1、客戶體驗課程前，一定要提前跟客戶說明有可能發(fā)生的3種情況：1 .來到陌生環(huán)境，需要適應(yīng)，感到害怕；陌生人焦慮，陌生環(huán)境不安全感；要提前30分鐘帶孩子熟悉環(huán)境和老師！2 .滿場跑，不跟隨；課堂秩序感尚未建立；上了三四節(jié)課就好了。我們應(yīng)該幫助其建立課堂秩序感！3 .自己玩自己的；尚未學會分享，2歲孩子以“自我為中心”的心理，社會化情緒發(fā)展的特征：獨自游戲，對群體游戲持觀察態(tài)度。第一類問題：基本情況1 .寶寶現(xiàn)在多大了？2 .寶寶是男孩還是女孩？3 .寶寶小名叫什么？4 .寶寶有兄弟姐妹嗎？5 .平時都是誰帶寶寶（您自己帶？還是老人帶？還是阿姨帶？）6 .以前接觸過早教嗎？7 .今天是路過還是特意過

2、來的？8 .家住在哪里？家住的近嗎？是怎么過來的？（走路？開車？騎車？打車？）9 .您現(xiàn)在比較注重寶寶哪一方面的發(fā)展？10 .寶寶是順產(chǎn)還是剖腹產(chǎn)？11 .經(jīng)常帶寶寶到公園、游樂場去玩嗎？12 .您經(jīng)常上網(wǎng)查閱或者經(jīng)?？匆恍╆P(guān)于育兒方面的書籍嗎？13 .身邊的朋友有上早教課程的嗎？上的多嗎？14 .您有從您身邊上過早教課的家長了解一些上早教課程的好處嗎？第二類問題：家庭、工作及收入情況1 .爸爸媽媽做什么工作的？2 .您現(xiàn)在是自己住還是跟老人一起??？3 .爸爸是做什么工作的？平時和孩子接觸的時間多嗎？4 .您和您的愛人，相對來說誰在孩子身上的教育會更關(guān)注一些？5 .您大概每個月在孩子的生活上，

3、花費多少？6 .您預(yù)期，每個月打算在孩子的教育上投資多少錢？7 .如果說以后上課的話，是您帶寶寶上還是其他人帶寶寶過來呢？8 .你對早期教育這么重視，您愛人和您有同樣的教育觀念嗎？9 .一般情況下，孩子上課這件事情家里誰的影響會比較大？10 .老人是退休在家?guī)湍鷰殞殕幔克麄儗τ诤⒆拥慕逃质裁礃拥慕逃^念呢？支持您給寶寶上早教課程嗎？第三類問題：孩子現(xiàn)狀專業(yè)能力分析您孩子目前走路發(fā)育狀況如何？/現(xiàn)在大肢體運動發(fā)展的怎么樣？您孩子目前語言發(fā)育狀況如何？/寶寶現(xiàn)在會說多少話？您在家是怎樣訓練寶寶語言的？您孩子目前音樂發(fā)育狀況如何？/平時寶寶喜歡音樂嗎？您在家的時候經(jīng)常給寶寶聽音樂嗎？聽到音樂寶寶

4、會有什么樣的反應(yīng)？您如何看待寶寶對音樂的理解和表現(xiàn)呢？您孩子目前會在唱歌時拿著小樂器打節(jié)奏嗎？您孩子目前手眼協(xié)調(diào)能力發(fā)育狀況如何？/寶寶現(xiàn)在的手部精細發(fā)展的怎么樣？您在家時通過什么方式來訓練寶寶這方面的？您孩子目前閱讀說話發(fā)育狀況如何？您孩子目前想象力表達力發(fā)育狀況如何？您孩子目前會唱歌嗎？能唱幾首或者幾何。您孩子目前會隨著音樂節(jié)奏跳舞嗎？您孩子目前會說多少個名詞？您孩子目前會主動與小朋友交流嗎？/寶寶見到陌生人或者第一次見面的小朋友會主動打招呼、主動問好嗎？1.5歲以下：感官的訓練3個月一一翻身：身體協(xié)調(diào)性發(fā)展，全身肌肉訓練6個月一一坐：脊椎的訓練，坐立時間如果不能超過1分鐘，寶寶的骨骼發(fā)育

