1、夯實基礎夯實基礎 展望展望10 果蔬酸酸乳全員大沖關果蔬酸酸乳全員大沖關目錄目錄活動目的活動渠道活動市場活動時間活動形式考核追蹤1、活動目的1、果蔬產品上市后，消費者對產品概念及口味有、果蔬產品上市后，消費者對產品概念及口味有較較好的評價，為進一步擴大消費者對產品認知，公司好的評價，為進一步擴大消費者對產品認知，公司將支持費用，指導市場加大果蔬的推廣力度。將支持費用，指導市場加大果蔬的推廣力度。2、通過此次的推廣，夯實果蔬的基礎鋪市。提高、通過此次的推廣，夯實果蔬的基礎鋪市。提高有有效鋪市率。效鋪市率。3、通過活動的拉動加快產品在渠道的流通。、通過活動的拉動加快產品在渠道的流通?；顒幽繕肆浚夯?/p>

2、動目標量：活動目標量：活動目標量：2、活動渠道現現代代通通路路傳傳統統通通路路3、活動市場華北所有銷售果蔬產品的市場4、活動時間9 9月月1 1日日-9-9月月1515日日5、活動形式現代通路：陳列+試飲+禮品買贈+4連包促銷傳統通路： 20店陳列+鋪市+禮品買贈+促銷組5-1、活動形式現代通路堆頭陳列標準：A、現代通路門店1/2門店獨立堆頭陳列，面積大于1以上B、酸酸乳堆頭上至少有1/2排面陳列果蔬；C、 30%的端架改為陳列果蔬；D、所有現代通路門店堆頭與端架陳列必須在中心備案。E、必須要有醒目的價格標識與新品上市告知簽。達標時間：9月1日果蔬標準堆頭1 1、面積大于、面積大于1 1平米（

3、或門店一個卡板）平米（或門店一個卡板）2 2、果蔬全產品陳列。、果蔬全產品陳列。3 3、陳列順序：獼猴桃、草莓、菠蘿、陳列順序：獼猴桃、草莓、菠蘿 5-2、活動形式現代通路試飲試飲標準：A、獨立堆頭旁邊必須要有試飲；B、開展時間在每周五、六、日C、所有試飲門店必須進行冰鎮(zhèn)和常溫試飲D、所有試飲人員必須培訓合格后上崗E、其他試飲位置可選擇超市入口處、超市廣 場或電梯入口處5-2、試飲活動場次省區(qū)省區(qū)門店數量門店數量獨立堆頭數量獨立堆頭數量活動場次活動場次冀北冀北261 261 131 131 786786冀南冀南137 137 69 69 414414冀中冀中145 145 73 73 4384

4、38晉北晉北164 164 82 82 492492晉南晉南124 124 62 62 372372合計合計831 831 416 416 24932493u 促銷員標準： 性別：女性 年齡：18歲以上 身高：165CM以上，體重50kg以下。所有女促銷員身高較為一致，落差不要超過5cm 外形：外貌端正、氣質良好、有活力和親和力 普通話標準u 促銷員招募方法： 通過公司現有兼職人員資料庫尋找條件優(yōu)秀者； 要求預選人數是實際人數的120%； 初步篩選備選者后，確定適合人選。5-2、活動形式現代通路試飲現場每位促銷員不斷在話術中對 “新組合、好營養(yǎng)新組合、好營養(yǎng)”的核心概念進行重點推介，擴大品牌差

5、異化賣點宣傳，讓所有接觸到的消費者清晰明確蒙牛果蔬酸酸乳“果汁+蔬菜汁+牛奶”新組合，好營養(yǎng)。NO1. NO1. 強化強化促銷員對產品利益的宣傳促銷員對產品利益的宣傳配合道具：耳麥/擴音器5-2、活動形式現代通路試飲NO2.DMNO2.DM單頁派發(fā)單頁派發(fā)u派發(fā)作用：派發(fā)作用：對產品進行宣傳，對“新組合 好營養(yǎng)”概念進行傳達；u派發(fā)操作流程：派發(fā)操作流程：派發(fā)員手拿單站在促銷臺附近，針對目標消費群流動派發(fā)單；派發(fā)單同時喊出產品宣傳口號；向消費者介紹產品同時邀請消費者參與試飲。u派發(fā)數量：派發(fā)數量：400份/場配合物料：DM單頁5-2、活動形式現代通路試飲 配合道具/物料：耳麥/擴音器DM單頁N

