1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶經(jīng)理能力素質(zhì)考評(píng)方案一、目的為配合集團(tuán)薪酬制度的執(zhí)行，科學(xué)、客觀地評(píng)估現(xiàn)有銷售系統(tǒng)員工作為客戶經(jīng)理應(yīng)具備勝任其崗位工作的能力，特制定本實(shí)施方案。二、實(shí)施范圍建機(jī)事業(yè)部、環(huán)保事業(yè)部、游樂事業(yè)部各業(yè)務(wù)崗位的員工。三、評(píng)估工作組織部門集團(tuán)人力資源中心牽頭，三大事業(yè)部HRBP協(xié)助負(fù)責(zé)勝任力評(píng)估組織和開展工作。四、員工能力評(píng)估責(zé)任部門及步驟1、各事業(yè)部項(xiàng)目總經(jīng)理為實(shí)施員工勝任力評(píng)估的直接負(fù)責(zé)人，人力資源中心協(xié)助配合員工勝任力評(píng)估和提供員工的基本資料工作。2、能力評(píng)估步驟分為：?jiǎn)T工先自評(píng)，直接上級(jí)再評(píng)價(jià)，直接上級(jí)評(píng)價(jià)作為主要考核依據(jù)，直接上級(jí)評(píng)價(jià)后由各HRBP匯總，再交人力資

2、源中心審閱后使用。五、員工能力評(píng)估要素知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)技能：語言能力、市場(chǎng)開拓和維護(hù)技能、商務(wù)談判素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、客戶服務(wù)導(dǎo)向、主動(dòng)性工作經(jīng)驗(yàn)：工作年限、業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)詢盤轉(zhuǎn)化率六、員工能力等級(jí)員工的勝任力評(píng)估滿分為50分，將其勝任力分為四個(gè)檔次：一級(jí)檔（46分以上）指被評(píng)價(jià)人能力突出，完全勝任崗位要求；二級(jí)檔（36分-45分）指被評(píng)價(jià)人可以勝任崗位要求，充分滿足目前工作的需要；三級(jí)檔（26分-35分）指被評(píng)價(jià)具備崗位勝任能力，但還需進(jìn)一步提升；四級(jí)檔（25分以下）其崗位勝任能力不能達(dá)標(biāo)勝任現(xiàn)崗位的基本要求。七、員工能力評(píng)估等級(jí)反饋與處理1、各事業(yè)部實(shí)施員工能力評(píng)估后，應(yīng)將評(píng)估結(jié)果交集團(tuán)人力資源中心

3、；2、員工現(xiàn)有崗位勝任力檔次可作為公司確定員工其工資標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)；3、集團(tuán)董事長(zhǎng)有權(quán)對(duì)勝任力檔次進(jìn)行調(diào)整。八、方案使用1、本方案經(jīng)有權(quán)審批人批準(zhǔn)后生效，結(jié)合績(jī)效考核方案、薪酬制度，確定客戶經(jīng)理崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)。2、本方案解釋權(quán)歸集團(tuán)人力資源中心所有。人力資源中心2019年10月18日附件：客戶經(jīng)理勝任力素質(zhì)評(píng)估表客戶經(jīng)理勝任力素質(zhì)評(píng)估表類別素質(zhì)級(jí)別崗位勝任標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)結(jié)果得分備注1級(jí)1-2分2級(jí)3-4分3級(jí)5分知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)1級(jí)產(chǎn)品知識(shí)能滿足基本工作需要，可進(jìn)行產(chǎn)品概要知識(shí)簡(jiǎn)介考試結(jié)果*5%2級(jí)掌握全面的自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、型號(hào)、競(jìng)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)方面的知識(shí)，能通過與客戶的交流把握客戶的需求和觀點(diǎn)，可獨(dú)立解決

