1、第一章招商流程及獎罰方案一、招商流程圖（見附表）二、招商人員績效工資、傭金及任務（1）招商人員工資績效比例（單位：元/月）職務月薪交通補貼職務補貼詁費補貼績效工資比例工資合計部門經(jīng)理部門副經(jīng)理800030%8000招商專員180020%1800（2）招商部經(jīng)理獎勵工資（提成）計提標準考核標準獎勵比例分配制度完成租賃面積300 以下含300m2實際租賃面積X 8元完成租賃面積301 m -500 m實際租賃面積X 10元完成租賃面積501-999 m實際租賃面積X 12元完成租賃面積1000以上實際租賃面積X 15元（3）招商招商專員業(yè)績工資（提成）計提標準考核標準獎勵比例分配制度完成租賃面積2

2、00 以卜不含200實際租賃面積X 4元完成租賃面積200 -300 m2實際租賃面積X 6元完成租賃面積301 m -400 m實際租賃面積X 8元完成租賃面積401 m?以上實際租賃面積X 10元備注：根據(jù)品牌檔次不同及商鋪租賃位置不同，如招到較好的品牌(二、三線)和租 出位置較差的商鋪，則直接給予最高擁金提成。(4)、原招商人員業(yè)績工資提成測算招租標的基本情況招商項目面積招租價戶數(shù)間數(shù)總租金收入平均每戶面積合計原 招 商 協(xié) 議招租戶數(shù)面積實際提成超額獎勵獎勵合計獎勵 測 算說明：1、完成以上招租任務總獎勵金額為元，其中:（5）招商任務基數(shù)招商專員600平米/月招商（付）經(jīng)理 1000平

3、米/月招商總監(jiān)600平米/月不計提成三. 招商人員考核制度依據(jù)：1. 招商首問責任制招商首問責任制中規(guī)定的首問責任人是第一位接受來訪、來電的招商人員，首問 責任制是招商人員職、權(quán)、責明確的一項重要內(nèi)容，為了避免在招商工作中出現(xiàn)推諉 條理不清的現(xiàn)象，使招商部有良好的跟進服務制度，有必要貫徹首問責任制并進行考 核。首次接訪客戶完寫明客戶訴求及跟進計劃上報招商助理備案登記，如日后發(fā)生客 戶重疊情況備案登記記錄作為業(yè)績分割的重要依據(jù)。如招商人員故意不報或者漏報的 客戶接待信息視為放棄客戶專項接待權(quán)，其他招商專員有權(quán)接待、回訪客戶，如無登 記備案的客戶租賃成交后業(yè)績歸最后簽單人員所有。2. 招商日報表招

4、商人員實行工作日記填寫制度（日報表），對每日招商工作情況做詳盡記錄。招 商部每周進行一至兩次的日記抽查，每月對招商人員的日記記錄的真實性及填寫完善 性進行考核?？己私Y(jié)果會結(jié)合招商業(yè)績一并作為招商人員的綜合成績，是評定部門獎 罰的依據(jù)。3外出招商匯報制度招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報招商動態(tài)。對信息實行記分 考核，并設(shè)計明確的標準。4. 招商人員業(yè)績考核制度 所謂業(yè)績考核，就是指對招商人員的提成及獎金與招商業(yè)績相掛鉤。根據(jù)實際工 作需要，對招商人員實行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商人員的 硬指標和軟指標進行雙重考核。招商人員業(yè)績考核硬指標： 當月完成的招商項目和實

5、際招商面積及金額，已完成的招商項目總量和累計招商 面積及金額。招商人員業(yè)績考核軟指標：招商人員月度工作重點完成質(zhì)量 。 包括月度工作項目數(shù)量、工作難度，完成工作 的及時性、準確性、完整性等軟性的工作指標，其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工 作精神。5. 招商現(xiàn)場管理制度1) 招商現(xiàn)場管理制度考核主要參照招商部日常工作要求及考勤管理規(guī)定細則等 要求進行考核。2) 杜絕搶客以第一次接待客戶為主，做好客戶登記及日報表填寫以便日后查證。3) 凡是因個人行為給公司照成不良影響的，公司將以予辭退。四 . 客戶確認和分配制度1. 客戶確認及分配1) 客戶歸屬原則上以客戶第一次來電或來訪的接待招商員為其歸屬；