5、不完全。8個月一一爬：為走路做準備，身體協(xié)調(diào)和肌肉訓練。大多數(shù)寶寶如果爬的不好，等到寶寶會站立的時候，您站在后面叫他，一回頭，馬上就摔倒。12個月一一走：是人的基本技能！寶寶會走了，就一定要多鍛煉走，也是腿部大肌肉群的訓練。這個對寶寶一生都是影響很大的。比如說：咱們上中學或小學的時候，做廣播體操，有的人就是做什么樣的都做不協(xié)調(diào)。那么他小時候大動作發(fā)展就不好。12個月-18個月：手部精細動作PS:感官學習的重要性心理學上有個有趣的實驗：一位心理學家把十二對李生老鼠分為兩組：一組放到刺激豐富的環(huán)境中，一起裝進一個大籠子，燈光明亮，能聽到各種聲音，并裝有梯子、車輪等；另一組放到盡可能沒有刺激的環(huán)境中

6、，單獨裝進小籠子，放在昏暗無聲的屋子里。80天后，處于刺激豐富的環(huán)境中的老鼠腦子體積大、表面折皺深、重量大，而且聰明的多。心理學的許多實驗都是現(xiàn)在動物身上做的，這正像醫(yī)生先拿動物做實驗一樣。這個實驗告訴我們：讓孩子多用眼、耳、手等感官，多種多樣的感官刺激可以促進大腦發(fā)育,使之更聰明。孩子從子宮這個小天地來到陌生開放的大世界，如果說他們對世界有所認識的話，那么最初的認識就是各種感覺。感覺是一切復雜認識的基礎(chǔ)。所以說，不能一提早期教育就只有寫字、算數(shù)，訓練孩子的感官才是教育的第一步。訓練之一：眼明心便亮感官訓練首先是眼睛的訓練。俗話說，眼明心亮，孩子剛出生時就對光有反應(yīng)。眼睛的訓練，最早應(yīng)先給孩子

7、以明暗光線的刺激。隨著孩子長大，可以在她的小床周圍懸掛各種色彩鮮艷的氣球、布條等，這比她睜開眼只看見白色的屋頂好的多。小家伙首先偏愛紅色，可以拿個鮮艷的紅球放在他眼前，逗引他兩眼注視，隨后慢慢移動紅球，吸引她的兩眼，跟蹤紅球。小家伙對人的臉似乎有極大興趣，以注視別的東西時間都長，會盯住人的臉長時間目不轉(zhuǎn)睛。家長可以在哄抱孩子時經(jīng)常變化位置抱孩子，讓他從不同角度注視您的臉，訓練她的視覺機能。訓練之二：耳聰舌頭勤其次是聽力的訓練。經(jīng)驗告訴我們，孩子的聽覺有時是很靈的，這時要充分利用并訓練她，比如小寶貝啼哭時不要以為只有喂奶才是好辦法，弄出一個清脆的音響（如鈴聲），同樣能止住小寶貝的哭聲，還可以吸引

8、她尋找聲源。雖然母親未必是歌唱家，為了孩子應(yīng)學幾首好聽的歌，因為孩子早期跟母親交往時間最長。給孩子輕聲的朗讀詩歌也是個好辦法，這可以使大人語調(diào)的變化有不同反映，又為發(fā)展語音聽力做了準備。孩子非常喜歡有人跟他“聊天”，盡管他們還聽不懂。訓練之三：手巧心也靈再有是手的訓練，手并非只是用來勞動的。對嬰兒來說，手首先是一種重要的感官，是認識世界重要途徑。由皮膚獲得的感覺叫觸覺。閉上眼試想，事物的冷熱、軟硬、輕重、大小、遠近等都可以用手來“認識”。而且，即使睜開眼，冷熱、軟硬等也只能靠手摸出來。只是成人有了經(jīng)驗似乎用眼也可以看出來。這就不能理解嬰幼兒的兩只小手總要東摸西摸閑不住，因為這對他的生活有很重要

