1、 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制 姓名姓名: :劉嘉偉劉嘉偉 職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí) 學(xué)歷：碩士學(xué)歷：碩士 20072007年年3 3月白板加盟太平人壽月白板加盟太平人壽 20032003年獲得美國(guó)南哥倫比亞大學(xué)金融年獲得美國(guó)南哥倫比亞大學(xué)金融工商管理、教育心理學(xué)碩士工商管理、教育心理學(xué)碩士 0707、0909年兩次入圍總公司高峰會(huì)年兩次入圍總公司高峰會(huì) 0909年年3 3次獲得總公司次獲得總公司“月度十杰月度十杰”稱稱號(hào)號(hào)連續(xù)三年獲連續(xù)三年獲IDAIDA國(guó)際龍獎(jiǎng)國(guó)際龍獎(jiǎng)MDRTMDRT內(nèi)閣會(huì)員內(nèi)閣會(huì)員LIMRALIMRA金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)1太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制程序化

2、程序化經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)高端客戶高端客戶四川分公司四川分公司 劉嘉偉劉嘉偉2010年年4月月 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制3年度年度標(biāo)保標(biāo)保( (萬萬) )件數(shù)件數(shù)件均件均( (元元) )標(biāo)保標(biāo)保5 5萬以上保單萬以上保單客戶數(shù)客戶數(shù)標(biāo)保占比標(biāo)保占比36368484428542850 00 038386666575857580 00 0107107666616212162126 661%61%備注：六位備注：六位5 5萬標(biāo)保以上客戶均為短信程序化經(jīng)營(yíng)開發(fā)的客戶！萬標(biāo)保以上客戶均為短信程序化經(jīng)營(yíng)開發(fā)的客戶！3 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制程序化經(jīng)營(yíng)的由來程序化經(jīng)營(yíng)的由來n童年的故事童年的故

3、事n學(xué)習(xí)的經(jīng)歷學(xué)習(xí)的經(jīng)歷4 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制收集名單電話分類邀約沙龍推薦產(chǎn)品短信經(jīng)營(yíng)促成并要求轉(zhuǎn)介紹5 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制高端客戶名單的收集高端客戶名單的收集n A A、銀行客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理n B B、房產(chǎn)銷售經(jīng)理、房產(chǎn)銷售經(jīng)理n C C、大學(xué)老師、大學(xué)老師n D D、私營(yíng)企業(yè)主、私營(yíng)企業(yè)主n E E、其他、其他6 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制電話分類電話分類n * * *先生先生( (女士女士) )您好！我是太平人壽的您好！我是太平人壽的高端客戶理財(cái)規(guī)劃師劉嘉偉，因您是高端客戶理財(cái)規(guī)劃師劉嘉偉，因您是我們和我們和房產(chǎn)公司合作的房產(chǎn)公司合作的

4、VIPVIP客戶，客戶，所以特邀您參加我們的組織的一個(gè)有所以特邀您參加我們的組織的一個(gè)有關(guān)投資的高端沙龍會(huì)，不知您能否百關(guān)投資的高端沙龍會(huì)，不知您能否百忙中抽空參加？！忙中抽空參加？！n 答復(fù)：答復(fù)：不能不能7 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制n 黃女士，黃女士，3838歲，通過銀行理財(cái)經(jīng)理收歲，通過銀行理財(cái)經(jīng)理收集到的名單集到的名單n 藥品上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、公司股東，藥品上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、公司股東，年收入年收入200200萬元以上萬元以上n 有一定保險(xiǎn)觀念和投資意識(shí)，個(gè)性較有一定保險(xiǎn)觀念和投資意識(shí)，個(gè)性較為強(qiáng)勢(shì)，第二次組成家庭后育有一子為強(qiáng)勢(shì)，第二次組成家庭后育有一子失敗案例失敗案例8

5、太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制為何發(fā)短信為何發(fā)短信 經(jīng)營(yíng)高端客戶？經(jīng)營(yíng)高端客戶？9 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制高端客戶特征：高端客戶特征：1.1.在工作時(shí)間段忙碌、在工作時(shí)間段忙碌、疲憊疲憊2.2.無暇或厭倦接聽銷無暇或厭倦接聽銷售型電話以及直接售型電話以及直接面對(duì)陌生人的拜訪面對(duì)陌生人的拜訪為何發(fā)短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？為何發(fā)短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？短信經(jīng)營(yíng)的好處：短信經(jīng)營(yíng)的好處：1.1.平靜、高效、從容平靜、高效、從容傳達(dá)信息傳達(dá)信息2.2.客戶無法拒絕客戶無法拒絕3.3.可重復(fù)使用可重復(fù)使用10 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制發(fā)發(fā)什么什么短信短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？經(jīng)營(yíng)高端客戶？11

