1、淘寶搜索的顧客行為心理！淘寶賈真(net8nei) (13:59:30): 那就開始吧先做一下自我介紹吧我和大家一樣，是南京的一個淘寶賣家可能會讓大家喜歡的是，我做到5皇冠之前，沒做過付費的推廣淘寶賈真(net8nei) (14:00:35): 而且直到現(xiàn)在，我們昨天發(fā)了2000個包裹，但是每個月的推廣費用也不過直通車5000左右我不像一些牛人，上來就有很多的錢去做開始的時候拿了3000元起步，租了批發(fā)市場旁邊的房子600一個月，付三押一，2400淘寶賈真(net8nei) (14:01:36): 剩下600，啟動資金去批發(fā)市場拿貨，拍照，賣了然后再去批發(fā)市場拿貨發(fā)貨但是，我和別人的成長路可能

2、不同，很快就皇冠，很快就雇人淘寶賈真(net8nei) (14:02:37): 個人覺得，一個公司開展最重要的是心胸和視野很多的淘寶店主，每個月賺1萬就很開心，不舍得雇人我在每個月能賺1000的時候，就開始雇人因為是野路子，中間吃了不少的苦頭，財務(wù)，管理都比擬差淘寶賈真(net8nei) (14:03:54): 但是我能開展起來，很大的原因是得益于我在搜索方面和用戶心理方面的把控我現(xiàn)在的商城，已經(jīng)是3C類目全網(wǎng)銷量前十名我的每一分錢，都是淘寶賺到的，今年早些時候買了一輛奔馳C級車，現(xiàn)款淘寶賈真(net8nei) (14:04:58): 這段時間又打算在南京買一套房子  淘寶賈真(ne

3、t8nei) (14:05:33): 個人覺得，在中國這個社會，只有淘寶才能真正意義的讓人白手起家。好了，我們現(xiàn)在回歸正題給大家講講我對淘寶搜索的理解淘寶賈真(net8nei) (14:06:46): 再之前，我給大家看看幾個我店鋪的數(shù)據(jù)稍等淘寶賈真(net8nei) (14:07:57): 這個是搜索診斷助手里的數(shù)據(jù)我的搜索流量是同行的20倍再給大家看一下我昨天的流量來源統(tǒng)計量子里的昨天的數(shù)據(jù)稍微差一點，周四淘寶賈真(net8nei) (14:09:34): 但是淘寶搜索+商城搜索還是有1W多的UV 淘寶賈真(net8nei) (14:10:03): 大家可以想象一下，如果這是直通車做1W,

4、那要多少錢，每個月其實，在中小賣家的時候，我建議大家更多的精力去放在內(nèi)功上面要把所有的根底的東西，先都做到60分再說淘寶賈真(net8nei) (14:11:19): 我有的時候看到，一些中小賣家，根本功沒做好，還去花很多錢做直通車，我都覺得心疼直通車的流量，其實更多的是戰(zhàn)略性流量這種流量，對于中小賣家來講，不能做你的常備流量，也不可能 淘寶賈真(net8nei) (14:12:19): 好，可能很多同學(xué)都會有個問題，老師，你這每天1W多UV怎么做的？是這樣的，很多的同行和我說，我有幾個商城，有幾個淘寶店，還跨類目運營我真的很佩服他們，我現(xiàn)在一個C一個商城，都覺得精力不夠用淘寶賈真(net8n

5、ei) (14:13:28): 其實做淘寶的搜索優(yōu)化，沒有一個公式去做，不是像數(shù)學(xué)更多的是，源于你對于這個行業(yè)的沉淀，對于這個行業(yè)數(shù)據(jù)的了解淘寶搜索流量=曝光展現(xiàn)量 *點擊率淘寶賈真(net8nei) (14:14:34): 大家平時所關(guān)注的淘寶SEO，更多的是針對前面的曝光，也就是關(guān)鍵詞的設(shè)置但是，大家有沒有看過直通車的點擊率數(shù)據(jù)，都非常非常的可憐曝光點擊率通常都缺乏1%淘寶賈真(net8nei) (14:15:49): 意思說，你做了N多的關(guān)鍵詞的設(shè)置，好不容易讓顧客看到了，但是最后100個看到的人，只有1個點擊很多人就繼續(xù)的努力讓更多人看到，去做關(guān)鍵詞的優(yōu)化但是，我建議大家，在

