1、20132013年年1010月月一、供應(yīng)商的管理一、供應(yīng)商的管理1.1.供應(yīng)商管理的重要性供應(yīng)商管理的重要性 供應(yīng)商的水平高低影響企業(yè)采購貨物的質(zhì)量水平和價格水平。 供應(yīng)商的水平高低影響采購企業(yè)的經(jīng)營效益。 2.2.供應(yīng)商管理原則供應(yīng)商管理原則 歸口管理原則需專門的人來開展相關(guān)的組織工作。 規(guī)范、科學(xué)的管理原則供應(yīng)商信息、流程規(guī)范的執(zhí)行應(yīng)該透明化，執(zhí)行規(guī)范、評價指標等應(yīng)該具體化，具有可操作性，同時能夠有效的實現(xiàn)管理目標。 差異化管理原則根據(jù)不同類型供應(yīng)商及產(chǎn)品特性，對供應(yīng)商采取差異化的管理策略、制定不同的管理規(guī)則和流程。 動態(tài)管理原則對供應(yīng)商信息進行定期的復(fù)核、動態(tài)的評價管理、供應(yīng)商的級別的動

2、態(tài)調(diào)整。3 3. .供應(yīng)商的管理內(nèi)容有哪些？供應(yīng)商的管理內(nèi)容有哪些？ 為實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理整體戰(zhàn)略目標，企業(yè)需要有規(guī)范的供應(yīng)商管理流程。因此現(xiàn)在一般企業(yè)實行的供應(yīng)商管理流程如下圖1-1所示，可見供應(yīng)商管理的內(nèi)容包括如下七方面： 1-11-1. .供應(yīng)商管理流程圖供應(yīng)商管理流程圖圖1-1 供應(yīng)商管理流程圖 4 3 6 7 5 214.4.供應(yīng)商管理的目標供應(yīng)商管理的目標供應(yīng)商管理的目標是供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的體現(xiàn)和細化，因此制定供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略是企業(yè)實施的第一步。（1）基于供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略：）基于供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略： 設(shè)計能最大限度降低風(fēng)險的合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)； 與供應(yīng)商建立能夠不斷促進供應(yīng)商

3、降低成本，提高質(zhì)量的契約管理； 采用能使所采購的服務(wù)或商品總成本最小的采購方法（2）根據(jù)這樣的戰(zhàn)略，采購供應(yīng)的目標有以下幾點：）根據(jù)這樣的戰(zhàn)略，采購供應(yīng)的目標有以下幾點： 明確需求部門所要求質(zhì)量和數(shù)量的服務(wù)或產(chǎn)品； 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)； 確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨； 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商管理合作關(guān)系； 開發(fā)潛在的供應(yīng)商 。二、供應(yīng)商的選擇二、供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的選擇是企業(yè)的一個重要決策，更是采購人員的一項重要課題。一個好的供應(yīng)商是應(yīng)該擁有生產(chǎn)所需產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)，擁有生產(chǎn)所需產(chǎn)品數(shù)量的供應(yīng)能力，以及能夠在經(jīng)營獲得利潤的同時提供有競爭力的產(chǎn)品。在能滿足預(yù)先設(shè)定的

4、質(zhì)量標準的前提下，保證其按時供貨和提供合理的價格。同一產(chǎn)品在市場上的供應(yīng)商數(shù)目越來越多，供應(yīng)商的多樣性將會使選擇變得復(fù)雜，因此需要一個規(guī)范的程序來操作。供應(yīng)商選擇程序有以下幾個步驟供應(yīng)商選擇程序有以下幾個步驟：分析并明確采購需求成立供應(yīng)商選擇和評估小組收集供應(yīng)商信息（要求供應(yīng)商提供資質(zhì)證明及填寫供應(yīng)商評估表）根據(jù)不同需求對供應(yīng)商進行選擇和評估對備選供應(yīng)商進行詳細的考察（如實地對供應(yīng)商的生產(chǎn)線、各個生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門的考察等等）打樣并報價初步確定供應(yīng)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過實施合作關(guān)系v 普通批發(fā)市場（如九星、恒大市場）。v 各種媒體（互聯(lián)網(wǎng)報紙、廣播電臺、電視）。v 行業(yè)伙伴。v 采

