1、肖振宇肖振宇 1第五章第五章 信用銷售及其風(fēng)險(xiǎn)信用銷售及其風(fēng)險(xiǎn) 第一節(jié) 信用銷售 第二節(jié) 企業(yè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制肖振宇肖振宇 2第一節(jié) 信用銷售 一、信用銷售的方法 信用銷售是從屬于交易信用范疇的概念，賒銷是信用銷售的俗稱，符合信用的定義，是一種讓客戶“先提貨，后付款”的銷售方式。肖振宇肖振宇 3二、信用銷售的特點(diǎn) 信用銷售本質(zhì)是對(duì)客戶的短期融資； 信用銷售是市場(chǎng)滲透力更強(qiáng)的銷售方法，可以擴(kuò)大市場(chǎng)； 信用銷售是潛在風(fēng)險(xiǎn)很大的銷售方法，必須掌握控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法以后，才能取得可以接受的交易高成功率。肖振宇肖振宇 4三、信用銷售的類型 1、企業(yè)法人之間的信用銷售（B2B），

2、即賒銷企業(yè)對(duì)客戶企業(yè)的信用銷售； 直接信用銷售；間接信用銷售(通過(guò)金融機(jī)構(gòu)) “掛賬”式賒銷制造商和代理商（批發(fā)和零售） 使用企業(yè)信用管理技術(shù) 2、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的信用銷售，即企業(yè)法人對(duì)自然人的信用銷售（B2C） 使用消費(fèi)者信用管理技術(shù)肖振宇肖振宇 5四、影響企業(yè)信用銷售的因素內(nèi)因內(nèi)因企業(yè)控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的能力；企業(yè)的資金能力；企業(yè)對(duì)銷售損失的承受能力；市場(chǎng)份額是公司的生命線；公司新產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可和開(kāi)拓；企業(yè)的庫(kù)存；1.企業(yè)的信用政策；肖振宇肖振宇 6銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部注重銷售業(yè)績(jī)注重銷售業(yè)績(jī)被迫放寬銷售條件被迫放寬銷售條件注重現(xiàn)金收入注重現(xiàn)金收入要求現(xiàn)金交易要求現(xiàn)金交易肖振宇肖振宇 7 外因

3、外因 買方市場(chǎng)； 行業(yè)傳統(tǒng)； 金融機(jī)構(gòu)的支持；1.信用風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移的工具；肖振宇肖振宇 8 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況良好； 信用銷售的產(chǎn)品，即使存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也必須有合理的邊際利潤(rùn)； 準(zhǔn)備使用信用銷售的企業(yè)，需要改變一些管理制度，要在制度上允許信用銷售的后果，對(duì)信用銷售不能有企業(yè)內(nèi)部政策的限制； 具備信用管理功能；五、使用信用銷售方法的條件肖振宇肖振宇 9第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 一、常見(jiàn)的客戶風(fēng)險(xiǎn)一、常見(jiàn)的客戶風(fēng)險(xiǎn) 貿(mào)易糾紛； 客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)； 客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)； 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)； 因付款方式不同產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)； 因匯率和通貨膨脹產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)； 因各國(guó)法律和訴訟方式不同產(chǎn)生的法律失

4、效風(fēng)險(xiǎn)； 受到客戶詐騙的風(fēng)險(xiǎn)； 其中：沒(méi)能力償還約為23%，欺詐、惡意拖欠約為11%；有意占用賣方貨款約為66%；肖振宇肖振宇 10二、產(chǎn)生客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的原因信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問(wèn)題肖振宇肖振宇 11客戶信用風(fēng)險(xiǎn)原因 市場(chǎng)環(huán)境因素 客戶自身因素 企業(yè)信用管理因素 外因其中能被信用管理技術(shù)規(guī)避控制、轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)為可控風(fēng)險(xiǎn)，反之為不可控風(fēng)險(xiǎn)。 內(nèi)因肖振宇肖振宇 12三、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn) 壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的1

