1、 銷售顧問三大神劍銷售顧問三大神劍 _主主講：陸靜講：陸靜 講師簡介：講師簡介： 陸靜陸靜 溫溫州大學企業(yè)管理畢業(yè)州大學企業(yè)管理畢業(yè) 信陽師范學院客座導師信陽師范學院客座導師 雅閣斯丹商商學院首席講師雅閣斯丹商商學院首席講師 智慧落地系統(tǒng)講師團成員智慧落地系統(tǒng)講師團成員 智慧落地系統(tǒng)落地操作師智慧落地系統(tǒng)落地操作師 財智麗魅力女性財智麗魅力女性 主要課程主要課程 終端優(yōu)秀銷售顧問塑造終端優(yōu)秀銷售顧問塑造 終端銷售人員心態(tài)狀態(tài)訓練終端銷售人員心態(tài)狀態(tài)訓練 終端銷售人員禮儀修煉終端銷售人員禮儀修煉1、導購員和銷售顧問之間的區(qū)別究竟在哪里？、導購員和銷售顧問之間的區(qū)別究竟在哪里？2、你是否在面對顧客

2、時不知道（觀察）看什么、你是否在面對顧客時不知道（觀察）看什么、怎么問、如何說？怎么問、如何說？3、你是否在面對不同客戶時很難應對相應的對答、你是否在面對不同客戶時很難應對相應的對答?4、你是否很難找到產(chǎn)品的核心競爭價值？、你是否很難找到產(chǎn)品的核心競爭價值？ 銷售顧問三大神劍將為你解密銷售銷售顧問三大神劍將為你解密銷售流程中的三大關鍵！流程中的三大關鍵！寫在前面3、角色認知你的角色？導購員導購員VS銷售顧問？銷售顧問？ 終端門店導購訓練營核心課程 導購VS顧問導購員基本欲望：導購員基本欲望：銷售心態(tài)：為了謀得薪水，只要顧客買多點我的提成就高了！銷售心態(tài)：為了謀得薪水，只要顧客買多點我的提成就高

3、了！銷售行為：希望顧客購買不斷地說自己的產(chǎn)品如何好，想要銷售行為：希望顧客購買不斷地說自己的產(chǎn)品如何好，想要顧客快速做決定購買。顧客快速做決定購買。對自己的要求：目光短淺，注重薪水和待遇，不注重學習，對自己的要求：目光短淺，注重薪水和待遇，不注重學習，對自己的形象，服務態(tài)度，耐心程度都不夠，只要能賣貨對自己的形象，服務態(tài)度，耐心程度都不夠，只要能賣貨就行了。就行了。對顧客的態(tài)度：熱情，但不是發(fā)自內(nèi)心的真誠，顧客買了就對顧客的態(tài)度：熱情，但不是發(fā)自內(nèi)心的真誠，顧客買了就高興，不買就給他臉色看。發(fā)現(xiàn)高興，不買就給他臉色看。發(fā)現(xiàn) 顧客購買意向不強時，馬顧客購買意向不強時，馬上就會去跟其他意向更強的顧

4、客。上就會去跟其他意向更強的顧客。 終端門店導購訓練營核心課程 導購VS顧問銷售顧問基本欲望：銷售顧問基本欲望：銷售心態(tài)：銷售就是幫顧客選擇適合他的產(chǎn)品，了解客戶的銷售心態(tài)：銷售就是幫顧客選擇適合他的產(chǎn)品，了解客戶的需求進行引導，提供方案并讓顧客感覺這就是適合他的。需求進行引導，提供方案并讓顧客感覺這就是適合他的。同時提供一些附加值服務。同時提供一些附加值服務。銷售行為：心態(tài)很平和，更多是利用自己的專業(yè)去幫助顧客，銷售行為：心態(tài)很平和，更多是利用自己的專業(yè)去幫助顧客，給予顧客建議，讓顧客自己做決定，不急于求成，用親切給予顧客建議，讓顧客自己做決定，不急于求成，用親切的微笑面對顧客，在恰當是鼓勵

