1、2013年年OTC部工作思路部工作思路 一、隊(duì)伍建設(shè)一、隊(duì)伍建設(shè)l區(qū)域重新劃分l指標(biāo)的下達(dá)及確定l情況說(shuō)明 在此人員配置上希望多增加一人，在嘉興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及湖州空白市場(chǎng)上作為滲透式業(yè)務(wù)員考慮，以加快開(kāi)發(fā)的時(shí)效性。人員區(qū)域銷售任務(wù)費(fèi)雅萍嘉興、湖州部分連鎖賣場(chǎng)1800萬(wàn)元沈穎長(zhǎng)興縣、南潯區(qū)600萬(wàn)元陳停停安吉縣400萬(wàn)元黃建平德清、吳興區(qū)700萬(wàn)元合計(jì)3500萬(wàn)元二、對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃二、對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃l核心市場(chǎng)：以連鎖，醫(yī)院藥店搶占其他公司在門店的銷售，精耕細(xì)作；l重點(diǎn)市場(chǎng)：市區(qū)終端、縣區(qū)終端為重點(diǎn)培育客戶，了解客戶品種，逐步滲透高毛品種，重點(diǎn)跟進(jìn)上量；l培育型市場(chǎng)：私營(yíng)性質(zhì)門診部、專科、診所等，注重開(kāi)發(fā)

2、，兼具資信考慮；l待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)： 嘉興市場(chǎng)、市內(nèi)剩余調(diào)撥客戶作為明年增量客戶納入重點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單；鄉(xiāng)、村單體藥店，作為滲透形式逐步進(jìn)行。單體藥店的開(kāi)發(fā)思路單體藥店的開(kāi)發(fā)思路l吳興區(qū)：7個(gè)街道6個(gè)鎮(zhèn)（以織里、楊家埠、埭溪為主要） 3個(gè)鄉(xiāng)l南潯區(qū)：南潯鎮(zhèn)練市鎮(zhèn)雙林鎮(zhèn)舊館鎮(zhèn)善璉鎮(zhèn)鎮(zhèn)和孚鎮(zhèn)菱湖鎮(zhèn)千金鎮(zhèn)石淙鎮(zhèn)l安吉縣：10個(gè)鎮(zhèn)（遞鋪、孝豐、梅溪、良朋、天荒坪）5個(gè)鄉(xiāng)l長(zhǎng)興縣：10個(gè)鎮(zhèn)（雉城、洪橋、泗安、小鋪、煤山、李家巷）6個(gè)鄉(xiāng)l德清縣：9個(gè)鎮(zhèn)（武康、乾元、新市、洛舍、新安、鐘管）2個(gè)鄉(xiāng)三、三、2013年重點(diǎn)工作思路年重點(diǎn)工作思路一、目標(biāo)終端開(kāi)發(fā) 制度業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)及制定開(kāi)發(fā)指標(biāo)，每周每月考核完成率

3、。二、高毛利品種及分銷產(chǎn)品的引進(jìn) 制定業(yè)務(wù)員引進(jìn)高毛品種的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且按月考核要求業(yè)務(wù)員對(duì)此塊工作重視，同時(shí)將市場(chǎng)情況反饋采購(gòu)部門。配合采購(gòu)部引進(jìn)區(qū)域代理品種，以業(yè)務(wù)隊(duì)伍加深與廠家合作迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。三、年銷協(xié)議量簽訂及三方協(xié)議的簽訂 利用客情關(guān)系，聯(lián)合采購(gòu)部與上下游客戶爭(zhēng)取三方分銷協(xié)議的簽訂，并且針對(duì)連鎖客戶簽訂年銷協(xié)議，以保障2013年的銷量。四、四、2013年具體工作步驟年具體工作步驟l步驟一（1-3月第一季度）l指標(biāo)完成：700萬(wàn) 毛利率：4.5%以上l開(kāi)發(fā)終端數(shù)新增：30家l重點(diǎn)工作安排：年前協(xié)定完目標(biāo)連鎖年銷協(xié)議，1-2家優(yōu)良品種的三方協(xié)議；整理出一份詳細(xì)且符合實(shí)際的品種目錄

4、；年初拜訪嘉興市場(chǎng)客戶，做首營(yíng)資料更換等工作；加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，提升自我，協(xié)助業(yè)務(wù)員完成該階段的任務(wù)指標(biāo)。l步驟二（4-6月第二季度）l指標(biāo)完成：900萬(wàn) 毛利率：4.5%以上l開(kāi)發(fā)終端數(shù)新增：50家l重點(diǎn)工作安排：將開(kāi)發(fā)作為重點(diǎn)的工作來(lái)做，加大新增終端數(shù)量；擴(kuò)大高毛利品種的引進(jìn)，向市場(chǎng)要信息；引進(jìn)夏令品種為下階段銷售做準(zhǔn)備；6月加強(qiáng)回款力度；緊盯協(xié)議客戶的銷售，協(xié)助業(yè)務(wù)員完成該階段的任務(wù)指標(biāo)。l步驟三（7-9月第一季度）l指標(biāo)完成：900萬(wàn) 毛利率：4.5%以上l開(kāi)發(fā)終端數(shù)新增：60家l重點(diǎn)工作安排：進(jìn)一步加強(qiáng)人員管理，打擊懈怠情緒，激勵(lì)員工，提升服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)開(kāi)發(fā)力度，在此階段如終端增加明顯，需增加人員配置；做到有10家左右分銷品種且銷售穩(wěn)定；協(xié)助業(yè)務(wù)員完成該階段指標(biāo)。l步驟四（10-12月第一季度）l指標(biāo)完成：1000萬(wàn) 毛利率：4.5%以上 l開(kāi)發(fā)終端數(shù)新增：60家l重點(diǎn)工作安排：終端家數(shù)增至400家；增加冬季品種的引進(jìn)；在12月加大回款力度