1、教育團(tuán)購平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書一、背景介紹1、項(xiàng)目概述近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，人民生活消費(fèi)水平不斷提高，終生學(xué)習(xí)的理念也逐漸深入人心。從原本就炙手可熱的學(xué)前早教、文化課教育到成人教育、職業(yè)資格與技能教育等等，各方面教育培訓(xùn)的需求井噴式爆發(fā)。與此同時(shí)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的高度普及，教育行業(yè)在人們新的需求和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，也有了全新的迭代方式一一在線教育。本項(xiàng)目便是在上述背景下應(yīng)運(yùn)而生的。我們希望借著“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的東風(fēng)，打造一款教育資源團(tuán)購02cB三方平臺(tái)，從而解決學(xué)生者“資源難找”與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“客源不足”的供需錯(cuò)配，利用LBS大數(shù)據(jù)等最新技術(shù)及平臺(tái)化、社群化運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，成為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

2、與學(xué)習(xí)者之間的橋梁和紐帶，互惠共贏。2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介為推進(jìn)項(xiàng)目更好開展，我們組建了一直10人左右的專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，集合了教育培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、IT開發(fā)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等多方面人才，同時(shí)正在積極招募更多優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)之中。二、行業(yè)分析/市場(chǎng)分析1、宏觀市場(chǎng)分析從政策層面看，國(guó)務(wù)院在國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃中明確指出“要積極發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，加快推動(dòng)教育服務(wù)模式和學(xué)習(xí)方式的變革”，為在線教育市場(chǎng)提供了重大利好。在此政策推動(dòng)之下，近年來我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)呈井噴式發(fā)展，市場(chǎng)增長(zhǎng)率位連年在30姒上，位居全行業(yè)第三，僅次于信息技術(shù)服務(wù)業(yè)和電子商務(wù)，2017年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2805億元。數(shù)據(jù)來源：百度教育行業(yè)研

3、究報(bào)告同時(shí)，據(jù)調(diào)研顯示約有67%勺互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民選擇或曾經(jīng)使用在線教育平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，另有嘴勺用戶愿意為此支付費(fèi)用，說明人們對(duì)在線教育的使用習(xí)慣和消費(fèi)意愿也在不斷上升。從行業(yè)細(xì)分看，基礎(chǔ)教育(K12)、語言培訓(xùn)、早教等是目前在線教育較為熱門的領(lǐng)域，分別占據(jù)了%口%勺市場(chǎng)份額，職業(yè)教育、興趣教育、出國(guó)等后起領(lǐng)域增長(zhǎng)幅度較快。2、行業(yè)存在主要問題(1)傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型難、獲客難、價(jià)格貴隨著在線教育的興起，諸多線下傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)也紛紛嘗試轉(zhuǎn)型發(fā)展、力圖在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下分得一杯羹。然而，自身管理模式的局限、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才的匱乏等原因造成他們中的大多數(shù)轉(zhuǎn)型并不成功，在新興互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)的沖擊下，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)獲客

4、成本居高不下、運(yùn)營(yíng)成本和課程單價(jià)不斷上升，陷入運(yùn)營(yíng)的兩難之地。(2)大多數(shù)在線教育平臺(tái)更側(cè)重在線課程，交互性不足從目前的行業(yè)發(fā)展階段看，大多數(shù)在線教育平臺(tái)，如滬江網(wǎng)校、騰訊課堂、得到APP等多以純?cè)诰€課程、直播、資源分享等形式為主，線下課程或線下活動(dòng)較少，對(duì)于一些需要交互、參與的課程培訓(xùn)而言，學(xué)習(xí)效果一般，用戶交互性不足。(3)供需平衡、資源錯(cuò)配等現(xiàn)象仍舊普遍由于大多數(shù)在線教育平臺(tái)更為注重”點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳授知識(shí)、基于內(nèi)容付費(fèi)”的商業(yè)模式，較少關(guān)注用戶側(cè)與機(jī)構(gòu)側(cè)的匹配、線上線下教育形式的聯(lián)動(dòng)，所以供需平衡、資源錯(cuò)配等現(xiàn)象仍舊普遍，反映到現(xiàn)實(shí)中就是用戶找不到好的培訓(xùn)資源、場(chǎng)所，機(jī)構(gòu)找不到客戶。三、商業(yè)模

