1、產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心客戶接觸客戶接觸需求分析需求分析產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介異議處理異議處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品口碑口碑產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心目錄目錄第一章第一章了解分析客戶需求了解分析客戶需求第二章第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心第一章第一章了解分析客戶需求了解分析客戶需求專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)了解客戶的需求，向客戶提供專(zhuān)業(yè)的參考意見(jiàn)。了解客戶信息點(diǎn)了解客戶信息點(diǎn)了解的目的了解的目的客戶房屋面積確定采暖負(fù)荷家庭人口組成確定合適的采暖形式是否必須使用實(shí)木地板

2、小區(qū)位置和名稱確定客戶消費(fèi)能力家裝公司室內(nèi)生活熱水用水點(diǎn)確定壁掛爐型號(hào)和熱水循環(huán)需求是否有浴缸花灑大小對(duì)即開(kāi)即熱的需求產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心根據(jù)溝通過(guò)程中，客戶提出的問(wèn)題，判斷客戶對(duì)壁掛爐的關(guān)注點(diǎn)：安根據(jù)溝通過(guò)程中，客戶提出的問(wèn)題，判斷客戶對(duì)壁掛爐的關(guān)注點(diǎn)：安全、節(jié)能、舒適、服務(wù)等全、節(jié)能、舒適、服務(wù)等1、客戶關(guān)注安全時(shí)可能提出的問(wèn)題：、客戶關(guān)注安全時(shí)可能提出的問(wèn)題：2、客戶關(guān)注節(jié)能時(shí)可能提出的問(wèn)題：、客戶關(guān)注節(jié)能時(shí)可能提出的問(wèn)題：3、客戶關(guān)注舒適時(shí)可能提出的問(wèn)題：、客戶關(guān)注舒適時(shí)可能提出的問(wèn)題：4、客戶關(guān)注服務(wù)時(shí)可能提出的問(wèn)題：、客戶關(guān)注服務(wù)時(shí)可能提出的問(wèn)題：采暖系統(tǒng)會(huì)漏水嗎？

3、壁掛爐安全嗎？一個(gè)月費(fèi)用是多少？室內(nèi)能達(dá)到多少度？你們售后怎么樣？保修期多長(zhǎng)？最近的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)離我有多遠(yuǎn)？需根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行排序需根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行排序介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)按照下列步驟：1、著重介紹與客戶關(guān)注點(diǎn)相關(guān)的賣(mài)點(diǎn)；2、必須介紹其他賣(mài)點(diǎn)；3、必須介紹我公司售后服務(wù)。第一章第一章了解分析客戶需求了解分析客戶需求產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心一、安全篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是安全的1、CO防護(hù)系統(tǒng)防護(hù)系統(tǒng)目的：讓客戶明白沒(méi)有CO防護(hù)系統(tǒng)的壁掛爐是存在安全隱患的A：要利用CO防護(hù)系統(tǒng)演示燈箱A、說(shuō)明CO報(bào)警器具有發(fā)明專(zhuān)利B：講解CO防護(hù)系統(tǒng)工作原理：100PPM時(shí)報(bào)警

4、，150PPM時(shí)切斷燃?xì)忾yB、類(lèi)比汽車(chē)的安全氣囊和ABS功能C、引用當(dāng)?shù)氐陌踩鹿手v解技巧：講解技巧：C：講解CO防護(hù)系統(tǒng)兩大特點(diǎn)：分離式安裝，高位安裝講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心一、安全篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是安全的2、防凍功能、防凍功能目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐具備高等級(jí)的防凍功能。A：如果客戶在突發(fā)性降溫時(shí)沒(méi)能提前開(kāi)機(jī)就會(huì)把壁掛爐和管道凍壞，人性化的防凍功能讓客戶高枕無(wú)憂A：在通電、通氣、通水時(shí)，獨(dú)有的關(guān)機(jī)狀態(tài)下依然能夠防凍功能B：兩級(jí)防凍保護(hù)：安全、節(jié)能講解技巧：講解技巧：講解內(nèi)容：講解

5、內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹B：引用當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)內(nèi)的安全事故產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心一、安全篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是安全的3、G型機(jī)智能保養(yǎng)提示型機(jī)智能保養(yǎng)提示目的：讓客戶明白壁掛爐如果不定期保養(yǎng)，會(huì)存在安全隱患，影響爐體壽命燃?xì)忸?lèi)的產(chǎn)品一定要有定期的安全檢查，每年的安全事故大部份是沒(méi)有定期做安檢引起的，要讓客戶把壁掛爐產(chǎn)品和對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)有同等的意識(shí)。講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹告知客戶，每年因?yàn)檎`操作，發(fā)生很多事故。地暖溫度調(diào)的過(guò)高，管道損壞，把樓下鄰居都給淹了，損失巨大。4、地暖模式可調(diào)、地暖模式可調(diào)目的：讓

6、客戶知道地暖水溫不能過(guò)高，否則會(huì)引起地面開(kāi)裂的問(wèn)題。講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心一、安全篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是安全的5、IFS自動(dòng)補(bǔ)水帶防漏水功能自動(dòng)補(bǔ)水帶防漏水功能目的：讓客戶明白一旦系統(tǒng)漏水，后果不堪設(shè)想采暖系統(tǒng)使用中，會(huì)因?yàn)橥饨鐥l件變化，造成管道系統(tǒng)傷害。一旦采暖系統(tǒng)漏水，房屋裝修損失巨大。講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹德系品牌沒(méi)有自動(dòng)補(bǔ)水這個(gè)功能，為什么在國(guó)外不需要自動(dòng)補(bǔ)水？因?yàn)樗麄兒拖到y(tǒng)是用銅管焊接，不會(huì)有滲漏的可能，這樣更能體現(xiàn)我司了解中國(guó)國(guó)情，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)需求，打擊原裝進(jìn)口的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)