6、關(guān)鍵詞的優(yōu)化里，我們做到文本相關(guān)，屬性類目相關(guān)櫥窗推薦位，還有保證有利于產(chǎn)品的上下架時間就差不多了淘寶賈真(net8nei) (14:17:11): 更重要的，我們應(yīng)該想方法讓100個看到人里面有2個，甚至更多人愿意點擊我們的產(chǎn)品舉個例子，沙漏在一定時間最后掉下來沙子的多少，不取決于上面有多少沙子而是中間的孔有多大淘寶賈真(net8nei) (14:18:20): 淘寶的流量其實差不多道理，你每天有多少流量，更重要的是有多少人愿意點你的產(chǎn)品好，這就進(jìn)入我們今天的話題，如何淘寶搜索里提高點擊率要知道如何去提高點擊率，首先我們要知道搜索顧客的行為特點淘寶賈真(net8nei) (14:19:32)

7、: 任何的精準(zhǔn)營銷，第一步一定是找到用戶大家現(xiàn)在想想，我們呈現(xiàn)在搜索列表的內(nèi)容是什么樣的 我截取一個圖片，大家思考一下你第一印象更想點擊哪個圖片當(dāng)然大家會說主圖牛皮癬的問題淘寶賈真(net8nei) (14:21:56): 在搜索學(xué)院的同學(xué)，可能會更多的關(guān)注違規(guī)或者相關(guān)政策的問題但是我可以和大家說，任何的政策根本都有個出發(fā)點，就是：用戶體驗如果你的主圖在用戶體驗上不影響，甚至更好，就不會被違規(guī)處分即使被處分了，你也可以聯(lián)系相關(guān)人員進(jìn)行申訴淘寶賈真(net8nei) (14:23:06): 曾經(jīng)有個南京的做化裝品的賣家，4皇冠，100%好評找我說，我店鋪搜索流量很少，幫我看看我去她店鋪首頁看一下

8、，相當(dāng)?shù)恼麧嵑推粮径加玫墓俜街鲌D淘寶賈真(net8nei) (14:24:09): 我說你的主圖不行。她很驚訝，說，很漂亮啊然后我問他，你排名最好的關(guān)鍵詞是什么他告訴我一個我點擊搜索，然后點人氣排序然后她就發(fā)現(xiàn)了，一排的產(chǎn)品，主圖都一模一樣，都是官方主圖淘寶賈真(net8nei) (14:25:10): 那從視覺上考慮，顧客如何能第一眼選擇你的產(chǎn)品？不太可能所以，你可能就要做的就是競爭淘寶排名，低價競爭去取悅顧客我當(dāng)時給他的建議是，主圖全部更換，哪怕你自己拍的再難看，至少是與眾不同淘寶賈真(net8nei) (14:26:14): 至少從視覺上能提高點擊率 第二個，每個主圖都提煉一句話賣點

9、記住，是一句話，哪怕這個產(chǎn)品再吸引人，有再多的優(yōu)點，你也只表現(xiàn)一個優(yōu)點淘寶賈真(net8nei) (14:27:21): 我們?nèi)绻豢磾?shù)據(jù)的話，我們都往往太高估自己的能力，覺得我們介紹的3M描述，顧客會老老實實的看完其實你想想你在淘寶購物，尤其是單價不高的產(chǎn)品，你花在瀏覽上的時間很少在一個搜索列表，40個產(chǎn)品里面，顧客可能給你的時間就是一眼一眼如果能找到亮點，就點擊找不到，就下一個淘寶賈真(net8nei) (14:28:29): 所以，太多優(yōu)點=沒有優(yōu)點現(xiàn)在大家可能都有點知道點擊率的重要性提高點擊率，是提高搜索流量最好的，也是最穩(wěn)定的方法淘寶賈真(net8nei)

10、0;(14:29:49): 為什么是最穩(wěn)定的？  因為淘寶搜索不斷調(diào)整，可能會影響你曝光率規(guī)那么調(diào)整，排序調(diào)整但是不管怎么調(diào)整，點擊率幾乎是不會變化的除非產(chǎn)品的性質(zhì)變化，或者顧客的消費心理變化淘寶賈真(net8nei) (14:30:52): 但是，這些變化根本都是非常緩慢的所以，要提高搜索流量最好，最穩(wěn)定的方法是優(yōu)化點擊率優(yōu)化點擊率最有效的手段，是主圖營銷。當(dāng)然，還有第二個方法，標(biāo)題設(shè)置淘寶賈真(net8nei) (14:32:11): 如果有商城的賣家，可能會說，天貓是不允許主圖營銷的。天貓的政策的出發(fā)點可能是從美觀和統(tǒng)一視覺考慮的但是個人覺得應(yīng)該去