5、0倍 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？肖振宇肖振宇 13對(duì)于非惡意拖欠客戶，應(yīng)酌情與客戶達(dá)成關(guān)于延期還款期限方面的協(xié)議，應(yīng)考慮：企業(yè)信用管理制度的有關(guān)規(guī)定；客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)；與該客戶維持關(guān)系的重要性；1. 客戶拖欠貨款的真正原因；三、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)肖振宇肖振宇 14 判別客戶的優(yōu)劣，首先考慮客戶的品德（5C中的首要條件）； 盡量避免與賴賬客戶進(jìn)行信用交易； 加強(qiáng)信用貸款的管理和催收，從細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)；四、客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)肖振宇肖振宇 15 客戶企業(yè)主動(dòng)破產(chǎn)和被動(dòng)破產(chǎn)； 動(dòng)態(tài)追蹤

6、，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)破產(chǎn)客戶企業(yè)征兆； 及時(shí)申請(qǐng)參加客戶企業(yè)破產(chǎn)清算，爭(zhēng)取優(yōu)先得到償付，降低損失；五、客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)肖振宇肖振宇 16國(guó)內(nèi)市場(chǎng)交易結(jié)算： 支票、銀行本票、商業(yè)匯票、銀行匯票、匯兌、托收承付、托收款和信用卡等；國(guó)際貿(mào)易結(jié)算：匯款（電匯、信匯和票匯）托收（承兌交單和付款交單）信用證六、不同付款方式造成的外貿(mào)信用風(fēng)險(xiǎn)肖振宇肖振宇 17第三節(jié)第三節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制一、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)一、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)各類潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行全面的辨別和系統(tǒng)性歸類，以揭示潛在風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)； 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是對(duì)特定類別的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和對(duì)應(yīng)損失程度進(jìn)行估計(jì)，是風(fēng)險(xiǎn)控制的依據(jù)； 風(fēng)險(xiǎn)控制，在之前的基礎(chǔ)上，用

7、最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合控制風(fēng)險(xiǎn)，包括轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。肖振宇肖振宇 18識(shí)別方法識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類別風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估程序示意肖振宇肖振宇 19二、信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 信用風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程分事前防范、事中管理和事后處理，即“全程信用管理”，它是將企業(yè)信用管理各個(gè)階段所遇到的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行程序化的分析和控制，力圖形成一種風(fēng)險(xiǎn)控制的制度化安排。 對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督，特別是信用期限長(zhǎng)和某些“異常特征”的客戶。肖振宇肖振宇 20統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng) 驗(yàn)肖振宇

8、肖振宇 21風(fēng)險(xiǎn)控制方式風(fēng)險(xiǎn)事前防范損失的財(cái)務(wù)補(bǔ)償避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生工具組合與分散風(fēng)險(xiǎn)追收賬款轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)吸收損失追回（部分）賬款壞賬準(zhǔn)備金借款計(jì)劃信用保險(xiǎn)保理風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制方法示意肖振宇肖振宇 22三、信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移利用客戶提供的擔(dān)保條件來(lái)實(shí)現(xiàn)授信方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移； 個(gè)人擔(dān)保、機(jī)構(gòu)擔(dān)保、物的擔(dān)保、銀行擔(dān)保； 擔(dān)保形式：定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置、銀行保函；使用征信服務(wù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；信用保險(xiǎn)；1.保理肖振宇肖振宇 23第四節(jié)第四節(jié) 客戶及其評(píng)價(jià)客戶及其評(píng)價(jià) 一 客戶及其分類 二 客戶信用的評(píng)價(jià) 三 客戶的信用信息肖振宇肖振宇 24一、界定信用管理部門(mén)客戶的范圍一、界定信用管理部門(mén)客戶的范圍