5、客戶做出選擇。的微笑面對顧客，在恰當是鼓勵客戶做出選擇。對自己的要求：很嚴格，談吐、氣質(zhì)、形象很注重，不斷學對自己的要求：很嚴格，談吐、氣質(zhì)、形象很注重，不斷學習，參加培訓，充實自己，內(nèi)心喜歡顧客，把顧客當成朋習，參加培訓，充實自己，內(nèi)心喜歡顧客，把顧客當成朋友，有感恩的心，耐心為顧客講解，知道顧客滿意為止。友，有感恩的心，耐心為顧客講解，知道顧客滿意為止。對顧客的態(tài)度：熱情體貼，真正把顧客當著朋友，和顧客溝對顧客的態(tài)度：熱情體貼，真正把顧客當著朋友，和顧客溝通很自然，不管顧客是否購買還是一如既往的友善，交流通很自然，不管顧客是否購買還是一如既往的友善，交流自己產(chǎn)品的價值，讓顧客感覺這正是他所

6、需要的，如果顧自己產(chǎn)品的價值，讓顧客感覺這正是他所需要的，如果顧客暫時不買，也會后期進行跟進?？蜁簳r不買，也會后期進行跟進。終端門店導購訓練營核心課程 導購VS顧問核心區(qū)別 銷售顧問 -1、 找到問題 -2、分析可能性 -3、 給出方案 導購員 -1、 給出方案 -2、 分析可能性 -3、 發(fā)現(xiàn) 問題銷售顧問的優(yōu)勢 1、賺取更多利潤優(yōu)勢、賺取更多利潤優(yōu)勢 （當你背后的顧客像滾雪球一樣的時候你還用擔心沒提成少嗎？每個月成為銷售冠軍工資還會低嗎？） 2、職業(yè)生涯規(guī)劃優(yōu)勢、職業(yè)生涯規(guī)劃優(yōu)勢 （當別人在做導購，而你已經(jīng)在做比別人高一精神層面的時候，你就脫穎而出了，升職加薪水到渠成?。?3、個人價值體現(xiàn)

7、優(yōu)勢、個人價值體現(xiàn)優(yōu)勢 當你成功的時候，你會影響和幫助更多的人，那個時候你可以是培訓導師、可以是終端銷售訓練顧問，那么你的價值也會得到體現(xiàn)！銷售顧問必備四大技能 一、相信自己 二、相信產(chǎn)品 三、不斷付出 四、堅持到底 五、感恩的心顧客進店的五大原因：顧客進店的五大原因：1、產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品影響力2、產(chǎn)品宣傳廣告、產(chǎn)品宣傳廣告3、優(yōu)惠活動信息、優(yōu)惠活動信息4、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)5、優(yōu)質(zhì)的服務、優(yōu)質(zhì)的服務終端門店導購訓練營核心課程 了解顧客顧客購買產(chǎn)品的四大理由：顧客購買產(chǎn)品的四大理由：1、提供方便快捷的服務、提供方便快捷的服務2、一種感覺（價值感受）、一種感覺（價值感受）3、環(huán)保、綠色、健康、安

8、全、環(huán)保、綠色、健康、安全4、一種圖像（印象、氛圍、實實在、一種圖像（印象、氛圍、實實在在的感受到的）在的感受到的）終端門店導購訓練營核心課程 了解顧客迎客階段 第一印象第一印象 只接待不迎賓只接待不迎賓 破冰破冰終端門店導購訓練營核心課程 接近顧客 接近顧客的方式接近顧客的方式 提問式接近：提問式接近： 介紹接近法：介紹接近法： 贊美接近法：贊美接近法： 示范接近法：示范接近法：贊美的重要性 絕大多數(shù)人耳根子都比較軟，喜歡聽到贊絕大多數(shù)人耳根子都比較軟，喜歡聽到贊美和認同，適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人美和認同，適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離，尤其是顧客與銷售人員之間。之間的距離，尤其是顧

9、客與銷售人員之間。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當關購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當關鍵，而信任的前提是建立良好的關系！擁鍵，而信任的前提是建立良好的關系！擁有良好的關系之后，挖掘顧客的需求將會有良好的關系之后，挖掘顧客的需求將會容易展開！容易展開！識人秘訣：四招識人秘訣：四招、從顧客的相貌氣質(zhì)來判斷性格、從顧客的穿著打扮來分析職業(yè)、從顧客的言行舉止來觀察心理 4、從顧客的表情神態(tài)來確定意向終端門店導購訓練營核心課程 （觀察顧客）看什么？迎客階段 第一印象第一印象 只接待不迎賓只接待不迎賓 破冰破冰贊美的重要性 絕大多