11、做一定的調(diào)整，從不允許個性，到允許局部的個性  淘寶賈真(net8nei) (14:33:19): 允許賣家用一句話去打動顧客，這對天貓整體的點擊率也有幫助當(dāng)然，目前這階段，天貓的主圖營銷是屬于民不告官不究的狀態(tài)我的天貓店鋪根本所有的產(chǎn)品都有主圖營銷淘寶賈真(net8nei) (14:34:37): 好了，大家現(xiàn)在根本都了解，優(yōu)化點擊率最重要要優(yōu)化主圖在搜索列表的展現(xiàn)要提煉出來一個賣點去打動顧客但是，這句話說起來簡單，做起來又非常非常的難我一直覺得，準(zhǔn)確的賣點提煉，是一個爆款產(chǎn)品的靈魂淘寶賈真(net8nei) (14:35:45): 我和大家舉個列子稍

12、等，我找個圖片淘寶賈真(net8nei) (14:36:50):  一個豆?jié){機的賣點提煉如果第一眼看到，如果你是老板如果這個圖片是用在搜索里的大家可能會覺得不錯淘寶賈真(net8nei) (14:38:04): 但是我覺得，這個賣點的提煉犯了一個非常大的錯誤就是沒有真正的在研究過用戶行為之后做出的結(jié)論   所以，因為產(chǎn)品的第一流量入口是搜索淘寶賈真(net8nei) (14:39:15): 我們在提煉賣點之前一定要了解顧客行為和心理這個豆?jié){機的圖片，第一突出點是綠色第二個是健康天然看起來是把豆?jié){機的產(chǎn)品本身做了升華，做出了價值訴求淘寶

13、賈真(net8nei) (14:40:15): 但是，重要的是，大家想想，如果這個圖片出現(xiàn)在搜索里面是絕對的大錯誤為什么？ ？因為大家搜索 豆?jié){機這個關(guān)鍵詞的時候，內(nèi)心已經(jīng)肯定了豆?jié){的綠色，健康，天然的特性他們要再去區(qū)分的是，找一個性價比最高的好豆?jié){機淘寶賈真(net8nei) (14:41:36): 任何一個豆?jié){機磨出來的豆?jié){，根本都是綠色，健康，天然這個和豆子有關(guān)所以，在搜索里面，我們要去抓住顧客，應(yīng)該去提煉的賣點，是有關(guān)于豆?jié){機性價比豆?jié){機品牌，質(zhì)量，售后，效勞等等而不是豆?jié){機是健康的淘寶賈真(net8nei) (14:42:40): 我

14、們常說的站在消費者角度考慮問題很多人也提倡大家站在消費者考慮問題但是，這句話說起來容易，做起來很難，非常難個人覺得，站在消費者角度考慮問題有三個層面淘寶賈真(net8nei) (14:43:48): 第一個，強制把自己當(dāng)成消費者。這就會出現(xiàn)，賣家寫的介紹賣點偏差第二個，選擇某個顧客當(dāng)消費者。很容易出現(xiàn)小眾和個性的問題第三個，選取一定量的消費者數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)越大，結(jié)果越準(zhǔn)確插個話題：傳統(tǒng)行業(yè)很難有青年才俊淘寶賈真(net8nei) (14:45:00): 因為傳統(tǒng)行業(yè)要不停的試錯，要靠經(jīng)驗但是電子商務(wù)這個行業(yè)，根本做的比擬好的，都是比擬年輕的最大的區(qū)別在于，電子商務(wù)是有很多數(shù)據(jù)可

15、以參考防止了你反復(fù)試錯的過程，最大程度的降低你經(jīng)驗積累的過程淘寶賈真(net8nei) (14:46:10): 所以，你不看數(shù)據(jù)，你就不配做電子商務(wù)我一直覺得，關(guān)鍵詞的選取 和設(shè)置，不是什么特別難的根據(jù)數(shù)據(jù)，用統(tǒng)計學(xué)的方式選擇最適合自己產(chǎn)品的  淘寶賈真(net8nei) (14:47:30): 最難的是顧客行為和心理的把控，因為這方面能給予的數(shù)據(jù)很少但是也會有比方，淘寶指數(shù) 三個促銷詞，包郵，秒殺，特價淘寶賈真(net8nei) (14:48:34): 我們在標(biāo)題，或者主圖里應(yīng)該用那個？在以前，大家可能都是猜但是這個軟件，會讓你猜的更準(zhǔn)確一點