5、式1、核心模式本項(xiàng)目擬打造一款以“興趣特長(zhǎng)、職業(yè)資格教育資源”為核心、以團(tuán)購為主要交易模式的O2第三方平臺(tái)，圍繞“內(nèi)容+平臺(tái)+社群+數(shù)據(jù)”四大核心能力建設(shè)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域走出模式創(chuàng)新之路，最終實(shí)現(xiàn)用戶、機(jī)構(gòu)和平臺(tái)的三方共贏。(1)內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)教育資源的內(nèi)容提供是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的生命線。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的全過程中將始終致力于優(yōu)質(zhì)教育資源的引入、投放、推送，結(jié)合客戶評(píng)價(jià)反饋數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整內(nèi)容安排及投放，以持續(xù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶。(2)平臺(tái)：平臺(tái)化運(yùn)作是項(xiàng)目立足市場(chǎng)的根本。對(duì)于用戶而言，平臺(tái)化運(yùn)作可以大大提項(xiàng)目隊(duì)伍的議價(jià)能力，引入優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的團(tuán)購項(xiàng)目，降低教育消費(fèi)投入；對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，平臺(tái)化的推廣可以為其帶來

6、大流量精準(zhǔn)客戶，節(jié)省營(yíng)銷成本。(3)社群：作為團(tuán)購平臺(tái)，具交易模式的本身就“自帶社群屬性”：可以快速聚攏“相似人群”。因此，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作成熟后，將基于平臺(tái)和用戶群構(gòu)建不同培訓(xùn)需求領(lǐng)域的垂直社群，通過用戶自發(fā)的分享、評(píng)價(jià)、互動(dòng)及線下活動(dòng)等，提升客戶參與感與用戶粘性，同時(shí)也能更好地實(shí)現(xiàn)用戶分類，便于流量變現(xiàn)。(4)數(shù)據(jù)：項(xiàng)目將致力于打造集LBS(定位數(shù)據(jù))、IM(社交數(shù)據(jù))和用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)于一體的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，在團(tuán)購模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)用戶和機(jī)構(gòu)的高效精準(zhǔn)匹配，一方面通過主動(dòng)推薦、定位搜索等方式幫助用戶快速尋找周邊合適教育資源，另一方面通過定向廣告投放等方式幫助機(jī)構(gòu)吸引更多流量。2、項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)(1)模

7、式先發(fā)優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目結(jié)合了在線教育與團(tuán)購兩大模式，既是跨界結(jié)合，又能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。一方面，教育產(chǎn)品本身就具有集體消費(fèi)的屬性，適宜團(tuán)購，另一方面，團(tuán)購模式是廣大網(wǎng)民較能接受的在線消費(fèi)模式，且能夠有效降低單位成本，避免過高的培訓(xùn)費(fèi)用。該模式國(guó)內(nèi)尚不多見，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，因此可以快速聚攏客戶和機(jī)構(gòu)。(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：對(duì)用戶而言，團(tuán)購模式可以大幅降低教育費(fèi)用的開支，在如今各類培訓(xùn)費(fèi)用居高不下的大環(huán)境下十分具有吸引力。同時(shí),平臺(tái)還提供“網(wǎng)上測(cè)評(píng)”、“免費(fèi)體驗(yàn)課”、“剩余課程可退款、可轉(zhuǎn)給他人”等功能，直擊培訓(xùn)質(zhì)量難保證、一次性支付后退款困難等痛點(diǎn)；對(duì)機(jī)構(gòu)而言，平臺(tái)可以提供大量精準(zhǔn)客戶，有效節(jié)約線下推廣成本，尤其是

