1、部門職責(zé)權(quán)限說明書部門名稱：銷售部文件編號(hào)：制 定： 直接上級(jí)：版 次：審 核：部門代碼：HD-SL頁 碼：批 準(zhǔn)：部門職責(zé)概述：根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，積極拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，建立良好客戶關(guān)系，提供高效工程服務(wù)，確保高效完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)和工程目標(biāo)，打造優(yōu)秀的企業(yè)形象和品牌形象，為實(shí)現(xiàn)公司的中長期目標(biāo)提供必要的保障。部門職位體系：部門主要職責(zé)：序號(hào)工作領(lǐng)域主要工作職責(zé)描述1組織管理1) 負(fù)責(zé)本部門管理制度/流程的制訂、實(shí)施與完善，確保部門工作規(guī)范高效。2) 進(jìn)行本部門各職位設(shè)立、工作職責(zé)、工作權(quán)限的優(yōu)化與完善，提高工作效率。3) 制定并監(jiān)控執(zhí)行本部門年度費(fèi)用預(yù)算，進(jìn)行成本控制，有效降低成本。4) 制定并組

2、織實(shí)施部門工作計(jì)劃，增強(qiáng)工作指導(dǎo)性。5) 制訂本部門的工作目標(biāo)并分解落實(shí)，有效支撐公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。6) 進(jìn)行部門員工的培訓(xùn)、考核、激勵(lì)和配置，改進(jìn)工作績效。7) 負(fù)責(zé)本部門資源的調(diào)配，充分發(fā)揮資源效益。2銷售管理8) 組織搜集行業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，為營銷策略制定和公司決策提供依據(jù)。9) 參與討論、編制公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃和公司年度經(jīng)營計(jì)劃，提供專業(yè)建議。10) 分解公司年度業(yè)績目標(biāo)，提出并跟進(jìn)實(shí)施年度銷售計(jì)劃，確保各項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成。11) 組織定期召開銷售會(huì)議，分析銷售任務(wù)完成情況，組織制定下月銷售計(jì)劃，確保銷售目標(biāo)達(dá)成。12) 跟進(jìn)各區(qū)域產(chǎn)品銷售、費(fèi)用管理、貨款回籠、工程服務(wù)

3、等情況，及時(shí)分析異常信息，反饋各區(qū)域進(jìn)行糾正與改進(jìn)。13) 建立客戶檔案，記錄客戶相關(guān)信息并及時(shí)更新，以備查詢。14) 組織各類銷售、工程安裝與維護(hù)的統(tǒng)計(jì)與分析，編制各類報(bào)表，為決策提供依據(jù)。15) 協(xié)調(diào)處理銷售、工程安裝與維護(hù)中出現(xiàn)的各種問題，確保工作順利。16) 組織收集、跟進(jìn)客戶產(chǎn)品需求、產(chǎn)品改進(jìn)信息，為產(chǎn)品研發(fā)和銷售策略提供基礎(chǔ)信息。17) 配合市場(chǎng)部建立銷售培訓(xùn)課程體系，開展區(qū)域銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。3重點(diǎn)項(xiàng)目投標(biāo)組織18) 建立緊密的重點(diǎn)客戶關(guān)系，及時(shí)掌握項(xiàng)目招標(biāo)信息和評(píng)標(biāo)流程與標(biāo)準(zhǔn)，確保投標(biāo)優(yōu)勢(shì)。19) 組織重點(diǎn)項(xiàng)目的投標(biāo)工作，保證投標(biāo)項(xiàng)目順利完成。20) 負(fù)責(zé)

4、編制技術(shù)商務(wù)標(biāo)的商務(wù)部分文件、報(bào)價(jià)表等，確保該部分投標(biāo)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。21) 負(fù)責(zé)組織技術(shù)部門編制技術(shù)部分文件，確保該部分投標(biāo)具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。22) 組織人員參加召標(biāo)人的開標(biāo)活動(dòng)，及時(shí)了解中標(biāo)情況。23) 與招標(biāo)人訂立書面合同，確保符合招標(biāo)文件和投標(biāo)文件的條件。24) 根據(jù)合同內(nèi)容下達(dá)工程安裝任務(wù)，并做好項(xiàng)目交接，確保交接準(zhǔn)確、全面、清晰。25) 配合監(jiān)督工程安裝進(jìn)度與質(zhì)量，跟進(jìn)工程竣工驗(yàn)收，為項(xiàng)目的順利、準(zhǔn)時(shí)完工提供支持。26) 協(xié)調(diào)處理合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題，確保合同有效履行。4客戶開發(fā)與維護(hù)27) 協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，實(shí)施各類客戶開發(fā)，達(dá)成合作，確保銷售業(yè)績的持續(xù)增長。28) 定期對(duì)各類

