1、招商談判技巧技巧原則n孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。”n“內(nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。n談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？內(nèi)功心法n人的辯才都不是天生的n做好準(zhǔn)備n更多的練習(xí)n集思廣益，勤于總結(jié)經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法n心中有數(shù)n營造環(huán)境n厚而不憨n雙向溝通經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、心中有數(shù)苦苦哀求沒有用要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會來“求”你興奮（有人來找我，看來我混得還不錯），萬一成了還可以賺錢萬一做不好怎么？經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、營造環(huán)境找安靜的環(huán)境變成主場作戰(zhàn)邀請到辦事處交流或邀請

2、到公司工廠參觀、開會經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里要有數(shù)。你放心，做我們的產(chǎn)品肯定賺錢，很多經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品一年就翻身了。你放心，萬一買不動，到時候我給你廣告支持、價格讓步。你放心，賣不完包退。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 切忌使用江湖嘴經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）四、雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣得動嗎？（嚇一跳）這個業(yè)務(wù)員可不一樣，你真敢說實話（心想，這小伙子挺實在）有道理，有道理張老板這個新產(chǎn)品不一定好賣。真的不一定好賣，銷售這東西說不準(zhǔn)，這產(chǎn)

3、品到東北很火，但在咱這不敢打包票。所以，我建議第一不要進(jìn)多，我建議你做我們的產(chǎn)品試一下。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路n一、業(yè)務(wù)人員建立專業(yè)形象 n二、讓經(jīng)銷商感到安全n三、讓經(jīng)銷商感覺到一定能夠賺到錢一、建立專業(yè)形象業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：（整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商辦辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月6號來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商經(jīng)銷商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個地方的市場都轉(zhuǎn)遍了。我對你講，你的新品推薦能力確實不錯，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪了很多地方，陳列也做得不錯。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（非常得意）哪里，哪里

4、，小生意，還得請你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我今天來拜會您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過您別誤會，我今天不是來簽合同的，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品對您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因為溝通不清楚浪費時間。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：另外就是向您請教，我是外地人，對當(dāng)?shù)厥袌鰶]有你了解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜叄袠I(yè)里赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請教一下，假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當(dāng)提攜后輩了。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（更得意）哪里，哪里

5、，我可不敢當(dāng)。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?1年，有什么。在西安有您這樣實力的就只有您，以及XX王老板和XX周經(jīng)理了。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強(qiáng)。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)勢。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：來點實際的，優(yōu)勢在哪里？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：別人不在將人家長短不方便，當(dāng)您的面就說您吧，在西安市場您不是最大的，對吧？經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：你說的沒錯！現(xiàn)在的市場沒有一家獨大的市場。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是

6、您的實力，而是做生意的思路。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：怎么講？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您看，您的銷售部有一個專門給零銷店做拜訪的團(tuán)隊，從這點就能看出您對終端的重視程度。我們就是要找您這種有實力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因為我覺得一個經(jīng)銷商意識好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個本事了。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全1、業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽(yù) 4、銷量

7、有保障，“看得見摸得著”5、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌鲈捫g(shù)：話術(shù)：明年這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點市場。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家有誠意的參照要點詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請況，如人力、物力、資金實力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等前期不要談比較敏感的話題經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家很有信譽(yù)合同完整手續(xù)嚴(yán)密態(tài)度誠懇堅持誠信經(jīng)商的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會賺到

8、錢產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臓I銷計劃其他市場的成功案例接觸經(jīng)銷商的18條原則n不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進(jìn)行接觸之前要對經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對方的角度去考慮問題。然后尋找共同點，獲得突破。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要過早的放棄準(zhǔn)經(jīng)銷商 。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對方很有興趣。比如：東莞客戶 接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。 為了完

9、成銷售任務(wù)，來忽悠經(jīng)銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經(jīng)銷商編織了一個美好的藍(lán)圖，經(jīng)銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會退出，你個人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會在某個地區(qū)被破壞 ，后果嚴(yán)重。經(jīng)常跳槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要在準(zhǔn)備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 。 堅決不打沒有準(zhǔn)備的仗。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對經(jīng)銷商的要求，是你對你的產(chǎn)品的熟悉程度，以及經(jīng)銷商的整體狀況分析（包括已經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，團(tuán)隊狀況等）接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要過分的渲染自己的口才 . 經(jīng)銷商經(jīng)營的是你的產(chǎn)品，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實，厚而不憨的表現(xiàn)再加

10、上強(qiáng)勢的產(chǎn)品才應(yīng)該是打動經(jīng)銷商的根本。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。 換個角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會不會同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的產(chǎn)品。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿 。 一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在任何談判場合都應(yīng)保持一個平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會讓經(jīng)銷商覺得你很有水平。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n不要過早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了

11、談判的主動權(quán)，因為經(jīng)銷商是商人，他會為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值 。 產(chǎn)品的延伸價值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來講，能夠經(jīng)營知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時由于經(jīng)營了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會身份，并可為其帶來其他的效益。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 。 滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就兩點：1 滿足經(jīng)銷商賺錢的需求；2 滿足消費者的需求。經(jīng)銷商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費者除了正常的需求外還想得到些實惠。把握住這兩點就應(yīng)該明白怎么和經(jīng)銷商去談判。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n

12、要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 。 沒有刻意讓你改掉你長久形成的習(xí)慣，因為那不是在短時間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的習(xí)慣會給本來接近成功的談判帶來負(fù)面的影響。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克服而不是改掉，時刻提醒自己最重要。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要盡量使用讓對方說“是”的言辭。 試想，經(jīng)銷商在你的引導(dǎo)下都說“是”了，那談判的主動權(quán)在誰的手里？所以，在談判之前要仔細(xì)研究經(jīng)銷商的弱點。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要盡量先建立信任感和融洽的氣氛。 怎么才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你？信任你的產(chǎn)品？你的公司？是事實！融洽的氣氛怎么制造？關(guān)鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就不要在這個時候談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，而重

13、點應(yīng)放在拜訪；等其閑下來的時候可以 傾聽一下他對現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的發(fā)自內(nèi)心的苦水，拉近與其的感情。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要盡量讓對方感覺你是白酒銷售專家 。 如果你所說的話，所談的事，連經(jīng)銷商都認(rèn)為不符合現(xiàn)今的白酒營銷理念，那你怎么去和對方談判？所以，你必須掌握大量的知識，尤其是你公司整體的營銷理念，吸引住經(jīng)銷商。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要讓對方算的出短期內(nèi)有多大的利潤 。 經(jīng)銷商都是商人，世界上好像還沒有不為了利益而經(jīng)商的人，就算他最后來個裸捐，他也要以金錢為基礎(chǔ)。作為酒類商品而言，屬于快速消費品，長期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會對你講幾年喝倒一個品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對不能忘記后期對他的引導(dǎo)，引導(dǎo)其獲得更大的利益，從而健康的經(jīng)營我們的產(chǎn)品。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）n要適當(dāng)?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜恕⑹?、競爭者來作為比較對象 。 這里提醒大家注