8、團(tuán)購模式具有“自傳播”屬性，可以提高單次培訓(xùn)的參與人數(shù)，攤薄成本和單價(jià)，薄利多銷。(3)內(nèi)容差異化優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)主要聚焦藝術(shù)類培訓(xùn)、職業(yè)資格培訓(xùn)等資源，相關(guān)領(lǐng)域客戶需求大、增長(zhǎng)迅猛，但較之基礎(chǔ)教育、文化課培訓(xùn)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，具有一定的內(nèi)容差異化優(yōu)勢(shì)。(4)專業(yè)優(yōu)勢(shì)：公司自身擁有下屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，具有豐富的教育培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)人才。同時(shí)，公司旗下的教育論壇在本地區(qū)內(nèi)擁有一定的知名度和影響力，在項(xiàng)目初期起步推廣時(shí)，該“專業(yè)形象”有助于獲得機(jī)構(gòu)及客戶認(rèn)同，吸引初期用戶。(5)模式優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目O2O勺運(yùn)作模式打通了客戶與機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，在線上，機(jī)構(gòu)可以通過在線咨詢、課程體驗(yàn)等方式更好展示自己，獲得優(yōu)質(zhì)客戶，并

9、通過團(tuán)購開課的模式降低邊際成本，用戶則可以隨時(shí)選擇搜索、匹配身邊的資源，體驗(yàn)、試聽，并隨時(shí)更換課程計(jì)劃，分享課程感受等等；在線下，通過參與現(xiàn)場(chǎng)課程及平臺(tái)活動(dòng)，用戶可以更為有效地進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，彌補(bǔ)在線課程交互性參與性不夠的缺陷，這點(diǎn)對(duì)于技能技巧要求較高、參與度較強(qiáng)的藝術(shù)特長(zhǎng)類、職業(yè)技能類課程尤為重要。(6)技術(shù)優(yōu)勢(shì)：LBS+IM+大數(shù)據(jù)分析是平臺(tái)的技術(shù)核心與優(yōu)勢(shì)所在，通過相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，可以為客戶精準(zhǔn)畫像、了解客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶與機(jī)構(gòu)的精準(zhǔn)匹配，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。3、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是對(duì)于用戶、機(jī)構(gòu)而言最重要的吸引力，同時(shí)也是本臺(tái)本身最應(yīng)重視發(fā)展的能力主要是：(1)對(duì)用

10、戶：優(yōu)質(zhì)、豐富、針對(duì)性強(qiáng)的教育資源是用戶注冊(cè)會(huì)員的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，通過“團(tuán)購”模式降低成本，提供給用戶大量高性價(jià)比的課程對(duì)于價(jià)格敏感型用戶有著較大吸引。止匕外，便捷的“尋課模式”、為客戶量身定制的打造“個(gè)人成長(zhǎng)記錄”、“學(xué)習(xí)積分”、“課程計(jì)劃定制”等增值服務(wù)以及能讓客戶獲得強(qiáng)烈歸屬感的學(xué)習(xí)交流社群也是鞏固客戶群、培養(yǎng)長(zhǎng)期使用習(xí)慣的關(guān)鍵。(2)對(duì)機(jī)構(gòu)：大量精準(zhǔn)客戶是平臺(tái)對(duì)加盟機(jī)構(gòu)而言最大的吸引力。在如今“流量為王”的時(shí)代，平臺(tái)通過垂直社群、課程體系等分類運(yùn)營(yíng)，可以為不同類型的機(jī)構(gòu)帶來海量精準(zhǔn)、高質(zhì)量客戶，為機(jī)構(gòu)節(jié)省大量營(yíng)銷推廣成本。同時(shí)，“團(tuán)購”模式也可以有效提高課程參與人數(shù)，從而降低機(jī)構(gòu)開課

11、的風(fēng)險(xiǎn)，攤薄成本。在此基礎(chǔ)上，平臺(tái)也將不斷加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)的扶持，提供店鋪展示、精準(zhǔn)推薦、客戶畫像等多種增值服務(wù)，便于機(jī)構(gòu)更有效地獲客。4、項(xiàng)目存在的不足(1)資金項(xiàng)目剛啟動(dòng)不久，團(tuán)隊(duì)也是初建，在初期啟動(dòng)資金方面較為不足，這將可能會(huì)影響到項(xiàng)目的平臺(tái)開發(fā)、品牌推廣、銷售等進(jìn)度，不利于快速占領(lǐng)市場(chǎng)。(2)品牌影響力項(xiàng)目較目前業(yè)內(nèi)較成熟的在線教育或團(tuán)購類app相比，在品牌影響力、知名度方面尚不具備競(jìng)爭(zhēng)力，“種子”用戶規(guī)模、品牌辨識(shí)度方面有待提升。5、盈利模式(1)初期：主要依靠機(jī)構(gòu)加盟收取會(huì)員費(fèi)、團(tuán)購活動(dòng)返傭等，用戶側(cè)初期以免費(fèi)為主，快速吸引用戶規(guī)模。(2)發(fā)展期：在收取機(jī)構(gòu)加盟費(fèi)、返傭等基礎(chǔ)上，向機(jī)構(gòu)收