5、客戶進(jìn)行溝通與回訪，維護(hù)良好客戶關(guān)系，為銷售業(yè)績穩(wěn)定增長提供保障。29) 根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，并向客戶提供方案說明，確保符合客戶要求。30) 根據(jù)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行提案報(bào)告和報(bào)價(jià)，確保符合公司的定價(jià)策略。31) 進(jìn)行各種重大業(yè)務(wù)洽談，簽訂或?qū)徟N售合同，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。32) 及時(shí)處理與反饋客戶投訴與存在問題，保證為客戶提供有效的支持與服務(wù)。33) 進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，確?？蛻舻闹艺\度。5區(qū)域管理34) 組織進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建與籌劃，明確區(qū)域管理策略、競(jìng)爭(zhēng)策略，指導(dǎo)各銷售區(qū)域工作有序開展。35) 制定區(qū)域管理制度及工作規(guī)范，確保區(qū)域管理工作有序開展。36) 分解、落實(shí)公司的銷售政策、

6、銷售目標(biāo)及各項(xiàng)任務(wù)，及時(shí)傳達(dá)相關(guān)信息。37) 組織編制區(qū)域市場(chǎng)的年度、季度、月度銷售計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算，并落實(shí)與控制管理。38) 掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣，為客戶開發(fā)和維護(hù)提供依據(jù)。39) 收集并分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量及產(chǎn)品資料，定期提交競(jìng)爭(zhēng)信息與數(shù)據(jù)。40) 定期制訂區(qū)域月度、每周工作計(jì)劃、總結(jié)、銷售報(bào)表，及時(shí)向公司匯報(bào)。41) 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售費(fèi)用的控制與備用金管理，提高區(qū)域銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出比，確?，F(xiàn)金合理使用。42) 定期開展區(qū)域人員培訓(xùn)與文化活動(dòng)，擴(kuò)大公司與駐外人員的溝通渠道，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。6工程項(xiàng)目管理與工程維護(hù)43) 建立工程施工管理規(guī)范、施工工藝規(guī)

7、范等文件，有效控制施工成本，提高工程安裝與維護(hù)工作效率。44) 編制工程施工方案，系統(tǒng)、有序的開展工程施工。45) 負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目施工隊(duì)的選擇及管理工作，確保項(xiàng)目能夠按期、按質(zhì)完成。46) 監(jiān)督、檢查工程施工質(zhì)量、進(jìn)度、成本、安全文明，定期提出工程進(jìn)展報(bào)告。47) 根據(jù)調(diào)試方案進(jìn)行工程調(diào)試，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。48) 編寫工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，整理竣工驗(yàn)收資料，完成現(xiàn)場(chǎng)竣工驗(yàn)收的準(zhǔn)備工作，確保符合工程驗(yàn)收要求。49) 按竣工圖編制結(jié)算書，并跟進(jìn)客戶方?jīng)Q算情況，確保工程按時(shí)全額收款。50) 進(jìn)行合同期內(nèi)和合同外工程維護(hù)工作，為客戶提供滿意的服務(wù)。51) 記錄工程維護(hù)內(nèi)容，并列明工程維護(hù)材料清單，提供公司

8、作為收款依據(jù)。7技術(shù)支持與售后服務(wù)52) 負(fù)責(zé)對(duì)工程項(xiàng)目遇到的技術(shù)問題提供支持和解決，以保證產(chǎn)品能迅速使用起來。53) 組織或者起草有關(guān)應(yīng)用性調(diào)試手冊(cè)、作業(yè)指導(dǎo)書等，以滿足調(diào)試人員開展工作的需要。54) 負(fù)責(zé)對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，滿足客戶的使用需求。55) 對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)用培訓(xùn)，確?？蛻裟軌蛘莆諔?yīng)用系統(tǒng)，提供增值服務(wù)。56) 對(duì)本部門員工進(jìn)行技術(shù)相關(guān)培訓(xùn)，確保掌握應(yīng)用技能。57) 接收并及時(shí)處理客戶投訴，反饋客戶投訴處理過程與處理結(jié)果，維持客戶滿意度。58) 負(fù)責(zé)客戶滿意度調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，收集客戶意見和建議，提供各部門工作改進(jìn)建議。59) 收集分析各類工程技術(shù)、系統(tǒng)運(yùn)行等相關(guān)問題，為產(chǎn)品改進(jìn)基礎(chǔ)信息。