10、數(shù)人耳根子都比較軟，喜歡聽到贊絕大多數(shù)人耳根子都比較軟，喜歡聽到贊美和認同，適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人美和認同，適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離，尤其是顧客與銷售人員之間。之間的距離，尤其是顧客與銷售人員之間。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當關購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當關鍵，而信任的前提是建立良好的關系！擁鍵，而信任的前提是建立良好的關系！擁有良好的關系之后，挖掘顧客的需求將會有良好的關系之后，挖掘顧客的需求將會容易展開！容易展開！ 微笑微笑+稱呼稱呼+問候問候+贊美贊美=打開心扉；打開心扉； 關心顧客關心顧

11、客比介紹產(chǎn)品要來得有用；比介紹產(chǎn)品要來得有用； 少談商品，多談顧客；少談商品，多談顧客；破冰目的：打開心扉，留住客人現(xiàn)場討論模擬我們笑臉相迎，可顧客卻毫無反應，一言不我們笑臉相迎，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看。你如何發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看。你如何破冰？破冰？ 住址環(huán)境住址環(huán)境、裝修風格裝修風格； 住房面積住房面積、費用費用預算預算； 顏色偏好、顏色偏好、工作工作職業(yè)職業(yè)； 興趣興趣喜好喜好、使用時間使用時間； 誰來作主、誰來使用；誰來作主、誰來使用； 了解競品了解競品、購買經(jīng)驗；、購買經(jīng)驗； 為何痛苦、如何快樂為何痛苦、如何快樂； 了解顧客的真正需求 ！終端門店導

12、購訓練營核心課程 怎么問？二問現(xiàn)場模擬 平時在終端你是如何挖掘客戶需求平時在終端你是如何挖掘客戶需求的？的？怎么問？提問！ 提問是銷售的最好方法提問是銷售的最好方法 1、提問能讓顧客參與的更多、提問能讓顧客參與的更多 2、能了解對方的興趣和需求、能了解對方的興趣和需求 3、探明對方的思想和情感、探明對方的思想和情感 4、消除對方的擔心和顧慮、消除對方的擔心和顧慮怎么問？ 1、明確發(fā)問的目的 2、發(fā)問的形式（選擇/封閉/開放性）（你買家具是自己用還是給父母用？） （看你特別的清新優(yōu)雅，你是喜歡淡色系的家具吧？） （最近萬達開盤，請問您是在那買的房子嗎？是。那里的房子很不錯，真羨慕你，不是，哦，那

13、是哪里呢？。 產(chǎn)品推介原則：（1）掌握產(chǎn)品的知識掌握產(chǎn)品的知識（2）先要了解顧客的需求；（3）產(chǎn)品的品質(zhì)是理性考慮，購買是情緒性的行為；（4）顧客購買過程中買的是信心、感覺和好處；（5）“三流的導購賣價格、二流導購賣產(chǎn)品、一流的導購賣服務”；（6）沒有溝通不了的人，只是沒有找到合適的溝通方法； 沒有不能成交的顧客，只是我們對他了解不夠；終端門店導購訓練營核心課程 如何說？終端門店導購訓練營核心課程 如何說？ 個性產(chǎn)品個性產(chǎn)品為展示說明作好準備為展示說明作好準備 賣點提煉賣點提煉幫你吸引顧客的心幫你吸引顧客的心 需求挖掘需求挖掘顧客到底要什么？顧客到底要什么？ 展示說明展示說明這就是你想要的！這

14、就是你想要的！產(chǎn)品推介要點J顧客聽顧客聽容易忘記容易忘記J顧客看顧客看印象不太深印象不太深J顧客體驗顧客體驗+聽聽理解并記住了。理解并記住了。重點提示重點提示:體驗體驗+塑造好過于一千句贊美產(chǎn)品塑造好過于一千句贊美產(chǎn)品的好話！的好話！終端門店導購訓練營核心課程 產(chǎn)品價值什么是產(chǎn)品價值？什么是產(chǎn)品價值？價值就是給顧客帶來的一切好處，好處越多，價值價值就是給顧客帶來的一切好處，好處越多，價值越大。滿足了顧客的需求，讓顧客滿意這就是我越大。滿足了顧客的需求，讓顧客滿意這就是我們產(chǎn)品的價值體現(xiàn)。們產(chǎn)品的價值體現(xiàn)。價值決定價格，價值是描繪出來的、證明出來的、價值決定價格，價值是描繪出來的、證明出來的、感