6、O1.試飲產品NO2.贈飲員動作要求NO3.贈飲員衛(wèi)生要求NO4.贈飲人員話術NO5.標準消費者接觸步驟5-2、活動形式現代通路試飲選擇最為廣泛接受和喜好的菠蘿果蔬口味進行試飲；為保證達到最佳試飲口感，試飲品冰鎮(zhèn)后試飲（溫度在15之間）試飲產品數量估算：按每杯大約30ml計算（30ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天試飲需要3箱產品。u活動開展前每店多配1箱產品，以備人流量大時使用。同時，在人流較大時，促銷員控制每人次試飲量，保證當天活動順利完成。第一天活動后根據各店實際贈飲數量進行產品及試飲杯調配。NO1.試飲產品5-2、活動形式現代通路試飲促銷員面帶微笑，使用標

7、準用語；贈飲員需主動將贈飲品遞給消費者，不可讓消費者自己拿（在人流特別大時，可酌情處理）；人流大時，提前倒好贈飲，托盤托在與胸齊平的位置；贈飲量為贈飲杯的30，贈飲員手持贈飲杯下方的1/3位置，贈給消費者；將顧客購買的產品雙手遞給消費者，微笑說再會。NO2.贈飲員動作要求5-2、活動形式現代通路試飲 試飲員需佩戴好一次性手套及口罩。 試飲員要隨時注意個人衛(wèi)生及著裝的干凈整潔。 隨時清潔、整理，保持試飲臺及試飲區(qū)域得干凈整潔。u 注意事項： 活動時應避免試飲品受損或變質，如發(fā)現殘損或變質產品應主動收回并交還助理督導，并在表中登記損耗數量。 發(fā)現產品存貨及促銷物料不足，及遇到自己不能解決的問題時，

8、要第一時間通知助理督導。NO3.贈飲員衛(wèi)生要求5-2、活動形式現代通路試飲階段顧客動作/ 反應語言動作備注開場，與顧客打招呼路過/ 或觀看歡迎免費品嘗營養(yǎng)好喝的蒙牛果蔬酸酸乳笑容可掬，聲音響亮介紹產品顧客留步/ 表示興趣請品嘗營養(yǎng)好喝的蒙牛果蔬酸酸乳，它是國內首創(chuàng)的創(chuàng)新產品，純正果汁、多種蔬菜汁、新鮮牛奶的完美組合，給您帶來全面的營養(yǎng)幫助倒試飲品，將試飲杯遞給顧客對產品熟悉，動作麻利顧客正在品嘗時今天購買產品就能參與有獎游戲，還有精彩游戲等著您的參與詳細介紹熱情、友善、誠懇結束語無論顧客是否購買謝謝您，蒙牛果蔬酸酸乳祝您周末愉快！歡迎再次光臨！致謝，告別強調果蔬酸酸乳特點，爭取加深顧客印象NO

9、4.贈飲人員話術5-2、活動形式現代通路試飲看到目標消費群主動迎向目標消費者標準用語：標準用語：“先生先生/ /小姐，您好，歡迎免費品嘗營養(yǎng)好喝的蒙牛果蔬酸酸乳小姐，您好，歡迎免費品嘗營養(yǎng)好喝的蒙牛果蔬酸酸乳”主動把贈飲品遞給消費者在贈飲的同時做產品介紹，鼓勵消費者提問，增加與消費者的互動引導消費者購買，包裝產品不論顧客是否購買或是否接收贈飲，離開時，都微笑致謝再會觀察觀察迎接迎接招呼招呼贈飲贈飲介紹介紹促銷促銷致謝致謝NO5.標準消費者接觸步驟5-2、活動形式現代通路試飲冰桶1-2個（5L/個，冰需在活動前與賣場生鮮區(qū)談定提供）配合道具試飲托盤（分為固定試飲托盤/流動試飲托盤，尺寸：20CM