5、購指南。v 采購所需產(chǎn)品展銷會。v 國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)公會會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報。v 國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會。v 國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或行業(yè)公會。v 國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物，如：工廠校正統(tǒng)計資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān) 研究報告。v 其他：權(quán)威機構(gòu)出版的廠商名錄。 1.1.尋求供應(yīng)商的途徑有哪些？尋求供應(yīng)商的途徑有哪些？2.2.需了解供應(yīng)商的基本信息有哪些？需了解供應(yīng)商的基本信息有哪些？（1 1）企業(yè)基本信息）企業(yè)基本信息u 公司名稱、地址、電話、傳真、E-mail、網(wǎng)址、負責人、聯(lián)系人。主要是公司名全稱，公司注冊地址名稱，24 小時服務(wù)熱線電話和電子郵件地址。還應(yīng)該包括公司類型（民營，國企，有限責任公司，合伙公司

6、等），注冊所在地，注冊資本額，員工總數(shù)和成立日期。u 公司概況，如資本額、成立日期、占地面積、產(chǎn)能。u 設(shè)備狀況。u 人力資源狀況。u 主要產(chǎn)品及原材料。u 主要客戶。u 其他必要事項。 以上調(diào)查信息需填入供應(yīng)商評估表，并要求供應(yīng)商提供資質(zhì)證明。而通過上面的基本信息調(diào)查，可以了解該供應(yīng)商的大致規(guī)模、公司性質(zhì)，以便對未來合作的前景做出預(yù)測。一般可認為，產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)該在這個被認證的公司生產(chǎn)，如果該公司有其他生產(chǎn)地點，應(yīng)提出確認；需大致了解公司的成長情況，也可以評估公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和水平。（2 2）產(chǎn)品相關(guān)信息）產(chǎn)品相關(guān)信息v 產(chǎn)品介紹 供應(yīng)商的現(xiàn)有主要產(chǎn)品有哪些，分別提供給哪些客戶，或者現(xiàn)有的加

7、工工藝是什么，應(yīng)用于哪些行業(yè)和產(chǎn)品。v 設(shè)備介紹 主要包括供應(yīng)商現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備清單、測試設(shè)備清單、公司組織構(gòu)架圖、質(zhì)量保證流圖、公司人力資源狀況、公司工作現(xiàn)場平面示意圖以及生產(chǎn)班次設(shè)置及產(chǎn)能。v 主要制造工藝及其工藝流程圖 主要工藝介紹和工藝流程圖是新產(chǎn)品生產(chǎn)管制計劃書指定的基礎(chǔ)，也是過程控制的起點。工藝介紹包括工藝原理，工藝要素與參數(shù)集合和工藝結(jié)果，工藝流程圖包括輸入要素，中間過程和輔助作業(yè)以及檢查控制點和輸出結(jié)果。v 供應(yīng)商情況 該公司現(xiàn)有主要供應(yīng)商名字及其所提供物料。了解供應(yīng)商，有助于評估供應(yīng)物流來源的質(zhì)量，時間等等。 通過以上的調(diào)查，對于產(chǎn)品和加工工藝、制造設(shè)備的了解，有助于加速評估自

8、己產(chǎn)品將來的生產(chǎn)情況或者產(chǎn)品的質(zhì)量水平。通過供應(yīng)商公司的組織構(gòu)架圖，品質(zhì)經(jīng)理直接對總經(jīng)理負責的組織構(gòu)架顯然更令人滿意。品質(zhì)保證圖能讓客戶對生產(chǎn)作業(yè)和生產(chǎn)管理的全過程有個清晰的了解。 （3 3）其他相關(guān)信息）其他相關(guān)信息v公司認證情況 供應(yīng)商應(yīng)提供它所獲得的有關(guān)國際認證書的復(fù)印件，如 ISO9000/QS9000、ISO14000 國際質(zhì)量保證體系，客戶對供應(yīng)商的認證等等。v質(zhì)量工作運作情況 如可要求提供以下資料的復(fù)印件：質(zhì)量書冊，文件控制手冊，工程變更程序，過程控制程序，出貨檢驗程序，不合格品控制程序，客戶投訴處理程序，現(xiàn)行作業(yè)規(guī)范或工作指導(dǎo)書樣本，一份客戶投訴記錄的樣本，出貨標簽等等。 通過