6、 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制p 幽默笑話幽默笑話p 親子教育親子教育p 激勵(lì)立志激勵(lì)立志p 投資理財(cái)投資理財(cái)p 國(guó)家政策國(guó)家政策p 醫(yī)療保健醫(yī)療保健p 行業(yè)信息行業(yè)信息發(fā)什么短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？發(fā)什么短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？找到高端客戶的喜好找到高端客戶的喜好12 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制再煩，也別忘微笑；再急，也要注意語氣；再煩，也別忘微笑；再急，也要注意語氣；再苦，也別忘堅(jiān)持；再累，也要愛自己。再苦，也別忘堅(jiān)持；再累，也要愛自己。傷害你的人不是比你強(qiáng)大就是比你弱小。傷害你的人不是比你強(qiáng)大就是比你弱小。如果他比你弱小，寬恕他；如果他比你弱小，寬恕他； 如果他比你強(qiáng)大，寬恕自己。

7、如果他比你強(qiáng)大，寬恕自己。按本色做人，按角色辦事，按特色定位。按本色做人，按角色辦事，按特色定位。短信例舉短信例舉( (激勵(lì)立志激勵(lì)立志) )13 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制掙錢是能力，花錢是藝術(shù)。掙錢是能力，花錢是藝術(shù)。在正常生活中有保險(xiǎn)和沒有在正常生活中有保險(xiǎn)和沒有保險(xiǎn)是沒有區(qū)分的，在產(chǎn)生保險(xiǎn)是沒有區(qū)分的，在產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的生活中有保險(xiǎn)和沒有風(fēng)險(xiǎn)的生活中有保險(xiǎn)和沒有保險(xiǎn)是有本質(zhì)區(qū)分的；未來保險(xiǎn)是有本質(zhì)區(qū)分的；未來是留給有準(zhǔn)備的人的。是留給有準(zhǔn)備的人的。短信例舉短信例舉( (投資理財(cái)投資理財(cái)) )14 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制怎樣怎樣發(fā)短信發(fā)短信經(jīng)營(yíng)高端客戶？經(jīng)營(yíng)高端客戶？1

8、5 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制p對(duì)象：收集的高端客戶名單對(duì)象：收集的高端客戶名單p時(shí)間：周五下午六點(diǎn)半時(shí)間：周五下午六點(diǎn)半p頻率：頻率：兩周一次兩周一次p內(nèi)容：上述七類信息循環(huán)發(fā)送內(nèi)容：上述七類信息循環(huán)發(fā)送p目的：目的：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)高端客戶高端客戶喜好喜好的內(nèi)容的內(nèi)容第一步：循環(huán)發(fā)送七類信息第一步：循環(huán)發(fā)送七類信息16 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制第二步：根據(jù)喜好發(fā)送信息第二步：根據(jù)喜好發(fā)送信息p時(shí)機(jī)：客戶時(shí)機(jī)：客戶對(duì)某一條短信回復(fù)對(duì)某一條短信回復(fù)后后p判斷：客戶判斷：客戶對(duì)該類信息感興趣對(duì)該類信息感興趣p定位：初級(jí)客戶定位：初級(jí)客戶p動(dòng)作：繼續(xù)按第一步發(fā)送客戶感興趣動(dòng)作：繼續(xù)按

9、第一步發(fā)送客戶感興趣的短信，增加每周末的問候信息的短信，增加每周末的問候信息p目的：增進(jìn)對(duì)我的認(rèn)同程度目的：增進(jìn)對(duì)我的認(rèn)同程度17 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制第三步：短信邀請(qǐng)參加活動(dòng)第三步：短信邀請(qǐng)參加活動(dòng)p時(shí)機(jī)：客戶時(shí)機(jī)：客戶回復(fù)回復(fù)3 3次以上短信次以上短信p定位：定位：準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶p動(dòng)作：邀請(qǐng)參加高端動(dòng)作：邀請(qǐng)參加高端 沙龍或品鑒會(huì)沙龍或品鑒會(huì)p目的：目的：正面、直接推正面、直接推 薦公司產(chǎn)品薦公司產(chǎn)品18 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制n 徐女士，徐女士，3737歲，通過參加親子教育活動(dòng)結(jié)識(shí)；歲，通過參加親子教育活動(dòng)結(jié)識(shí)；n 家族式企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事長(zhǎng)夫人，家庭年家族

10、式企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事長(zhǎng)夫人，家庭年收入收入200200萬元以上；萬元以上；n 有非常強(qiáng)的投資及保險(xiǎn)意識(shí)，個(gè)性柔和，有愛有非常強(qiáng)的投資及保險(xiǎn)意識(shí)，個(gè)性柔和，有愛心，育有一女和一子，非?？粗刈优慕逃c心，育有一女和一子，非?？粗刈优慕逃c成長(zhǎng)，因管理財(cái)務(wù)工作及教育子女而壓力較大。成長(zhǎng)，因管理財(cái)務(wù)工作及教育子女而壓力較大。成功案例成功案例19 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制程序化發(fā)送信息內(nèi)容程序化發(fā)送信息內(nèi)容 人的一生中，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)只是一段的時(shí)間，人的一生中，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)只是一段的時(shí)間，生活是一輩子的時(shí)間，快樂也是一輩子的時(shí)間；生活是一輩子的時(shí)間，快樂也是一輩子的時(shí)間；與孩子們及家人一起尋找生