6、同時結(jié)合來電來 訪登記以及客戶追訪有效期限；2) 來電客戶有效期限為半個月，來訪客戶有效期限為 1 個月，如期限內(nèi)，對客戶進行 追訪并在客戶信息資料表中有登記記錄的，有效期限順延一個月；3) 以客戶詢問本項目情況為準，視為一次有效接待(與是否留下電話無關(guān)) ；4) 客戶進招商辦公室，只取資料及名片，視接待一次；5) 客戶多次來電(所留電話不同) ，被不同的招商員接聽，歸屬第一次接聽、并有電 話登記及客戶信息資料表有記錄的銷售員(在未過有效期限的前提下) ；6) 家庭成員、朋友、客戶公司不同成員與不同的招商員聯(lián)系，以第一次來電或來訪登 記為準，結(jié)合客戶有效期限；7) 客戶曾經(jīng)來電或來訪過，來訪時

7、原招商員不在現(xiàn)場，由輪值幫帶人員義務接待，不 論成交或未成交，輪值幫帶人員此次都視為義務接待；并在客戶離開現(xiàn)場前，務必 將原招商員的聯(lián)系方式留給客戶，同時也將客戶的姓名和聯(lián)系方式交予原招商員， 并在登記表上注明；8) 已簽約老客戶到訪時，如原招商員不在現(xiàn)場，由輪值幫帶人員義務接待；9) 如現(xiàn)場客戶較多， 招商員同時接待不止一組客戶， 如又有新客戶來訪， 可以先問詢， 并在原接待客戶認可的情況下，一起接待；如原接待客戶對該方式提出異議，則由 其他招商員和招商部經(jīng)理靈活處理；10) 逾期客戶視該招商員自動放棄，逾期后該客戶再次來電、來訪時如未找原招商員， 經(jīng)確認，該客戶歸當值接電、接訪人員；11)

8、 因招商員離職或被解雇， 其客戶由招商部經(jīng)理秉承公平和對公司負責的原則統(tǒng)一安 排歸屬；12) 招商員之間的相互委托幫帶， 傭金業(yè)績不計分配， 雙方有私下書面協(xié)議的自行解決；13) 老客戶帶新客戶時客戶確認處理如下：成交和未成交的老客戶親自帶新客戶到招商辦公室：? 新客戶從未來電、來訪過，且指明找原招商員的，此新客戶歸原招商員；未指明找原招商員的，此新客戶歸當值接訪人員；? 若此客戶曾經(jīng)來電、來訪過，則此客戶歸原第一接電、接訪人員(在有效期限內(nèi))；? 若老客戶不記得原招商員的姓名時，該新客戶歸當值接訪人員。14) 客戶投訴第一接待人，要求更換接待人員時，由招商部經(jīng)理根據(jù)實際情況進行調(diào) 整。如因客

9、戶惡意投訴，將由輪值幫帶人員義務接待；如因招商員自己的原因而 造成客戶投訴的，該客戶將視為新客戶，由當值接訪人員負責接待；同時將對該 銷售員進行一定懲罰。2. 撞單的處理撞單是指兩名和兩名以上的招商員都在不知情的情況下，都與同一客戶聯(lián)系的現(xiàn)象。撞單的處理：? 如雙方招商員在此前都不知情， 并且在第一接待人客戶追訪有效期內(nèi)發(fā)現(xiàn)撞單的， 業(yè)績傭金歸第一接待人；如超過有效期發(fā)現(xiàn)撞單的，業(yè)績傭金全部歸成交招商員；? 客戶為了試探價格和折扣等原因，故意與多個招商員聯(lián)系，并都留有聯(lián)系方式的， 該客戶在后期與其中一位招商員成交的，如第一接待人仍在客戶追訪有效期內(nèi)， 業(yè)績傭金歸原第一接待人員，以此類推；如超過

