1、銷售序列員工薪酬與績(jī)效考核方案第一條 適用范圍直營(yíng)機(jī)構(gòu)銷售崗員工，涉及銷售顧問、高級(jí)銷售顧問與銷售經(jīng)理3個(gè)崗位。第二條 工資結(jié)構(gòu)（一） 基本結(jié)構(gòu)1、固定工資：基礎(chǔ)工資占80%，績(jī)效工資占20%。2、浮動(dòng)工資。福利補(bǔ)貼與長(zhǎng)期激勵(lì)按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。（二）具體構(gòu)成1、銷售顧問與高級(jí)銷售顧問基礎(chǔ)工資+季度績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成。2、銷售經(jīng)理基礎(chǔ)工資+季度績(jī)效工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成。 第三條 固定月薪直營(yíng)機(jī)構(gòu)下設(shè)若干銷售部和若干高級(jí)銷售顧問，每個(gè)銷售部設(shè)銷售經(jīng)理和銷售顧問兩個(gè)崗位，銷售顧問36人。固定月薪按以下方法認(rèn)定： （一）銷售顧問與高級(jí)銷售顧問1、入職超過12個(gè)月的員工依據(jù)之前12個(gè)月其所達(dá)成的新增業(yè)績(jī)

2、，認(rèn)定其對(duì)應(yīng)的固定月薪：專業(yè)級(jí)別之前12個(gè)月新增業(yè)績(jī)累計(jì)額（萬元）固定月薪上限（元）A類城市B類城市銷售顧問 一級(jí)25以下25002200二級(jí)253530002600三級(jí)354537003200四級(jí)456045004000高級(jí)銷售顧問一級(jí)609060005000二級(jí)9012075006500三級(jí)12015090008000四級(jí)150以上105009500說 明以上為年度業(yè)績(jī)，可分月折算。高級(jí)銷售顧問獲得營(yíng)銷總部辦公會(huì)認(rèn)證后可自己獨(dú)立做業(yè)務(wù)或帶團(tuán)隊(duì)做銷售經(jīng)理。入職超過12個(gè)月的銷售顧問/高級(jí)銷售顧問，由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人按照上列權(quán)限認(rèn)定其固定月薪，報(bào)管理服務(wù)部核準(zhǔn)，人力資源部審核備案。2、新員工上一

3、年度的新員工（入職12月以內(nèi)），按照銷售顧問/高級(jí)銷售顧問定級(jí)辦法，按其實(shí)際工作月完成業(yè)績(jī)折算為年度業(yè)績(jī)，由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人按照上列權(quán)限認(rèn)定其固定月薪，報(bào)管理服務(wù)部核準(zhǔn)，人力資源部審核備案。本年度入職的銷售顧問，其固定月薪級(jí)別與新增業(yè)績(jī)目標(biāo)由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)定，報(bào)管理服務(wù)部核準(zhǔn)，人力資源部備案。從第13個(gè)月起依據(jù)之前其12個(gè)月所達(dá)成的新增業(yè)績(jī)，根據(jù)上表所列標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定其對(duì)應(yīng)固定月薪級(jí)別。本年度入職的高級(jí)銷售顧問，由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人參照高級(jí)銷售顧問定級(jí)辦法，初步認(rèn)定其固定月薪級(jí)別與年度新增業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后由3人薪酬小組表決全票通過決定其固定月薪級(jí)別；不能全票通過的，報(bào)總裁核決，人力資源部備案。3人薪酬小組

4、成員由總裁指定與調(diào)整。（二）銷售經(jīng)理1、續(xù)聘經(jīng)理認(rèn)定繼續(xù)聘用的銷售經(jīng)理，依據(jù)上一年度其所帶團(tuán)隊(duì)達(dá)成的新增業(yè)績(jī)額，認(rèn)定其今年的對(duì)應(yīng)固定月薪，任職不足12個(gè)月者可按月折算。由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)認(rèn)定，報(bào)管理服務(wù)部審核通過，人力資源部審查備案：專業(yè)級(jí)別之前12個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)額（萬元）/今年團(tuán)隊(duì)人數(shù)上限（含經(jīng)理）固定月薪（元）A類城市B類城市一級(jí)100以下/34000-5500 3000-4000 二級(jí)100140/35500-72004000-5500 三級(jí)140180/47200-88005500-7200四級(jí)180220/48800-105007200-8800五級(jí)220260/510500-120

5、008800-10500六級(jí)260300/512000-1350010500-12000七級(jí)300350/613500-1500012000-13500八級(jí)350以上/615000-1650013500-150002、新任經(jīng)理認(rèn)定本年度新任（含新入職、提拔、轉(zhuǎn)崗）銷售經(jīng)理由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提議，由3人薪酬小組全票表決通過決定其固定月薪級(jí)別與年度新增業(yè)績(jī)目標(biāo)，不能全票通過的，報(bào)總裁核決，人力資源部備案。3人薪酬小組成員由總裁指定與調(diào)整。3、培養(yǎng)并輸出獎(jiǎng)勵(lì)培養(yǎng)并輸出一個(gè)獨(dú)立做業(yè)務(wù)的高級(jí)銷售顧問或團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，一次性獎(jiǎng)勵(lì)5000元。（三）績(jī)效考核調(diào)整規(guī)定1、行為考核根據(jù)行為考核、季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率考核結(jié)果

