1、JDB世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)作手冊(cè)世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)作手冊(cè)JDB注：此文件僅供加多寶全國(guó)現(xiàn)代內(nèi)部使用JDB目目 錄錄世紀(jì)聯(lián)華簡(jiǎn)介世紀(jì)聯(lián)華簡(jiǎn)介加多寶與世紀(jì)聯(lián)華的合作加多寶與世紀(jì)聯(lián)華的合作運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理JDB簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介世紀(jì)聯(lián)華是上市公司聯(lián)華超市股份有限公司的下屬子公司聯(lián)華超市股份有限公司于一九九一年起在上海開展業(yè)務(wù)，于十九余年間，以直接經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)方式發(fā)展成為一家具備全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。于二零零九年十二月三十一日，聯(lián)華超市及其附屬公司總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到4,930家，遍布全國(guó)22個(gè)省份及直轄市，繼續(xù)保持在中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先地位。聯(lián)華超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在

2、香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家上市的中國(guó)零售連鎖超市公司。聯(lián)華超市股份有限公司大型綜合超市、超級(jí)市場(chǎng)及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，三大業(yè)態(tài)分別透過世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、快客便利品牌不斷 擴(kuò)張。近年來，聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、快客 便利連續(xù)獲得中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特許委員會(huì)評(píng)定的 中國(guó)優(yōu)秀特許品牌之一。JDB世紀(jì)聯(lián)華門店架構(gòu)圖世紀(jì)聯(lián)華門店架構(gòu)圖店長(zhǎng)生鮮處處長(zhǎng)雜貨處處長(zhǎng)家電處處長(zhǎng)日用百貨處處長(zhǎng)紡織處處長(zhǎng)10酒類飲料課課長(zhǎng)11/12洗化課課長(zhǎng)14雜貨課課長(zhǎng)15冷凍冷藏課課長(zhǎng)主管助理理貨員JDB 加多寶和世紀(jì)聯(lián)華加多寶和世紀(jì)聯(lián)華JDB20072007年年 由各地經(jīng)銷商自行合同條款談判及服務(wù)由各地經(jīng)銷商

3、自行合同條款談判及服務(wù)20082008年年 由區(qū)域合同轉(zhuǎn)為全國(guó)合同由區(qū)域合同轉(zhuǎn)為全國(guó)合同20092009年年 繼續(xù)保持全國(guó)合同合作繼續(xù)保持全國(guó)合同合作20102010年年 繼續(xù)保持全國(guó)合同合作繼續(xù)保持全國(guó)合同合作20112011年年 繼續(xù)保持全國(guó)合同合作繼續(xù)保持全國(guó)合同合作20122012年年20132013年年雙方合作雙方合作JDB世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料加多寶對(duì)世紀(jì)聯(lián)華供貨單品清單加多寶對(duì)世紀(jì)聯(lián)華供貨單品清單規(guī)格規(guī)格單位單位條形碼條形碼 1 1條形碼條形碼 2 2條形碼條形碼 3 3（兩片罐）（兩片罐）紅罐王老吉紅罐王老吉(A1)(A1)

4、310ML310ML罐罐489159933889869439241000194891599338393紅罐王老吉紅罐王老吉(A6(A6）310ML310ML* *6 6聯(lián)聯(lián)489159933388669439241000264891599339826紅罐王老吉紅罐王老吉(A12)(A12)310ML310ML* *1212聯(lián)聯(lián)489159933288969439241000334891599332223昆侖山天然雪山礦泉昆侖山天然雪山礦泉水水510ML510ML瓶瓶6947012800010JDB運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理JDB1 1、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程2 2、區(qū)域?qū)?、區(qū)域?qū)? 3、經(jīng)銷商開（閉）戶

5、、經(jīng)銷商開（閉）戶4 4、貨號(hào)管理、貨號(hào)管理5 5、貨架管理、貨架管理6 6、庫(kù)存管理、庫(kù)存管理7 7、訂單管理、訂單管理8 8、價(jià)格管控、價(jià)格管控9 9、促銷管理、促銷管理目目 錄錄JDB世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華/加多寶加多寶/經(jīng)銷商基本業(yè)務(wù)合作的流程圖經(jīng)銷商基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程1)合同世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華商品部商品部JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商結(jié)算中心結(jié)算中心區(qū)域財(cái)務(wù)區(qū)域財(cái)務(wù)大倉(cāng)大倉(cāng)/門店門店5)發(fā)票6)電腦數(shù)據(jù)2)指定3)送貨7)付款4）收貨信息JDB加多寶區(qū)域與世紀(jì)聯(lián)華區(qū)域?qū)蛹佣鄬殔^(qū)域與世紀(jì)聯(lián)華區(qū)域?qū)有蛱?hào)序號(hào)區(qū)域區(qū)域包含省份包含省份1 1上海區(qū)上海區(qū)上海上海2 2江蘇區(qū)江蘇區(qū)江蘇江蘇3