10、有效期，業(yè)績傭金全部歸成交招 商員；? 代人看房的客戶詢問項目情況，且其本人無法與委托人聯(lián)系或沒有留下委托人的 聯(lián)系方式時，接待招商員應盡量確認好委托人姓名等客戶資訊，并在招商部經(jīng)理 處登記情況；如在客戶追訪有效期內(nèi)發(fā)生撞單，業(yè)績傭金歸第一接待人；? 如出現(xiàn)以上情況以外的撞單，雙方先私下協(xié)商解決，如協(xié)商不成，則由招商部經(jīng) 理按制度分配；如仍不成，由招商總監(jiān)據(jù)實分配。五.違紀制度及處理1. 現(xiàn)場工作人員都應嚴格遵守公司及現(xiàn)場制定的各項規(guī)章制度，相互督促，樹立公 司及項目形象。如發(fā)現(xiàn)違紀現(xiàn)象，由招商部經(jīng)理視情節(jié)輕重處以 10至 200元現(xiàn)金 處罰；2. 招商員虛假承諾客戶；營私舞弊、謀取私利；給公

11、司造成不良影響，如有發(fā)現(xiàn)視 情節(jié)輕重給予經(jīng)濟處罰或辭退處理；3. 招商現(xiàn)場應講求團隊精神，同事之間應團結(jié)友愛，相互促進，共同進步，工作期 間嚴禁議論或惡意中傷他人， 影響工作氣氛， 如有發(fā)現(xiàn)將實施當眾道歉并給予 100 元以上的處罰；4. 工作人員要具有服務意識，對無故拒絕服務客戶、挑剔客戶或被客戶投訴，視情 節(jié)輕重給予 100至 200元經(jīng)濟處罰；如有第二次發(fā)現(xiàn)者，建議公司開除；5. 招商員嚴禁利用不正當手段搶客戶，破壞現(xiàn)場管理和招商秩序；如有發(fā)現(xiàn)，由招 商部經(jīng)理上報招商總監(jiān)予以辭退，并按公司規(guī)章做出經(jīng)濟處罰；6. 工作人員要認真完成上級領(lǐng)導布置的工作，服從工作調(diào)配，如違反視情節(jié)輕重給 予一

12、定經(jīng)濟處罰；7. 出現(xiàn)違紀將給予經(jīng)濟或行政處罰，如一人當月累計出現(xiàn)三次以上（含三次）重大 違紀行為， 建議公司給予辭退處理；8. 現(xiàn)場人員之間應相互監(jiān)督，有權(quán)向招商部經(jīng)理投訴其他人員的違規(guī)工作行為以及 態(tài)度；被投訴人員一經(jīng)查實，將給予相關(guān)的處罰；如有被同事投訴累計達 3 次者， 一經(jīng)查實，將建議公司給予開除處理。9. 本制度自發(fā)布之日起正式實施，違紀罰金由招商部總監(jiān)保管，作為招商現(xiàn)場基金 使用。六招商的獎懲制度的建立1）實行嚴格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。2）獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。3）本部門的獎懲制度在堅持公司獎懲制度的原則下，做出補充。4）本制度僅適用于本部門

13、的所有員工。2. 考核辦法（1）工作完成任務的認定 進場的商戶簽訂商鋪確認單 租賃合同。 經(jīng)營期限在一年以上。 租金或相關(guān)費用收取到位（2）每月每人按租賃平米考核，超額完成任務可以接轉(zhuǎn)下月指標。（3）每月超額完成任務招商業(yè)績第一名者，獎勵 500 元。（4）上月任務沒有完成的，下月指標中超額完成的補發(fā)上月扣發(fā)的工資和補貼。（5）沒有完成任務的 , 并且業(yè)績考核最后一名者 , 處以罰金 200 元,從工資中扣除。（6）實行末尾淘汰制及業(yè)績考核制。（7）客戶中途退房沒有達到經(jīng)營期限的，取消該戶所租商鋪的業(yè)績提成。（8）為公司提出合理化建議被采納，并獲得經(jīng)濟效益的按收益給于重獎。（9）利用公司資源、