9、的意義。因此，應(yīng)該充分解放它們的雙手。讓小寶貝的手摸摸抓抓，還可以訓練她們手眼協(xié)調(diào)。對兩三歲的孩子，可以做蒙眼睛游戲，給他們手上放一個東西叫他們才是什么，或者讓他們自己摸，這樣也可以發(fā)展孩子的觸覺機能，一些運用手指的游戲，如折紙，剪紙等，也可以發(fā)展孩子的肌肉關(guān)節(jié)的感覺能力。止匕外，觀察力創(chuàng)造力等也可以從中得到發(fā)展。常言道，心靈手巧，反之也是成立的我們進行了如上的溝通之后，年輕的父親終于領(lǐng)悟了：“原來這才是早期教育呀，以前我把早期教育當成只教孩子讀書寫字了，這不昨大孩子又把筆扔的遠遠的，我還差點打他一巴掌，看來要培養(yǎng)孩子，首先要懂孩子的心理啊”。1.5歲-2歲：語言訓練聽：聽是說的前奏?？矗嚎词?/p>

10、為了模仿。說：“說”的7個階段。第一階段：嬰兒從出生至4個月，屬于無意識的交流階段。例如用哭聲示意要父母抱、餓了或尿濕了要父母關(guān)照等。第二階段：49個月，為有意識交流階段。4個月的小兒能用眼睛盯著父母所指的事物，9個月的嬰兒還可理解一些名詞，如“燈“、”球"、“狗"等。第三階段：918個月，父母在這個階段的主要任務(wù)是擴大兒童的詞匯量，大概在18個月左右，兩個字的詞組就會出現(xiàn)。第四階段：1824個月，有了最初的語句形式。第五階段：24-36個月，為早期造句階段。能使用代詞“我、你、他”，介詞“上、下”，形容詞”好、壞、多、少”等等。至36個月左右，小兒基本上能用短句進行表達，

11、并且開始步入完整的造句系統(tǒng)。第六階段：35歲，為句子掌握階段。說話儼然像個“小大人”。父母與孩子的交流要注重完整的句子表達，為孩子起示范作用。第七階段：5歲一成人，為完整的語法階段。環(huán)境：給寶寶一個文明、規(guī)范、準確的語言環(huán)境。2-3歲社會發(fā)展、入園緩適3歲上幼兒園前；這么大的寶寶是社會性發(fā)展的關(guān)鍵期，要為上幼兒園做準備，如果前期過渡不好，到了幼兒園，寶寶會不適應(yīng)的。比如您也聽說過：有的孩子不適應(yīng)，就會哭鬧，就會生病，甚至會出現(xiàn)分離焦慮。千萬不能讓寶寶出現(xiàn)這種情況。所以現(xiàn)在我們的緩適班都滿班，家長都重視。您準備多大給寶寶送幼兒園??？.哦，我覺得一定要給寶寶上緩適課程進行過度。另外啊，您寶寶這個年

12、齡段，還是秩序敏感，像您在家怎么鍛煉寶寶的這個方面呢？.第四類問題：家長的消費習慣1 .依您對早教的理解，您覺得您會在選擇早教中心的時候注重哪幾方面呢?2 .您覺得孩子在早教中心玩的開心重要，還是學到知識重要呢？3 .您覺得報名早教中心的課程之后您想得到哪些服務(wù)呢？4 .那您會選擇我們中心的那種課程呢？5 .您覺得寶寶上早教課程是長期堅持好呢？還是見到效果就可以不上了？關(guān)于客戶的異議請記?。? .沒有異議的客戶才是最難成交的客戶！2 .客戶的異議，是成交信號的一種體現(xiàn)！3 .正面誠懇的應(yīng)對客戶的異議，不要與異議爭辯！常見異議：1 .異議：“我考慮一下”理解：我如何才能脫身？對策：四步將軍(1)

13、考慮價格，品質(zhì)、服務(wù)還是對我本人的不信任(2)跟誰考慮，考慮哪個方面(3)多久能考慮好，我們多長時間再聊(時間觀訂準)(4)您要是在什么時候確定的話，我們有什么樣的優(yōu)惠2 .異議：“太貴了！能不能打折”理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的對策：(1)價值：教育和錢不能對比，刺激；習慣買便宜貨(2)品質(zhì)：先進理念，辦學質(zhì)量.(3)分析：價格拆分，365天劃分(4)明確思想：砍價前將產(chǎn)品價值介紹清楚(5)如果：促銷政策吸引客戶（6）代價：不合作，錯過敏感期，將帶來什么樣的危害3 .異議：“我剛在XXXIB里報了?！崩斫猓喝绻蚁扔龅侥悖視谀氵@兒報名的。對策：沒問題，XXX是非