16、大家可以看到，這三個詞都是女性用戶比擬多淘寶賈真(net8nei) (14:49:40): 說明什么，促銷對女性用戶的吸引力更大一些如果我們一個男性用戶比擬多的產(chǎn)品，要用這三個促銷詞中的一個我建議大家選秒殺因為這個對男人的吸引力是最大的淘寶賈真(net8nei) (14:50:49): 打字。打的我好累啊。，這樣休息一會，大家提問下面一個小時，我會講更具體的，如何提煉賣點開始了我先給大家看幾張主圖，我自己天貓店鋪的    大家可以看看上面的賣點的提煉很多人開店，一下子會刻意的把自己和顧客隔離開淘寶賈真(net8nei) (15:02:

17、56): 把自己弄的很官方，覺得這樣會讓顧客覺得很正式廣告最高狀態(tài)是不像廣告賣點的最正確表現(xiàn)形式是不像商家說的話大家可能都知道一個道理，你寫的再好的描述，不如顧客一個好評的作用大淘寶賈真(net8nei) (15:04:00): 因為我們不愿意相信賣家，但是愿意相信買家 我測試點擊率的結(jié)果是，賣點提煉出來之后，用買家的口吻說出來，最后得到的點擊率遠(yuǎn)高于官方口吻  比方，這個散熱器我以前的賣點是質(zhì)保三年淘寶賈真(net8nei) (15:05:13): 大家應(yīng)該都看過中國好聲音導(dǎo)師評價唱歌唱的好，會說，你唱的有畫面感 就聽到你唱歌，就會進(jìn)入一個場景 同樣，我覺得，賣

18、點的表現(xiàn)的最好的結(jié)果，是讓顧客進(jìn)入我們預(yù)想的一個畫面 淘寶賈真(net8nei) (15:06:22): 比方，用我這個散熱器，你會享受一個很安靜，很靜謐的夜晚 如果顧客進(jìn)來了，點擊率就好了，轉(zhuǎn)化率就好了 當(dāng)然，我們還有很重要的一件事情是，我們的顧客期待進(jìn)入的畫面是怎樣的？ 這又要用到數(shù)據(jù) 淘寶賈真(net8nei) (15:07:23): 我們了解搜索的顧客，能得到的信息，也只是搜索關(guān)鍵詞 和售前客服的聊天紀(jì)律 所以，我們要從這兩個方面來分析 搜索關(guān)鍵詞，和成交關(guān)鍵詞我們可以通過第三方軟件獲取 淘寶賈真(net8nei) (15:08:25): 有了這個關(guān)鍵詞，

19、我們能分析出顧客嗎？大家可能有疑問  截取我PPT的一張?zhí)詫氋Z真(net8nei) (15:09:25): 如果我們成交關(guān)鍵詞是 iphone4這是一個品牌關(guān)鍵詞那如果我們花很大的篇幅去拍攝iphone4的唯美照片那就是相當(dāng)?shù)睦速M 淘寶賈真(net8nei) (15:10:26): 因為顧客知道iphone4長什么樣子，有什么功能，好用或者不好用如果一個iphone4主圖提煉為，特價1000元我相信大局部買家不會去買即使1000元，我也不想買個假的4群轉(zhuǎn)播(壹家車飾) (15:11:16): 即使1000元，我也不想買個假的淘寶賈真(net8n

20、ei) (15:11:28): 所以，如果你的成交關(guān)鍵詞，很多的是品牌關(guān)鍵詞，說明顧客對于產(chǎn)品的忠誠度很高你要解決的，是顧客對你店鋪的忠誠首先，你要告訴顧客，我的實力怎樣，我怎么保證我賣的是正品然后，其次，你再和別人談價格，效勞，售后淘寶賈真(net8nei) (15:12:41): 兩家賣蘋果的，一家貴100元，但是他可以保證是正品我相信很多人還是寧愿多花100買個放心 大家可以回去翻看一下自己的成交關(guān)鍵詞，自己的賣點提煉是否準(zhǔn)確淘寶賈真(net8nei) (15:13:42): 第二種情況，我們的顧客搜的是屬性關(guān)鍵詞進(jìn)來的，比方 那我們可以判斷，這個顧客并沒有

21、想好，要買哪個品牌的 所以，我們最重要的描述是，性價比 你要買的 ，是山寨機最好，還是iphone更有性價比 淘寶賈真(net8nei) (15:14:57): 如果是搜衣服，或者其它的東西那顧客更在意的是相關(guān)性怎樣是不是最適合我的產(chǎn)品，然后再看別的舉例說明，比方一個女的在淘寶要買衣服 他有個情況是，最近胖了。沒減肥淘寶賈真(net8nei) (15:16:11): 所以，她想要這個衣服能遮蓋這個缺陷的。但是呢，我們顧客的搜索水平都不高。她不知道怎么去組織這個語言所以她想了半天，最后還是搜索了兩個字，衣服 但是，如果你的主圖的賣點營銷做的是顯瘦。淘寶賈真(net8nei)&