9、 銷售部門(mén)的客戶：從是否存在業(yè)務(wù)往來(lái)的角度考慮，凡是簽訂購(gòu)貨合同的買方都是銷售部門(mén)的客戶。 信用管理部門(mén)的客戶：從是否存在風(fēng)險(xiǎn)損失的角度考慮，凡是與企業(yè)發(fā)生信用行為的債務(wù)人都是信用管理部門(mén)的客戶。銷售部門(mén)的客戶信用部門(mén)的客戶肖振宇肖振宇 25銷售部門(mén)與信用管理部門(mén)客戶類別表客戶銷售意義上的客戶信用管理意義上的客戶產(chǎn)品批量買方是很可能是現(xiàn)金支付的買方是不是直銷店的客戶是大部分不是代理商是是材料供應(yīng)商不是是中介機(jī)構(gòu)不是可能是同行業(yè)者不是可能是企業(yè)的公關(guān)對(duì)象不是可能是董事會(huì)成員投資的關(guān)聯(lián)企業(yè)不是可能是企業(yè)購(gòu)買債券的發(fā)行方不是是企業(yè)對(duì)外借款的借款方不是是企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保的被擔(dān)保方不是是肖振宇肖振宇 2

10、6銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部積極開(kāi)拓市場(chǎng)積極開(kāi)拓市場(chǎng)降低成本，壞賬減少降低成本，壞賬減少爭(zhēng)取優(yōu)良客戶爭(zhēng)取優(yōu)良客戶有效銷售增長(zhǎng)加速資金周轉(zhuǎn)資金資金呆賬呆賬加快貨款回收授予信用額度肖振宇肖振宇 27（二）、不同性質(zhì)的客戶 B2B和B2C; 產(chǎn)品信用銷售生產(chǎn)型企業(yè) 商品信用銷售商業(yè)型企業(yè)銷售肖振宇肖振宇 28二、劃分信用管理部門(mén)客戶的性質(zhì)二、劃分信用管理部門(mén)客戶的性質(zhì) 按合作時(shí)間分類（按合作時(shí)間長(zhǎng)短） 按客戶規(guī)模分類（按統(tǒng)計(jì)局或工商局、本行業(yè)情況） 按客戶類型分類 按客戶重要性分類（按帕累托法則原則，2-8原則） 按企業(yè)與客戶的內(nèi)外貿(mào)關(guān)系分類 按信用等級(jí)分類（按風(fēng)險(xiǎn)）肖振宇肖振宇 29國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)

11、的具體劃分辦法國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)的具體劃分辦法肖振宇肖振宇 30案例分析案例分析 廣州白云山制藥股份有限公司是我國(guó)的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來(lái)90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問(wèn)題成為公司歷年來(lái)一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。 1990-1998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問(wèn)題，公司從1999年開(kāi)始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。肖振宇肖振宇 31 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶在以往的銷售業(yè)務(wù)中并沒(méi)有真正給公司帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩

12、選大客戶，將原來(lái)分布在全國(guó)各地的800余家大客戶減少到400余家，整整減少了一半。該方案開(kāi)始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶數(shù)量會(huì)影響銷售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷售額沒(méi)有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷售額每年上升30%-40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？度上升？肖振宇肖振宇 32內(nèi)外貿(mào)客戶的特點(diǎn)兩者的差異主要在以下幾個(gè)方面： 交易規(guī)模； 付款方式； 客戶信用檔案管理費(fèi)用； 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)； 監(jiān)控方法肖振宇肖振宇 33地毯企業(yè)信用審查案例 1992年全年里，中國(guó)公司通過(guò)香港的環(huán)

13、球貿(mào)易有限公司向在美國(guó)新澤西州的美國(guó)普拉革地毯有限公司出口了價(jià)值US6，238，198.50的中國(guó)手工羊毛地毯。但到93年年初,中國(guó)公司只收到92年前三季度的應(yīng)收賬款US$2,125,129.45。換句話說(shuō)，中國(guó)公司仍然有4，113，078.5的應(yīng)收賬款被拖欠著。 肖振宇肖振宇 34 超過(guò)4百萬(wàn)美元的過(guò)期應(yīng)收賬款被拖欠嚴(yán)重影響了中國(guó)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作。為了解決拖欠款問(wèn)題，中國(guó)公司1993年2月25日邀請(qǐng)了美國(guó)普拉革地毯有限公司和出口代理商香港環(huán)球貿(mào)易有限公司的總裁在北京舉行了一次友好協(xié)商會(huì)議。會(huì)議的結(jié)果是三方正式簽定了一份所謂付款備忘錄的支付款協(xié)議。協(xié)議要求債務(wù)方美國(guó)普拉革地毯有限公司在93年3月