14、常好的早教機構(gòu)。但是對于孩子來說，教育只有更適合，沒有最適合。孩子更，不是嗎？4 .異議：“給我點兒宣傳資料就可以了，我需要時再通知你?！崩斫猓翰灰芪?，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出報名這類課程主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心課程哪些方面？5 .異議：“我有一個朋友也是干這一行的?！崩斫猓何也恍湃文?。對策：我理解你，不過，報名課程不僅要看是那個朋友介紹您購買的，還要看是這家早教機構(gòu)的教學效果是否有確實的保證，是嗎？6 .異議：“我的一個朋友原先在你們這里報過課，結(jié)果很不愉快?！崩斫猓何倚枰稽c信心，我會買的。對策：（1）弄清楚原因；（2）讓客戶自己回答（如果您是我們，你會怎么做？

15、）；（3）表示贊同（我們正是這樣做的）。7 .異議：“我不喜歡這個課程，我什么也不想買。”理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）8 .異議：“我想報名，他爸爸不同意。”（家長中有一方認可）理解：一般來說，如果爸爸能夠陪孩子過來參加活動或者上體驗課，證明爸爸還是很重視孩子的教育的。對策：以柔克剛，有耐心，讓爸爸尊重媽媽的意見，讓媽媽決定。先認同爸爸，父親反對早教是國內(nèi)的一些通病，因為父親普遍認為寶寶二、三歲之前是媽媽的事情。跟爸爸說，在歐洲國家，爸爸有一年的陪產(chǎn)假，說明早期教育的親緣關(guān)系重要性在世界上被重視的程度。做好成交的準備衡量一次談判是否成功，取決

16、于你是會否提成出7次以上成交！成交談判時的提問技巧?。ㄩ_放式提問和封閉式提問）1 .當客戶頻繁發(fā)問的時候：當客戶頻繁問到這個課程的時候，想要了解更多的時候，就是客戶的購買欲望已經(jīng)完全被激發(fā)出來了。2 .二次問價的時候：當客戶問到價格，課時的時候，說明客戶正在考慮購買問題，這是要成交的前奏。就像情侶之間互相愛慕談到禮金聘禮，這是結(jié)焙的前奏！3 .客戶的表情，態(tài)度產(chǎn)生明顯變化的時候：客戶突然起身，往參觀過的教室繼續(xù)探望，反復對照教室前的課程展板觀看，反復查看同類課程的宣傳單，說明了客戶已經(jīng)在認真、仔細、全面考慮購買問題！4 .客戶問到我們售后服務(wù)的時候：這就是已經(jīng)嘗試簽約的絕佳時機！(1)關(guān)心上課

17、的時間和每節(jié)課時間；(2)課程種類和單位付款的事宜；(3)口頭或者非口頭的對同行的另一方尋求贊同。5 .嘗試成交的話術(shù)：“寶爸/寶媽，我想您已經(jīng)沒有任何問題了吧。好的，那我們?nèi)デ芭_給寶寶辦理報名手續(xù)吧如果客戶說：“不，等一下！”“好的，寶爸/寶媽，是不是我的介紹說明還不夠完善，您還有什么不清楚的地方呢？6 .影響客戶成交信號的障礙：(1)害怕拒絕(2)等待家長先開口(3)放棄繼續(xù)努力成交銷售技巧話術(shù)1 .封閉式成交：“您是現(xiàn)金，還是刷卡呢？”“您是選擇全年卡，還是半年卡？”2 .上司同意成交“我敢肯定我們中心的執(zhí)行長是不會同意的。不過，要是我能為你申請到名額，你今天是不是就能馬上報名？”3 .恐懼成交法“優(yōu)惠名額不多，只剩一個了！”“咱們寶寶都十個月了，還不會爬！我真誠的希望能夠幫助到您，您愿