10、*35CM ）5-2、活動形式現代通路試飲編號編號項目項目單場使用數量單場使用數量單位單位說明說明1耳麥3臺/天2一次性手套10雙/天3一次性口罩20個/天4一次性贈飲杯500個/天印產品LOGO5贈飲品50盒/天6垃圾桶2個/天7剪刀2把/天8垃圾袋10個/天9地貼1張/天10冰桶1-2個/天容量5L 11托盤2個/天1個流動試飲托盤，1個固定試飲托盤12促銷服3套/天13DM單頁500張/天14廣告機（LCD）1臺/天15展臺1套/天16贈品（果蔬產品）40盒/天5-2、活動形式現代通路試飲試飲考核制度試飲考核制度項目項目考核標準考核標準客戶客戶連帶責任人（分別連帶責任人（分別10%10%

11、、5%5%、3%3%）試飲臺試飲臺 無試飲臺無試飲臺1000/1000/店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理促銷服促銷服 不著促銷服不著促銷服500500元元/ /人人城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理冰桶冰桶無冰桶無冰桶10001000元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理試飲杯試飲杯 無試飲杯無試飲杯100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理一次性口罩一次性口罩 無一次性口罩無一次性口罩 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理一次性手套一次性手套 無一次性手套無一次性手

12、套 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理耳麥耳麥 無耳麥無耳麥 10001000元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理垃圾桶垃圾桶 無垃圾桶無垃圾桶 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理垃圾袋垃圾袋 無垃圾袋無垃圾袋 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理DMDM單單 無無DMDM單單 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理托盤托盤 無托盤無托盤 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理剪刀

13、剪刀 無剪刀無剪刀 100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理紙巾紙巾無紙巾無紙巾100100元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理執(zhí)行場次執(zhí)行場次單場不執(zhí)行單場不執(zhí)行10001000元元/ /店店城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理促銷員促銷員不熟悉話術不熟悉話術10001000元元/ /人人城市經理、省執(zhí)行、省經理城市經理、省執(zhí)行、省經理游戲道具（可選）游戲道具（可選）不考核不考核5-3、活動形式特價/禮品買贈特價說明：1、針對市場上現有的6月15日產品集中回收到超市做5-7天的特價。特價力度建議區(qū)間1.51.7元，在9月

14、1日前處理完畢。2、特價期間必須要有醒目的特價告知，并說明原價與現價的對比價格。3、特價時間不能超過10天，避免對產品的整體價格形成影響。4、市場的執(zhí)行情況省區(qū)統一備案，上傳中心。禮品買贈說明：1、選擇的禮品必須要與果蔬的品牌價值相匹配，可以選擇一些時尚類的禮品。堅決不能贈送食用油及大米、醋之類的產品。2、禮品的選擇價格區(qū)間在35元，禮品中心不做統一采購，由省區(qū)組織市場自行采購。3、中心給予的禮品參考樣式。4、市場確定禮品后統一到省區(qū)備案，省區(qū)匯總后29日上報中心。5-3、活動形式特價/禮品買贈吸管彈跳杯吸管彈跳杯樂扣密封杯樂扣密封杯不倒翁相框不倒翁相框約約5.95.9元元約約2.592.59

15、元元3.963.96元元5-3、活動形式四連包促銷省區(qū)省區(qū)四連包分配四連包分配 數量數量費用（費用（0.20.2元元/ /個）個）冀北冀北15017115017130034 30034 冀南冀南14298014298028596 28596 冀中冀中12817412817425635 25635 晉北晉北20924120924141848 41848 晉南晉南20093320093340187 40187 合計合計831500831500166300 166300 5-4、傳統通路陳列鋪市標準：A、所有20店的鋪市率不低于100%，80店的鋪市河北、山西80%以上，天津80%；B、山西20店囤

16、貨10件/家，80店囤貨2件/ 家，天津20店囤貨8件/家，80店囤貨2件/家，河北20店囤 貨5家/店，80店囤貨1件/家。C、部分城市中10%的20店必須有獨立的端架陳列，該部分店內的整箱囤貨、陳列不少于20件。（市場名單見下頁）D、整體提高三四級市場的鋪市率到75% 以上。09年省區(qū)市場傳統通路20店獨立陳列架數量冀北秦皇島21822 冀北唐山1157116 冀北天津1307131 冀北張家口65666 冀北承德22322 冀北承德隆化35235 晉北大同43544 晉北離石13814 晉北太原49249 晉北忻州32733 晉北陽泉12613 晉北榆次30230 晉北孝義9810 晉南