14、底以前匯出一百五十萬(wàn)美元給中國(guó)公司，并在93年6月底前付清剩余拖欠款。協(xié)議的最后一句話是“隨著拖欠款問(wèn)題的解決，三方對(duì)93年及今后的業(yè)務(wù)合作都充滿信心。” 肖振宇肖振宇 35 但在那個(gè)時(shí)候，中國(guó)公司根本沒(méi)有想到這種信心來(lái)自于什么。事實(shí)上這樣的付款備忘錄是沒(méi)有絲毫意義。正確的作法是債權(quán)人應(yīng)該立刻請(qǐng)專業(yè)收賬公司與債務(wù)人進(jìn)行正規(guī)的磋商，并獲得他的個(gè)人擔(dān)保，那才有真正的法律效力。 那次會(huì)議后，為了表示彼此對(duì)今后貿(mào)易關(guān)系的誠(chéng)意，中國(guó)公司繼續(xù)向債務(wù)人出口羊毛地毯，最后一次出貨是在93年5月8日。到93年7月，美國(guó)普拉革地毯有限公司總拖欠中國(guó)公司應(yīng)收賬款3，942，724。07。此時(shí)中國(guó)出口商還是沒(méi)有對(duì)美國(guó)

15、進(jìn)口商有意拖欠提出疑問(wèn)，也沒(méi)有對(duì)債務(wù)公司作任何調(diào)查，只是等，并希望通過(guò)自己能收回欠款來(lái)。最終在一年后的94年5月12日，中國(guó)公司向收賬公司遞交了收賬申請(qǐng)，收賬公司接受了包括欠款的利息在內(nèi)的總共4，601，005.79的索賠申請(qǐng)。 肖振宇肖振宇 36調(diào)查與追收 從第一張被拖欠款的發(fā)票日期1992年12月7日到遞交了收賬申請(qǐng)，這個(gè)應(yīng)收賬款賬戶早已超過(guò)240天，根據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)（ACA）收賬的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，那也就意味著只有低于12的機(jī)會(huì)收回欠款了。 收賬公司律師威廉在當(dāng)天便打電話與新澤西州的債務(wù)人美國(guó)普拉革地毯有限公司聯(lián)系收款。債務(wù)人告知他們公司的正確名字是美國(guó)水波磷公司，而且已經(jīng)停業(yè)了，債務(wù)公司又說(shuō)

16、他們將要宣告破產(chǎn)了。 收賬公司的律師威廉先生立即意識(shí)到債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況要比出口商想象的差得多。宣告破產(chǎn)會(huì)直接影響到收賬的利益。于是，收賬公司開(kāi)始調(diào)查債務(wù)人公司在行業(yè)里的情況。3天后，有關(guān)美國(guó)普拉革地毯有限公司的信息報(bào)告放在了威廉的寫(xiě)字桌上。報(bào)告顯示了以下幾點(diǎn)： 因沒(méi)有足夠的債務(wù)人公司的財(cái)務(wù)信息，所以不知它在其行業(yè)里的等級(jí)。 公司始于1982年，共有17名員工。 肖振宇肖振宇 37 美國(guó)福里房公司994年1月獲得了債務(wù)人公司所有資產(chǎn)的占有權(quán)。 自從1989年起，美國(guó)普拉革地毯有限公司已在當(dāng)?shù)厥盏搅嗽S多針對(duì)它的法院裁決。 看完報(bào)告后威廉立刻將此案轉(zhuǎn)給了收賬公司在新澤西州的律師卡羅亨瑞，要求協(xié)助收賬