6、3華東區(qū)華東區(qū)安徽安徽山東山東4 4華北區(qū)華北區(qū)天津、北京、河北天津、北京、河北5 5西南區(qū)西南區(qū)四川四川6 6華南區(qū)華南區(qū)廣東、福建廣東、福建7 7東北區(qū)東北區(qū)遼寧遼寧JDB經(jīng)銷商建檔經(jīng)銷商建檔1 1、經(jīng)銷商建檔流程圖：、經(jīng)銷商建檔流程圖：各大區(qū)/辦事處與新經(jīng)銷商溝通合同條款、費(fèi)用分?jǐn)偟软?xiàng)目各大區(qū)/辦事處與新經(jīng)銷商意見達(dá)成一致，簽訂三方協(xié)議，及填寫建檔所需資料客戶管理處提交經(jīng)銷商三方協(xié)議至總部蓋章后，將建檔資料交至采購(gòu)，跟進(jìn)建檔建檔完成，各大區(qū)/辦事處將經(jīng)銷商編碼告知經(jīng)銷商，跟進(jìn)訂單配送等后期工作經(jīng)銷商建檔主要分為四個(gè)步驟，各注意事項(xiàng)如下：第一步：新老經(jīng)銷商交替期間，注意合理安排門店的配送，

7、避免因斷缺貨影響銷量及缺貨罰款。第二步：建檔資料包括： 一式三份，加蓋紅章：代理商/經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）、“B2B供應(yīng)鏈管理平臺(tái)”使用協(xié)議附件 一式兩份，加蓋紅章：B2B供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使用協(xié)議 一式一式，加蓋紅章：“聯(lián)華超市B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)”推廣聯(lián)絡(luò)信息表、供應(yīng)商基本資料表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、銀行開戶證明、組織機(jī)構(gòu)代碼證第三步：與采購(gòu)確定經(jīng)銷商變更不產(chǎn)生任何費(fèi)用，并做好相關(guān)記錄。第四步：及時(shí)跟進(jìn)首批訂單。JDB2 2、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之代理商代理商/ /經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）經(jīng)銷商協(xié)議（三方協(xié)議）JDB3 3、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之“B2B“B2B

8、供應(yīng)鏈管理平臺(tái)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)”使用協(xié)議附件使用協(xié)議附件JDB4 4、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之B2BB2B供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使用協(xié)議供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使用協(xié)議JDB5 5、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之“聯(lián)華超市聯(lián)華超市B2BB2B供應(yīng)鏈平臺(tái)供應(yīng)鏈平臺(tái)”推廣聯(lián)絡(luò)信息表推廣聯(lián)絡(luò)信息表JDB6 6、經(jīng)銷商建檔附件之、經(jīng)銷商建檔附件之供應(yīng)商基本資料表供應(yīng)商基本資料表JDB新品建檔管理新品建檔管理新品信息的確定及資料收集新品信息的確定及資料收集客戶談判客戶談判包括：費(fèi)用、促銷等包括：費(fèi)用、促銷等提報(bào)新品費(fèi)用申請(qǐng)并批復(fù)提報(bào)新品費(fèi)用申請(qǐng)并批復(fù)簽訂費(fèi)用確認(rèn)協(xié)議書簽訂費(fèi)用確認(rèn)協(xié)議書提供新品建檔資料至采購(gòu)提

9、供新品建檔資料至采購(gòu)包括：報(bào)價(jià)單、樣品、質(zhì)檢報(bào)告包括：報(bào)價(jià)單、樣品、質(zhì)檢報(bào)告貨號(hào)生成，跟進(jìn)門店訂貨及陳列出樣貨號(hào)生成，跟進(jìn)門店訂貨及陳列出樣1、新品信息的確定及資料收集、新品信息的確定及資料收集 - 新品信息確定：公司發(fā)布新品信息（包括新品名稱、商品條碼、規(guī)格、價(jià)格政策等） - 資料收集：基本資料（比如新品進(jìn)場(chǎng)的門店數(shù)等）、合同資料（比如新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、新品促銷費(fèi)用）、進(jìn)場(chǎng)資料準(zhǔn)備（比如報(bào)價(jià)單、樣品、質(zhì)檢報(bào)告） 2、客戶談判、客戶談判 - 確定新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、新品促銷等 - 明確新品進(jìn)場(chǎng)后雙方需配合事宜 - 整理會(huì)議記錄，以做隨時(shí)跟進(jìn)3、新品報(bào)進(jìn)時(shí)間、新品報(bào)進(jìn)時(shí)間 - 新品從報(bào)進(jìn)到出貨號(hào)的時(shí)段段一