9、這類調(diào)查，并重點通過資料評估供應(yīng)商質(zhì)量體系運行的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)不足和漏失。并了解到公司參與國際體系認證、標準認證并取得資格的情況，進而了解它所體現(xiàn)的是其能力的體現(xiàn)，具有評估和參考價值。 3.3.供應(yīng)商的選擇和評估方法供應(yīng)商的選擇和評估方法直觀判斷直觀判斷 直觀判斷是一種常用的對比評價的方法。 優(yōu)點：主觀性強（主要是對供應(yīng)商以前的業(yè)績、質(zhì)量、價格、服務(wù)等的了解）注意點：（1）單一供應(yīng)商和多家供應(yīng)商 （2）國內(nèi)采購和國外采購 （3）直接采購和間接采購考核選擇考核選擇 (1) 調(diào)查了解供應(yīng)商： 初步供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇：了解企業(yè)的基本信息、產(chǎn)品信息、 價格、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件。 深入供應(yīng)

10、商調(diào)查對象的選擇：ABC分類或供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平、公司認證情況、產(chǎn)品研發(fā)能力等等。 （2）考察供應(yīng)商：試單 （3）考核、選擇供應(yīng)商招標選擇招標選擇 采購數(shù)量大、供應(yīng)市場競爭激烈時進行招標選擇。協(xié)商選擇協(xié)商選擇 當采購時間緊、投標單位少、供應(yīng)商競爭不激烈、采購物資的規(guī)格、技術(shù)較復(fù)雜時，在采購者難以抉擇時，也可以協(xié)商選擇。優(yōu)點：（1）充分協(xié)商（2）在商品質(zhì)量、交貨日期、售后服務(wù)方面有保證缺點：(1)價格不一定便宜 （2）供應(yīng)條件不一定最有利 供應(yīng)商選擇好之后就進入實質(zhì)性談判階段。談判是有效采購的關(guān)鍵，通過談判制定一個雙方認可的合同價格，并且協(xié)商解決多變的、不可預(yù)見的商業(yè)問題。企業(yè)需要通過確定

11、目標、有效計劃和使用正確的談判技能來優(yōu)化與供應(yīng)商談判的效果1.1.什么是談判？什么是談判？反復(fù)磋商以求達成一致的過程妥協(xié)的過程如何理解談判的籌碼2.2.談判的三個層面談判的三個層面競爭層面雙方各自尋求己方利益合作層面各方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案創(chuàng)意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協(xié)議三、供應(yīng)商的談判三、供應(yīng)商的談判3.3.采購談判為何常處于被動地位？采購談判為何常處于被動地位？1. 1.不如對手了解談判的標的不如對手了解談判的標的2. 2.采購員往往居于被動接受利地位采購員往往居于被動接受利地位3. 3.跨部門協(xié)作不良跨部門協(xié)作不良, ,各自為陣各自為陣4. 4.防守多進攻少防守多進攻少5. 5.原則性強原則性強, ,自主性弱自主性弱6. 6.較注重價格因素較注重價格因素4.4.如何拓展采購談判的思路？如何拓展采購談判的思路？如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼不只是金錢，而是能給對方帶來的利益如何理解談判中雙贏價格談判的博奕永遠帶不來雙贏如何將蛋糕做大整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系4.4.談判技巧談判技巧 有備則贏 知己知彼 和對手共事 非正式溝通渠道的運用 限度和目標 明白你還有其它選擇