11、活中簡(jiǎn)單的幸福和與孩子們及家人一起尋找生活中簡(jiǎn)單的幸福和快樂，讓孩子們學(xué)會(huì)珍惜身邊的人，快樂成長(zhǎng)，快樂，讓孩子們學(xué)會(huì)珍惜身邊的人，快樂成長(zhǎng)，幸福生活。祝徐姐和孩子們康樂、順意！嘉偉。幸福生活。祝徐姐和孩子們康樂、順意！嘉偉。客戶第一次回復(fù)內(nèi)容：客戶第一次回復(fù)內(nèi)容： 謝謝謝謝20 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制程序化發(fā)送信息內(nèi)容程序化發(fā)送信息內(nèi)容 某人養(yǎng)了一只狗，很厭煩它了，想丟掉；然而，狗某人養(yǎng)了一只狗，很厭煩它了，想丟掉；然而，狗知道回家的路，數(shù)次丟棄后都能找回家。有一天，他又知道回家的路，數(shù)次丟棄后都能找回家。有一天，他又轉(zhuǎn)了很多彎路后丟棄了狗。深夜了，他打電話給家人問轉(zhuǎn)了很多彎路后

12、丟棄了狗。深夜了，他打電話給家人問道：狗回家了嗎？回答：是的，已經(jīng)回家了！他很生氣，道：狗回家了嗎？回答：是的，已經(jīng)回家了！他很生氣，大聲的說：讓它接電話，我迷路了！大聲的說：讓它接電話，我迷路了！ 祝徐姐和孩子們笑口常開，順心如意！嘉偉祝徐姐和孩子們笑口常開，順心如意！嘉偉客戶第二次回復(fù)內(nèi)容：客戶第二次回復(fù)內(nèi)容： 謝謝你的笑話，有意思！謝謝你的笑話，有意思！21 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制 與孩子一起學(xué)習(xí)、一起玩耍、一起旅行、一與孩子一起學(xué)習(xí)、一起玩耍、一起旅行、一起分享、一起擔(dān)當(dāng)起分享、一起擔(dān)當(dāng)，建立更多的友情和信任，建立更多的友情和信任，是孩子人生旅途中獲得自信的關(guān)鍵，也是我們

13、更是孩子人生旅途中獲得自信的關(guān)鍵，也是我們更應(yīng)該專注的事。徐姐，給您出道腦筋急轉(zhuǎn)彎的題，應(yīng)該專注的事。徐姐，給您出道腦筋急轉(zhuǎn)彎的題，希望您與孩子們一起分享并獲得快樂：您知道如希望您與孩子們一起分享并獲得快樂：您知道如何將何將四根小棍兒組成四根小棍兒組成“電視機(jī)電視機(jī)”嗎？嗎？后續(xù)發(fā)送的信息內(nèi)容：后續(xù)發(fā)送的信息內(nèi)容：22 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制電視機(jī)？電視機(jī)？四根小棍兒如何組成四根小棍兒如何組成“電視機(jī)電視機(jī)”？23 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制電視機(jī)電視機(jī)24 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制客戶第三次回復(fù)內(nèi)容：客戶第三次回復(fù)內(nèi)容： 謝謝嘉偉的建議和腦筋急轉(zhuǎn)彎，謝謝嘉

14、偉的建議和腦筋急轉(zhuǎn)彎，很有意思，孩子們很感興趣，我們很有意思，孩子們很感興趣，我們很快樂！謝謝！徐姐及孩子們很快樂！謝謝！徐姐及孩子們25 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制 隨后，邀請(qǐng)徐女隨后，邀請(qǐng)徐女士及孩子參加公司組士及孩子參加公司組織的親子教育高端沙織的親子教育高端沙龍及品鑒會(huì)，順利簽龍及品鑒會(huì)，順利簽下個(gè)人第一張大保單：下個(gè)人第一張大保單：年繳保費(fèi)年繳保費(fèi)26.126.1萬萬的的福壽連連福壽連連 26 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制徐姐徐姐26.126.1萬萬韓姐韓姐26.226.2萬萬韓姐韓姐26.226.2萬萬曾姐曾姐8.68.6萬萬收獲收獲之一之一任姐任姐16.216.2萬萬任姐任姐16.216.2萬萬27 太平人壽保險(xiǎn)有限公司教育培訓(xùn)部 編制收獲收獲之二之二步步 驟驟收收 獲獲回復(fù)短信比例回復(fù)短信比例4040平均回復(fù)短信時(shí)間平均回復(fù)短信時(shí)間3 3到到4 4周后周后見面或邀請(qǐng)參加沙龍比例見面或邀請(qǐng)參加沙龍比例100100(40見面見面,60參加沙龍參加沙龍)兩個(gè)月內(nèi)成交比例兩個(gè)月內(nèi)成交比例707028 太