15、受出來的、塑造出來的。感受出來的、塑造出來的。終端門店導購訓練營核心課程 產(chǎn)品價值產(chǎn)品產(chǎn)品價值塑造：價值塑造：1、以品質(zhì)設賣點：工藝用材、環(huán)保質(zhì)量、以品質(zhì)設賣點：工藝用材、環(huán)保質(zhì)量；2、以功效設賣點：舒適人性、實用組合、以功效設賣點：舒適人性、實用組合；3、以文化設賣點：風格造型傳承歷史文化、以文化設賣點：風格造型傳承歷史文化；4、以品牌造賣點：能給顧客帶來更多附加值的商、以品牌造賣點：能給顧客帶來更多附加值的商品，能使顧客產(chǎn)生心理上的滿足感或光榮感品，能使顧客產(chǎn)生心理上的滿足感或光榮感；5、性價比設賣點：、性價比設賣點：6、售后服務設賣點：、售后服務設賣點：7、產(chǎn)品特殊利益設賣點：、產(chǎn)品特殊

16、利益設賣點：8、顧客使用感受設賣點：、顧客使用感受設賣點：終端門店導購訓練營核心課程 賣點提煉第一步：找出產(chǎn)品的賣點第一步：找出產(chǎn)品的賣點 （ 我們和產(chǎn)品的關系就像談戀我們和產(chǎn)品的關系就像談戀愛，缺點當成優(yōu)點愛。）愛，缺點當成優(yōu)點愛。）板材：環(huán)保、結(jié)實、質(zhì)量穩(wěn)定、握釘力強、甲醛經(jīng)過集板材：環(huán)保、結(jié)實、質(zhì)量穩(wěn)定、握釘力強、甲醛經(jīng)過集中釋放。中釋放。油漆：環(huán)保、大品牌、耐黃變、無色差、綠色、環(huán)保、油漆：環(huán)保、大品牌、耐黃變、無色差、綠色、環(huán)保、不易開裂，光澤度好。不易開裂，光澤度好。沙發(fā)面料：進口真皮、柔軟性好、防污、防靜電、不變沙發(fā)面料：進口真皮、柔軟性好、防污、防靜電、不變形。形。海綿：高密度

17、海綿，回彈力強、不易變形、坐感舒適海綿：高密度海綿，回彈力強、不易變形、坐感舒適繃帶：單根可承受繃帶：單根可承受150斤，經(jīng)過測試，密度適中、經(jīng)過斤，經(jīng)過測試，密度適中、經(jīng)過上萬次的拉伸、實木框架結(jié)實、經(jīng)過烘干處理、消毒處上萬次的拉伸、實木框架結(jié)實、經(jīng)過烘干處理、消毒處理不開裂、不長蟲。理不開裂、不長蟲。如何塑造雅閣斯丹產(chǎn)品價值？ 沙發(fā)沙發(fā) 1、設計上的共鳴、設計上的共鳴 （像什么就說什么?。ㄏ袷裁淳驼f什么?。?2、材質(zhì)、五金上的不同、材質(zhì)、五金上的不同 （找到材質(zhì)五金和別人的不同，就算相同，（找到材質(zhì)五金和別人的不同，就算相同，說的不同）說的不同） 3、健康文化的理念、健康文化的理念 （人性化的設計、貼心、更為了你的健康（人性化的設計、貼心、更為了你的健康 低碳環(huán)保設計）低碳環(huán)保設計）如何塑造雅閣斯丹產(chǎn)品價值？ 產(chǎn)品風格：產(chǎn)品風格： 簡歐簡歐 核心塑造點：設計理念入手核心塑造點：設計理念入手 1、設計靈感、設計靈感 （1） 以什么依據(jù)來設計的？以什么依據(jù)來設計的？ （2） 為什么要這樣設計呢？為什么要這樣設計