6、發(fā)放季度績(jī)效工資。2、目標(biāo)考核銷售顧問、高級(jí)銷售顧問、銷售團(tuán)隊(duì)，均在上一年度業(yè)績(jī)額（新員工、轉(zhuǎn)崗、引進(jìn)員工按照認(rèn)定的今年新增業(yè)績(jī)額）的基礎(chǔ)上，把上調(diào)一級(jí)的中位線，作為其本年度的新增業(yè)績(jī)目標(biāo)額。分別按照16%、24%、22%、38%的比例來分配第一、二、三、四季度的新增業(yè)績(jī)目標(biāo)。無論是銷售顧問、高級(jí)銷售顧問還是銷售經(jīng)理，其任何兩個(gè)相鄰季度累計(jì)計(jì)算，其新增業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于60%者，其固定月薪需下調(diào)一級(jí)，原級(jí)別的年度考核指標(biāo)不變；無級(jí)可降者一律執(zhí)行最低一級(jí)固定工資的75%。連續(xù)兩個(gè)季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于60%者，則做調(diào)崗、勸退或其它處理。3、新員工新員工在試用期間，前三個(gè)月不參與季度業(yè)績(jī)考核以及季度績(jī)效工

7、資考核。自第四個(gè)月開始參加季度考核。在前三個(gè)月試用期間，新員工所成交客戶，按照所成交業(yè)績(jī)額度的6%進(jìn)行提成，并于次月發(fā)放工資時(shí)，發(fā)放提成獎(jiǎng)金。第四條 季度績(jī)效工資（一）占比 基礎(chǔ)工資=固定月薪80%，按照公司統(tǒng)一規(guī)定發(fā)放。 績(jī)效工資=固定月薪20%，季度累計(jì)，按照當(dāng)季度過程行為考核結(jié)果、季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率發(fā)放。（二）考核計(jì)算公式季度績(jī)效工資=季度績(jī)效工資額季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率季度行為考核分?jǐn)?shù)/100。當(dāng)季度行為績(jī)效考核分?jǐn)?shù)在60分以下，或者當(dāng)季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率在60%以下時(shí)，取消其全部季度績(jī)效工資。（三）季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率季度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)季度實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成額/當(dāng)季度業(yè)績(jī)目標(biāo)額100%。（四）

8、季度行為績(jī)效考核1、銷售崗的行為考評(píng)辦法，采用100分制，由管理服務(wù)部制定，報(bào)營(yíng)銷總部辦公會(huì)表決批準(zhǔn)，人力資源部備案。其中直營(yíng)機(jī)構(gòu)個(gè)性化考核項(xiàng)目占70%，營(yíng)銷總部統(tǒng)一考核項(xiàng)目占30%2、季度行為績(jī)效考評(píng)由直營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人組織考評(píng)，人力資源部負(fù)責(zé)監(jiān)督，一般在次季度首月完成并一次性發(fā)放季度績(jī)效獎(jiǎng)金。第五條 新增業(yè)績(jī)提成（一）分段計(jì)算提成比例業(yè)務(wù)類型銷售顧問/高級(jí)銷售顧問銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)個(gè)人年度累計(jì)業(yè)績(jī)（萬元）提成比例團(tuán)隊(duì)年度累計(jì)業(yè)績(jī)（萬元）提成比例25以下5%50以下4%25507%501005%501009%1001506%100以上10%專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)不分段計(jì)算5%不分段計(jì)算2%說 明1、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)

9、是指賬號(hào)、并發(fā)、平臺(tái)定制、標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)售賣、標(biāo)準(zhǔn)課件售賣與租賃業(yè)務(wù)。2、專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)包括課件定制、課程設(shè)計(jì)、組織學(xué)習(xí)咨詢等業(yè)務(wù)，其提成僅限新成交客戶產(chǎn)生的業(yè)績(jī)。（二）業(yè)績(jī)計(jì)算說明具體見公司相關(guān)文件規(guī)定。（三）提成發(fā)放時(shí)間提成額按月全部發(fā)放。第六條 賬號(hào)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)續(xù)費(fèi)提成只有單筆賬號(hào)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)超過3萬元的客戶才有續(xù)費(fèi)提成。（一）提成比例年 度銷售顧問/高級(jí)銷售顧問銷售經(jīng)理 說 明第1年成交按照公司有關(guān)文件計(jì)算按照成交業(yè)績(jī)計(jì)算。第2年續(xù)費(fèi)5%1.5%1、只計(jì)算賬號(hào)業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)業(yè)績(jī)。2、2010年前成交的客戶，一律按照2009年算其第1年成交，可提成的續(xù)費(fèi)業(yè)績(jī)基數(shù)也一律按照2009年計(jì)算。3、銷售經(jīng)理按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)續(xù)

10、費(fèi)業(yè)績(jī)計(jì)算。第3年續(xù)費(fèi)4%1%第4年續(xù)費(fèi)3%0.5%第4年后續(xù)費(fèi)無（二）發(fā)放時(shí)間按月隨固定月薪一起發(fā)放。第七條 附 則（一）業(yè)績(jī)計(jì)算辦法以業(yè)績(jī)核算辦法具體規(guī)定為準(zhǔn)。（二）本制度未盡事宜，由營(yíng)銷總部辦公會(huì)表決通過，報(bào)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。（三）本方案經(jīng)公司運(yùn)營(yíng)決策委員會(huì)討論通過，董事會(huì)薪酬委員會(huì)批準(zhǔn)后生效。修訂權(quán)與解釋權(quán)歸公司總裁。附件（僅供參考）銷售崗員工過程行為月度績(jī)效評(píng)估表（僅供參考）被考核人：評(píng)估人：評(píng)估月份201 年 月序號(hào)考核項(xiàng)目本項(xiàng)設(shè)計(jì)分值本月評(píng)分1電話開發(fā)客戶量10分2獨(dú)立拜訪客戶量10分3參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況10分4主動(dòng)分享次數(shù)10分5撰寫方案數(shù)量10分6待定待定7待定待定8待定待定9待定待定10待定待定 11扣分事項(xiàng)：包括工作