22、#160;(15:17:28): 讓她切入到這個場景，我穿這個衣服，就看不出來胖了。大家可想而知價格什么的，都是浮云了。所以，非標(biāo)準(zhǔn)品的搜索詞，第一個要解決的，是相關(guān)性，最適合顧客的  就像這個主圖，我們暗示顧客，時尚才是你的品位  淘寶賈真(net8nei) (15:19:54): 這個主圖，我們特地在反光的窗戶前拍照，讓那些坐在窗口每天被電腦反光折騰的顧客深入場景同樣，賣點的提煉，還可以通過調(diào)研的方式就比方我們散熱器靜音的賣點提煉，就是我查看聊天記錄，咨詢客服的結(jié)果 散熱器，本身因為是USB供電，電流很少所以聲音不會很大所有散熱器根本都沒什么聲音但是我了解到，

23、顧客經(jīng)常會問客服，聲音大不大所以，我們把這個所有散熱器都有的優(yōu)點，做了突出的營銷  以前就三個字，靜音王現(xiàn)在為了讓場景感更好，我們增加了一句很安靜的夜晚   賣點營銷，還有一個非常大的好處淘寶賈真(net8nei) (15:23:26): 是引導(dǎo)和暗示消費者我最近在看怪誕心理學(xué)這本書，說星座把對某個星座的描述，發(fā)給100個人看，說是給你算命的結(jié)果70多個人都說很準(zhǔn)淘寶賈真(net8nei) (15:24:36): 為什么呢？因為星座根本都寫的別人怎么好，還有就是心理暗示的作用，其實很多人都有兩面性我們這個鍵盤膜，蘋果的，剛賣的時候很多人都不滿意，說太薄了說我們不舍

24、得用材料后來，我們在賣的提煉上刻意的增加了超薄的暗示淘寶賈真(net8nei) (15:25:40): 更薄，才能更適合蘋果筆記本之后的評價，清一色的是超薄，真好 淘寶賈真(net8nei) (15:26:23): 所以，我們在賣點的提煉方面，更多的要參加暗示，讓顧客覺得，我就是那種人呢我就是最適合這個產(chǎn)品的人好，關(guān)于賣點的提煉，就先說到這里淘寶賈真(net8nei) (15:27:27): 這個東西，需要天分，也需要你對產(chǎn)品和顧客的長時間的沉淀所以我說，如果讓我去給一個陌生行業(yè)做優(yōu)化，我沒有多大的信心我也沒有信心一個人做幾個類目的店鋪，完全精力不夠用其實建議大家把更多的精力，都放在

25、商業(yè)的本質(zhì)，放在用戶體驗上淘寶賈真(net8nei) (15:28:48): 收費的流量有點像吸毒，花錢就能玩相對簡單但根底的東西，可能要你反復(fù)做一個月以上才能有一些效果但是真正的要做好一個店鋪，一定是根底扎實才可以還和大家分享一個心態(tài)，因為規(guī)那么的原因淘寶賈真(net8nei) (15:29:55): 大家都比擬關(guān)注DSR，關(guān)注效勞但是，我現(xiàn)在切身的體驗到了，用戶體驗和效勞對于一個公司開展的重要性我們應(yīng)該主動的做，而不是因為規(guī)那么在這去做這些淘寶賈真(net8nei) (15:31:11): 其實，如果大家能把用戶體驗和效勞做好，淘寶的搜索部門的使命和責(zé)任就是把最好的產(chǎn)品給最適合的顧客是他圍

26、著你來轉(zhuǎn)，而不是你圍著他來轉(zhuǎn)所以，我覺得淘寶搜索的“勢，你要保證搜索能持續(xù)不斷的有流量淘寶賈真(net8nei) (15:32:12): 前提一定是你給了顧客好的體驗和產(chǎn)品中小店鋪的優(yōu)勢，其實正是這些因為你的用戶比擬少，人員分工不復(fù)雜，所以中小店鋪的用戶體驗應(yīng)該比大店鋪好很多淘寶賈真(net8nei) (15:33:24): 我說一個我們現(xiàn)在做法，來給大家拋磚引玉吧先說一個事情：我去洗車，大局部的洗車都很快，匆匆忙忙的，20元有一次我去洗車，一個店相對慢了一點，可能多花了5分鐘，但是給我印象很好淘寶賈真(net8nei) (15:34:42): 洗完了上車的時候，我發(fā)現(xiàn)車門下面一個腳墊，小哥說，上車前擦擦腳翻開車門之后，發(fā)現(xiàn)駕駛位置下面一個毛巾我和小哥說，你毛