12、取平臺(tái)廣告位，同時(shí)對(duì)于VIP個(gè)人會(huì)員收入定制服務(wù)費(fèi)(如課程定制、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)計(jì)劃等)、線下活動(dòng)費(fèi)等增值服務(wù)。同時(shí)，該階段運(yùn)營(yíng)初具規(guī)模，可以吸引外部融資、政府補(bǔ)貼，充盈運(yùn)營(yíng)資金，便于快速擴(kuò)張。(3)成熟期：流量變現(xiàn)、上下游合作等6、項(xiàng)目實(shí)施要點(diǎn)(1)初期要點(diǎn)：樹立品牌和口碑、快速進(jìn)入市場(chǎng)，吸引機(jī)構(gòu)和客戶加入方式：對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，平臺(tái)主要通過直銷、招商、合作加盟等方式邀請(qǐng)機(jī)構(gòu)入駐，可以借助教育培訓(xùn)行業(yè)論壇、峰會(huì)等場(chǎng)景高效推廣，通過呈現(xiàn)明確的商業(yè)愿景及短期利益(如低成本精準(zhǔn)客源)吸引機(jī)構(gòu)加盟，對(duì)于初期加入的機(jī)構(gòu)可給予加盟費(fèi)減免、贈(zèng)送廣告位等優(yōu)惠政策，聚攏初期機(jī)構(gòu)資源。對(duì)于客戶，通過傳統(tǒng)廣告、軟文投放、明星

13、代言、微信微博營(yíng)銷推薦、論壇營(yíng)銷等方式進(jìn)行推廣，面向個(gè)人學(xué)習(xí)者重點(diǎn)突出平臺(tái)價(jià)格優(yōu)惠、退款方便、選課靈活自主、免費(fèi)注冊(cè)，早期注冊(cè)可贈(zèng)送減免紅包、體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)等內(nèi)容，積累初期種子會(huì)員。同時(shí)，初期的團(tuán)購活動(dòng)應(yīng)主推“用戶分享成團(tuán)可免單”的模式，開展“病毒式營(yíng)銷”，積累人氣。(2)發(fā)展期要點(diǎn)：加強(qiáng)產(chǎn)品功能體驗(yàn)、鞏固機(jī)構(gòu)和客戶規(guī)模方式：項(xiàng)目講入發(fā)展期后.外部廣告投放的成本可以降低，相關(guān)資金投入主要轉(zhuǎn)向內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，提升產(chǎn)品功能體驗(yàn)、鞏固機(jī)構(gòu)和客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵做好：a.客戶畫像：基于LBS+IM大數(shù)據(jù)分析，為客戶精準(zhǔn)畫像，包括客戶主要生活區(qū)域、教育消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力等，從而實(shí)現(xiàn)主動(dòng)為客戶匹配推薦課程資源，為客戶打造“個(gè)人成長(zhǎng)記錄”、“學(xué)習(xí)積分”、“課程計(jì)劃定制”等增值服務(wù)，也可通過任務(wù)打卡返現(xiàn)、積分返現(xiàn)等激勵(lì)方式培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，固化用戶群。b.社群運(yùn)營(yíng)：按不同領(lǐng)域、課程的需求，打造不同學(xué)習(xí)社群，實(shí)現(xiàn)客戶“標(biāo)簽化”管理，并提供用戶分享交流、點(diǎn)評(píng)、推薦等功能，豐富社群活動(dòng)，增強(qiáng)用戶參與感、歸屬感。同時(shí)，積極組織社群線上線下活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶積極對(duì)外分享，實(shí)現(xiàn)客戶“自營(yíng)銷”。c.機(jī)構(gòu)服務(wù)：為機(jī)構(gòu)提供更多展示功能與用戶觸點(diǎn)，如在線咨詢、體驗(yàn)試聽、課程直播，課程熱門排行榜單等，以及多種形式的廣告位，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)的