4、客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非復(fù)雜問題。3級(jí)關(guān)注業(yè)界動(dòng)態(tài)，樂于通過書籍、網(wǎng)絡(luò)、研討會(huì)等保持與專業(yè)前沿的接觸；針對(duì)專業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)常發(fā)表新的想法與觀點(diǎn)；能夠被稱為行業(yè)內(nèi)的“專家”技能語言能力1級(jí)能做正常的電話溝通，理解客戶溝通事宜并正常傳達(dá)合理的反饋。情景演練2級(jí)可以獨(dú)立接待客戶來訪，陪同參觀工廠，安排食宿和常規(guī)的商務(wù)談判3級(jí)和客戶有效的溝通，能把握與客戶談判的進(jìn)度，多維度交流市場(chǎng)開拓和維護(hù)技能1級(jí)從詢盤數(shù)據(jù)上對(duì)是市場(chǎng)和客戶做一定的分析歸納，僅限于數(shù)據(jù)指導(dǎo)層面，無市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)工作分析報(bào)告2級(jí)結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)定期到市場(chǎng)做客戶拜訪和渠道梳理，推進(jìn)客戶管理進(jìn)展3級(jí)能在市場(chǎng)當(dāng)?shù)厣钊敫攀袌?chǎng)需求，快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的滿足，能良好

5、的維護(hù)客戶關(guān)系，促成客戶成交。商務(wù)談判1級(jí)大概了解竟?fàn)帉?duì)手；談判前有一定的準(zhǔn)備，但不充分。知悉談判的重點(diǎn)和要害，但在談判過程中無法把握，經(jīng)常讓對(duì)手占有先機(jī)而陷入被動(dòng)情景演練2級(jí)能夠進(jìn)行一般性談判，但無法勝任重大談判3級(jí)談判前有明確的談判目標(biāo)，對(duì)談判過程有充分準(zhǔn)備；談判過程中始終占有先機(jī)，經(jīng)常處在主動(dòng)地位；談判中表現(xiàn)沉著冷靜，談判結(jié)果令人滿意。素質(zhì)成就動(dòng)機(jī)1級(jí)努力將工作做得更好或使自己的工作達(dá)到某個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。問卷調(diào)查分析2級(jí)能不斷改進(jìn)自己的工作績(jī)效。3級(jí)為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)。客戶服務(wù)導(dǎo)向1級(jí)對(duì)客戶的問題作出快速的反應(yīng)和解決情景演練2級(jí)了解客戶的潛在需求并為客戶

6、的利益發(fā)展提供建議3級(jí)為客戶提供增值服務(wù)主動(dòng)性1級(jí)自覺投入更多的努力去從事工作。在工作中，不需要主管的督促自主地完成工作。工作表現(xiàn)2級(jí)主動(dòng)承擔(dān)不屬于自己的事情或主動(dòng)幫助他人解決問題。3級(jí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或問題，并快速作出行動(dòng)。得知與公司發(fā)展有關(guān)的事件或政策后，能夠及時(shí)作出反應(yīng)。工作經(jīng)驗(yàn)工作年限1級(jí)2年以下外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)檔案2級(jí)2年（含）以上及4年以下外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)3級(jí)4年以上貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)1級(jí)上一年度銷售業(yè)績(jī)100w以下業(yè)績(jī)匯總2級(jí)上一年度銷售業(yè)績(jī)100w-200w3級(jí)上一年度銷售業(yè)績(jī)200w以上業(yè)務(wù)詢盤轉(zhuǎn)化率1級(jí)季度客戶成交轉(zhuǎn)化率0.05%數(shù)據(jù)分析2級(jí)0.05%季度客戶成交轉(zhuǎn)化率大于等于0.1%及以下3級(jí)0.1%季度意向客戶拜訪轉(zhuǎn)化率合計(jì)評(píng)價(jià)說明1、根據(jù)自己與被評(píng)價(jià)人的工作關(guān)系，選擇評(píng)價(jià)方式；2、根據(jù)