10、般為3040天。安排新品促銷活動(dòng)，關(guān)注新品銷售表現(xiàn)安排新品促銷活動(dòng)，關(guān)注新品銷售表現(xiàn)新品建檔流程圖：新品建檔流程圖：JDB貨架管理貨架管理貨架管理門店談判門店談判價(jià)簽解讀價(jià)簽解讀貨架形式貨架形式JDB貨架形式貨架形式6層貨架5層貨架7層貨架JDB價(jià)簽解讀價(jià)簽解讀JDB門店談判貨架門店談判貨架談判對(duì)象：門店可單店談判貨架及執(zhí)行付費(fèi)對(duì)象：門店通過門店通過門店談判談判門店談判、執(zhí)行：世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)的基礎(chǔ)貨架一般會(huì)由總部下發(fā)品類貨架指引，由于世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)總部對(duì)于門店掌控能力不足，因此可通過門店主管直接進(jìn)行基礎(chǔ)貨架陳列的談判。JDB庫(kù)存管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理門店庫(kù)存管理門店庫(kù)存管理安全庫(kù)存設(shè)定安全庫(kù)

11、存設(shè)定JDB+促銷期間門店安全庫(kù)存的設(shè)定門店安全庫(kù)存的設(shè)定陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點(diǎn)陳列量+滿多點(diǎn)陳列量庫(kù)存安全系數(shù)一般在1.1到1.7之間如遇門店有團(tuán)購(gòu)等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需處長(zhǎng)簽批）陳列貨量陳列貨量*安全系安全系數(shù)數(shù):(常規(guī)貨架常規(guī)貨架+冰冰點(diǎn)點(diǎn)+多點(diǎn)陳列多點(diǎn)陳列)正常跳單量正常跳單量=周銷售量周銷售量/周訂單周訂單次數(shù)次數(shù)*安全系數(shù)安全系數(shù)安全庫(kù)存安全庫(kù)存JDB 業(yè)務(wù)人員根據(jù)世紀(jì)聯(lián)華業(yè)務(wù)人員根據(jù)世紀(jì)聯(lián)華B B2 2B B庫(kù)存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對(duì)牌面陳列庫(kù)存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對(duì)牌面陳列商品及庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)。商品及庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)。

12、業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫(kù)存與數(shù)據(jù)庫(kù)存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫(kù)存與數(shù)據(jù)庫(kù)存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫(kù)存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異的商品庫(kù)存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異 門店庫(kù)存數(shù)低于安全庫(kù)存時(shí)要求門店主管進(jìn)行訂貨門店庫(kù)存數(shù)低于安全庫(kù)存時(shí)要求門店主管進(jìn)行訂貨 旺季庫(kù)存貨齡為旺季庫(kù)存貨齡為3 3個(gè)月、淡季庫(kù)存貨齡為個(gè)月、淡季庫(kù)存貨齡為6 6個(gè)月個(gè)月 旺季旺季銷售量較大時(shí)可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基銷售量較大時(shí)可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動(dòng)跳單基數(shù)。數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動(dòng)跳單基數(shù)。門店庫(kù)存管理門店庫(kù)存管理JDB訂單

13、管理訂單管理JDB常規(guī)訂單常規(guī)訂單訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。動(dòng)態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。動(dòng)態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。JDB促銷訂單促銷訂單JDB經(jīng)銷商平臺(tái)接受訂單 上傳系統(tǒng)平臺(tái)業(yè)務(wù)到門店，拜訪根據(jù)系統(tǒng)目前狀態(tài)，跟門店確定訂貨量世紀(jì)聯(lián)華平臺(tái)訂貨信息促銷補(bǔ)貨或系統(tǒng)自動(dòng)訂單訂單流程訂單流程業(yè)務(wù)跟蹤經(jīng)銷商送貨狀態(tài)當(dāng)天半天當(dāng)天安排隔天送貨到門店隔天備注：訂單的有效期為備注：訂單的有效期為3 3天天JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商B2BB2B平臺(tái)平

14、臺(tái)備注：經(jīng)銷商每日備注：經(jīng)銷商每日13:30-17:40開始登陸世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)查詢隔日商品訂單開始登陸世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)查詢隔日商品訂單JDB二二.登陸系統(tǒng)收件箱查詢當(dāng)日訂單登陸系統(tǒng)收件箱查詢當(dāng)日訂單JDB價(jià)格管理價(jià)格管理JDB價(jià)簽價(jià)簽-信息剖析信息剖析：JDB1：系統(tǒng)有市調(diào)價(jià)格的動(dòng)作，市調(diào)時(shí)間:通常一周一次2: 市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價(jià)。3：系統(tǒng)無熱敏感商品概念，以回轉(zhuǎn)量大的商品為市調(diào)商品對(duì)象。4：恢復(fù)價(jià)格的依據(jù)：市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)POS收銀條，或門店價(jià)格標(biāo)簽。5：恢復(fù)價(jià)格的權(quán)限：恢復(fù)價(jià)格的權(quán)限為門店店長(zhǎng)。市調(diào)價(jià)格管理市調(diào)價(jià)格管理JDB海報(bào)牌價(jià)卡海報(bào)牌價(jià)卡-信息剖析信息剖析：JDB加