14、自行進行交易的或克扣、索要業(yè)戶回扣、提成的，除扣除工 資外，沒收非法收入，按情節(jié)輕重予以除名、追究法律責任。（10）考核兌現(xiàn)：當月獎懲在當月發(fā)工資時兌現(xiàn)，招商提成根據(jù)完成的情況按月予以 兌現(xiàn)。3、招商部獎懲細則有下列情況的，給予公開表揚。2. 熱心服務，受客戶表揚者；3. 義務接待認真者；4. 每月招商業(yè)績前兩名；5. 工作積極認真負責，注重業(yè)務學習者；6. 積極為公司拓展業(yè)務者；6）注重自身形象禮儀者；4、有下列情況的，給予相應處罰：輕微過失（罰金 50-100 元 / 次）1）.客戶進門時，值班招商人員未主動起立迎接；未用普通話說“您好”；未使用禮 貌用語接聽電話；對顧客不理不睬，表現(xiàn)出漫

15、不經(jīng)心的態(tài)度。2）. 工作時間帶無關(guān)人員到招商部。3）.值班或當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在辦公室內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務無關(guān)的行為4) .工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴工作牌。5) .當班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務。6) .不按照按順序接待客戶，挑客戶、搶客戶者。7) .未經(jīng)同意擅自對客戶承諾者。5、重大過失(罰金100-500元每/人)，情節(jié)嚴重的并處行政處罰，直至辭退。1) .對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。2) .當班時飲酒或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。3) .串崗、離崗致使工作

16、時間電話無人接聽，客戶無人接待，嚴重影響工作，4) .私藏、挪用公司的物品。、蓄意破壞公司財產(chǎn)者；5) .未預先向上級領(lǐng)導請假而缺勤。6) .謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。7) .遇到緊急情況時，未在第一時間報告值班領(lǐng)導，未服從領(lǐng)導協(xié)調(diào)安排。8) .與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用或禮物；要求客戶代辦私事，藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。9) .泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。10) .若價格簽錯者，每次罰款100元，如造成損失，簽字者自行承擔；11) .偽造客戶登記者(在公眾登記本)；12) .未自行核對租控，將房號租重，如造成損失

17、，自行承擔；13) .嚴重超范圍承諾客戶者；14) .服務惡劣，與客戶爭吵、打架者；15) .被客戶投訴，嚴重損害公司形象、聲譽者；16) .涂改公司重要文件者；17) .在招商部內(nèi)與同事之間爭斗者；18) .利用工作職權(quán)收受別人財物、款項，謀求私利者；19）.對同事惡意攻擊，制造事端者；20）.未經(jīng)公司許可，私自代已租客戶轉(zhuǎn)租者；21）.惡意搶客戶者；第一次口頭警告；第二次500元處罰； 第三次予以辭退;七、關(guān)于優(yōu)惠幅度、招商提成及其它相關(guān)說明：1、招商提成發(fā)放均以交保證金后簽訂正式合同為準，提成發(fā)放按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；如出 現(xiàn)簽約后客戶違約撤店，已計提傭金在下月傭金中扣除。2、根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定

18、，每月工資發(fā)放日發(fā)放上月度招商提成。3、如果月度未完成招商任務且完成季度或年度招商任務的，原未發(fā)放提成部分在次年 年度發(fā)放第一個月工資時一同補發(fā)；4、在開展招商工作期間，如因工作方法不當給公司造成經(jīng)濟損失、名譽損失和其它工 作困難、阻礙或隱患的，總公司在按比例計提的基礎(chǔ)上對招商提成進行酌情扣減。5、在開展招商工作期間，因為招商部門員工個人表現(xiàn)為公司爭得榮譽、額外利益或良 好口碑的，總公司可結(jié)合公司人力資源部門主管領(lǐng)導或公司相關(guān)領(lǐng)導對招商提成進行 酌情獎勵。6、招商提成的二次分配明細需考慮外圍服務人員的適當獎勵。7、溢價及定金部分：溢價：溢價是指實際成交租金高于底價部分（含免租期）。1）、溢價不