7、用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心二、節(jié)能篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐買(mǎi)得貴，用得省講解技巧：講解技巧：講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹1、超寬域功率輸出、超寬域功率輸出目的：讓客戶明白輸出功率越貼近客戶采暖符合要求，越能夠避免能源浪費(fèi)A、分段燃燒功能B、燃?xì)獗壤y采用國(guó)際頂級(jí)品牌，SIT西特C、超寬域功率輸出的好處（節(jié)能）D、全球研發(fā)中心歷時(shí)3年開(kāi)發(fā)的智能控制中樞采暖期間每天室外的環(huán)境溫度都在變化，壁掛爐的產(chǎn)熱需求也在隨之變化，人性化的輸出功率匹配，避免每一絲的能源浪費(fèi)。產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心二、節(jié)能篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐買(mǎi)得貴，用

8、得省講解技巧：講解技巧：講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹2、雙層主熱交換器、雙層主熱交換器目的：讓客戶明白雙層主熱交換器，換熱效率更高A、采用加厚脫氧銅材質(zhì)打造B、結(jié)構(gòu)上采用雙層旋翼結(jié)構(gòu)雙層換熱可以讓高溫?zé)煔庠诶锩嫱Ａ舾L(zhǎng)的時(shí)間，旋翼可以讓水在銅管里旋轉(zhuǎn)流動(dòng)，類(lèi)比我們炒菜需要不停的翻動(dòng)，讓熱量吸收的更均勻，提高換熱效率。產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心三、舒適篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐既快又好講解技巧：講解技巧：講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹1、超寬域功率輸出、超寬域功率輸出目的：讓客戶明白輸出范圍大，能夠滿足客戶不

9、同時(shí)段的采暖和熱水需求B、更低的最小輸出功率完美匹配生活熱水需求C、結(jié)構(gòu)上采用雙層旋翼結(jié)構(gòu)通過(guò)15%-100%寬域調(diào)節(jié)、水流量計(jì)、智能控制中樞解決了壁掛爐了行業(yè)困擾多年，生活用水溫度不穩(wěn)定的問(wèn)題。A、分段燃燒功能產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心三、舒適篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐既快又好講解技巧：講解技巧：講解內(nèi)容：講解內(nèi)容：第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹2、IFS自動(dòng)補(bǔ)水功能自動(dòng)補(bǔ)水功能目的：讓客戶明白自動(dòng)補(bǔ)水功能減少客戶對(duì)壁掛爐的關(guān)注，減少麻煩B、降低故障風(fēng)險(xiǎn)，避免因缺水造成采暖系統(tǒng)停運(yùn)采暖系統(tǒng)使用時(shí)，會(huì)因?yàn)榕艢獾仍?，造成采暖系統(tǒng)壓力緩慢下降。一旦采暖系統(tǒng)壓力小

10、于壁掛爐最低壓力要求，壁掛爐無(wú)法運(yùn)行，引起采暖系統(tǒng)停運(yùn)。A、自動(dòng)補(bǔ)水，無(wú)需客戶操作產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心四、服務(wù)篇目的：讓客戶信任A.O.史密斯服務(wù)能力第二章第二章 壁掛爐產(chǎn)品介紹壁掛爐產(chǎn)品介紹1、向客戶說(shuō)明、向客戶說(shuō)明A.O.史密斯服務(wù)能力史密斯服務(wù)能力講解：我公司在全國(guó)有23個(gè)服務(wù)中心，44個(gè)服務(wù)辦事處。另有200多家簽約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，5000多服務(wù)人員遍布全國(guó)。4、系統(tǒng)施工標(biāo)準(zhǔn)。、系統(tǒng)施工標(biāo)準(zhǔn)。講解：專(zhuān)業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)，使所有施工工地都是樣板房。2、總部有、總部有24小時(shí)服務(wù)電話：小時(shí)服務(wù)電話：4008288988。講解：近200位接線員隨時(shí)解決客戶的問(wèn)題。3、系統(tǒng)施工全程監(jiān)理（視當(dāng)

11、地情況）。、系統(tǒng)施工全程監(jiān)理（視當(dāng)?shù)厍闆r）。講解：專(zhuān)業(yè)監(jiān)理人員進(jìn)行全程監(jiān)理。產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心 產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)介紹 告訴服務(wù)對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的重要性 提高客戶對(duì)服務(wù)重要性的關(guān)注度 告知服務(wù)不好的危害性四、服務(wù)篇四、服務(wù)篇目的：讓客戶信任目的：讓客戶信任A.O.史密斯服務(wù)能力史密斯服務(wù)能力產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心 1、語(yǔ)速過(guò)快、吐字不清、抓不住重點(diǎn)、語(yǔ)速過(guò)快、吐字不清、抓不住重點(diǎn) 2、術(shù)語(yǔ)過(guò)多、顧客聽(tīng)不懂、術(shù)語(yǔ)過(guò)多、顧客聽(tīng)不懂 3、缺乏競(jìng)品對(duì)比的技巧、缺乏競(jìng)品對(duì)比的技巧 4、過(guò)度熱情、過(guò)度熱情 5、不會(huì)微笑、不會(huì)微笑 6、與顧客無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)、與顧客無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 7、尊重每一個(gè)客戶不要以貌取人、尊重每一個(gè)客戶不要以貌取人銷(xiāo)售人員不能有的問(wèn)題銷(xiāo)售人員不能有的問(wèn)題產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中心產(chǎn)品培訓(xùn)與應(yīng)用中