15、多寶銷售人員加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價(jià)發(fā)現(xiàn)低價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場(chǎng)商場(chǎng)通知各方通知各方當(dāng)天當(dāng)天商場(chǎng)價(jià)商場(chǎng)價(jià)格是否格是否恢復(fù)恢復(fù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商立即恢復(fù)正常價(jià)格立即恢復(fù)正常價(jià)格是是否否經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場(chǎng)商場(chǎng)恢復(fù)供貨恢復(fù)供貨停止低價(jià)商場(chǎng)供貨停止低價(jià)商場(chǎng)供貨第二第二天天安排收貨安排收貨對(duì)于對(duì)于“低價(jià)低價(jià)”的定義：低于全國(guó)統(tǒng)一的定義：低于全國(guó)統(tǒng)一“最低促銷零售價(jià)最低促銷零售價(jià)”商場(chǎng)價(jià)格未在第二天商場(chǎng)價(jià)格未在第二天恢復(fù)時(shí)，需要城市負(fù)恢復(fù)時(shí)，需要城市負(fù)責(zé)人協(xié)助銷售人員共責(zé)人協(xié)助銷售人員共同解決低價(jià)問題同解決低價(jià)問題通知采購(gòu)?fù)ㄖ少?gòu)/門店停止低門店停止低價(jià)產(chǎn)品的供貨、停止價(jià)產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入促銷并暫停所有

16、投入低價(jià)管理低價(jià)管理n低價(jià)的應(yīng)對(duì)低價(jià)的應(yīng)對(duì)當(dāng)遇到低價(jià)時(shí)，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對(duì)JDB 惡意低價(jià)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)惡意低價(jià)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn) 商場(chǎng)有預(yù)謀的低價(jià)行為（低價(jià)前大量囤貨） 商場(chǎng)在一個(gè)月內(nèi)發(fā)生多次低價(jià)行為 嚴(yán)重影響市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的低價(jià)行為 處罰方案處罰方案 停止商場(chǎng)促銷活動(dòng)投入 停止供貨 可根據(jù)低價(jià)情況的嚴(yán)重程度，處以1-10個(gè)月的處罰。 任何處罰計(jì)劃需得到大區(qū)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。提醒：對(duì)于商場(chǎng)的處罰，可能會(huì)給后續(xù)的銷售合作帶來影響，請(qǐng)慎重對(duì)于惡意低價(jià)行為的處對(duì)于惡意低價(jià)行為的處理理JDBn 對(duì)產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò)對(duì)產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò)n 追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者與門店市調(diào)部門

17、保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉MJ產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建議零售價(jià)格指引與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價(jià)格不隨意更改的習(xí)慣n因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與門店分析低價(jià)對(duì)生意的因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與門店分析低價(jià)對(duì)生意的影響影響記錄零售價(jià)格變動(dòng)的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)與門店分享價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價(jià)格發(fā)生低價(jià)的其他原因發(fā)生低價(jià)的其他原因JDB除根據(jù)正常市調(diào)價(jià)格變價(jià)外，門店發(fā)生零售價(jià)格調(diào)整的其他原因： - 對(duì)產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò) - 追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者 與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員

18、了解并熟悉JDB產(chǎn)品 提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建議零售價(jià)格指引 與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價(jià)格不隨意更改的習(xí)慣因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與采購(gòu)/門店分析低價(jià)對(duì)生意的影響 - 記錄零售價(jià)格變動(dòng)的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù) - 與門店分享價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價(jià)格JDBJDB負(fù)責(zé)印刷負(fù)責(zé)印刷 海報(bào)的公司海報(bào)的公司門店經(jīng)理門店經(jīng)理（即店長(zhǎng)或副店長(zhǎng)）（即店長(zhǎng)或副店長(zhǎng)）海報(bào)內(nèi)容，價(jià)格建議海報(bào)單品清單海報(bào)單品清單提供市調(diào)報(bào)告提供市調(diào)報(bào)告提供市調(diào)報(bào)告確定海報(bào)單品是否跟價(jià)核對(duì)通過或提供其他商場(chǎng)價(jià)簽/小票證據(jù)改價(jià)世紀(jì)聯(lián)華總部世紀(jì)聯(lián)華總部采購(gòu)部采購(gòu)部/市場(chǎng)部市場(chǎng)部市調(diào)組