17、并對(duì)債務(wù)人作進(jìn)一步調(diào)查，判斷根據(jù)新澤西的法律他們能否得到債務(wù)人公司的資產(chǎn)。同時(shí)威廉又通知中國(guó)公司目前債務(wù)人的情況并征求意見(jiàn)。也許是由于時(shí)間的差異或別的什么原因，中國(guó)客戶總是反饋很慢。 肖振宇肖振宇 38 又過(guò)了3天，收賬公司收到了客戶的回音，中國(guó)公司同意讓收賬公司作進(jìn)一步的調(diào)查并可申請(qǐng)起訴。5月16日威廉和收賬公司律師卡羅開(kāi)始了調(diào)查。他們派了一名律師特地前往新澤西州高等法院審查美國(guó)普拉革地毯有限公司的公開(kāi)記錄。5月26日調(diào)查此債務(wù)公司的律師馬克摩爾整理完了報(bào)告美國(guó)普拉革地毯有限公司或水波磷公司的調(diào)查結(jié)果報(bào)告。報(bào)告中主要有以下發(fā)現(xiàn)： 大量針對(duì)美國(guó)普拉革地毯有限公司的裁決還沒(méi)被執(zhí)行補(bǔ)償。 債務(wù)人在

18、四個(gè)月前（即1994年1月）停止了營(yíng)業(yè)。 已有2個(gè)依美國(guó)統(tǒng)一商法（UCC）包括債務(wù)人所有資產(chǎn)在內(nèi)的裁決。 福里房 公司按優(yōu)先擔(dān)保協(xié)議已擁有預(yù)先處理抵押的合法權(quán)益。 債務(wù)人公司負(fù)責(zé)人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)也已抵押給了福里房公司。 肖振宇肖振宇 39結(jié)果結(jié)果 到了6月，在收賬公司做完了所有對(duì)債務(wù)人的調(diào)查和分析后，收賬公司律師認(rèn)為此案不可能追回，而且任何針對(duì)債務(wù)人的進(jìn)一步行動(dòng)只能是浪費(fèi)中國(guó)出口商的錢(qián)。威廉遺憾地關(guān)閉了這個(gè)四百萬(wàn)美圓的案子。 最后，一份包含所有資信調(diào)查報(bào)告的此案總結(jié)報(bào)告被寄給了中國(guó)公司。收賬公司在報(bào)告中指出：“顯然我們已做了所有可能做的事來(lái)保護(hù)你公司的利益，我們想知道為什么你們?cè)谶@案子發(fā)展到這種地

19、步以前不采取任何行動(dòng)？肖振宇肖振宇 40 你們有否收到過(guò)關(guān)于美國(guó)普拉革地毯有限公司轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)給福里房公司的任何通知？同時(shí)，我們想指出的是超過(guò)240天以上的過(guò)期應(yīng)收賬款通?？墒栈氐谋嚷蕰?huì)大大下降。而且我們注意到對(duì)我們的傳真，很多時(shí)候我們很難立刻收到你們的回音，低效率的聯(lián)絡(luò)也會(huì)降低賬款的回收率 ”。 客戶應(yīng)具備以下幾個(gè)條件才提供買方信用：客戶應(yīng)具備以下幾個(gè)條件才提供買方信用： *信用申請(qǐng)信用申請(qǐng) *有關(guān)對(duì)方公司及其負(fù)責(zé)人的信用報(bào)有關(guān)對(duì)方公司及其負(fù)責(zé)人的信用報(bào)告告 *個(gè)人擔(dān)保個(gè)人擔(dān)保 *有關(guān)公司及任何擔(dān)保人的財(cái)務(wù)有關(guān)公司及任何擔(dān)保人的財(cái)務(wù)報(bào)告報(bào)告 返回肖振宇肖振宇 41客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的