19、得小于5%私自成交小于5% （不得低于公司基礎(chǔ)呈報租金）低于所 成交的客戶算業(yè)績不計提成。（定制除外，定制商業(yè)的計算方式制定商業(yè)成交總 面積X3.5元=總提成，提出25%乍為管理費）。2）、溢價大于等于10%上，溢價部分的1.5%作為獎金。3）、溢價大于等于25%上，溢價部分的3%乍為獎金。備注：為了整體招商鼓勵招商單（一）層盡量不低于整體所規(guī)定的價格，考慮到（二層或三層的出租率租金問題。避免遺留問題的出現(xiàn)盡量豎向出租。被罰款員工一律以現(xiàn)金方式，所得一律作為團隊活動基金，主要用于本項組的小組活動費用員工或團體所受各種獎、罰，一律記入檔案，作為人事考評的依據(jù)之一。八、客戶跟進責任及傭金分配問題1

20、、凡是同一客戶發(fā)生的補簽合同， 如加鋪的事例， 一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理， 并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商總監(jiān)安排簽署；2、原成交鋪位的客人要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式， 首先由原經(jīng)辦招商人員辦理， 若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的小組的組員辦理；3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的， 則由原經(jīng)辦招商人員辦理， 若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理， 傭金的分配則按成交與否判定 （100%或 0%）；4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同并按合同內(nèi)規(guī)定的繳納全額租金的商戶，則該招商人 員所得傭金為 100%；5、收不足訂金，只為臨定未定的，則無傭金；6

21、、一份成交的合同書上所寫經(jīng)手人名額不可超過 2 名，若有異議以公司最后判定為準；7、招商人員每月必須做客戶資料保護名單的統(tǒng)計，最多不能超過15個，以 30天為期限，特殊情況可申請延長。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶資料保護名單 將作為評判標準。&成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的 情況下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時，若B客由B招商人員 接待并成交，則B招商人員得100%傭金；9、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務接 觸而又不在場的情況下，B招商人員應先通知A招商人員，如A招商人員有委托B

22、招商人員幫忙跟進，且B招商人員能在此次談判中能與 B客簽定意向書或租賃合同， 則A招商人員可以自行分配其傭金（A招商人員得100%傭金或A B招商人員各得 50%傭金）；如B招商人員在此次跟進中未能與 B客簽定意向書及租賃合同，則 B客 由 A 招商人員繼續(xù)跟進。10、1 個客人若由多個( 3 個以上)招商人員接待介紹而成交，客戶保護名單沒有記錄 的，則以最后成交為準。11、 A、B兩位招商人員共同接待1個客人，若有新客進場，而又有足夠人手接待的話， 則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客。12、A、B招商人員同接待一個客人時，若此時 A招商人員或B招商人員的舊客回來， 則A、B招商人

23、員只可在新舊客中選擇跟進，或知會同組同事，不得同時跟進。13、 A B兩位招商人員共同成交一個客人以后，若此客人再租賃鋪位，由A或B招商 人員辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由 A、B招商人員平均分配。14、凡對傭金分配產(chǎn)生異議時，首先由當事人協(xié)商解決，若問題仍然存在，再由招商 經(jīng)理裁決。15、當月未完成招商任務基數(shù)的無績效和提成；在租賃時發(fā)生租金低于成本租金單價 的租賃面積，此租賃面積不計提成只算完成任務。九 、信息管理1. 客戶信息管理1) 接電、接訪后及時登記來電和來訪登記表，要做到認真、準確；2) 每天下班之前提交將當天的接電接訪、追訪情況整理入檔 ,交由招商部經(jīng)理確認 , 方可離開 ；招商經(jīng)理

24、整理完客戶資料交于招商助理備案。2. 媒介信息管理1) 根據(jù)項目實際情況 , 如需與中介代理行合作 , 需對其進行資質(zhì)評估 , 以保證其引薦客 戶的質(zhì)量 ;2) 與中介代理行溝通項目情況時 , 一方面對于公司的一些商業(yè)機密不可透露 ,另一方 面中介代理行對項目的一些好的意見或建議好做好記錄 ,并整理,提交招商部經(jīng)理 .十、成交后的工作1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，若原負責跟進的同事需離開招商部，則 必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進。2、與客戶簽定合同之后，應即時由經(jīng)手人上報招商經(jīng)理，不得拖延不報。上報資料必 須正確無誤，漏報者扣罰20元。3、 若已成交之鋪位有任何變動都必須實時上報招商經(jīng)理，否則扣罰20元。4、每