1、如何成功開發(fā)陌生市場如何成功開發(fā)陌生市場 (VIP(VIP客戶運作指南客戶運作指南) )第一步 布 局參考依據(jù)參考依據(jù)布局原則布局原則布局要求布局要求縣級市場：人口數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、經(jīng)濟縣級市場：人口數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、經(jīng)濟水平等，原則建議水平等，原則建議5萬人建立一個單元萬人建立一個單元縣城不超過縣城不超過3個，大鎮(zhèn)個，大鎮(zhèn)2個，小鎮(zhèn)個，小鎮(zhèn)1個個銷售部觸及的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)銷售部觸及的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場布局原則與要求：市場布局原則與要求：市場布局第二步 準 備透明塑料杯產(chǎn)品宣傳彩頁公司產(chǎn)品樣品VIP協(xié)議書、聯(lián)銷書廠家資料、送貨單產(chǎn)品促銷政策、訂單廣告筆、筆記本、口香糖檳榔、香煙等工具工具工具小禮品小禮品其

2、它其它產(chǎn)品試用裝抗生素聯(lián)邦原料證明等市場準備詳盡的準備是成功的重要保障第三步 調(diào) 查 Text in hereText in here門店位置（15分）門店面積（10分）是否有廣告畫（5分）是否開架自選（5分）是否帶診所（20分）是否請名醫(yī)（20分）日營業(yè)額2000元以上（5分）日營業(yè)額每增加1000元（5分）同類產(chǎn)品有一個加1分營業(yè)員人數(shù) 每一人加2分VIPVIP客戶摸底調(diào)查評分內(nèi)容：客戶摸底調(diào)查評分內(nèi)容：市場調(diào)查：l尋找并熟悉了解潛在客戶并進行初步了解、簡單交流l對潛在客戶進行檔案登記歸類并評分市場調(diào)查每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選 牽頭人牽頭人在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥υ诋數(shù)赜幸欢ǖ挠绊懥蛸Y源網(wǎng)絡(luò)或資

3、源網(wǎng)絡(luò)當?shù)貥I(yè)務(wù)員當?shù)貥I(yè)務(wù)員或拉單員或拉單員藥店診所老板醫(yī)藥協(xié)會會長衛(wèi)生院院長或醫(yī)生市場調(diào)查第四步 確定目標根據(jù)得分高低確定VIP談判順序得分最高的為第一談判對象對于單個不能完成銷售量的客戶采取“聯(lián)合抱團銷售”。進行資源整合組成銷售單元藥店+藥店 藥店+診所 診所+衛(wèi)生院+醫(yī)生全面開發(fā)名村醫(yī)利用相互影響連點成片，打造樣板市場市場目標樣板市場培養(yǎng)單個客戶抱團營銷第五步 談 判根據(jù)調(diào)查評分表來確定VIP客戶提出“聯(lián)合抱團”來組成VIP客戶體從村知名醫(yī)生處介紹尋覓客戶一、目標確定談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)二、說明來意公司市場調(diào)查市場小區(qū)域規(guī)劃尋求合作伙伴VIP戰(zhàn)術(shù)內(nèi)容談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)利用小禮

4、品拉近距離針對單個終端提出抱團銷售三、深度交流聽取意見、打消顧慮談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)四、利益分析及資格認定區(qū)域保護性產(chǎn)品專銷權(quán)收益分析產(chǎn)品質(zhì)量支撐體系談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)可以先簽試銷協(xié)議，再簽正式協(xié)議五、簽訂協(xié)議以公司名義去實現(xiàn)協(xié)議過程協(xié)議的回收與審批談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)體現(xiàn)人格魅力體現(xiàn)公司風(fēng)采六、禮貌離開員工素質(zhì)談判內(nèi)容(協(xié)議實施六步驟)一、價格談判技巧：安邦制藥產(chǎn)品：高品質(zhì)產(chǎn)品路線、價格體系有一套完整的政策在支撐，業(yè)務(wù)員只是公司產(chǎn)品價格與政策的執(zhí)行者。談判技巧二、對比實驗技巧阿莫西林顆粒：顆粒均勻度，溶解度，氣味，口感現(xiàn)實驗的有效利用。談判技巧 VIP協(xié)議的內(nèi)容與實施方案

5、，洽談過程“以我為主” 建立一種長期的合作關(guān)系，讓客戶關(guān)心政策與利潤三、方案實施的技巧談判技巧四、增強客戶信心的技巧安邦制藥的合作伙伴具有時效性、長期性、排他性。安邦制藥的合作伙伴具體區(qū)域產(chǎn)品、利潤的唯一性。談判技巧談判目的簽訂VIP試銷協(xié)議書或聯(lián)銷協(xié)議書，達成預(yù)定銷售第五步 簽定協(xié)議安邦制藥VIP客戶銷售協(xié)議書安邦制藥VIP客戶聯(lián)銷協(xié)議書安邦制藥VIP客戶試銷協(xié)議書第六步 協(xié)助工作n和客戶一起重新整合藥店或診所資源n增加聯(lián)銷客戶數(shù)量n做好各方面的培訓(xùn)n信譽擔保n鋪貨支持鋪貨支持n定點促銷支持定點促銷支持達到達到VIP客戶客戶銷售指標銷售指標協(xié)助管理第七步 注意事項協(xié)議書最好在客戶第二次拿貨時一起送達按時拜訪客戶，并及時整理數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)客戶的第一需求協(xié)銷兌現(xiàn)獎勵協(xié)義簽訂送達協(xié)議期滿后1-5天及時兌現(xiàn)，同時也要防范竄貨行為，追加獎勵要注意細節(jié)細節(jié)工作岳陽華容銷售模式要點 1