9、部門主要權(quán)限：序號(hào)工作事項(xiàng)經(jīng)辦復(fù)核審核批準(zhǔn)備注1)編制部門管理制度/流程銷售部經(jīng)理總經(jīng)理2)制定部門年度目標(biāo)及分解銷售部經(jīng)理總經(jīng)理3)制定和執(zhí)行部門激勵(lì)、考核制度銷售部經(jīng)理人力行政部經(jīng)理總經(jīng)理4)編制部門年度培訓(xùn)計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理人力行政部經(jīng)理5)編制月度、半年度、年度銷售業(yè)績匯總表銷售助理區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理6)編制月度工程進(jìn)度表區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理7)編制周總結(jié)、工作日志區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理8)合同的簽訂和評(píng)審區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理9)編制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)情況分析報(bào)告銷售工程師區(qū)域經(jīng)理部門經(jīng)理10)編制新客戶拜訪計(jì)劃及匯總表銷售工程師區(qū)域經(jīng)理部門經(jīng)理11)編制舊客戶維系拜

10、訪及匯總表銷售工程師區(qū)域經(jīng)理部門經(jīng)理12)大客戶的開發(fā)及維護(hù)大客戶經(jīng)理銷售部經(jīng)理總經(jīng)理13)編制重點(diǎn)項(xiàng)目投標(biāo)的商務(wù)文件及報(bào)價(jià)文件銷售助理銷售部經(jīng)理投標(biāo)小組總經(jīng)理14)組織重點(diǎn)項(xiàng)目投標(biāo)的技術(shù)文件的編制技術(shù)部銷售部經(jīng)理投標(biāo)小組總經(jīng)理15)組織專家組的拜訪計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理總經(jīng)理16)編制項(xiàng)目管理規(guī)范、施工工藝規(guī)范、調(diào)試手冊(cè)、作業(yè)指導(dǎo)書等工程技術(shù)主管銷售部經(jīng)理總經(jīng)理17)工程項(xiàng)目管理（含施工、調(diào)試、交付、收尾）工程技術(shù)員區(qū)域經(jīng)理部門經(jīng)理18)施工過程材料、成本控制工程技術(shù)員區(qū)域經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理&倉管總經(jīng)理19)項(xiàng)目資料的整理及歸檔工程技術(shù)員助理區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理20)工程售后服務(wù)工程技術(shù)員區(qū)

11、域經(jīng)理銷售部經(jīng)理21)工程售后服務(wù)資料的整理及歸檔工程技術(shù)員助理區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理22)工程技術(shù)支持工程技術(shù)工程師工程技術(shù)主管部門經(jīng)理23)工程項(xiàng)目管理、售后服務(wù)、應(yīng)用技術(shù)的培訓(xùn)工程技術(shù)主管銷售部經(jīng)理總經(jīng)理24)一般客戶應(yīng)用培訓(xùn)工程技術(shù)主管銷售部經(jīng)理總經(jīng)理25)一般客戶投訴處理工程技術(shù)員區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理26)特殊客戶投訴處理工程技術(shù)主管銷售部經(jīng)理總經(jīng)理27)客戶滿意度調(diào)查工程技術(shù)員區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理28)日常辦公室后勤工作銷售助理銷售部經(jīng)理部門關(guān)鍵績效指標(biāo)：（列出部門相關(guān)的績效指標(biāo)，可在下列指標(biāo)中進(jìn)行選擇）序號(hào)關(guān)鍵績效指標(biāo)計(jì)算公式數(shù)據(jù)來源考核周期指標(biāo)說明1)銷售目標(biāo)任務(wù)完成率實(shí)際銷售額/目標(biāo)任務(wù)額×100%財(cái)務(wù)報(bào)表季度/年度2)銷售人均收入增長率當(dāng)期銷售人均收入÷上期銷售人均收入-1財(cái)務(wù)報(bào)表季度/年度銷售人均收入=當(dāng)期銷售收入÷（期初銷售人員數(shù)+期末銷售人員數(shù)）3)費(fèi)用預(yù)算達(dá)標(biāo)率實(shí)際銷售費(fèi)用比/預(yù)算銷售費(fèi)用比財(cái)務(wù)報(bào)表季度/年度4)市場(chǎng)占有率銷售數(shù)量/市場(chǎng)總銷售數(shù)量×100%部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)年度市場(chǎng)占有率是以各區(qū)域銷售人員提供的數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)，以年度作為考核。5)中標(biāo)率中標(biāo)數(shù)量/投標(biāo)總數(shù)×100%投標(biāo)記錄年度6)合同回款率實(shí)收合同款/應(yīng)收合同