎng)為客戶解決問(wèn)題，95%的客戶會(huì)成為回頭客。如果拖延到事后再解決，處理得好，將有70%的回頭客。若客戶的投訴沒(méi)有得到正確的處理，則將有91%的客戶流失。引起客怨：引起客怨：產(chǎn)品方面：產(chǎn)品出現(xiàn)小瑕疵 產(chǎn)品包裝問(wèn)題導(dǎo)致運(yùn)輸途中致產(chǎn)品損壞 客戶操作失誤導(dǎo)致產(chǎn)品故障。期望方面：前期溝通了解工況不足導(dǎo)致選型錯(cuò)誤 售后條款理解產(chǎn)生分歧解決客怨：解決客怨：平復(fù)客戶的情緒，讓客戶優(yōu)先陳述問(wèn)題，詳

22、細(xì)了解現(xiàn)場(chǎng)工況以及訂購(gòu)產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程后做出初步判斷。盡快的結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況給出解決方案，并作出備用方案留用。后期回訪，了解問(wèn)題解決情況，抓住可以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?？驮拱咐蛻裘Q客戶名稱：武漢大方機(jī)電有限公司客戶狀況客戶狀況：大方機(jī)電是從事除氧器等電站輔助設(shè)備經(jīng)營(yíng)的公司， 為我司十萬(wàn)級(jí)客戶。該司購(gòu)買我司的磁翻板液位計(jì)主要使用在除氧器的罐體上面用來(lái)測(cè)量水位的?？驮?fàn)顩r客怨?fàn)顩r：該司購(gòu)買4臺(tái)EF發(fā)貨到客戶現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)箱檢查發(fā)現(xiàn)其實(shí)中一臺(tái)的翻板指示器上的玻璃蓋板和少量陶瓷色片有破損，還發(fā)現(xiàn)幾枚六角螺釘。初步判定為運(yùn)輸過(guò)程中螺釘脫落導(dǎo)致。該司表示我司第一次供貨就出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)影響到后期能否繼續(xù)合作。解決過(guò)

23、程解決過(guò)程：及時(shí)與該司經(jīng)手人員取得聯(lián)系了解現(xiàn)場(chǎng)情況；與業(yè)主方人員核實(shí)現(xiàn)場(chǎng)情況。向與業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)較近的分公司求援協(xié)助售后。上海總公司及時(shí)準(zhǔn)備配件并發(fā)貨至現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助該司與業(yè)主溝通取得質(zhì)量消除單，挽回該司無(wú)法回收尾款的損失。后期回訪該司以及業(yè)主方，產(chǎn)品使用情況和有無(wú)遺漏問(wèn)題?？蛻舴答伩蛻舴答仯何宜緦?duì)于出現(xiàn)問(wèn)題處理非常及時(shí)；人員現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題和公司內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通非常通暢；對(duì)于擁有這種高質(zhì)量服務(wù)的公司會(huì)保持長(zhǎng)期合作。客戶的開(kāi)發(fā)客戶的開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)的三要素： 方向、方法、時(shí)間表客戶開(kāi)發(fā)方向的三原則： 1、客戶開(kāi)發(fā)要切合區(qū)域內(nèi)行業(yè)的布局。 2、客戶開(kāi)發(fā)要切合我司產(chǎn)品的特性。 3、把有限的時(shí)間花在有效的客戶上， 切不可

24、在無(wú)效或沒(méi)有希望的客戶上花太多的時(shí)間，要及時(shí)調(diào)整開(kāi)發(fā)的方向?？蛻舻陌菰L客戶的拜訪拜訪前明確此行拜訪的目的預(yù)約拜訪時(shí)間、了解行程 拜訪資料的準(zhǔn)備拜訪前大致了解客戶的狀況拜訪中詳細(xì)的了解客戶的狀況（包含客戶的性質(zhì)、歷史、組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、工況工藝、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)流程、采購(gòu)計(jì)劃等。）相關(guān)的人員都要拜訪到態(tài)度要不卑不亢，不要過(guò)分抬高自己，貶低同行給下次拜訪留下伏筆拜訪后對(duì)此次拜訪及所拜訪的客戶有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)確定下一步的工作計(jì)劃定期的 回訪拜訪過(guò)的客戶報(bào)價(jià)、議價(jià)及合同報(bào)價(jià)、議價(jià)及合同報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)要依據(jù)客戶性質(zhì)、客戶狀況給出合理的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)傳給客戶后確認(rèn)客戶是否是否收到，注意報(bào)價(jià)追蹤的頻率注意報(bào)價(jià)的有效期議

25、價(jià)清楚自己的底線，揣摩客戶的底線不可降價(jià)太快，不要很快答應(yīng)客戶的要求不要多次議價(jià)價(jià)格、付款方式、質(zhì)保期等綜合在一起議價(jià)合同盡量使用我司合同范本技術(shù)參數(shù)要標(biāo)注在合同中，盡量詳細(xì)價(jià)格、付款方式、質(zhì)保期、運(yùn)費(fèi)、交期、發(fā)貨地址等要核對(duì)清楚讓客戶盡早的回傳合同客戶的維護(hù)及處理客怨客戶的維護(hù)及處理客怨客戶的維護(hù)投入的時(shí)間與產(chǎn)出成正比，制定合理的客戶維護(hù)計(jì)劃?？蛻舻木S護(hù)重點(diǎn)是了解客戶產(chǎn)品的使用情況、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況以及行業(yè)動(dòng)向，以便于我們及時(shí)調(diào)整工作方向及方法，以期長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。力所能及的幫客戶解決處理客怨迅速、準(zhǔn)確的了解客戶的故障狀況以及工況，給出原因分析及處理意見(jiàn)。如需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，應(yīng)該給出到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間，并做到言而有信?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)盡量有客戶方人員在場(chǎng)，得出的故障原因、責(zé)任歸屬要有客戶方人員的書(shū)面確認(rèn)。服務(wù)完后要及時(shí)回訪，并告之以后要注意的事項(xiàng)。銷售技巧銷售技巧客戶名稱：鄭州金谷實(shí)業(yè)有限公司 使用產(chǎn)品：SA150 SB2500客戶狀況：鄭州金谷實(shí)業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事制粉工業(yè)的企業(yè)，以設(shè)計(jì)為主，年總包工程約34個(gè)，在04年使用過(guò)我司產(chǎn)品，因價(jià)高而一直未繼續(xù)購(gòu)買，原使用天津耐特產(chǎn)品。銷售過(guò)程：由于客戶是一家以設(shè)計(jì)為主的公司，一接手此客戶便涉及到客戶上圖費(fèi)用的問(wèn)題，拜訪完客戶回司后，按照客戶的意思起草了一份關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi)的協(xié)議給客戶。由于客戶針對(duì)的業(yè)主群體面向