20、角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析肖振宇肖振宇 42通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集v組織管理狀況調(diào)查表v經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表v財(cái)務(wù)報(bào)表v信用記錄調(diào)查表v內(nèi)部評(píng)價(jià)表v實(shí)地考察調(diào)查表v行業(yè)分析報(bào)告肖振宇肖振宇 43以下幾種情況應(yīng)密切注意 自有資金缺乏應(yīng)收帳款過(guò)高固定資產(chǎn)過(guò)大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過(guò)5%成立不到兩年的公司盤(pán)存資產(chǎn)過(guò)大肖振宇肖振宇 44（四）、內(nèi)外貿(mào)客戶的特點(diǎn)兩者的差異主要在以下幾個(gè)方面： 交易

21、規(guī)模； 付款方式； 客戶信用檔案管理費(fèi)用； 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)； 監(jiān)控方法肖振宇肖振宇 45二 客戶信用的評(píng)價(jià)（一）、考察客戶信用的5C系統(tǒng)付款習(xí)慣付款習(xí)慣財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)信用信用評(píng)估評(píng)估肖振宇肖振宇 46評(píng)價(jià)客戶的評(píng)價(jià)客戶的5C5C原則原則Capital(資本資本)Capacity(能力能力)Collateral(抵押品抵押品)Condition(經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境)“5C原則原則Character(品德品德)肖振宇肖振宇 47古老的5 W 理論 F Who? F Why? F What? F When? F How? 肖振宇肖振宇 48（二）、企業(yè)的資信等級(jí) 穆迪資訊、標(biāo)準(zhǔn)普爾和

22、金融世界 針對(duì)資本市場(chǎng)上的企業(yè)、公共事業(yè)單位 評(píng)級(jí)分為三等九級(jí)； 鄧白氏評(píng)級(jí) 針對(duì)中小企業(yè) 評(píng)級(jí)由兩部分組成：前部分說(shuō)經(jīng)企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，后一部分指出其資信狀況；肖振宇肖振宇 49（三）、信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)鄧白氏風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的含義鄧白氏風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的含義風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)含義含義企業(yè)停業(yè)比率企業(yè)停業(yè)比率RI1最低風(fēng)險(xiǎn)0.01%RI2顯著低于平均風(fēng)險(xiǎn)1.09%RI3低于平均風(fēng)險(xiǎn)1.8%RI4略低于平均風(fēng)險(xiǎn)2.5%RI5兩倍高于平均風(fēng)險(xiǎn)8.0%RI6五倍高于平均風(fēng)險(xiǎn)19.6%NA由于信息不足，無(wú)法作出評(píng)估-肖振宇肖振宇 50新華信資信調(diào)查報(bào)告中使用的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)新華信資信調(diào)查報(bào)告中使用的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)程度

23、風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)CR1可以忽略不計(jì)1.0-1.5CR2很小1.5-2.0CR3低于平均水平2.0-2.5CR4平均水平2.5-3.5CR5高于平均水平3.5-4.0CR6較高4.0-4.5CR7很高4.5肖振宇肖振宇 51（四）、客戶評(píng)價(jià)的工作流程（四）、客戶評(píng)價(jià)的工作流程確定評(píng)級(jí)指標(biāo)找出相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)因素建立評(píng)級(jí)指標(biāo)體系計(jì)算信用評(píng)級(jí)分值分析資信評(píng)級(jí)結(jié)果確定授信額度根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整和修改肖振宇肖振宇 52三三 客戶的信用信息客戶的信用信息信用管理部門(mén)官方社會(huì)銷售生產(chǎn)部門(mén)肖振宇肖振宇 53資信調(diào)查的渠道資信調(diào)查的渠道專業(yè)機(jī)構(gòu)專業(yè)機(jī)構(gòu)同業(yè)協(xié)會(huì)同業(yè)協(xié)會(huì)社會(huì)信息社會(huì)信息官方渠道官方渠道信息信息加工加工客戶提供客戶提供業(yè)務(wù)員收集業(yè)務(wù)員收集會(huì)計(jì)收集會(huì)計(jì)收集信用部收集信用部收集企業(yè)信用管理系統(tǒng)企業(yè)信用管理系統(tǒng)內(nèi)部渠道內(nèi)部渠道外部渠道外部渠道信用報(bào)告