17、長治90390 晉南晉城48949 晉南運城90090 晉南霍州10610 晉南侯馬26226 晉南臨汾74374 09年省區(qū)市場傳統通路20店獨立陳列架數量冀南邯鄲11111 冀南石家莊1427143 冀南邢臺沙河13413 冀南邢臺40941 冀南邯鄲武安11311 冀南邯鄲永年14214 冀南石家莊辛集25015 冀中保定838 冀中滄州28128 冀中衡水15816 冀中保定定州28128 冀中保定清苑12012 冀中保定安國12212 冀中滄州河間34134 冀中滄州泊頭12812 冀中保定曲陽10510 冀中滄州黃驊22422 合計36市場136631353 5-4、20店獨立陳列

18、數量5-4、20店獨立陳列要求A、獨立的陳列架陳列；B、面積不小于長1米寬0.4米的貨架通體陳列；C、面積不小于1平米的獨立堆頭陳列。以上三種陳列方式市場自選，但必須要有其中的一種獨立陳列。市場自行選擇區(qū)域內的20店做獨立陳列，以上陳列在9月1日前必須達標，省區(qū)將進行日追蹤，上報中心。5-4、促銷組1 1、人員招聘時間：、人員招聘時間：8 8月月2626日到日到8 8月月3030日。日。 2 2、職責：試飲、售賣、職責：試飲、售賣3 3、推廣地點：社區(qū)推廣、超市門口、推廣地點：社區(qū)推廣、超市門口4 4、執(zhí)行市場：、執(zhí)行市場：5 5、活動時間：、活動時間：9 9月月1 1日日-9-9月月1515

19、日日6 6、具體工作流程：市場成立推廣組，其中、具體工作流程：市場成立推廣組，其中1 1人負責試飲，人負責試飲，1 1人負責售賣，并對所推廣的區(qū)域進行形象和產品陳列維人負責售賣，并對所推廣的區(qū)域進行形象和產品陳列維護。市場在給推廣護。市場在給推廣 人員的工資時采取保底（人員的工資時采取保底（30/4030/40元）元）+ +提成，對每人設定提成，對每人設定考核目標?？己四繕恕? 7、物料配合：四角亭一個，促銷臺一個、促銷所需物料、物料配合：四角亭一個，促銷臺一個、促銷所需物料（明細見現代通路試飲）、果蔬產品（明細見現代通路試飲）、果蔬產品6060件件/ /場。場。5-4、促銷組考核制度8 8、

20、費用批復及說明：、費用批復及說明：9 9、市場在、市場在2929日提報推廣排期。日提報推廣排期。1010、市場在提報推廣地點時必須要以、市場在提報推廣地點時必須要以售賣售賣為目的，填寫預計為目的，填寫預計推廣量，城市經理要對提報地點進行審核。省區(qū)在推廣量，城市經理要對提報地點進行審核。省區(qū)在2929日日1818：0000前將推廣排期報中心。前將推廣排期報中心。1111、考核制度：未按時招聘完人員考核市場、考核制度：未按時招聘完人員考核市場500500元元/ /人人/ /天；天；促銷人員對話術不清晰或市場未對人員進行培訓考核市場促銷人員對話術不清晰或市場未對人員進行培訓考核市場500500元元/

21、 /人，未按照批復場次進行推廣的按照人，未按照批復場次進行推廣的按照10001000元元/ /場進場進行考核。未按方案要求內容執(zhí)行的費用將不予承擔。市場行考核。未按方案要求內容執(zhí)行的費用將不予承擔。市場考核不封頂，城市經理考核不封頂，城市經理2%2%連帶，省經理連帶，省經理0.5%0.5%連帶，省區(qū)行連帶，省區(qū)行銷專員及傳統通路專員銷專員及傳統通路專員0.5%0.5%連帶，全部為連帶，全部為30003000元封頂。元封頂。 9 9月回復量未完成不予結案。月回復量未完成不予結案。 5-4、促銷組6、考核追蹤A A、現代通路門店堆頭不達標，考核市場、現代通路門店堆頭不達標，考核市場50005000元元/ /店。店。B B、2020店獨立陳列架不達標，考核市場店獨立陳列架不達標，考核市場500500元元/ /店。店。C C、鋪市不達標每底一個點考核市場、鋪市不達標每底一個點考核市